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1、QQ：2012-8-6,决心不是吊嗓子喊号子,明确目标的五个原则,成功营销心态之“决心”篇,引 言,一个人都不知道自己该往哪里去，就不会有什么成就！有目标的人终将胜过没有目标的人，所以成功的营销员必然有着明确的目标。把自己的愿望明确化，就是目标。,目 录,罗斯福夫人的故事,初识SMART原则,01,1,故事启示,要点讲解,原则一：明确性,猎人的故事,2,要点讲解,原则二：可衡量性,01,3,故事启示,要点讲解,原则三：可达成的,4,龟兔赛跑的故事,故事启示,原则四：现实性,故事启示,5,要点讲解,原则五：时限性,6,三个裁缝的故事,要点讲解,要点讲解,老鼠的故事,1,初识SMART原则,要点讲
2、解,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,SMART原则,1,罗斯福夫人的故事,成功的道路由目标铺成,美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道“你想在这里干哪份工作呢？”“随便。”她答道。萨尔洛夫非常严肃地说道:“我们这里没有叫随便的工作,成功的道路是由目标铺成的！”,没有叫“随便”的工作,我们这里没有叫“随便”的工作,随便什么工作都行,故事启示,要有明确的目标,没有目标，一切都是徒劳,罗斯福夫人或许是有决心的，但是没有目标，最终还是徒劳的。成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，把自己
3、的愿望明确化，就是目标。想要成功，必须要有明确的目标，并且制定目标要符合SMART原则。,那么，什么是SMART原则呢？下面，我们来详细学习吧！,SMART原则,1,初识SMART原则,1,SMART原则，是五个英文单词的缩写：Specific明确性Measurable可衡量性Attractive可达成的Realistic现实性Time based时限性 这五个原则就是衡量有效目标的标准。接下来我们逐一来学习这些原则。,要点讲解,原则一：明确性,2,原则一：明确性,1,所谓明确性，就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。目标必须是明确的、具体的、可产生行为导向的。有了明确的目标，才会为行
4、动指出正确的方向，少走弯路。如果漫无目的，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进,为了你能更加深入的理解明确性原则，下面我们来阅读裁缝的故事和猎人的故事，看了这两则故事你就会体会到明确目标的重要性。,要点讲解,裁缝的故事,三个裁缝的目标有所不同,三个裁缝的目标各不相同,巴黎街上的三个裁缝都想成为最好的裁缝，但他们给自己定的目标却不同。第一个裁缝的目标是成为世界上最好的裁缝；第二个裁缝的目标是成为法国最好的裁缝；第三个裁缝的目标是成为巴黎街最好的裁缝。,原则一：明确性,1,我要成为法国最好的裁缝,我要成为世界上最好的裁缝,我要成为巴黎街最好的裁缝,裁缝的故事,从小到大的实现目标,
5、第一步,法国,世界,巴黎街,目标必须具体、并且明确,要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，必须先成为巴黎街上最好的裁缝。所以，“成为巴黎街上最好的裁缝”这个目标最可能实现。,原则一：明确性,1,故事启示,设定目标要明确具体,有明确的目标，才会有正确的方向,只有目标明确了，我们才会找到正确的努力方向，才会少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。,原则一：明确性,1,猎人的故事,目标不同，结果不同,猎人,你们看到了什么？,大儿子,二儿子,三儿子,不同的人，眼里会看到不同的事物,猎人带着三个儿子去草原打野兔，开始狩猎前，猎人问儿子们看到了什么。大儿子答：“我看到猎
6、枪、野兔，还有草原。”二儿子答：“我看到爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有草原。”小儿子答：“我只看见了野兔。”最终，小儿子赢得了赞许，并取得最大的收获。,原则一：明确性,1,故事启示,明确自己的目标,大儿子,二儿子,三儿子,猎人,我只看见了野兔,小儿子的眼里只有野兔，目标最明确，所以成功实现了目标。同样，销售工作也是如此。如果目标不明确，总想着遍地开花，最终很可能会一事无成，所以设定目标必须要明确。,目标明确才能实现目标,原则一：明确性,1,原则二：可衡量性,3,可衡量是指目标必须用指标来量化表达。制定目标是为了进步，无法衡量就无法知道是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡
