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1、,1.付款方式,2.按揭贷款相关知识,主讲内容,4.售后服务,3.银行贷款常见问题,为吸引客户，许多开发商都提供了多种付款方式供客户选择。比较常见的付款方式有：1、一次性付款 一次性付款，是指购房者签约后必须将房款一次性给开发商。一次性付款的好处在于开发商为了鼓励一次性付款，会给予选择一次性付款方式的客户一定的价格优惠，当然这也不是绝对的；其不利之处在于购房时需要筹集大笔资金，并且会损失此项资金的利息，对经济能力有限的购房者压力较大。2、分期付款 分期付款，是指整个购房款分成若干比例。依照楼宇的施工进度逐一致富的付款方式。着是一种比较吸引人的付款方式。,一、付款方式,分期付款的好处在于可以缓解
2、一次性付款的经济压力，也可用房款督促开发商履行合同中承诺，其不利之处在于随着付款期限的延长，利率会越高，房款额比一次性付款的房款高。3、按揭付款 按揭付款是指购房者向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过后，取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定按期向银行偿还贷款本息，并提供房产作为偿还贷款的担保。因为它能使市场潜在需要迅速转化为有效需求，所有成为促进房地产市场活跃的最有效手段。目前购房贷款可以采用三种贷款类型：商业贷款：购房者向银行按揭借款的行为。住房公积金贷款：购房者因自身有缴纳公积金，而向公积金管理中心和银行提出申请公积金贷款的行为。组合贷款：商业贷款和公积金贷款相结合的行为。,还款方式 一
3、种叫等额本息还款法，另一种叫等额本金还款法。两种还款方式的区别主要在于每月的还款额，前一种每月还款额固定不变，后一种还款额逐月减少，你可以根据自己的实际情况进行选择。两种还款方式的区别：（1）按月等额本息还款方式是指借款人在还款期内每月偿还的贷款本金和利息之和不变，但每月还款额中的本金比重逐月增加，利息比重逐月减少的一种还款方式。（2）按月等额本金还款方式是指借款人每月偿还的贷款本金固定不变，但所付贷款利息逐月减少，还款期内还款额逐月递减的一种还款方式。,厦门市建设银行个人住房贷款,二、按揭贷款相关知识,每个银行的贷款条件都有所不同。按照银行相关贷款文件的规定，1、申请商业住房贷款一般必须符合
4、以下条件:(1)具有完全民事行为能力的中国公民及在中国大陆有居住权的境外、国外公民。(2)交齐首期购房款（一般不低于房价总额的30%）(3)有稳定经济收入，具备偿还贷款本息的能力。(4)同意以所购房作为借款抵押。(5)持有合法有效的身份证明（如户口簿、身份证或营业执照，法人代表证明或合法居留证、护照），在本市购买银行指定发展商的商品房。(6)具有有效的购房合同、协议和其他证明文件。(7)愿意履行贷款合同的全部条款。(8)银行规定的其他条件。备注：所谓“具有完全民事行为能力”，民法规定十八周岁以上的公民时成年人，具有完全民事行为能力，可以独立进行民事活动，是完全民事行为能力人；十六周岁以上不满十
5、八周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源，也视为完全民事行为能力人。,建设银行一手房按揭贷款应具备的条件,2、申请个人住房公积金贷款的基本条件：（1）有本市城镇常住户口、参加住房公积金并能正常缴交。（2）连续缴存住房公积金不少于六个月、累计缴存住房公积金不少于两年。（3）贷款申请人与购房合同中的购房人为同一个人。(4)借款人家庭（一对夫妻）中没有住房公积金贷款或其他数额较大、可能影响还贷能力的债务。3、公积金贷款范围 个人住房公积金贷款范围是有具体规定的，并不是购买任意房产都能取得住房公积金贷款。根据规定，购买以下房产可以申请个人住房公积金贷款：（1）购买房地产企业开发的商品房。（2）购买
