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1、长江房地产0九年8-10月份的宣传策略,1,龙城国际此次宣传所要达到的目的 1、树立高品质的形象 2、认筹客户达到300组 3、改变现在彭泽人民心目中地段不好的劣势。4、使客户来到售楼部及工地现场，增加日来访量。,2,第一招：18点穴功 彻底分解楼盘，楼盘是由18个点构成的；考察楼盘需要从18个点进行判断，有哪些特点，因为这些特点就是你的核心竞争力和创意的原则点；,3,1、地块：从现阶段说是一个具有很好前景的地块，随着双湖公园的建成、塔桥路的 拓宽、高速公路的竣工、核电站的开建等一系列利好因素，本项目所处地 域将会成为一个被众人所看好的地块。2、文脉：原五金厂3、主题：好房子的标准，风水大师说
2、：此地为蟠龙之地，狮象守门，大吉之地。4、看房通道：看房通道两边做好楼盘的宣传包括：建材、卖点、规划等展板。5、商业：在小区内建成商铺6、教育：二中和火炬中学旁。7、交通：2路车、的士、将来是高速公路的必经之路。8、物业管理：首先是做好我们长江地产翠福苑项目的物业管理，要成为彭泽县最好的物业管理，从而使客户感觉到我们龙城国际项目的物业管理肯定也会很好。9、总体规划：10、环境设计：打造九江市前三名，绿化率达到60%。11、立面：12、平面户型：户型展示13、社区配套：包括商铺、娱乐、广场设施等。14、大门：15、入口广场：16、展示中心：17、样板间：彭泽县第一个样板间。18、示范环境：做好样
3、板房的环境示范,4,策略基础：18点,想要完成我们的8-10月份目的，就需要下面几点支持我们的销售，从而更好的实现我们的销售目标，完成销售任务。1、龙城国际地段是最好的（双湖公园、塔桥路的规划）：在09年上半年我们因为种种原因将此项工作而搁置，下半年塔桥路将会施工，并且双湖公园也将进行改造。我们这条以后唯一通往高速路口的道路也必将发挥他应有的用处。以后只要是你走彭泽高速，龙城国际高品质的房子都会使你眼前一亮。现在要做的就是紧跟政府步伐，做好塔桥路和双湖公园的广告宣传，引导客户购买。三大工程的拆迁工作正在有条不紊的进行，1）策划部整理好相关文件及报道对外宣传。2）利用户外广告（如：跨街广告、倒旗
4、、车贴、电梯广告、电视广告等），做好户外宣传，争取在第一时间抓住客户心里。所有广告媒体在8月15号之前全部推出。2、样板房的开放：工程部应该做的事，因为样板房楼体装修以全部完成，剩下就是配饰的装修，后续的工作还是很多、很重要，对装修和配饰要求也更高。样板房配饰在8月底全部装饰完成，9月15号正式对外开放。样板房是我们给客户展示建筑品质、建材的最佳场所，建议可以在每层拿出一个单独的房间（毛坯房）作为建材的展示区，可以在房间里摆上一些钢材、管材等，这样我们的建筑品质就更容易被客户所知晓。注：样板房是我们二期销售可以借助的亮点之一，做好我们样板的宣传和对置业顾问的培训就显得尤为重要。充分利用好我们的
5、样板房。,策略基础：18点,3、工地样板区的开放：对工程部的要求，下面是一个工程施工标，在10月底4号楼到9层楼面、6号楼、7号楼也都到了6层楼面左右、8号楼达到塔楼的建设，工程进度这块如果能如期进行将会在一定程度上有助于销售。,6,4、开盘：策划部要做的，（1）聚集人气，在预约客户达到100组以上举行开盘仪式（约在 10月 中旬）。（2）开盘的文案以基本出台。3）在开盘前十天准备开盘所需的物料采购，和相关领导及客户前来，主题的细 节操作可见开盘文案。5、建材：策划部要做的，（1）利用春节期间的酒会现场事物及展板。现在展板的画面以旧损，画面必须更换，文字内容可作适当修改。在8月15号必须完成画
