北京银行培训材料.ppt

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1、1,北京银行信用卡业务培训,2010年12月9日,2,3,信用卡业务常识 产品功能介绍 风险政策解读 后台运营流程 过件率分析 推广经验分享,目 录,4,产品核心功能 产品亮点,产品功能介绍,5,（一）、产品核心功能,先消费后还款 持有北京银行标准信用卡先消费后还款，免息期长达50天，让您用得开心，还得轻松。产品多元化，更多选择 带有银联标示 的卡片拥有人民币账户，可在境内、境外有“中国银联”标志的特约商户消费和ATM提款。带有万事达卡标示 的卡片拥有美元账户，可在境外有“MasterCard”标志的特约商户消费和ATM提款。带有银联+万事达卡标示 的卡片拥有美元+人民币双账户，可在境内、境外

2、有“中国银联”或“MasterCard”标志的特约商户消费和ATM提款。,6,短信交易实时通知 300元以上消费、取现、转账等变动时会在同一时间发送短信提醒，保证持卡人的用卡安全。挂失零风险*挂失前48小时内发生的被冒用损失（凭密码进行的交易除外）可向我行申请补偿。异常消费监测服务 我们有专业团队为客户监测信用卡的异常消费情况，有效防御可能出现的信用卡消费风险724小时的专业服务 4006-601169的专业客服团队随时为客户提供专业的服务和帮助。*短信通知消费交易，300元以上免费发送，300元以下需交2元服务费，白金卡免费发送；*挂失零风险非所有卡片，功能详见每种产品具体功能。,7,免息分

3、期付款 不限商品、不限商户、不限时间地点，灵活分期。只要在账单日之前提出，单笔交易满1000元即可选择3、6、12三种分期计划进行还款，按金额一次性收取手续费（1.8、3.9、8.4）。特惠商户 为持卡人准备了众多特惠商户，尽享消费优惠。（参阅北京银行网站）积分换礼品 每消费人民币1元积1积分，持卡人可在积分商城换不同礼品，积分永久有效。（白金卡双倍积分*，大爱卡无积分）,信用卡小常识：,信用额度：总行信用卡中心根据申请信用卡时所填写的资料和相关证明文件综合评定核给的透支额度。可用额度：可用额度=信用额度-未还清的已出账单余额-已使用未入账余额 例：王先生的信用额度为3万元，未还清的已出账单金

4、额为1万元，已使用未入账金额为4000元，那么王先生的可用额度为：30000-10000-4000=16000元,8,信用卡小常识：,滞纳金：到期还款日实际还款额低于最低还款额，最低还款额部分未还款部分缴纳滞纳金。标准：最低还款未还部分*5%，最低30元。例：王先生本月最低应还款额为1000元，还款日当天王先生还款500元，那么王先生应缴纳的滞纳金为：（1000-500）*5%=25元 王先生应缴纳30元滞纳金。,9,信用卡小常识：,循环信用利率：根据人民银行的规定，按日利率0.05%的标准收取。例：王先生的账单日为每月5日，还款日为23日，3月30日消费1000元。若4月23日全额还款，循环

5、利息为0.若4月23日最低还款100元，5月5日还清余下款项，那么循环利息为：17.4元 1000*0.05%*（3月30日4月23日）22天+（1000-100）*0.05%*（4月23日5月5日）12天=17.4元,10,总结：,全额还款：没有循环利息和滞纳金；最低还款：收取循环利息；没还款：循环利息和滞纳金；取现：循环利息；,11,双币信用卡在境外消费的收费情况：1、走银联通道进行消费（pos）：按当日银联超买价格兑换成当地货币结算，没有手续费。2、走银联通道进行取现（ATM）：3%的取现手续费（最低30元人民币）、0.05%的日循环利息。3、走万事达通道进行消费：支付1.5%的货币转换