6、按规定可出售的公有住房。（3）购买房地产交易市场具有产权的二手住房。（4）为配合深化住房制度改革，经公积金中心认可的其他购房贷款项目。,1、身份证原件及复印件2份：国内居民：身份证/军官证、士兵证（提供军官、士兵证的同时也必须提供身份证）港澳台胞、外籍人士：身份证/港澳通行证、护照2、户口簿原件（复印件含主页、个页），若购房人一方系未成年人，若户口簿未能体现监护关系需再提供独生子女证（原件及复印件2份），如丢失独生子女证的需到户籍派出所出具关系证明原件；若小孩未落户，需提供小孩在出生证明复印件3、婚姻状况证明：结婚证、离婚证或者离婚判决书及民政局开具离婚未再婚证明、民政局开具的未婚证明4、家庭
7、住房面积查询报告：到银行领取家庭住房面积查询表后，另携带夫妻双方身份证、户口本（须有夫妻及未成年小孩的户口页）、结婚证到房管局查询家庭住房面积5、申请人（及其配偶）个人收入证明各1份。军官、士兵也需提供收入证明,建设银行一手房按揭所需资料,6、代扣账户（借款人名下建行活期存折或龙卡原件及复印件各1份）到贷款建行重新办理。备注：到银行办理按揭手续时，借款人及其配偶必须本人到场签字，如特殊情况无法到场签字，需由银行提供统一格式授权公证书去所在地公证，原件提供给银行由被授权人持身份证原件到场签字。7、首付款发票原件8、购房合同原件9、银行所需其它资料,若有公积金贷款需另提供：1、到公积金缴交银行打印
8、近一年的公积金缴交明细（盖章）1份。2、若公积金未按月正常缴交需提供单位盖章的按揭缴交承诺函（由银行提供格式，仅适合连续缴交未超过3个月，累计断缴交未超过5个月的情况）。3、几种情况需提供保证人做担保：买受人未婚；买受人夫妻有一方的户口不在本地；买受人夫妻有一方的工作不在本地；（4）配偶一方无收入4、对保证人的要求：本地户口（提供身份证及户口簿含首页），本地工作且有稳定收入来源（提供收入证明），收入不低于借款人还款额（如保证人有贷款的还款记录良好，收入证明需大于保证人月供+借款人月供）。担保年限不超过其法定退休年龄。备注：（如何提供还款证明）,5、私营企业主或公司股东，董事等高级管理人员应提供
9、有效营业执照复印件（公司章程、近期报表、验资报告和年检审计报告等，复印件须盖公司的公章）。6、个体工商户提供有效营业执照复印件（营业税和增值税近期四个月税单），或提供投资证明（股票、基金、房产出租等收入资料）。7、银行所需其它资料,贷款年龄纯商业性贷款中的男、女的年龄不超过65周岁（厦门部分可达70周岁），贷款年限按其中一方年限长的计算，最长30年。公积金贷款公积金贷款中期限最长不超过法定离、退休年龄后5年，贷款年限按其中一方年限短的计算，最长可贷款20-25年。公积金额度为漳州：月缴交额*12个月*可贷款年限，第一次个人最高额度15万，夫妻最高额度25万；第二次个人最高10万，夫妻最高20万
10、。厦门：月缴交额*12个月*60倍，个人最高额度30万，夫妻最高额度60万。,建设银行一手房按揭细则,按揭贷款流程：,收取定金，签署认购协议书、征信授权书、发放住房查询申请表,查征信,房管局住房查询,1、签署贷款合同2、收集按揭资料,确认单元，收取首付，预告登记费、签署商品房买卖合同,开发票合同,合同盖章,合同备案,合同、发票收集,按揭受理审批,放款,三、银行贷款常见问题,1、问：银行贷款要求首付比例、利率及年限？答：住宅第一套首付三成，利率基准；第二套首付六成，利率上浮10%；最高贷款年限为30年，三套及以上不提供贷款；商业首付五成，利率15%，最长贷款10年，不限套数。（利率以各银行执行为