6、面的更换。6、看房通道的建成：样板房的路基以基本完成剩下的就是花坛和展板的设计及摆放 各部门相互配合共同完成：1）在8月15号所有花坛必须完工且做好绿化。（2）在8月 15号对需要设计、需要买 的设施及工作安排到每个人手里，确保每项工作都能在规定时间完成。（3）9月10号进行总装，把所有设施安装好，检查搭配是否合理、设施是否完整等一系列相关问题。（4）在10月 1号看房通道正式投入使用。,8、物业宣传：做好翠福苑的物业，要求翠福苑的物业要不段完善，把龙城物业的水平打造出来，让客户感觉到我们的物业水准.9、作出二期销售的蓄客模式：详见龙城国际二期销售蓄客模式。,龙城国际二期销售蓄客模式,长江地产
7、与信华集团合力打造龙城国际区域价值，成为彭泽县区域领跑者,龙城国际区域价值提升目标：从龙城大道到火炬中学居住文化交融的底密度高尚区域，正在治理的双湖公园，和塔桥路拓宽，无疑给龙城国际带来的巨大的升值空间，到那时真正的变成了出则繁华喧闹，如则安逸恬静，是闹中取静的绝佳地段。二期销售均价将会有望突破2200元/M2注：二期销售预计半年,工地现场：确保工程进度,置业顾问专业形象及专业知识的提高，迫使来访客户变成意向客户,做好宣传：不惜重金做好每次的宣传，完成预定的客户来访量，提升龙城国际价值,3个前提,2个关键问题,月均来访量达到40组以上,利用好现在的样板房，工地和三大工程的开工,2个方案销售实施
8、定价,认筹卡数：前期以累计来访客户850组，配合后期的规划预计人数在2009年10月中旬累计来访客户将达900组，到10月中旬将达到300组认筹客户,09年8-10月2个半月时间的工作重点是保持与500名认筹客户的有效沟通，与海正明湖、渊明丽都形成错位互助,01/6 20/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,与客户达成有效沟通1、换领VIP卡，赠送遮阳伞等小礼品2、以问卷和客户访谈的形式了解客户的基本需求,龙城国际2期解筹,龙城国际暂停认筹,01/6 20/7月（8月 15号）9月 10月 11月,09年8-10月份宣传主题推广，配合工程进度使来访量达到一个新高,推广发布,新楼书发
9、布,龙城国际市场宣传预计在8月中旬全部推出，争取有效地提升来访量.,推广主题走最美的路回家着重体现塔桥路拓宽对龙城国际地段未来的潜力价值的提升，让客户对龙城国际有个新的认识,09年10月底工程进度,01/6 20/7月 8月 9月 1 0月 11月,10月15中旬月工程进度8#楼：塔楼建设7#楼：五层楼面6#楼：五层楼面、七层楼面4#楼：九层楼面预计样板房在9月中旬开放，争取在9月下旬将来访量重新拉出一个新高,龙城国际下半年工程进度将配合市场推广加快脚步，以达到一个预期的蓄客量。,09年8月-10月在龙城国际一期选房后，制造龙城国际的“销售漏斗”,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11
10、月 12月 1月,积分卡客户选房资格确认8月中旬到10月中旬积分卡客户确定选房资格，制造“销售漏斗”，保证选房成功率；在开盘当天保持一种哄抢效果。,120名（具有选房资格）,300名（认筹客户）,45%,在9月底制订价目表，10月中旬可凭积分卡排队购房，交3万元即可直接确定房号，限量100套,09年10月中旬“解筹”，保证“底气”的同时保证正常选房的销售氛围,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,300名（具有选房资格）,120名控制总量（升级确认房号的客户）,45%,180名（剩余具有选房资格）,09年10月中旬进行龙城国际开盘活动，推出7、8号楼133套，成交12