6、费。4、走万事达通道进行取现：3%的取现手续费（最低4美元）、0.05%的日循环利息。,12,分期业务,账单分期（单笔交易1000元以上的账单可拨打客服电话进行分期）：3期、6期、12期账单日当天的交易不能分期在境外消费的外币不能分期账单日后不能对账单日前的分期,13,14,（二）、产品亮点*,标准信用卡 香港旅游卡 北京市公务卡 妇女百年卡 凝彩女性卡 世界白金卡 双币大爱卡 唐人街联名卡 上海旅游卡注：每种卡片特色功能有效期限制，详见信用卡网站,15,1、标准信用卡,产品名称：北京银行标准信用卡产品级别：普卡/金卡附属卡：有附属卡目标客群：对信用卡功能无特殊要求的客户群，北京银行忠诚客户,

7、16,做为北京银行第一款信用卡，标准信用卡具备如下服务：1、短信交易实时通知（300元以下时每月2元包月费）；2、挂失零风险；3、异常交易监测服务；4、免息分期付款；5、人身意外伤害保险(金卡3万元、普卡1万元）；6、航空意外险服务（金卡100万元、普卡50万元）。,17,2、香港旅游卡,产品名称：北京银行香港旅游卡产品级别：普卡/金卡附属卡：无附属卡目标客户：常往来于香港，热衷于到香港购物或旅游的客户,18,北京银行香港精彩旅游卡是我行专为赴港商旅人士度身打造的旅游类人民币信用卡。持卡可享受香港地区商户优惠、银联积分奖赏、个性旅游度假产品定制、年费终生优惠等尊享权益。1800余家香港地区指定

8、商户，提供购物优惠（香港地区莎莎Sasa，周大福Chow Tai Fook，周生生Chow Sang Sang，屈臣氏Watsons）；银联消费享受银联特约商户的积分活动（详见银联网站）；享受标准卡除挂失保障、地震险，航意险之外所有的功能。,19,3、凝彩女性卡,产品名称：北京银行凝彩卡产品级别：金卡附属卡：无附属卡目标客群：关注时尚的女性客户,20,除具备标准卡所有的金融服务功能、享受标准卡全部增值服务以外，女性卡持卡人还将独享有以下特色服务：专享Timeout消费导刊杂志免费赠活动 48小时失卡保障 其他优惠服务,21,4、双币大爱卡,卡片名称：北京银行大爱卡卡片级别：金卡信用额度：200

9、050000元或等值美元附属卡：可申请附属卡（套卡）账单币种：人民币单币卡/美元单币卡(套卡）卡片有效期：3年积分计划：消费无积分累计上市时间：2009-5-12,4006-601169,22,持卡人成功申领北京银行双币大爱卡北京银行即向中华慈善总会捐赠1元钱。持卡人使用北京银行双币大爱卡进行消费，北京银行会向中华慈善总会捐赠消费金额的1。持卡人使用北京银行双币大爱卡主卡可凭本人意愿发起捐款，仅需致电北京银行客服热线即可实现捐款。捐款处理时限：3-4个工作日。如果单次单笔捐款在100元以上，捐款后更可获得由受助单位开具的捐款收据。,23,5、世界白金卡,产品名称：北京银行世界白金信用卡产品级别

10、：白金卡、世界卡附属卡：有附属卡该卡以套卡形式发行两张单币信用卡,申请核批后寄发包括”MasterCard”美元世界卡及银联本币白金卡在内的两张最高级别信用卡北京银行为申请世界白金卡的持卡人设定不低于20万元或等值美元的信用额度,24,目标客群为我行高端客户中小企业主、VIP客户和行内推荐客户，年费6888元/年（首年年费不免，客户可通过客服申请用50万积分抵扣次年年费）。为更有效的营销目标客户，客户在缴纳年费后即可获赠世界名牌万宝龙肖邦黑色金夹墨水笔礼盒装一份。鼎力打造高端客户的身份象征。,25,世界白金卡尊贵礼遇,国内不限地域不限次数汽车救援服务享受营业网点VIP贵宾通道免费享受由Mast

