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1、如何操作二级市场,电教 李杰,济南君美DIY训练营,定位和职责信息的搜集策略的制定执行如何稳定业绩(循环提升)市场信息反馈,济南君美DIY训练营,定位:二级区域主管 君美外派人员 职责:1妥善处理公司与业务之间的关系 2制定销售目标 3制定当地的业务管理制度 4制定大客户的管理政策 5制定系统的会议管理体系 6组建促销体系 7省公司政策的传达与执行,济南君美DIY训练营,信息的搜集 市场信息的搜集 代理商信息的搜集 销售团队信息的搜集 经销商信息的搜集,济南君美DIY训练营,市场现状的搜集 区域点位.人口数量 经济条件 历年的销售数据 销售渠道 竟品的销售状况,济南君美DIY训练营,代理商现状
2、的搜集 资金状况 经营理念 个人习好 信誉度 公司的组织架构以及各部门的协调性,济南君美DIY训练营,销售团队的现状 业务团队的现状(人员数量,区域划分,考核方案,个人技能,产品知识,精神状况,学习能力,业务知识等)促销团队的现状(学习能力,精神状况,产品知识,主推状况等),济南君美DIY训练营,经销商现状的搜集 经销商的忠诚度 经营理念 资金状况 经销商的关系网络,济南君美DIY训练营,策略的制定执行 组织扫街 分析数据产出三大报表及下步工作计划 针对现状制定市场策略 市场策略的执行与跟进渠道的疏通 找出问题完善政策,济南君美DIY训练营,如何稳定业绩(循环提升)扫街的循环利用 团队的管理
3、大客户的筛选培养渠道的检查促销活动的开展校园营销的开展 下载中心的组建与筛选 前期目标的检查,济南君美DIY训练营,扫街的循环利用 三大报表的运用(市场竞争分析表,SWOT,OGSM)市场竞争分析表.xlsSWOT分析表.xlsOGSM.xls 通过分析了解竟品,完善现有的政策 及时改正错误的思路,济南君美DIY训练营,团队的管理 业务团队 促销员团队（直营售点）营业员团队（非直营售点）临促团队,济南君美DIY训练营,业务团队新人的招聘培训制定并完善考核政策标准的工作流程例会制度团队的激励团队的优化,济南君美DIY训练营,新人的招聘方式：人才市场招聘他人引荐标准：诚信本分能吃苦耐劳有一定沟通能
4、力年龄,济南君美DIY训练营,团队人员的培训企业文化产品知识业务流程（销售人员手册）销售技巧沟通技巧,济南君美DIY训练营,完善考核政策目的：提高员工的积极性规范和约束员工的工作原则：公平、公正、公开临沂业务人员工资考核表.xls,标准的工作流程业务员职责1、销售 2、回款3、分销 4、上柜5、陈列 6、主推7、广告助销、POP 8、促销9、价格 10、培训11、市场信息反馈12、行政工作,标准的工作流程业务员的拜访步骤1、计划、设定目标2、回顾访问3、问好4、检查货架POP5、了解进销存6、调整计划7、对相关决策人进行说服8、达成9、相关人员进行培训10、道别11、记录总结,标准的工作流报表
5、管理1、经销商档案表2、市场竞争分析表3、SWOT、OGSM4、大客户表5、核心售点竞品分析表6、进销存表7、点对点培训表8、校园跟踪表9、月（周）行程计划表10、月差旅差旅费用表等,团队的激励政策1、团建活动的组织（如组织球赛、组织旅游等）2、评选先进（周、月、年）案例：.桌面2006年济南DIY训练营电教优秀业务员评选办法.doc,济南君美DIY训练营,例会制度日例会周例会月例会,周/月例会的流程和注意事项,一、目标完成情况 1、任务完成情况它包含以下几个方面：A、分产品的完成情况；B、单品（如外语通）完成情况；C、各个机型比例情况；D、竞争品牌的销售情况和动态；2、分销、上柜、主推、陈列
