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1、,住宅销售示范区,Sales of residential demonstration zone,住宅销售示范区的定义和趋势,住宅示范区作为销售环节最为重要的展示环节，由早先单纯的售楼处看沙盘和图纸再看样板房的营销模式，逐渐转变为客户全程体验的综合营销模式。,一般的示范区组织模式：售楼处+户型+不错的造型硬件措施,未来的示范区组织模式：空间场景+空间节奏+街道配套等,住宅示范区能够展示出整个楼盘的形象，可以说是楼盘的缩影，它包括建筑形象、景观示范、户型展示、销售中心等多个方面。消费者可以通过示范区的展示了解整个楼盘的品质,住宅销售示范区的定义和趋势,消费者体验动线：,形象路,销售中心风格体验/
2、主入口设计,庭院风情感塑造,艺术立面/材料细节,空间体验/样板房体验,尊重消费者，尊重场地,客户的价值分析：,第一类：职业新锐，城市精英。,注重营造轻松的氛围，更加容易交流的场所-咖啡吧，运动场，互动社区,第二类：注重家庭生活，三代同堂。,注重展示更具价值感的社区形象，仪式感的空间序列，具有生活气息的商业街道，优美的绿化环境,第三类：事业成功，心智成熟。,追求更高的意境，更具文化的内涵是力求的目标,一、借景、融入,二、造景、整合,尊重消费者，尊重场地,代表为：龙湖江与城,代表为：金地艺境,住宅示范区分类范例,Residential demonstration zone classificati
3、on paradigm,艺术人文式体验,关键词：情感回归，人文印象、文化的交织与碰撞,它体现的是本地域或异域文化特征对人们参观时的艺术感受的影响，这类楼盘的整体开发趋向是强调文化氛围和艺术特色,针对人群：具有一定文化内涵，向往高品质生活的人群,黄山悦榕庄：,西安万科金色悦城：,上海万科海上传奇：,平湖万孚尊园：,西安中建开元壹号：,隐居式体验,关键词：大隐于市，空间归属感，私密需求,通过楼盘动线的优化，院落的设置形成强烈的空间归属感，实现大隐隐于市的放松体验,针对人群：对居所的私密性、安全感和宁静氛围有需要的高端人群,合肥绿地内森庄园：,湖州景瑞望府：,现代时尚式体验,关键词：概念新颖、设计美
4、学、视觉冲击,现代时尚式体验的楼盘销售示范区，通过强调新颖的现代风格的建筑，规划和设计概念上的创新，创造一种新的设计美学，给进入其间参观的人们以强烈的视觉冲击力。潮流感和先锋性的居住体验,针对人群：追求现代的时尚个性，能够接受创新概念和造型的建筑，有着奋斗向上生活理念的年轻人,南昌绿地未来城：,绿地黄山太平湖：,休闲慢活式体验,关键词：依山傍水、偏重景观、度假休闲,强调区域的绿化环境和生态理念，借助地块的先天自然优势，希望给人们带来心灵上的舒适和休闲,针对人群：生活压力较大的青中年认识，也适用于休闲养老,东莞万科松湖中心：,中森2013作品范例,Works of johnson in 2013
5、,苏州旭辉G-104地块：,万科嘉兴45#地块：,华润佘山九里：,镇江周章路赵声路地块：,万科医学院地块项目：,售楼处,Sales Department,A：放置于场地一角，适用于用地紧张，品质较高的多低层社区，独立设置，和多低层住宅形成统一连续的小区形象,售楼处与场地的关系,B：放置在场地之外，适用于环境优美，用地较为宽松的区域。（需与政府协商）场地干净，对环境比较尊重,C：放置在场地内部，适用于高层社区和混搭型社区，结合入口，较易形成前区氛围,售楼处的功能：（一）售楼部外部景观功能区1、景观绿化区景观布局与道路走向相结合，对于外部要有一定的视觉牵引作用，同时景观布局不能影响外部的视线，（从