11、erCard国际组织提供的境外失卡紧急服务北京四家高尔夫免费畅打，全国200家顶级高尔夫俱乐部优惠定场12次酒后代驾车服务或订车服务挂失前48小时内发生的被冒用损失（凭密码进行的交易除外）可向我行申请补偿高额航空意外保险服务及旅行不便保险服务高额积分回馈，白金卡双倍积分，生日4倍积分，世界卡4倍积分，生日8倍积分。,26,推广客群介绍办卡专案介绍申请必附文件填表规范常见问题及说明,风险政策解读,27,（一）推广客群介绍,申请主卡：一般为18-60周岁，外籍及港澳台人士为25-60周岁 2010年推广客群仍以18类客户及我行零售客户为主,28,29,30,（一）推广客群介绍,限制推广岗位,在校学

12、生、高风险娱乐行业、无照摊贩、下岗失业人员、自由职业者、有照流动摊贩或个体工商户，杂货铺及小型批发业、农林牧渔业,限制推广行业,谨慎推广行业,20人以下小型中介、代理、咨询、服务、租赁公司、小型装饰装修行业或小型商贸公司（含加盟店）、小型餐饮业,单位临时工、公安局或军事机关低阶人员（如少尉以下军人、士兵、军队9级以下文职人员、武警、特警、缉毒警等）、简单体力劳动工（如保安、保洁、保姆、农民工、钟点工、传菜员、洗碗工等）、交通协管员、佣金制销售,（内部资料，请勿告知客户，具体内容参见卡中心网页）,31,限制推广行业,32,限制推广岗位,33,为增加支行进件渠道、提高过件率，信用卡中心特制定五大专

13、案：Y001专案：郁金香专案，代码Y001；Y002专案：网点拦截客户专案，代码Y002；Y004专案：亲核亲访免工作证明专案，代码Y004；Y005专案：台湾人士发卡专案，代码Y005；Y006专案：营销活动专案，代码Y006。,（二）2010年专案介绍,34,Y001专案：郁金香专案经信用卡中心审批通过的郁金香申请人一般授信额度为5万元，2011年额度方面会有所调整。为便于郁金香申请人的综合授信，增加客户满意度，请推广员工按照不同业务类型如实填写申请人当前在我行时点存款余额或90天日均余额。审核要点：a、排除我行限制推广行业；b、推广员工须做到亲核（即亲见申请人签名、亲核身份证明及郁金香卡

14、片原件）。,（二）2010年专案介绍,Y002专案：网点拦截客户专案 通过此专案并成功批准的申请人，若为我行贵宾卡客户，一般可获得200,000元的信用额度。推广客群：北京银行贵宾卡客户（包含贵宾金卡、彩蝶金卡、贵宾白金卡、彩蝶白金卡）、各网点办理理财、存款（包含定期、活期）、购买国债、基金、第三方存管等业务，年龄在22-60周岁、有固定工作或稳定的还款来源的申请人（仅限本人办理，不含代理人办理），以上业务类型均不包含已结清账户。审核要点：a、排除我行限制推广行业；b、推广员工须做到亲核（即亲见申请人签名、亲核身份证明及贵宾卡、借记卡、存单存折等原件）。,35,、推广员工填写网点拦截专案码；、

15、对于我行贵宾卡客户须在说明栏位中抄写贵宾卡卡号、开立贵宾卡的时间；为便于贵宾卡申请人的综合授信，增加客户满意度，请推广员工按照不同业务类型如实填写申请人当前在我行时点存款余额或90天日均余额；、对于非贵宾卡客户，根据不同业务类型，银行说明栏必填内容如下：,36,注：推广员工可根据不同业务类型填写申请人名下所有资产金额，获批后，信用卡中心将按照不同业务类型进行授信额度的增加。填写存量活期储蓄存款余额时，推广员工可自行选择统计口径，时点与90天日均余额按孰高原则进行登记。审核要点：a、排除我行限制推广行业；b、推广员工须做到亲核（即亲见申请人签名、亲核身份证明及贵宾卡、借记卡、存单存折等原件）。,

