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1、2023/10/21,项目9 促销策略信息的有效沟通,2023/10/21,【学习目标】1、认识促销是企业拓展市场的重要方法和手段2、掌握广告媒体的类型及特点3、了解销售促进的主要方式和公共关系的目的4、掌握人员推销的程序、步骤及沟通技巧5、学会超级赞美，把营销员打造成销售沟通大师,任务1 认识促销组合任务2 广告策略应用任务3 营业推广和公共关系策划 任务4 人员推销技巧应用,2023/10/21,任务1 认识促销组合一、了解促销的含义及其作用 1.促销的含义 促销是指企业为了实现自身的营销目标，通过人员或非人员的方法将企业的产品（或服务）信息进行传播，帮助消费者认识商品（或服务），进而引起
2、消费者的兴趣，并激发其购买欲望，促使其采取购买行为的一系列宣传说服活动。促销的实质是一种信息的沟通活动；促销的目的是为了吸引消费者的注意力和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行动。2.作用 沟通信息，扩大销售，强化定位。,2023/10/21,二、各种促销方式的优缺点比较,表9-1,2023/10/21,网络媒体,营业推广,广告,/,2023/10/21,1.促销组合是指企业将四种主要的促销工具广告、人员推销、销售促进和公共关系有效的整和，形成一种整体的促销策略的过程。网络媒体已经被称为现代媒体，又被称作促销的第五媒体。,三、认识促销（promotion）组合,促销的实质是一种信息的沟通活动
3、。,2023/10/21,促销组合（Promotion mix),2023/10/21,2.消费品与工业用品的促销组合,2023/10/21,3、促销组合及其影响因素,促销方式,非人员推销,人员推销,广告,公共关系,营业推广,影响促销组合的因素1、营销目标2、产品类别3、产品生命周期4、促销费用5、市场性质,2023/10/21,任务2 广告策略应用,2023/10/21,一、广告的功能和广告媒体的选择 广告是运用大众媒体劝说公众的一种传播活动，网络广告是广告的一种，是运用网络（因特网、Web）劝说公众的一种信息传播活动。1、广告的功能（1）传递信息，沟通产需（2）刺激需求，促进销售（3）介绍
4、知识，指导消费（4）提高声誉，争创名牌。,2023/10/21,2、广告媒体及其选择（1）广告媒体的类型广告媒体种类繁多，除了前面提到的媒体的分法外，还可以有三种分法。印刷媒体；电子媒体；户外媒体；交通媒体；实物媒体；,第一种分法,2023/10/21,第二种分法 广告媒体的形式,2023/10/21,认识广告媒体,第三类：大众媒体指报纸、杂志、广播、电视等传播面广，起间接促销作用。招贴、邮寄、展销、户外广告等促销媒体，具有直接促销作用。,2023/10/21,2.常用广告媒体的特点 报纸(newspapers)杂志(magzines)广播(radio)电视(TV)网络(network)户外媒
5、体(outdoor media),2023/10/21,二、广告决策步骤明确广告目标（目标消费群体）；广告信息（内容、创意、语言、图像、音响，其中，创意要贴切达意、借鉴创新，要有文化意蕴）决策；媒体选择，发挥各种媒体的特长，扬长避短，进行媒体组合，多种媒体结合使用，注意媒体时机即广告发布的时间和广告使用的方法。,2023/10/21,要求同学们掌握广告工具有哪些？常见的广告形式有哪些?三、广告词、广告设计赏欣 案例1：脑白金概念与传播双管齐下 案例2：“农夫山泉”，市场运作专家 案例3：掌声少于30次退票/,2023/10/21,任务3 营业推广与公共关系策划,【案例9-1】父亲节促销方案 一