6、外部要看到售楼处入口及销售大厅）。2、停车区域售楼部停靠的车辆总要是客户的来车、接客看楼大巴、看楼电瓶车。各种交通工具的行动路线最好能区别设定。如果条件许可，分设不同的停车场，售楼部门前应预留更多的空间给景观与门面。停车场位置不应影响售楼部由内向外的观赏视线。人行与车行路线应分开，尽量保证出入动线的通畅。人流到达动线要畅通无阻外，还应考虑人行回到停车场路线也要便利快捷。项目地块周边，应沿路布置相应的引导旗、户外广告看板等宣传道具。预留停车场指示标识的位置。3、观赏性立面售楼部门前除布置景观之外，如能有代表项目形象的艺术装置、标识物则更为理想。项目的形象展示从进入主前往地块的主交通入口，或者看到
7、建筑物（或围板）就已经开始。,售楼处的功能：二）售楼部内部1、接待区接待区是项目形象展示的重要组成部分，它包括接待台、接待背景墙与家具灯具道具等。接待台与背景墙应庄重大气，代表项目的气质与风范。接待台不宜过高，体现亲和力，便于使用，包括接待人员接待、登记、派发楼盘资料等。主要配置：推广名与Logo背景板一块、46米长接待台一张、510张椅子、510名销售员、现场物料、名片盒、23台台式电话、门童/保安（可由销售员代替）区域面积：15,售楼处的功能：二）售楼部内部2、展示区a)视项目的情况预留包括地域模型、项目模型、户型模型等销售道具的展示空间。此外还有透视图、展板等销售物料。一般而言，项目模型
8、是该区域的聚焦中心。预留足线的展示空间，利于人群围观模型和沿线参观展板、户型图等介绍物料b)功能作用：模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，模型区建议放置整体模型与单体户型的模型，甚至可在边角区域增设建材设备展示区和公司形象展示区。主要配置：沙盘、户型模型、壁挂（区域模型）、展架、楼书、户型图等区域面积：约30,售楼处的功能：二）售楼部内部3、洽谈区客户看完模型，听完介绍，有意向的客户可以进入洽谈区进行深度了解和沟度，所以洽谈区一般布置在模型区的近旁，是售楼部的重要区域，以开阔、整洁，易于小组团的沟通为好。功能作用：谈判区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式。谈判桌椅要求舒适美观。洽
9、谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点。墙面可做一些展板（包括广告板、效果图等），充分展示项目形象。谈判桌的布置应考虑客户洽谈时所必需保持的适当距离。洽谈区要求面积较大，不必封闭，做成敞开式，在售楼处辟一区域即可。主要配置：谈判桌、饮水机、纸杯、展板（包括广告板、效果图、销售进度表和证照之类的复印件）。洽谈桌椅尽量用圆桌和矮桌 最好运用圆桌，使客主无大小尊卑之别；运用矮桌，可减底客户的抗拒性，不要使客户的座位面向大门，否则易使客户分心。区域面积：约80,售楼处的功能：二）售楼部内部4、贵宾接待处（VIP室）对于一些重要客户或者成交意向明显的客户，售楼部还会设VIP贵宾区进行接待和洽
10、谈。功能作用：接待贵宾、购房团甚至钉子户。主要配置：高档沙发、茶几一套区域面积：约105、签约区功能作用：签约区则要求安静，干扰少，可隔成一间间独立的小房间。签约区要保持一定的私密性，以保护客户的隐私。主要配置：签约区家俱以较为正式的桌椅为宜，可配沙发。区域面积：约106、财务区功能作用：客户签约完之后付款区域，一般紧邻签约区。主要配置：财务员25名，计算器25台、点钞机3台，刷卡机2台。区域面积：约10,售楼处的功能：二）售楼部内部7、经理室功能作用：经理室是为现场办公的公司领导人员而设置的，是体现项目档次的重要佐证。主要配置：办公桌、椅一套，高档木质沙发一套，茶几一套区域面积：约158、水