16、（二）2010年专案介绍,37,Y004专案：亲核亲访免工作证明专案为鼓励我行18类客户或重点对公客户申请我行信用卡，特推出“亲访亲核免工作证明”专案，以吸引更多高质量团办进件。推广客群：18类重点行业客户或我行结算良好的对公往来户、代发工资户，推广人员亲访亲核；若对公往来户、代发工资户为限制推广行业仅限对主管级以上及人事，财务部门员工进行营销。报审流程：a、对公客户、代发工资客户：只要满足我行对公客户、代发客户定义的企业，在推广员工亲访亲核后均可以直接以此流程进件。处理审批时，对对公客户、代发工资客户的判定，以推广员勾选为准，勾选相应选项即代表符合对公或代发的客群要求。b、重点行业客户:对于

17、重点行业客户（对公客户、代发客户外的其他企业客户），须由推广员工填写重点客户推荐表（详见附件）并发送邮件至信用卡中心进行审批，审批通过单位将通过邮件和传真的方式进行回复，只有审批通过的单位才可以以此专案进件，进件客户需按照批准的岗位要求进件。信用卡中心将根据进件客户的后端表现对已经核准的重点企业岗位限制进行调整。,38,重点客户推荐表注意事项：1、如需要申请，请尽早将电子版、加盖支行条章纸质版的“重点客户推荐表”请提交给风险分中心毛彦湘；同时邮件抄送推广对口人员。2、重点客户推荐表填写注意事项：（1）写明集团申请还是下属单位申请，集团申请尽量列明涵盖的下属单位名称。（2）写明推广客群结构,管理

18、人员多少，中层多少，员工多少。（3）写明单位主营业务范围。（4）务必留下单位联系人、支行联系人。审核要点：a、排除学生，外籍人士、高风险娱乐业、个体工商户及小型餐饮业；b、推广员工须做到对申请人的亲访亲核。,（二）2010年专案介绍,39,Y005专案：台湾人士发卡为扩大我行发卡客群，吸引更多优质客户资源，特设立此专案开放在京有固定工作的台湾人士办卡，并根据专案实施进展及客户表现，逐步开放向在京港澳台胞及外籍人士中的优质客群。推广客群：a、在京常驻台湾人士，年龄在25-60岁之间；b、在京有固定工作及稳定收入来源；c、属于我行行内客户及18类重点客群；d、无不良信用记录。审核要点：a、排除限制

19、行业及岗位申请人。b、推广员工须亲核申请人身份证明及所附资料原件、亲核申请人签字并在申请表相应栏位勾选。,Y006专案：营销活动专案本专案旨在配合各推广机构、或卡中心内部发起的各种产品推广活动、联名卡申请及数据库营销，以达到简化流程、方便审批的目的。此专案可随时根据营销活动进行动态申请，专案代码由各推广机构或营销活动发起部门提前向信用卡中心申请。,40,专案优劣势对比,41,42,（三）必附文件,一、标准进件要求：（一）必附文件要求：填写完整的申请表；有效身份证件的复印件；信用卡中心认可的工作证明原件。（二）银行专用栏勾选及填写要求：填写推广员工代码及签名；如实勾选推广方式。工作证明原件（须加

20、盖单位公章/人事章/财务章）若所附文件“抬头”注明为“收入证明”，但是说明了申请人在职信息，并加盖单位公章或人事章或财务章，也可作为工作证明的形式之一。劳动合同复印件：在劳动合同中甲方、乙方签名及用人单位的人事章。工作证复印件或工牌复印件（可以接受不附照片形式的工作证）名片原件医疗保险手册首页复印件（含姓名，工作单位等信息；可以接受不附照片形式的医疗蓝本）教师资格证、教师职称证或申请人任职学校签发的工作证复印件，均可作为教师行业的工作证明文件。企业法人营业执照上的负责人名字与申请表上的申请人一致，可提供营业执照的复印件作为工作证明,43,二、简化必附文件进件要求：,（三）必附文件,44,二、简