11、0套，总销售率达到90%,Action：选房期间，为增加吸引力，推出“积分卡”模式，,04/6 05/7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月,133套（升级成交客户）,在开盘当天销售120套,积分卡模式比传统VIP卡模式具有显著的吸引力,购买/推荐购买每平米返还一定积分，积分至一定额度可获额度不等的额外奖励；,龙城国际1期,平层,别墅,龙城国际2期,平层,别墅,定价模式一：以海正明湖、渊明丽都为参照系的市场比较法定价，可对龙城国际中的市场成熟产品：别墅和平层进行定价,海正明湖,多层,复式,09年8月-10月中下旬龙城国际二期销售历经了两个半月，总销售率达到90%（120套）,推广策略,
12、7,6点心法核心点 问题在哪里？怎么解决?问题之一、整个宏观市场的影响：解决之道：现在国家已经出台相关政策，且整个房地产行业正在复苏阶段，彭泽当地的楼盘房价也有所上扬，相信在下半年整个大市将会逐步体现出来，房地产将会有一个明显起伏阶段。在9-10月份将会是一个销售热期。问题之二、看好其他楼层影响所开楼号的销售：解决之道：尽量使客户在所开楼号下订，选择未开楼号的客户做好其他楼号的蓄客准备问题之三、现阶段地块不被人看好：解决之道：需要置业顾问对我们周边环境的分析，把规划的东西展现在客户面前使客户打消地 块不好的疑虑，这就需要让置业顾问对规划的东西十分了解，从现在再看大多数客户对我们的地块较以前大有
13、改变。问题之四、房屋、绿化是不是真 的能做的这么好：解决之道：通过我们在翠福苑项目的绿化，从而打消客户对我们的疑 虑，现在还可以充分利用我们样板的景观，让客户能切身感觉到我们以后的景观，和我们欧洲式建筑风格。问题之五、价格的疑虑：解决之道：在购房者中购买的成功率和价格也有一定的关系，这就需要置业顾问怎么样去打消客户对价 格较高的疑虑。问题之六、物业管理费用：解决之道：因为一般的楼盘的物业管理费是在30元/月左右，而我们的物业管理费在60元/月左右，这就需要向客户解释清楚我们的物业费不比其他楼盘要高。,8,整合策略,9,5点1线地产整合推广,现场包装做好看房通道的设计，工地的房屋建设达到我们预期
14、的目的。卖场包装售楼处的硬件设施非常好，但是要加强置业顾问的业务水平的提高。样板间包装因为我们的样板间正在建设，在9月中旬可以投入使用。要让客户走进样板间就像回到了家的感觉，要有居家的气息，做好样板区的标示牌、及样板间的解说词。媒介推广通过我们的媒体宣传，达到我们所要宣传的目的，对每个卖点的宣传都要明确主题，每次做宣传之前必须做好市调，明白客户在想什么。外卖场制作小沙盘、背景墙、展板、在县城中心广场播放露天电影。一线：销售动线,10,一、现场包装-说明,让客户能够顺利的实现从外卖场面引导到工地现场。通过楼体展示作为核心点,11,8-10月份现场包装-主要内容-导示牌：可以在通往工地现场的路段适
15、当放置一些导示牌，虽然我们售楼部和工 地 现场比较近，但是做有导示牌，给客户的感觉肯定不一样。让客户感觉到我们工作很细心，以后的物业应该就不会很差。-围 板：现在看房通道的路面以修建好，而围板工作迟迟没有开始。-吊旗设计楼梯昭示布：因为现在楼体都在紧张的施工阶段，做太多的楼体昭示布也是不行的，可以象征性的挂上一些，如：项目名称、优惠措施、促销概念、施工安全语等-楼层进度牌：可以每个月更换一次，我们的楼层以全面进入楼体建设阶段，为了不让客户误认为我们楼层施工进度缓慢，可以悬挂楼层号。而且客户也能清楚的看到我们施工进度。1）：因为我们的楼盘还没有完全建成，楼盘的整体形象还不能完全展示，到了10月份