6、、助销等基础工作进展；3、校园营销完成情况；4、下载中心的进展状况；5、大客户销售完成状况及差异原因分析；,二、差异分析 针对第一点的完成情况详细地进行原因分析三、上周/月所作的工作四、上周/月工作中的得与失五、下一步的工作计划（含改善计划）六、工作中需要的支持注意事项：1、切忌时间太长，耽误市场一线工作尤其是旺季；2、会议不要流于形式；3、会议主要以解决实际问题为主；,团队优化目的：在团队内部形成一种竞争氛围，危机感，搭建优秀团队；原则：优胜劣汰，采取末位淘汰制；案例：临沂业务人员工资考核表.xls,促销员团队（直营售点）,1、人员招聘2、培训3、考核方案4、例会5、激励案例：.桌面2006
7、年济南DIY训练营电教部优秀促销员评选标准.doc,营业员（非直营促销员）1、认识，建立良好关系；2、适当的激励（暗提）；3、有针对性地点对点培训；,济南君美DIY训练营,临促团队招聘培训试用筛选 过程跟踪 激励案例：.桌面2006年济南DIY训练营烟台临促考核方案.doc,单页发放数量标准,引导顾客数量,站位,作息时间,济南君美DIY训练营,大客户的筛选培养经销商的理念销售状况(在当地的市场占有率)地理位置与人流量经销商的配合度 窜货的管理,济南君美DIY训练营,渠道的检查 渠道的划分自己的现有渠道（商场，超市，书店，百货，电器连锁，科技市场，零售点店等）渠道的策略 竟品的渠道 未开发的渠道
8、,济南君美DIY训练营,促销活动的开展 活动的主题 活动的目标 促销活动的形式活动前的准备工作活动中应该注意的问题活动后的总结,济南君美DIY训练营,促销活动的形式 场外促销 赠品促销 蹲点促销 特价 路演,等,济南君美DIY训练营,活动前的准备工作和售点老板及主要负责人沟通场地时间和城管沟通物品的准备人员的准备促销方式的安排,济南君美DIY训练营,活动中应该注意的问题如何造势人员的安排 人员的激励 突发事件的处理,济南君美DIY训练营,活动后的总结 效果的达成 费用的运算管理 人员管理过程中存在的问题及处理方法 活动优缺点检查及总结 活动的后期跟进工作,济南君美DIY训练营,校园营销的开展
9、活动前的准备工作 活动的方式 活动后期的跟进工作 活动的复制,济南君美DIY训练营,活动前的准备工作 活动前的数据调查工作 与活动接口人的沟通(时间,场地,方式)活动的提前宣传工作 活动的人员准备与分工 活动的物品准备(促销品,样机,帐篷,展台等),济南君美DIY训练营,活动的方式 简单的发彩页 样机展示 免费试机 校园讲课 免费下载 校园公益广告,济南君美DIY训练营,活动后期的跟进工作 在校园活动之后紧跟场外促销或者是蹲点销售 校园活动是一项长期的工作,贵在坚持 一切都是量的积累,济南君美DIY训练营,活动的复制 校园是我们的直接消费群体的所在地,他的宣传是起量的 最有效的途径,但我们业务
10、团队的力量是有限的,所以只有把方式复制下去把经销商发动起来才能起到更好的效果.众人拾柴火焰高,济南君美DIY训练营,下载中心的组建与筛选 为什么要建下载中心?,济南君美DIY训练营,提高服务扩大宣传内容营销稳定市场,济南君美DIY训练营,下载中心1、下载中心选择2、下载中心的形象维护,济南君美DIY训练营,3、下载中心的电脑的管理4、下载中心资料管理5、下载中心的监督管理,济南君美DIY训练营,下载中心的选择如何选择下载中心？1、当地的市场占有率2、学生比较集中的售点（学校附近）3、经销商忠诚度高4、地理位置,济南君美DIY训练营,下载中心的形象维护1、电脑干净、整洁、物品标准化下载手册下载中
11、心授权牌、客户下载内容登记表等。注：不能出现其它品牌的东西。,济南君美DIY训练营,、统一形象。下载中心宣传海报、下载中心宣传彩页、产品宣传页、下载目录、电脑铭牌贴、免费下载中心授权牌。,济南君美DIY训练营,济南君美DIY训练营,济南君美DIY训练营,济南君美DIY训练营,下载中心的电脑的管理1、专人负责下载2、电脑处于开机状态，设置最新屏保。3、下载中心电脑只用于步步高资下载，不能它用。,济南君美DIY训练营,下载中心资料管理1、下载资料的整理2、下载资料的及时更新3、下载内容（新资料）的宣传4、对下载资料严格保密。,济南君美DIY训练营,下载培训1、培训下载人员2、新到机型号及时培训3、产品功能升级及时培训,济南君美DIY训练营,济南君美DIY训练营,