21、化必附文件进件要求：,（三）必附文件,45,（四）填表规范,一、客户填写部分：,46,一、客户填写部分：,（四）填表规范,47,一、客户填写部分：,注：1、以上可简化材料进件、未规定推广方式的，均同标准进件要求，如实勾选推广方式；2、银行专用栏位填写请参照“北京银行信用卡申请表必填栏位填写说明”。,（四）填表规范,48,二、银行专用栏部分：（客户经理填写）1、“二级渠道代码”、“支行交换号”、“推广员工ID”、“团办码”、“专案码”，客户经理需如实填写（因支行交换号和推广员工ID涉及客户经理奖励，请务必规范填写，有条件的支行可以盖章）；2、“推广方式”、“进件来源”、“申请人与本行来往关系”、

22、“推广人员与申请人关系”，此四项为必填项，客户经理需根据具体情况如实勾选，支持多选，若客户经理已对申请人进行亲核亲访，请务必在申请表上勾选亲核、亲访两项，若因申请表原因无法勾选的可在说明栏填写“已亲访亲核”；3、“说明”，客户经理需特别说明的内容或填写代发工资卡号或贵宾卡卡号，在此栏填写；4、“推广员工签名”，客户经理签名；5、“员工主管签名”，一般为主管行长推荐客户时签名。银行专用栏内各栏位的解释请参照OA信用卡中心主页北京银行信用卡申请必填栏位填写说明V1.0,（四）填表规范,49,（四）填表规范申请表填写注意事项,1、申请表中同一人“现住宅电话”、“手机号码”、“单位电话”、“联系人电话

23、”，要求客户必须填写三部或三部以上不同电话，否则不予受理。若申请人为外地户籍则须提供一位直系亲属联系人的联系电话（最好为申请人户籍的固定电话）2、团办、集体办卡中多个不同申请人不得为同一手机、宅电号码；3、“现单位名称”，需与客户提供名片、工作证明、工牌等一致，退休、离职或无业按实际情况填写，不得空白；4、“单位地址”、“单位邮编”需客户详实填写，其中“邮政编码”不得随意填写。5、“单位电话”务必要求客户填写一定能够找到客户本人的电话；6、邮寄地址保证是有效的邮寄地址（可以收到信件），不得简化，并提醒客户以挂号信的方式寄出，保证有人签收（格式填写为“*区*大街*号*层*室”）,50,（五）常见

24、问题及说明,“亲访”的定义？指推广员工亲自到信用卡申请人单位了解情况，核实申请人工作的真实性。具体工作包括但不限于推广员工须亲访申请人单位，与申请人进行面谈；了解申请人工作及收入状况；收集申请人资料信息；提示申请人阅读申请表背面领用合约中内容，解答申请人疑问；指导申请人填写信用卡申请表；充分告知申请人须承担的风险及责任；推广员在申请表银行专用栏位中勾选亲访事项。“亲核”的定义？指推广员工须亲自对信用卡申请人身份证明原件进行核对，且对申请人提供的申请资料的真实性进行核实，并亲视其在申请表上签名。具体工作包括但不限于与申请人核对身份证明，确认是否为本人证件、是否为我行认可的身份证明、是否在有效期内

25、，并留存清晰、完整的身份证明正、反面复印件；核对并留存申请人提供的工作及收入证明原件，是否为我行认可的证明文件，是否真实、有效；亲见申请人本人在申请表签名栏位中签名，并在银行专用栏位中勾选亲见签名事项。,51,“代发工资”的定义？信用卡中心所指代发工资户仅指通过我行存折、储蓄卡或借记卡进行工资或奖金等个人固定收入的代发客户，在申请日前须向该企业（客户）连续代发6个月或以上，须在说明栏中填写代发工资账号；“对公往来户”的定义？对公贷款户：其中对公贷款户仅指我行现有正常类对公贷款企业员工，不含已结清；对公存款户：对公存款户仅指在申请日前在我行开立结算账户已满6个月，且结算记录良好的对公企业员工；什