16、，有5栋楼基本都在施工，8号楼基本成型，引导客户到达的工地现场就现的很重要，我们的楼盘形象将会让客户眼前一亮，从而使客户产生购买欲望。2）：看房通道的建成，在看房通道两边做好产品展示的宣传，从而让客户在通往工地现场前就对我们楼盘有个初步的了解。,12,二、卖场包装-说明,售楼处包装。特别是在这炎热的夏天，相信大多数前来售楼部看房的客户都是有购房欲望，且对龙城国际项目感兴趣的，我们怎样留住来之不易的客户，迫使客户下定就现的尤其重要，怎样对售楼部包装，使置业顾问和客户更好的沟通？,13,8-10月份卖场包装-内容-展板设计：售楼部内的现有展板总共为10快，配合此期的宣传未来规划，有几块可以利用，但
17、是现在的画面都以花白，包括展板文字的内容可能都要做适当的修正，现在的展板数量也感觉较多多，可以适当将少展板算量，总数维持在67块，可以适当增加规划的展板，方便置业顾问讲解。-实体展示：售楼部内已将门、窗和墙体的实物展示出来，从前面的销售环节来说起到了一定的解说效果，可继续保留。-售楼书：整个项目因为入户花园的取消，所有面积都有所修改，为了给销售带来不必要的解释工作，建议售楼书必须重新更换，也是在征求了销售部的意见后才作此决定。-价格单页：前面八号楼的价格以制定出来，每人一份，但是从前面来看这样的效果并不好，不现档次，在二期销售价格出来后，可以将价格表做成彩页的形式，单独拿文件夹放置。所有置业顾
18、问共用，但是必须准备多份。-付款方式清单：这点是我们前期没有做到的，和客户解说完后，就算客户想购买也就清楚的明白总价多少，至于按揭、契税、维修基金都还不清楚，可以制作付款清单，明确注明所需要付款的总金额，及按揭的月供情况，汽水缴纳、维修基金缴纳金额，客户回家也好做个详细的分析。-手袋设计、销售人员名片、信纸、信封、销售人员工作牌、销售人员制服都已在前期做好。,14,三、样板房包装,样板间是我们更好展示龙城国际平面设计、形象设计、装修设计的一个样板，做好通往样板间的导示牌，和样板间内部的指示牌，样板房内的装修不可太高档，按照彭泽县房屋装修的标准在装饰，重要的是在样板房内体现我们样板房一种温馨的感
19、觉，这就需要下很大的功夫，怎么样为客户营造一进样板房就很有那种居家的温馨感觉。,15,6-12月份样板间包装-内容,楼梯氛围布置楼梯间欢迎牌户型标牌展示空间功能标牌（主人房、儿童房、父母房、客房、书房、电脑房、健身房、画室等）获奖赠送标牌（洗手间装修、橱房装修、卧室部分装修）特别卖点（入户花园、六米挑高阳台)建材展示区,16,四、6-12月份媒介推广,利用我们现有广告位，对我们三季度的规划做一个强有力的宣传，再次占领彭泽县人民的眼球。首先还是宣传的广告语的选择,现有三个广告语以备参考 走最美的路回家 让生活如画 美湖、宽路、俏龙城 最终根据主题语，确定广告设计的内容。广告媒体选择-跨街广告：我
20、们现在跨街广告有两个，交通局用来宣传小区内的规划（龙城国际鸟瞰图）朝阳厂用来做塔桥路拓宽的广告。-车贴、道旗：配合现在塔桥路拓宽的跨街广告做宣传，保持和跨街广告的一致，更好吸引客户的眼球，将目光锁住龙城国际。-灯箱：现在的灯箱内容还是交500抵5000，次活动早就取消，广告语也应早就撤掉，因为一直没有适当的内容可以更换。现在二期销售也即将开始，可以将内容更换为二期销售的优惠措施，优惠措施还有待商榷。,17,四、8-10月份媒介推广,-电视台广告：现在电视的广告内容还是在宣传得房率，现在得房率内容和现在不符，应该及时更换，配合现在的规划，重新做出一个视频材料，着力宣传这次广告的重点。基本思想为：
