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1、餐饮渠道培训教材（二）,全国餐饮07-4,餐饮渠道产品进场指导,前言,在快速消费品竞争白热化的今天，各厂家品牌都不惜巨资地投入到“决胜终端”的战场。而得终端则得市场就成了这个战场的口号。要得终端，有好的品牌和充足的资源是不够的，关键是要有一支规范、优秀、先进的终端队伍去开拓维护终端市场。因此，加多宝全国餐饮渠道管理中心针对公司餐饮渠道的实际情况汇编了这套餐饮渠道培训系列教材。希望通过对这套教材的培训使餐饮渠道的同事们得到良好的启发，在将来的工作中不断总结、创新。让餐饮渠道成为渠道体系中的重要组成部分。,讨论话题,10分钟的餐饮进场问题沟通,目录：,餐饮渠道说明网点特性说明及开发管理餐饮渠道进场
2、流程餐饮渠道进场方法餐饮渠道进场技巧餐饮渠道进场协议餐饮渠道进场费用指导餐饮渠道的特殊形式,餐饮渠道的分类标准,按菜系分为:川菜、湘菜、火锅、粤菜、其它类；按桌数分：A类为50桌以上；B类为20-50桌；C类为20桌以下。,餐饮渠道的分类说明,我们建议:A、B类网点原则上由餐饮的专业销售队伍来服务，各餐饮重点城市需掌握A、B类TOP20的客户的销售数据。C类的餐饮点可由士多通路的业务员来服务。,餐饮渠道的服务标准,餐饮渠道的价格体系,价格体系(箱/元)零售价(罐/元)工厂 67 经销商 68 协作商 70 批发商 72-80 餐饮渠道.46元,餐饮渠道网点特性,网点特性,A类网点特性B类网点特
3、性C类网点特性,A类网点特性,是宴席、商务应酬集中消费场所；单桌消费金额高，酒水基本占消费额的20%以上；帐期明显，各点帐期各异；所有者与经营者多分开，场地经理管理制；一旦进场，对产品的忠诚度相对较高，后续服务要求高；价格敏感度相对较低有统一的CI形象标准。,B类网点特性,是家庭、朋友餐饮消费的主要场所；合伙经营居多，多头管理，沟通层次多；多为帐款形式，但帐期相对A类点短；要求的各种促销多，品类多项经营，相互比较；可结合当点特色进行精、细品质的产品形象布置，同时要求相应的广宣费用高投入，高销量，高风险。,C类网点特性,业务程序简单，只要说服老板或老板娘即可成交。相对比较集中，送货容易。对产品的
4、忠诚度不如A、B类餐饮，需要经常维护和把握信息。对价格的敏感度较高。容易进行形象布置。以现金结款为主。,餐饮渠道进场流程,讨论并请两个小组列明,餐饮渠道进场流程,片区市场状况的熟悉与分析线路、类别、消费群体等餐饮环境 拜访频率及线路规划、报表规划了解客户类型、备栏菜系消费特性关键人物领取样品 约定线路客户的采购或现场经理领取餐饮物料等相关资料,餐饮渠道进场流程,现场谈判 供货价、供货中间商陈列位置结款方式、帐期确定相应进场内容、项目及条款签定进场协议 现场陈列布置产品物料陈列照片备栏,餐饮渠道进场方法,餐饮进场方法,A类餐饮进场方法B类餐饮进场方法C类餐饮进场方法 小组讨论并书面列明,A类餐饮
5、进场方法,以邮差/分销/经销商自有网点带入。利用公司消费者促销活动进场。利用公司客户促销费用进场。利用公司品牌建设的形象店进场。利用酒类联合促销进场。利用社会关系进场。利用消费者需求进场。利用公司进场费用进场。,B类餐饮进场方法,以邮差/分销/经销商自有网点带入。业务人员沟通、谈判进场。利用公司消费者促销活动进场。利用公司客户促销费用进场。利用公司品牌建设的形象店进场。利用酒类联合促销进场。利用客情及其它品牌进场。,C类餐饮进场方法,以邮差/分销/经销商自有网点带入。业务人员沟通谈判进场。利用公司客户促销费用进场。广宣形象布置进场。利用品牌形象建设（店招）的资源进场。,课间游戏,餐饮渠道开发策