6、、营销目的 由于父亲节（6月20日）和端午节（6月22日）只相差两天，并在同一快讯档期，而父亲节相对端午节来说，仅仅是一个小节日，两者只能选择其一做为促销重点，因此，今年父亲节的促销不做主题式促销，主要以商品促销为重点，来达到销售的目的。二、快讯档期 6月10日6月24日 三、促销主题 1、扮靓父亲，重返年轻 2、给老爸一个温馨的父亲节 3、真情实意送父亲，健康礼品更贴心 四、促销方式（一）商品选择 选择男士商品和季节性商品进行促销，以下商品谨供参考。1、食品类：啤酒、饮料、滋补品、保健品等；2、日用类：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀、体育用品、高档礼品等；3、烟酒类。,2023/
7、10/21,（二）商品特卖 由采购部针对相关商品与供应商洽谈特价销售：1、让父亲更潇洒：西服、衬衫、领带、皮鞋、手表、手机、剔须刀等特卖；2、让父亲更健康：啤酒、饮料、滋补品、保健品、体育用品等特卖；3、让父亲更快乐：一些精美高档礼品等特卖。（三）商品促销 要求采购部洽谈供应商，争取供应商对相关男士用品开展打折、买赠活动，如买空调送毛巾被、买西服送领带、买烟酒送打火机、买保健品送一小盒西洋参等。（四）商品陈列 由各连锁分店根据本店与专柜情况，针对相关特价商品进行突出和重点陈列，以促进和达到节日销售的目的。,2023/10/21,五、活动安排活动主题一：健康老爸 活动时间：6月17日6月18日
8、活动内容：1.购物满18元以上均可获赠父亲节精美礼品一份。（扇子或剃须刀片）2.凡6月18日出生的父亲凭有效证件可在麦吉利享受购生日蛋糕6折优惠。3.送给父亲的祝福（顾客持会员卡购男士用品可享受免费礼品包装。）4.想看到平时温文尔雅的爸爸,豪情万丈,豪饮美酒的样子吗?快和爸爸到超市来吧!只要在喝啤酒的比赛中胜出的话,就可以获得丰厚的礼品。具体操作：时间：6月17日（周六）、18日（周日）；每天分两个场次上午10：3011：00；下午17：0017：40 地点：大厦店换购处 细则：A.凡持本店当日单张38元以上购物小票者可参加喝啤酒比赛。B.每场次分两组，每组5人。由主持人下令，能在最短时间内喝
9、完1听者获胜。获胜者将当场奖2听钟楼啤酒。c.商品准备：水杯，男士内衣，吉列系列，酒类，凉席，凉枕。d.卖场布置：换购处吊挂父亲节吊牌，卖场内制作父亲节提示。,2023/10/21,活动主题三：“巧手老爸”手包粽子比赛 活动时间：2002/6/15（六）15:00-17:00 活动地点：正门外淑女屋旁 报名方式：86715111-255。活动内容：父子(或父女)免费组队报名参加比赛，年龄不限，限报50队。在规定的时间内，包粽子的数量最多、最规范者即为获胜，所包粽子参赛者可带走。奖项设置：冠军:1名 价值300元的礼品 亚军:2名 价值100元的礼品 季军:3名 价值 50元的礼品 参与奖:44
10、名 精美礼品一份,2023/10/21,一、人员推销的步骤1、寻找潜在顾客并熟悉他们的背景 2、接近准备、试图接近顾客 3、推销讲解、实例证明 4、处理拒绝 5、促成签约 6、处理异议或投诉 7、跟踪服务,任务4 人员推销策略运用,2023/10/21,二、人员推销的一般技巧 1、标准推销话术实例 第一类，公司介绍 第二类，产品说明 第三类，拒绝之说服 第四类，价格 第五类，收款 第六类，处理客户抱怨,2023/10/21,实训9 小组收集某超市节假日促销方案1目的（1）能够掌握策划文案的基本内容。（2）能熟练掌握营业推广的方法和技巧，营业推广策划的基本内容。（3）能够合理运用营业推广策略策划与组织实施促销活动。2.要求（1）小组在班上展示收集的某超市节假日促销方案。（2）同学注意体会和把握策划文案的基本内容。（3）并将收集的某超市节假日促销方案交给老师。,2023/10/21,心有灵犀不点通！,