11、准）2、问：按揭客户是外地户口，在本地无医社保及个税缴交证明，如往前补交医社保或个税证明满一年是否可以贷款？如可以利率为多少？答：可以贷款；利率依据客户具体情况及银行政策执行不同。3、问：按揭本人不能到现场签字的委托朋友代办的？答：需委托人及受托人同时到公证处公证。有的银行不可办理委托公证，需本人及配偶到现场签字。4、问：按揭收入证明盖村委会的章可否？答：不可以。,5、问：小孩已成年，在校读大学，户口是厦门的，能不能以小孩名义贷款而父母作为共同还款人/需要提供哪些材料？未婚证明是在银行直接填写未婚声明还是要去户籍所在地的民政局开具未婚证明？父母作为共同还款人的有否贷款资格的要求？如父母名下已有
12、多次贷款记录的？答：仅限商业贷，需提供关系证明，父母身份证、户口本及收入证明。未达法定结婚年龄（男22，女20）的不可以直接写未婚声明，需出具民政局开具的未婚证明。父母做为共同还款人需无不良记录。6、问：用一代身份证可否办理相关手续？答：需为18位一代身份证，15位不受理7、问：港、澳、台客户在厦工作已满一年以上，能否贷款？需要提供哪些材料？利率为多少？答：港、澳、台客户在厦只能购买一套住宅房，需提供缴交个人所得税满一年的记录，贷款不超20年，需提供厦门户籍联系人：身份证、户口本及联系电话。,8、问：身份证丢失，能不能用临时身份证办理按揭？答：如临时身份证在受理时及办理抵押时仍在有效期内，可办
13、理。但客户需在补办身份证后补复印件送银行9、问：家庭成员住房面积查询表，能不能委托他人代签？委托人代办手续时需要提供什么资料？答：面积查询表由客户到房管局打印，房管局可受理代理，需带查询人及代理人身份证原件，查询人家庭户口本10、问：贷款要提前还贷对时间是否有要求？是否要赔违约金/该怎样计算？答：贷款发放一年内提前还贷我行征收违约金，违约金为贷款平均月利息。11、问：若夫妻双方一方超过贷款年龄限制，另一方可否申请贷款？答：商业贷只要借款人年龄不超过年限即可，公积金贷如一方超限，需提供第三方担保,12、问：购房人是父母要申请贷款，且父母过了贷款年限，可否用子女作为共同借款人？答：购房人年龄在60
14、周岁以下，但借款年限+贷款年限超70周岁，我行采用接力贷，由子女提供连带责任担保，最长年限20年。13、问：若户口是集体户口，但主页丢失或找不到，单用主页是否可以？答：需提供主页复印件或到派出所打印户籍证明14、问：地下车位能否单独贷款？如可以，首付几成？利率？答：地下车位我行需配套住房按揭，一套住房最多配两套车位。首付5成，10年，利率同住宅。单独车位我行暂不受理,所谓“善始善终”，“善始”不难，难就难做“善终”。良好的售后服务不仅能让我们做到“善终”，还能为我们带来以后的客户推荐，为我们建立自己的客户基础打下坚实的地基。,这是一个优秀的售楼人员！,四、售后服务,能够做销售活动中为顾客提供满
15、意、热情的服务，还能做销售结束之后提供完善的售后服务，如果你做成交之后就得意忘形，就忘记留曾经帮助过你的客户（客户购买留你的房子，难道不是对你事业的帮助吗？），那么你的客户会认为你之前做销售活动中所做的一切都是虚假的，都是有目的的，你刚做他们心中建立起来的美好形象将随之破灭。.,提供售后服务并不是说一定要做什么具体的事情，任何对客户有所帮助、能够让客户感到温馨的话语和行动，都是售后服务的形式。,要成为一名可以让客户信赖的销售人员,第一：必须牢牢树立其售后服务的意识！要知道，售后服务不是交易的结束，而是新一轮交易的开始。一笔交易的完成，意味着一份友谊的开始,第二：要成为一名可以让客户信赖的销售人