26、么是“自进件”？自进件指申请人不通过推广员营销，自行报送或邮寄申请资料的方式，并不是员工自己进件的意思。,（五）常见问题及说明,52,录入阶段 审批阶段 制卡阶段,后台运营流程,53,（一）录入阶段,54,1、支行在收到客户填写的信用卡申请表后，需在7个工作日内将申请表通过行内交换直接送交至信用卡中心录入作业室，不得他人代交或通过快递等方式交件。同时填写信用卡总表、明细表，通过OA发送至“luruzuoyeshi”。注：在送交信用卡申请表前，请支行检查申请表填写是否填写完全，如未填写完全，需与客户联系补全未填栏位，以免由于申请件未填写完全而被录入作业室退回，造成时间延误。2、申请表被退回后，客

27、户经理应尽快与客户取得联系，将申请表补全后重新送交信用卡中心录入作业室；3、录入作业室收件后，将申请表送交录入环节。注：交件日期为当月25日（含）前可以算作当月业绩。,55,（二）审批阶段,56,1、申请录入完成后，生成客户的申请资料数据；2、申请资料数据导入信用卡发卡系统后，在系统内建立起客户档案；3、系统将客户的申请资料档案分发给审批人员；4、审批人员根据系统建立起的客户档案进行电话照会；5、审核通过的客户，系统即时向客户发送核卡短信，通知客户申请成功；未审核通过的客户，系统生成拒绝通知书，将拒绝通知书邮寄给客户。注：申请表录入到达审批环节后申请表即不可退还,57,（三）制卡阶段,58,1

28、、核卡通过后，发卡系统将生成客户的制卡文件；2、由卡务工作人员将制卡文件通过专用的通讯线路传送至制卡商；3、制卡商根据制卡文件制作卡片；4、制卡完成后，通过邮局以挂号信的方式将卡片寄送到客户的账单地址；5、邮局经过多次寄送，在规定的时限内无法按照账单寄送地址将卡片送至客户手中，则会将卡片退回至信用卡中心，信用卡中心由专人与客户联系，确认客户的账单寄送地址后，将再次向客户寄送卡片。,59,四、过件率分析,在信用卡推广的过程中，有很多支行的客户经理表示送交了很多申请表，但通过审批的不多，经常是只有一半或一半多一点的申请表能够通过审批，更有甚者一半都不到。过件率过低不但影响支行业绩、放大营销成本，而

29、且还会严重营销客户经理的营销积极性。那么都有哪些因素影响过件率，我们总结如下：,60,1、客群选择在客群选择方面，主要有以下几种情况会影响过件率：a、限制推广行业；b、限制推广岗位；c、高风险行业、岗位；d、公司信息无法核实；建议：在支行营销信用卡时，建议选择如下客群：a、十八类重点行业企业员工；b、支行对公存款客户、支行长期往来客户；,61,2、亲核亲访按照监管机构要求，信用卡营销过程中务必落实亲核亲访，以保证客户信息的真实、准确。亲核亲访是指同时勾选以下两个选项才为满足要求，请支行在落实亲核亲访后务必将两个选项同时勾选。如左图红框所示：银行专用栏推广方式的勾选：勾选“亲见签名并亲核身份证明

30、文件”指 推广员工亲见申请人在申请表中签名，并 已核对所有证明文件原件。要求亲核须勾选。勾选“亲访单位”指推广员工亲访申请人单 位进行推广。要求亲访须勾选。,62,3、人行不良有人行不良记录的客户往往其工作单位所属的行业不稳定或公司规模较小导致透支信用卡满足公司资金需要。建议：支行在营销信用卡的过程中根据历史经验判断哪类行业的客户属于人行不良多的行业，并在营销、接收申请表时多于客户沟通，了解客户以前的信用记录情况。4、限制推广原因目前我行信用卡主要以北京户籍为主。外地农村户籍并非我行主推的发卡客群，此类申请人的流动性、收入的波动性较大。建议支行在推广过程中尽量避免此类客群的进件。如果是外地非农

