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1、回复及跟进客户,百盈集团Wade,外贸难题大搜罗：,困惑一：郁闷，一天到晚没有询盘困惑二：XXX，回了那么多询盘都石沉大海困惑三：前几天聊得好high的那客户又不见了困惑四：发PI这么多天了，客户还没打款困惑五：前段时间下了个单，客户再也不冒泡了,何为苦逼外贸人：,有时候因为时差，为了可以与客户在同一频道，不得不加班加点，试过一天工作18小时，那晚与客户聊到凌晨3点，最终成交订单300美金。每次PI的发去，客户答应打款，但有时也会放你灰机。努力跟进后，最终消失后。对于我们外贸来说，是多么痛的领悟。当交期赶不上，客户按耐不住。夹在客户与工厂中间的我，一样捉急。我幼小的心灵，顿时感觉很无助。,原因
2、分析：,不想回复未取得完全信任没有最终决定权打探市场行情,如何分析客户：,望买家身份：商业身份、联系信息闻买家采购意图:行为数据、最近搜索、会员年限,问询盘动机：1）明确目标性（定期内达成订单）2）潜在需求性（有订单，考察供应商阶段）3）信息搜索型和无明确目标型（引导、重在培养）4）索要样品型5）骗子型,充电器事件,邮件回复要点：,http:,第一种：用买家名称或买家公司名称简短点的，举个例子：ToJohn-power inverter。如果买家根本就对我们公司不熟悉，可以通过第三方来引起买家重视。例如：如果买家认可某一个行业的巨头如goodyear，可以写：goodyearsuppliero
3、f carpower inverter,邮件标题,第二种：邮件标题用客户指定的产品报价。如:quotationfor500W power inverter withpriceofUS$17.5或在客户网站上看到类似产品，用客户所标的型号命名,邮件标题,邮件标题,注意：一些开发信有的客户当时不是需要，但是一旦需要时，他就会在邮箱里面找，此时主题自然便很醒目的给予提醒。大小写拼写 语法,正文,第一回合（第一印象）问候语礼节、呼应（第一封信Dear Mr/Ms 分清男女，之后关系好了再hi，brother/friend）有问必答不能回答要给客户解释 重点突出，意思明确 第二回合（展现竞争优势）专业报
4、价完整、针对性/报价谨慎、完整 专业图片清晰、方便浏览和接收 建议性和前瞻性专业的最好体现 语气会影响全局,具体问题具体分析,客户一般关心的问题：产品价格产品质量交货期售后服务(抓住客户最关心的问题，说明公司产品这方面的竞争优势,从而抓住客户的心),1.附件名称和邮件标题都不宜过长。2.关于附件的格式，首选PDF格式。原因主要有两个：1）PDF更专业，客户可以直接打印。2）wordexcel容易携带病毒。3）海外不一定都用micro soft操作系统，不一定能够打开word和excel。在中国流行用micro soft操作系统，是因为我们很多用的都是盗版的。但是在很多国家是控制不能用盗版的，而
5、使用微软的费用又很高，所以部分买家未必适用微软的操作系统。4）现在是移动互联网时代，智能手机，平板电脑使用率大大提高。动不动就是“发自我的iphone,发自我的ipad。再用word,excel，确实不方便买家打开。,附件,3.附件的大小也是要注意的。如果用wordexcel制作报价单，插图太多也会很大，但转化为PDF格式之后就会小很多了。所以发送成功率更高。至于附件大小应该多少才合适，这个跟接收方的邮箱服务器有关，反正就尽量控制。4.附件标题注意不要使用中文，否则会出现乱码或者并屏蔽。5.报价单或者PI之类重要的附件最好是用pdf及jpg格式共同发送。,跟进前的疑惑：,1、价格都报过了，再等等2、客人不回我，那我催下，该怎么催3、客户已经找到供应商合作，我就死心吧4、客户项目取消或者暂停，那我也暂停吧5、貌似与这个客户缘分已尽，继续开发下一个客户,3%,10%,80%,10-25次追踪,5-8次以上追踪,3次追踪,优势：,准确把握市场和客户心态；及时为客户提供新的咨询分享最新进展；帮助客户分析解答现有的疑问,为最后的成交作好铺垫.宗旨：优质潜在客户，值得卖命,甚至失身,出奇不意，无孔不入：,Follow,电话沟通：,Mobile Phone Skype Phone电话场景提前模拟,Thanks!,