11、吧功能作用：为到访客户提供餐饮、水果等，提升项目服务形象。主要配置：员工12名，饮料、饮水机一台、纸杯多条、抹布一条区域面积：约10,售楼处的功能：二）售楼部内部9、音像展示厅随着现代科技的进步，在电脑或投影屏幕上进行项目的全景展示已经是相当普遍，常常以投影的方式进行展播，包括影视广告片、3D模型成像、现场全景成像展示等等，此外还有数码模拟影像的呈现技术也慢慢应用到售楼部展示中。利用现代科技与购楼者进行交流与互动将会成为一种趋势。功能作用：通过休闲场所的设置，制造浪漫的音乐、温馨的气氛和柔和的灯光，让客户充分感受这种浪漫的家居生活。并可在此区域放置一大屏幕彩电与触摸显示屏，大屏幕彩电主要播放项
12、目的基本情况，在展厅内播放高质素录影带。以及显示屏方便快捷的资料查询，包括当地情况，以及发展商、合作商背景基本情况等，使客户对项目有更深入的了解和认识。有条件的开发商还可建造一个围墙环幕展示厅。主要配置：超大屏幕彩电一台、触摸显示屏一个，音响一套、麦克风一个面积：约40,售楼处的功能：二）售楼部内部10、更衣室功能作用：供员工上下班更换衣物使用，一般设置在隐蔽区域。主要配置：挂衣钩一排区域面积：约411、储物间2间宣传物料、宣传道具、临时性的物资储藏都需要这样一个空间来收储。一般安排在办公区附近。功能作用：1、储放物料，面积约5即可；2、储放清洁用具等，3即可。储物间一般设置在隐蔽区域。12、
13、休息室功能作用：供员工平时休息使用。主要配置：沙发一套或板床一张。区域面积：约10,售楼处的功能：二）售楼部内部13、卫生间洗手间是购房者非常重视的一个体验区，它应同时具有整理妆容的功能。洗手间设计得好，服务到位，能令到购房者的好感度速度升级。五星级的售楼部当然应该匹配五星级的洗手间，才能体现项目的高品质。功能作用：卫生间是展示项目形象的重要功能空间，在有条件的情况下可分设对外、对内卫生间，分别对应客户及工作人员；对外卫生间设计要求匹配售楼处整体风格，卫生间内保持干净、整洁、气味宜人，细节处设置人性化的清洁及梳妆设施。主要配置：根据场地实际情况，每处卫生间男女各12个蹲便器，及盥洗台、通风设施
14、，此外清洁工12名。区域面积：共约3014、休闲区功能作用：针对不同年龄客户群添置休闲娱乐设备，挑起客户兴趣，引起共鸣，延长客户逗留时间，增加现场人气，提高成交率。主要配置：小型迪尼斯充气游乐场、上网区电脑4台等。区域面积：1015,综上所诉，一般售楼处主要功能区为：接待区、展示区、洽谈区、办公区（财务区、签约区、经理室）辅助功能区为：水吧、音像展示厅、休闲娱乐区、卫生间、休息室、储物间等总面积约为：15+30+80+10+10+10+15+40+10+4+8+10+30+15+70（其他）=355,售楼处功能分区动线示意：,卫生间,住宅示范区总结,1.以人为本，了解消费者心理，坚持一切从消费者角度考虑2.尊重场地，赋予其独特特质3.不仅仅让客户满意，更要营造惊喜和意外，以获得消费者的认同,4.流线:公共空间-入口空间-开放空间-组团空间5.售楼处的位置和功能面积根据项目的定位及目标客群进行设计6.售楼处四大主要功能为：接待区、展示区、洽谈区、办公区7.示范区最佳位置为南向，次之为东西向8.样板房展示区有三种方式：a.售楼处b.空地临时展区c.楼栋实地展示,