31、村户籍客户申请我行信用卡，建议询问客户是否办理过其他银行信用卡或贷款类业务，如客户办理过则可增大申请审批通过的概率。5、资料填写不准确在客户填写申请表时，往往由于种种原因造成资料填写不准确导致在电话核实环节出现问题，所以在客户填写资料时一定要求客户务必做到资料填写详实。,63,五、推广经验分享营销话术五篇章,开场曲专业篇精细篇温馨篇真诚篇 推广“要不要”,64,1.吸引客户注意力开场曲,营销散户：“您好，北京银行信用卡了解一下吗？终身免年费，填表赠送XX超值礼品，市场价格在XX元，可以放在家里/给子女用”；“北京银行唐人街信用卡，您办理可以一年享受免费住宿酒店20次，不收任何费用，方便您以后去

32、XX出游”；“北京银行信用卡激活刷卡有好礼，刷6笔不限金额就可获赠金龙鱼大豆油，非常实惠，家里又省了一笔开支”等等；营销单位：“因为咱们是我们北京银行的XX客户，我们借着机会给大家争取点福利，我们北京银行的信用卡的功能（免费住宿、终身免年费、时常活动等），并且给大家准备了丰厚的填表礼品，大家尽快办理，过了这段时间去支行办理的话，就没有礼物啦”等。总结：营销开始，主要的目的是吸引客户，让客户驻足，要有一种先入为主的气势，因此，开场白要有一定的渲染力及噱头，不管从填表礼品或是卡片功能方面；并且营销话术要从客户角度出发，让客户感觉我们是在给他谋取福利，而不是向他推销产品，进而方便我们进一步的营销。,

33、65,2.具体功能介绍专业篇,年费：首年免年费，刷卡五次免次年年费，您买五瓶矿泉水也就把年费给免了；积分：“我们行的积分是1元积一分并且终身有效，还经常做活动，XX时候消费8倍积分，可以在网上兑换很多礼品”还款：“您可以通过CDM、银行网点，自动扣款等方式还款，一点也不麻烦，我们北京银行在北京市有150多家营业网点，是XX银行的好多倍，还款非常方便，您住哪里，您那边有XX支行，你可以直接去那里还钱”。额度：“咱们信用卡审批的额度在2000-50000之间，根据您的资信状况给您审核，如果审批成功，一般会高于他行信用卡额度”消费活动：我们有刷卡满额赠礼的活动，例如之前做过赠送电熨斗、双立人刀具、瑜

34、伽三件套等等礼品，相对于其他银行，我们银行的对客户的回馈力度是最大的”免息还款期：“我们银行信用卡的账单日为XX日，您在后一天消费，就可以享受最长51天的免息还款期”,66,2.具体功能介绍专业篇,免费住宿：“我们的唐人街信用卡推出的免费住宿功能，是全国首创的服务，服务力度之大也是其他银行不能比的”特惠商户：“我行信用卡可以在俏江南、金悦丽湾、福成肥牛等饭店吃饭享受折扣，在一些珠宝首饰店（恒信钻石）、家具店（居然之家）都可以有优惠，您可以上网查询我们的特惠商户信息，肯定会给您带来实惠的”总结：在营销过程中，要抓住自己银行信用卡的卖点，可以同其他银行相比较来体现出北京银行信用卡的优势，同时重要的

35、还是站在客户角度去想问题，真诚并且富有耐心的向客户解答疑问，这样我们就离成功更近了一步。,67,3.差异化营销精细篇,年龄面：a.针对年轻客户可以通过刷卡便利性、理财观念、邮购产品、打折方面进行营销，如“刷卡是现在的流行趋势，并且使用特别方便，消费1000元以上的话还可以进行灵活分期还款，方便您的资金使用，（使用灵活分期还会赠送给您两张电影票呢）”“使用我们行的信用卡到指定的商户还可以享受折扣服务，如”;b.针对年纪大的客户可以通过刷卡的安全性、信用额度、高端服务等方面进行营销，如“信用卡可以设置交易密码，不知道您密码的人是不会成功刷卡的，您可以放心使用”，“鉴于您的资质（拥有我行郁金香或贵宾