6、略,餐饮开发策略,A类餐饮开发策略B类餐饮开发策略C类餐饮开发策略,A类餐饮点的开发策略,利用多种渠道，多种资源，整合汇总后，以最优方式突破；紧扣关键人物，确保长期客情的存在；先易后难，以关系网为媒介逐个开发；确定一个相对较长时间的开发时间，持续性的、徇续渐进地跟踪服务一些基础较差的城市，在费用资源有限的状况下，集中资源重点突破20%在当地有影响力的网点，以带动其它类点的进场。,B类餐饮点的开发策略,了解菜系状况,确定菜系的突破口;菜系细分:片区、数量、路线、酒水商集中人力、物力与资源，对细分菜系进行突破，形成片的效果，统一管理；由点 片 面 城市,C类餐饮点的开发策略,做好准备工作，选好突破
7、口。集中人力，先进行点的突破。成功一个，存活一个。以点带面，连成一片。确定影响中心，重点投入，建设样板街。,餐饮渠道开发策略概述,以川、湘及火锅类的菜系为主要突破口，集中各类资源推进；核心及高潜力市场需按铺货率要求开发到位，其它类型市场切勿大面积的同时开发。各区域可针对本区的特性，挖掘销售机会，进行重点推广，如福建及浙南的海鲜类餐饮点。各类菜系排档型餐饮时间长，饮料消费量大，夏季要进行重点跟进推广。,餐饮渠道服务策略,餐饮服务策略,A、类餐饮服务策略C类餐饮服务策略,A、B类餐饮服务策略,餐饮专业团队需掌握当地TOP20%的活跃客户，了解其销售表现及促销资源的投入动态；用有效客户的销售分析指导
8、各类资源的投入方向，例：福建其它类菜系中的B类销量在夏季产出高于川、湘、火锅店，以此确定夏季餐饮的服务及资源重点在于其它类中的B类客户。餐饮点关键人物、服务员、促销员的固定的客情关系的建立；我司与餐饮客户双赢的沟通与合作。,C类餐饮服务策略,划定区域，作为士多业务员的日常拜访对象。设定合理的拜访频率。时时关怀关键员工。小恩小惠，活用小礼品。,餐饮渠道进场技巧,一、不准备不谈二、不预设立场三、不破坏客情四、用数字说话五、用品类语言说话（理解并沟通）,餐饮渠道进场技巧,六、考虑未来七、注意“未列入议题”：多点陈列供货中间商付款方式、帐期,餐饮渠道进场协议,目前餐饮的进场协议建议由当地经销商为合同方
9、代表；协议的有效期可以是以年为单位，但付款方式建议以月或季度为单位；进场协议中的“字样”要求，如：专场、买场、返利等不可出现在协议中，奖励类可使用。附餐饮进场协议样本D产品销售合作协议.doc,餐饮渠道进场协议,餐饮渠道费用指引,课间放松操,餐饮特殊形式,餐饮特殊形式,买断、大包买断、大包的名词说明：指酒水经销商垄断片区内的某些A、B类餐饮酒类或饮料类的进场权，其它酒水饮料类厂家若需进该餐饮点，需向买断经销商支付其规定的进场费用，由其负责进场。,买断、大包的结款,现款结算月度结算季度结算,买断、大包的因应对策,他有经销商自有经销商联合其它产品,买断、大包的因应对策,他有经销商:我品利润高于餐饮扣点，供应商有利可图，可用进场点数捆绑返利的形式操作，确保我品的货源长期、充足，后续服务由我司业务人员跟进；我品利润低于或等于餐饮扣点，供应商意愿低的，我方协同供应商与餐饮客户沟通，建议取消扣点，指导价供货，现金结款，确保供货商、餐饮客户与我司三赢。问题供货商：对于此类客户，掌握相当的网点，建议将其成为我司的客户，指导其进行市场操作；,买断、大包的因应对策,自有经销商:无理由的进场销售我司产品,供货价按我司的价格体系操作,结款方式自定;联合其它产品：指联合其它非竞品类产品（啤酒、红酒等），利用其高利润的特点，整合我品的品牌知名度，联合进场。,结束,