7、量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系”是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。,要点讲解,原则二：可衡量性,3,衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。定量指标 用确定的数字或比率来衡量目标的实现程度。例如：销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等。定性指标 通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。例如：顾客满意度、投诉率、销售守法性等。
8、,要点讲解,原则二：可衡量性,3,例如：“我要成为公司的销售标兵”这个目标就对应着许多定量和定性的指标：定量指标如销售额、续约比率、退货比率；定性指标如业务稳健、顾客拓展等。,要点讲解,原则二：可衡量性,3,原则三：可达成的,4,原则三：可达成的,4,有效的目标应具有一定的挑战性，太容易的目标会让人失去斗志。作为前进目标的“苹果”，应当超越伸手可得的部分，必须要跳起来才够得着的“苹果”才会有吸引力。因此，根据自己的能力设立具有挑战性和可达成的的目标，才是明智之举。,要点讲解,下面，我们来重温一下“龟兔赛跑”的故事，看看你能够有什么新的感悟。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,龟兔赛跑的故事
9、,太简单的目标没有吸引力,赢过乌龟就是小菜一碟！,对于兔子来说，这个目标太简单,龟兔赛跑的目标是“看谁先到达终点”，这个目标明确、可衡量，但对于兔子来说却太简单。不屑一顾的兔子跑跑停停，还不断嘲笑乌龟，最后甚至睡起大觉来。谁知它睡过了头，乌龟最终赢得了比赛。,原则三：可达成的,4,故事启示,兔子骄傲自满，而其目标却缺乏挑战性,有些人将自己的目标设得很低，跟不如自己的人做比较，最终使自己止步不前。有些人稍有成绩就自满自大，不远继续挑战，最终只会落败。目标应该有一定难度，太容易的目标会让人失去斗志。根据自己的能力，设立具有挑战性和吸引力的目标，这才是明智之举。,有难度的目标才有吸引力,有挑战才有激
10、情,原则三：可达成的,4,原则四：现实性,5,原则四：现实性,5,目标的现实性是指在现实的条件下要可行、可操作。不能实现的目标不是有效的目标，因为它终究会落空。因此在制定销售目标时，你可以：与现实销售工作紧密结合 对现实情况仔细分析 找出有利的条件和不利的因素 扬长补短,要点讲解,下面这个“老鼠的故事”，就是告诉我们：设定的目标一定要现实可行。,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,老鼠的故事,各种提议都被否决了,改变猫的饮食习惯,研制毒猫药,有的提议改变猫的饮食习惯，让猫不吃老鼠；有的提议研制毒猫药；最后一只老鼠提议给猫挂个铃铛，这样猫一靠近老鼠们就会提前知道。,各老鼠踊跃发言，提出了很多目
11、标,原则四：现实性,5,富人一直在准备着，和尚却已经行动起来,老鼠的故事,没有一只老鼠愿意去实现目标,那是送死,我不敢去,谁愿意去给猫挂上铃铛？,你去吧,老鼠们的目标很明确，但实施却很困难,老鼠们都同意给猫挂铃铛，但是却没有一只老鼠愿意去实施。事实上，也没有哪只老鼠能够把铃铛挂到猫的脖子上。因此，这个目标是注定无法实现的。,原则四：现实性,5,故事启示,有效的目标是经过努力能够实现的目标,经过努力就能实现,制定目标时，要保证目标的现实性,给猫系上铃铛，是老鼠们要达成的目标，但它却超出了老鼠的能力，无法执行和实现。再好的目标，如果无法执行，无法实现，就不具有有效性。,原则四：现实性,5,原则五：时限性,6,原则五：时限性,6,目标的时限性，是指设立目标时必须同时限定目标实现的时间。因为没有时间限制的目标容易被拖延，导致没有办法考核；但也有一些目标，看似限定了时间，但实际操作起来却很困难。比如，你将在本月的30日前实现销售业绩比上个月增长5%的目标，其中，“本月30日前”就是目标的时限。而“我要在未来几个月，使销售额实现零的突破”这个目标中的时限却是不明确的，难以衡量。,要点讲解,关于如何使目标更明确具体，专家给了我们一些有用的建议：,总 结,让学习更轻松更有效！,感谢阅读！,