36、卡，工作单位比较优质等等），应该能够给您申请一个较高的额度，但具体额度需要我们信用卡中心风险审核”。,68,3.差异化营销精细篇,客户是否持卡：a如客户无信用卡，我们可以具体的向其介绍我行信用卡功能、服务及回馈力度；b如客户持有一张或多张信用卡，则可以通过比较的方式向其营销（如信用额度、优惠商户、满额赠礼、积分礼品、独特的产品功能），见第二部分。根据客户喜好推荐产品：a.如果客户比较关注信用卡费用，但却拥有一颗热爱公益事业的心，因此大爱卡可以满足客户要求；b如客户较为年轻，业余活动比较丰富，在餐饮、娱乐方面需求较为突出，我们可以向其推荐唐人街信用卡等等。总结：通过观察或同客户交流，我们都能够找

37、到一个切入点向客户营销产品，选择的切入点准确，就会使我们营销成功的几率上升；其次，客户经理要营销客户，对信用卡产品服务的准确把握，也是非常重要的。,69,4.指导客户填表关怀篇,资料安全：“您放心，我们是银行的工作人员，您的资料是不会外泄的，这是我们工作最基本的要求，我们会保存好您的信息的”资料填写完整：“完整的填写是为了更好的让卡中心跟您核实信息，帮您增加信用额度”资料填写繁琐：“我们可以代您填写申请表，但是最后的签名必须是您自己来填写”手机号码：“这个需要您正确填写，在您消费过程中，只要消费金额超过300，我们就会免费给您发送短信息提示，让您第一时间知道您的卡片消费情况”直系亲属联系人：“

38、您放心，我们一般是不会给联系人打电话的，填写这项信息是我们这边的硬性规定，麻烦您啦”总结：客户一般到了填写申请表这一步，就证明他的办卡意愿已经较为强烈，向客户耐心解答问题并且较好的服务态度可以增加客户的满意度，使客户顺利完整填写申请表。此外，尽量从正面向客户解答问题，减少或避免说明盗刷、不良等词句,70,5.营销尾声真诚篇,配合卡中心审核：“一周左右，北京银行会跟您电话核实是否办理我们银行的信用卡，是否本人签名，麻烦您一定记住办理的是北京银行信用卡并且本人签名”；“看见我们的小礼品/想到我们的增值服务，记得办理过我们北京银行的信用卡”总结，到此为止，营销工作已经做到了多一半，但最关键的一个步骤

39、是要求客户配合信用卡中心进行电话审核，只有审批通过的客户才能算是一个真正成功营销的客户。如果客户咨询时间较长，但是最终选择离开，我们就可以使出我们的杀手锏，用真诚来打动客户：“您帮个忙吧，办一张信用卡吧，送您一个小礼品，我们也是为了完成任务，况且卡片的功能真的很不错（功能介绍）”为下一次的营销埋下伏笔。,71,6.“推广要不要”,随意填表一不要代客签名二不要承诺额度三不要代办公司*不能要亲核亲访最重要*包括他行直销团队进件,72,附表推广相关文件,2010年北京银行信用卡专案推广政策2010年各类型客户必附文件要求（推广）2010年限制推广行业及岗位北京银行信用卡集体办卡、团办管理办法V2.0北京银行信用卡上海地区风险政策修订V1北京银行信用卡申请表及银行专用栏填写规范V1.0北京银行信用卡支行推广问责制度V1.0信用卡业务推广操作规程白金卡信用政策推广,73,纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行！,74,谢 谢！,优惠信息请登陆信用卡网站：,