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1、促销技巧篇,长城海岸葡萄酒促销员培训,黄新南,1、什么是促销？,广义的促销是指能使自己测意图和观念获得对方认可和理解的一种行为；狭义的促销是指企业为挖掘潜在的顾客，促进商品销售的一种专业活动。,促销人员的岗位职责要求,传播葡萄酒文化完成所负责终端的销量计划作好终端产品陈列的生动化 搜集竞争信息,2、开场技巧,1、称赞让对方觉得舒服2、探询澄清对方的需求3、引发好奇心引发对于新鲜的事情发生好 奇心的心理4、诉诸于好强满足顾客向别人眩耀的自尊5、建议创意为顾客提供创意而获得好感6、戏剧化的表演诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的 表演，让顾客亲自体会产 品的感觉7、以第三者去影响将第三者满
2、足的实例历 历如绘地提出来证实8、惊异的叙述以惊异的消息引发顾客的注 意力,3、基本的促销技巧,技巧 作 用 结交 与顾客建立交情鼓励 促使顾客投入对话 推荐 提供资料，令顾客对推销员、公司、产品和服务产生良好的 印象。,3.1 结交与顾客建立良好的关系,要素 说明 目光交投 与顾客会面时，尽可能望着 顾客的眼睛 声气相通 尽量采用与顾客若谈吐、表情和姿势 融洽相处 在适当时候露出笑容、赞赏 对方、偶尔谈天说地一番。找出你与顾客都有兴趣的话 题，让彼此站在相同的立场 交谈。,3.2 鼓励促使顾客投入对话,加强默契 提出表示你有兴趣的问题，或说出 简单的说话，或者作出小小的动 作，例如点头、身体
3、靠前或以“是 的”、“对的”答应。心意相通 表示你理解顾客的感受。心意相通 并不一定表示同意顾客的说法。表示理解 向顾客表示你听明白他的说话。譬 如，你可以说：我明白你的看法.这是很有趣的见解。表示理解并 不一定是同意顾客的说法。,3.3 推介推介技巧的作用是提供 资料，令顾客对你自己、公司、产品和服务产生良好的印象,说出效益 解释产品或服务的特点如何 能满足顾客独特的需要解说精简 简短、直截了当地说出概略 的要旨，可在顾客提问时才 详细介绍。表现热诚 谈到自己公司、公司的产品和服务 时，要表现兴奋的心情和坚定的 信念，例如加快说话的节奏、高 速音调、提高声量，流露更富的 表情。,4、店面促销
4、技巧,1、促销的障碍2、运用ROPE技巧全面掌握顾客需 要3、有效掌握AIDA销售技巧及CARE促 销方法4、FAB的运用5、个人风格销售技巧,4、1 促销的障碍,客人会感到硬销客人不接受产品好，自然好卖，不用多介绍产品不好，推销也没有用我第一眼就知那客人不买的销售好对我有什么好处,4、2 运用ROPE技巧全面掌握顾客需求,RResearch 调查研究OObserve 细心观察PProbe 引导提问EExpand 扩大发展,4、3 有效掌握AIDA销售技巧,AIDA销售技巧Attention 注意Interest 兴趣Desire 欲望Action 行动,AAttention 注意,向顾客展示
5、小册子让顾客触摸产品为顾客做搭配其他,IInterest 兴趣,简略介绍产品的特性、优点及好处2.列举其他顾客购买的例子3.其他,DDesire 欲望,强调产品如何配合顾客的需要强调产品的畅销程度强调牌子的著名程度或因畅销而可能随时售完4.其他,“不劳而获”,“不劳而获”的欲望是人类固有的本性，是普遍存在着的。促销员允诺给顾客一些额外的好处，再冷酷狡猾的顾客也会接受。通过向顾客提供一种特殊的诱惑来促进购买。保留好“免费”这一最后的诱导物。这种促售诱导物之所以起作用是因为它满足了顾客白占便宜的欲望。它可以提供一种有价值的东西或是很微小的东西，可以是现实的也可以是虚幻的，它告诉人们假如不采取行动就
6、要失去它。小礼品 促销活动,AAction 行动,主动询问顾客需要什么产品主动介绍其他配衬产品3.其他,“实际行动”,当销售人员采取一定的实际行动时，人们会更积极的购买。这些实际行动要让潜在的顾客参与进来。心理学家认为：人们能记住所听见的事情的1/5，所看到的事情的2/5，但是能记住既听见又看见的事情的4/5。,CARE促销方法,Capture Attention 吸引注意Arouse Interest 提高兴趣Reinforce Desire 加强欲望Ensure Action 确定行动,5、FAB的运用,什么是？FFeature 指产品的特性，即介绍产品本身的特性给顾客。（例如：衣服的原料