16、员，你就。记住一句话，人脉就是钱脉，对了人脉，就丢了你自己的钱脉！,？,售后服务的形式及如何做好售后服务工作,1、成交客户资料表尽量填写详尽,2、重视客户，将客户的电话号码存在手机里 这是一个很简单事情，但可能会达到意想不到的效果。当客户打电话过来时，能第一时间叫出客户的称谓，客户会觉得很温馨，也感觉到你很重视他。其实换位思考一下，我有好几位客户，当我打电话给他时，他一接起电话就叫出我的名字，我觉得很开心很意外。虽然他也许是为了方便咨询我关于他买的房子的事情，但为什么不换个角度想，也许客户也是把我当成了可信任的朋友呢。而事实上，我有几位客户过年过节的时候也会主动给我发祝福短信。3、将客户的生日
17、存在手机备忘录里，并设闹钟提示 现在手机功能很多，备忘录很好用，将业主身份证上的出生日期录在里面，时间到的时候闹钟响铃提示，然后马上给客户发个短信祝福一下，要注意的是记得在短信后面补上xx售楼处xxx，即使身份证上的出生日期不是客户确切的出生日期，但客户收到这样的短息会觉得很意外很惊喜。（短信：*先生/小姐：因为你的降临，这一天成了一个美丽的日子，从此世界便多了一抹迷人的色彩。君悦黄金海岸*真诚祝您生日快乐！）,4、与客户保持联系 在交易结束之后，可以寻找机会给客户发发短息或打打电话。这不但能让客户感觉到你的存在，而且还能与客户成为朋友。事实上，要做到与客户保持联系是一件非常简单的事情。只要你
18、把客户当成是你的朋友，当成是一位曾经给过你帮助的人，你就不会忘记他们。可以利用以下几种方式跟客户联系：在节假日的时候，给客户发祝福短信，这是最简单的联系方式。短信内容最好是自己编写的，词语不需要太优美华丽，将自己的真诚带给客户就够了。（新春来临之际，在整理喜庆心情的时候，兴阁里售楼处洪海燕祝您身体健康、万事兴、事和谐。地阔天高鹰展翅，云深海湛虎从辕。）询问客户按揭情况：打个电话问候一声“王先生，您的按揭手续办好了吗？有什么需要我帮忙的吗？”之后再提醒一下按时供款。这么一句普普通通、简简单单的话，都能让你的客户感到由衷的高兴：“我还真碰上了一位热心人！”,经常向客户通报楼盘最新情况 他们非常关注
19、楼盘的最新情况，比如楼盘现在的建设情况，什么时候能够交房，等等。对于这方面情况，客户可能没有太多的时间经常关注，如果你能够适时地向客户传达这些与楼盘有关的信息，那些客户就会感觉到你的关心，也会放心许多。此外，向客户通报楼盘信息，甚至是邀请客户前来参观，都可以作为你与客户联系的一个极好的借口，尤其是对于那些不容易接触的客户来说。当工程达到一定程度时，可随时发短信告诉客户：尊敬的xxx您好，兴阁里工程进度已到xxx，感谢您对本项目的支持。洪海燕欢迎您莅临参观。找机会上门拜访客户：到客户家里串门也许有些唐突，但当已经与客户发展成朋友关系后，朋友间的串门就显得自然了。可像上述说的，想到当地找个朋友，路
20、过业主居住地上去拜访一下。,5、协助客户办理手续 购房可不像购买其它商品一样，它是一件非常麻烦的事情，需要办理诸多的手续，比如按揭手续，入住手续等等。通常情况下，这些手续都会有专人协助客户办理，但作为与客户接触最多的一线销售人员，是否也可以为客户提供一些力所能及的帮助呢？比如，客户对于他自己该提供的某些资料不知如何办理时，就不能为他们提供一些指导吗？曾有一位客户在办理手续时，那位销售人员几乎全程陪伴着他盖留每一个印章！及时销售人员无法提供帮助，只要做他们办理手续的过程中，打个电话问候一声“王先生，您的按揭手续办理好留吗？有什么需要我帮忙的吗？”这么一句普普通通、简简单单的话，都能让客户感到由衷的高兴：“我还真碰上留一位热心人”“这位销售人员真不错！”,6、帮助客户解决相关问题 客户购买了房子，心里未必就踏实，他们仍然可能会碰到什么问题而去找销售人员。这个时候可千万不要不耐烦，甚至厌烦，要知道，客户之所以找来咨询，是因为把销售人员当成一个可以信赖的朋友，希望从这里寻找一点安全感，所以一定要认真对待。如果能够借此取得他们的信任，客户甚至可能做其它准备购房的亲朋好友碰到问题是也来请教，这可是一个开拓新客户的大好时机，你想错过吗？,
