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1、国际商务谈判中僵局的处理,谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，从而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。,要突破僵局，必须对僵局的性质、产生原因等问题进行透彻的了解和分析，本章主要分析商务谈判过程中产生僵局的原因，避免发生僵局的方法和处理僵局的技巧。,（一）商务谈判僵局产生的原因,1.立场争执（case1&case2）这是二个由立场性争执导致谈判僵局的典型例子.在第一个例子中两位读者只在开窗或关自上坚持自己的主张，谁也
2、不愿让步。在这种争执中，当对方越坚持，你就越会抱住自己的立场不变；你真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护自己的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量。在后一个例子里，中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。,case1,在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。最后，在上海公报里，用了“
3、台湾海峡两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。,case2,图书馆里一片寂静，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争执。一个想打开临街的窗户让空气清新一些，保持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，保持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方满意的解决方法。管理员最终打开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又避免了噪音干扰，同时满足了双方的要求,所以谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议.因此，纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式，它撇开了双方各自的潜在利益，不容易达成明智的
4、协议，而且由于久争不下，它还会直接损害双方的感情，谈判者要为此付出巨大代价。可惜的是，对于谈判者来讲，立场性争执是他们在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。,2.强迫手段 谈判中，人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家，企业及自身尊严的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。,3.沟通障碍沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点，洽商合作意向、交易的条件等的过程中所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。由于双方文化背景的差异，一方语言中的某些特别表述难以用另
5、一种语言准确表述出来而造成误解。例如，某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说：“我公司是中国二级企业”此时，翻译人员很自然地用“SecondClass Enterprise”来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，原本很高的兴致突然冷淡下来，敷衍了几句立即起身告辞。在归途中，他抱怨道：“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”,4.人员素质 俗话说：“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。,5.合理要求的差距 许多商务谈
6、判中，即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时，那么合作必然走向流产，僵局便会产生。,6.外部环境的变化 谈判中环境变化，谈判者对已经做出的承诺不好食言，但有无意签约，采取不了了之的拖延，造成僵局。,（二）突破僵局的原则,1.协调好双方的利益，力求客观Eg.兄弟俩为分一个苹果吃而争吵，谁都想得到稍大的那一半。于是做父亲的出来调停了：你们都别吵，我有个建议，你们中一个人切苹果，由另一个人先挑，这样分好吗？父亲提出了一个简单的程序性建议，兄弟俩就马上停止了争吵，而且会变得相互谦让起来。,case3,有一家百货公司
7、，计划在市郊建立一个购物中心，而选中的土地使用权归张桥村所有。百货公司愿意出价100 万元买下使用权，而张桥村却坚持要200 万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120 万元，张桥村的还价降到180 万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。看起来，张桥村坚持的是维护村民利益的立场，因为农民以土地为本，失去了这片耕地的使用权，他们就没有很多选择，只是想多要一些钱个办一家机械厂，另谋出路，而百货公司站在维护国家利益的立场上，因为百货公司是国有企业，让步到,到120 万已经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地使用权上省下一些钱，用于扩大商场规模。然而冷静地审视双方的利益，则可发现双方对立的
8、立场背后存在着共同利益，失去土地的农民要办一家机械厂谈何容易，而百货公司要扩大商场规模，就要招募一大批售货员，这也是迫在眉捷的事。早些将项目谈成，让购物中心快点建起来，依靠购物中心吸纳大量农村劳动力，既可解决农民谋生问题，又可解决补充售货员的困难，成为双方共同的利益所在。,于是，双方就有了共同的目标，很快就找到了突破僵局的方案。方案之一，按120 万成交，但商场建成后必须为张桥村每户提供一个就业的名额；方案之二，张桥村以地皮价120 万入股，待购物中心建成后，划出一部分由农民自已经商，以解决生活出路问题。于是双方的需要即可得到满足，谈判就顺利地突破了僵局，进入二个方案的比较与选择中去，不久协议
9、就很容易地达成了,因此，当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。,2.寻找替代的方法打破僵局 俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经
10、常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。例如，改变付款的方式和时限：在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。,3.借用外力（调解，仲裁）当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，信息交流可以畅通起来。中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，能很明显发现双方冲突的焦点，分析其背后所隐含的利益分歧，据此寻求这种分歧的途径。,4.适当馈赠打破僵局 谈判者在相互交往的过程中
11、，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。,所谓适当馈赠，就是说馈赠要讲究艺术，一是注意对方的习俗，二是防止贿赂之嫌。有些企业为了达到自身的利益乃至企业领导人、业务人员自己的利益，在谈判中把送礼这一社交礼仪改变了性质，使之等同于贿赂，不惜触犯法律，这是错误的。所以，馈赠礼物要是在社交范围之内的普通礼物，突出“礼轻情义重”。接受贵重礼物时，要不忘传达出自己不会因礼物的价值而改变谈判的态度的信息。,总结,不能忘记：坐到谈判桌上来的目的毕竟是为了成功而非失败。因此，当谈判陷入僵局时，我们应有这样的认识，即如果促使合作成功所带来的利益要大于坚守原有立场而让谈判破裂所带来的好处，那么有效退让就是我们应该采取的行动。要突破谈判僵局，根本上讲，还是要归结于谈判人员的经验、直觉、应变能力等素质因素。从这一点上讲，僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物，在分析、研究及策略的制定上科学成分大一些，而在具体运用上，艺术性的成份更大一些。,The end,