21、一个城市的传说 一个城市的唤醒 一个城市的崛起 1、一个城市的传说此步骤：重点诉说彭泽从古至今的政治、经济、文化、传说、故事、等等，目地：让彭泽县人民重新认识彭泽。2、一个城市的唤醒此步骤：重点诉说，比如在国家的大政策扶持下彭泽县将着力发展经济，目地：让彭泽县人民知道彭泽县委县政府已经开始大力抓经济、抓建设。3 一个城市的崛起此步骤：重点诉说彭泽县和塔桥路将来的政治、经济、文化以及发展方向和规模，目地：让彭泽县人民全新认识彭泽县的未来。-电梯广告：可以利用制作好的电视台的广告，可以直接播利用。,五、8-10月份的促销卖场包装-内容,鉴于之前所做的宣传都是一直在做户外广告，除了文案的准备就是设计
22、，没有利用一个适当的小型活动来做宣传。考虑这次宣传的内容多，及所要达到的三个目的，我们不紧紧要把户外广告这块做到完美，还必须要有相应的户外活动做宣传现有两套方案可供选择；露天电影：介入彭泽县人民生活方式比较单一，KTV和喝茶，要不就是去广场的露天hight场跳舞，每天晚上广场的人流量都比较多，可以组织播放放露天电影，在电影的还没开始播放时可以播放龙城国际宣传广告，在电影播放中段也可以从中适当穿插龙城国际效果图。此事一举两得即可对老百姓的业余生活有所帮助，潜意识中也为龙城国际做了宣传。此次活动所需设备很简单，只需购买投影仪有工作人员播放，即省钱又可做到宣传效果，而且设备可以重复使用，在后期的广告
23、宣传也可利用。,18,攻击策略,19,攻击策略 攻击3段式1、8-10月攻击阶段2、媒体广告整合形成一个攻击波3、双湖公园和塔桥路、样板房、看房通道、工地样板区、开盘将是我们攻击的点、,20,攻击点 销售5节点*双湖公园和塔桥路的规划*样板房竣工*看房通道的建成*工地样板区开放*开盘,21,攻击阶段 1、在9月份做好楼盘展示为10月份开盘做好充分的蓄客准备，因为在9月份8号楼做到了11层、4号楼做到了6层、6号楼做到了4层、7号楼做到2层。将客户引导到我们的现场，让客户参观我们的楼盘，2、双湖公园和塔桥路规划，配合政府公文做好宣传，可以使用交通局旁的一个跨街广告，对双湖公园和塔桥路做好宣传，宣
24、传的中心主题走最美的路回家，双湖公园、塔桥路在7月份开始动工，且正在筹划拆迁工作。3、做好开盘的宣传：10月中旬开盘，在开盘的时候必须要有可供参观、可看的东西，在这时我们的样板房可以参观，看楼通道要建好，工地的样板区（8号同楼)要做到塔楼，7号楼做到5层，同时要做好宣传，朝阳厂的跨街广告的更换，灯箱广告的更换。,22,8-10月份市场攻击的2条线第1条工程线：*（在前面以作详细介绍，在次不做太多说明)1)样板房竣工：在 9月15号之前完工可进去参观，为开盘提供可参观东西。2)开盘：开盘时间大约在10月 15号，文案以基本出台，只需准备细节工做。3)双湖公园和塔桥路的建成：配合政府公文做好宣传。4)看房通道的建成：在 10月10号之前建成且正式投入使用。5)工地样板区：对工地进行包装 第2条节日线：中秋节、国庆节因为今年的国庆节国家将会举行阅兵式，可以在我们售楼部架起大屏幕吸引人群前来观看也可利用广场，做好外卖场的宣传，可以举行小型晚会。（具体的活动内容待定）。,23,提案要点,30,5点心法1、明确节点2、提案时间3、主题、内容及清单4、小组例会5、形成策略方案,31,