7、、产地、剪裁等。）AAdvantages 指产品特性带来的优点（例如：衣服的质地是棉质的，剪裁新颖等。）BBenefits 指顾客使用产品时所得到的好处。这些好处来源于产品的特性及优点。（例如：棉质的衣服更容易吸汗，穿着更舒适等。）,如何运用FBA介绍烟台长城,特点：长城品牌中来自烟台产区的一 款酒优点：亚洲唯一的海岸葡萄酒利益点：体验来自大海的葡萄酒风情，品 味真正的酒庄酒。,6、独特销售点的应用,什么是独特销售点？每件产品都会有其独到之处，务求在最短的时间内，把最优秀的一面展示给顾客。,烟台长城的独特销售点,产品用料 线条价钱 时间优惠 包装,7、个人风格销售技巧,四种风格的特征创新型融合
8、型主导型分析型,7.1 创新型,特征 策略喜爱新产品 介绍新产品及其与众 不同之处追求潮流 交换潮流意见注重时尚品牌 介绍品牌 表现冲劲、狂热 言谈具有趣味性 尊重顾客,7.2 融合型,特征 策略得到促销人员注意 热情款待并了解 其需求并礼貌对待 喜欢与人分享开心 关注其分享的事 的事情 情及其关心的人 容易与人交流 多加建议，加快决定,7.3 主导型,特征 策略自己作主 在适当的时候主动打招呼 要求其他人认 不要与顾客“硬碰”，不要 同他的话 催促支配一切 听从指示,7.4 分析型,特征 策略详细了解产品特 详细耐心介绍产品 性、优点及好处要“物有所值”强调产品物超所值 关注价钱 需要多一些
9、时间 要有耐心，保持热 才能做出购买决定 情,总结：促销要诀及避讳,要诀 避讳客观了解顾客需要 自作主张/主管判断足够的销售点并强调 无目的、错误的介绍“物超所值”争取顾客的接纳“硬推销”诚实可靠 夸张、资料虚假表现兴趣及热情 不在乎提供多个选择 不择手段,8、顾客购买意向的积极信号,开始有询问价钱、条件等 说出别人的优厚条件买到的故事 要求查看实物或样品，别人使用产 品的心得、经验等 对特定的重点表示同意的见解 开始说明自己的情况或自言自语“不 行”或“麻烦了”等 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询 意见等,9、处理异议,原则 作用以客为尊 先了解顾客的观点，避免以自己的观点为 主导，避免跳进答
10、案。赢取顾客的默 鼓励顾客详述异议，许逐步推进 充分了解，思考解决 办法，愿意解决问题，共同研究解决方案。,9.1 异议产生情况及策略,情 况 做 法 误 解 澄 清 怀 疑 证 明 实 际 缺 点 显 示 整 体 价 值 实 际 投 诉 以 行 动 补 救,9.2 两种常见价格异议,我可以在别处买到便宜的葡萄酒我看不到它的价值,10、销售人员的不良习惯,言谈侧重道理说话蛮横喜欢随时反驳内容没有重点自吹过于自贬言谈中充满怀疑的态度,10、销售人员的不良习惯,随意攻击他人语无伦次好说大话说话语气缺乏自信喜欢嘲弄他人态度张狂傲慢强词夺理,10、销售人员的不良习惯,使用很难明白的语言口若悬河开庸俗的
11、玩笑懒惰,总结：成功销售人员的条件,有激情、热忱、热爱营销事业有扎实的产品知识和相关产品知识敢于接受挑战敢于竞争、善于竞争、精力充沛有非凡的自信心强烈的成功动机、坚韧的个性感同力（从顾客的角度思考的能力）敏感、灵活、易于合作（有团队精神）信守承诺、诚实可靠熟练的销售技巧、良好的沟通本领,总结：成功销售人员的条件,缺少了知识，经验是盲目的Without Knowledge，experience is blind;缺少了理解，知识是没意义的Without understanding，Knowledge is meaningless;缺少了能力，理解是有限的Without capacity，unde
12、rstanding is limited;缺少了动机，有能也变无能Without motivation，capacity is impotent;缺少了诚信，动机是危险的Without integrity，motivation is dangerous。,11、小故事,以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个人，某些人，任何人及没有人。这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每个人都没有做。结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何人也会做的事。,谢谢大家！,
