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1、,康佳集团多媒体营销事业部2010年12月,康佳数字电视一体机培训,密级：保密,关键词,数字电视一体机：一体机是不需要机顶盒直接收看有线，地面，卫星等数字电视信号的电视机，是真正意义的数字电视接收终端。可分为有线数字电视一体机、地面数字电视一体机、卫星数字电视一体和全模数字电视一体机。广电运营商：对电视节目进行传输运营的网络公司。CAS：条件接收系统（加解密系统），用于运营商管理付费数字电视。不同的运营商采用的CAS有差异。CAM卡（视密卡）：条件接收系统模块，集成差异化的CAS。机卡分离：是由工信部制定的国家标准，要求数字电视接收终端和条件接收系统分离的标准。视密卡是国家标准中的“卡”智能卡
2、：由广电运营商发放的用于客户管理的IC卡,2,一体机工作原理,3,机卡分离一体机,收看数字电视，您需要配备什么?,一体机,A Set Top Box,智能卡,信号线,CAM卡（视密卡）,轻松收看,4,如果你是消费者,您选择,还是,+,+,+,+,5,国外一体机市场概况,欧洲：欧盟规定一定尺寸以上的电视机必须采用CI机卡分离接口，主流品牌在欧洲已经停止模拟电视的销售美国：政府为了打破运营商的垄断，促进市场繁荣要求电视机采用另外一种形态的机卡分离一体机，即CABLECARD和MPVD。日本：电视机全部为数字一体机观点：数字电视发达国家已经步入一体机时代，中国发展数字电视也必然会进入这一阶段。,6,
3、中国一体机市场概况,中国数字电视一体机市场属于新兴市场，并处于起步阶段中国数字电视发展落后，运营商经营垄断，给一体机市场的推广造成一定障碍。这也是必经阶段，需要产业链各个环节紧密合作，将市场规模逐步做大。通过国微和TCL、LG等厂家的合作推进，越来越多广电运营商开始支持一体机进入市场。2009年一体机市场主要厂家：TCL，海尔，同方，LG 2010年一体机市场主要厂家：TCL，海信，创维，海尔，LG 2011年康佳，索尼，三星，松下，夏普，东芝等厂家会进入市场观点：越来越多厂家进入一体机市场，证明了一体机的趋势是不可逆转的，并且更多的厂家参与，更容易将市场做大，各个厂家才能利益最大化,7,一体
4、机&视密卡销售模式,中国：厂家销售一体机，全部或部分捆绑CAM卡（视密卡）、智能卡进行销售。主要原因：消费者对于一体机和CAM卡（视密卡）认知度非常低，捆绑销售有利于教育市场和提高消费者认知度。一体机基数比较小，无法立即在零售渠道销售CAM卡（视密卡）海外：厂家销售一体机，零售渠道销售CAM卡（视密卡），运营商销售智能卡主要原因：数字电视普及度高，消费者对一体机，CAM有足够的认知，可以自行选择。政府和运营商都希望通过市场化运作推动数字电视的发展 一体机基数庞大，CAM提供商有足够的空间发展渠道商。在采用高级安全CAS的区域，SONY,SAMSUNG等厂家都愿意捆绑CAM销售 观点：中国目前的
5、模式也是初级阶段必经的过程，也是产业链共同合作撬动市场的最好方式。随着数字电视市场化进展的加快，产业链的分工也会越来越清晰。,8,如何看待不同形态的一体机,机顶盒内置式一体机：完全将机顶盒塞入或外挂在电视机上，不符合技术的集成化方向，在电视外形设计，故障率，售后维护方面表现不佳。如：海尔模卡，长虹一体机单芯片软件定制一体机：不能适应对硬件有要求的网络升级，比如CA升级为高级安全。不能跨区域使用。同时投入研发资源非常巨大，售后维护工作量大。如：创维 以上方式强调为运营商定制业务，以博得运营商青睐，但实际上很难做到。机卡分离一体机：不强调为运营商定制全业务，是全球付费数字电视一体机出货量最大的成熟
6、技术，厂家生产标准的、可大规模销售的机型，将厂家未来风险降到，将研发投入和售后维护工作量降到最低。通过市场话方式最大化推动数字电视市场。,9,机卡分离一体机的多方共赢模式,10,什么样的地区可以销售一体机,已经支持数字电视一体机的区域，运营商可明确签约 因为广电内部比较复杂，因此建议能签约的尽快签约。运营商不做明确表态，但是不反对一体机销售的地区，并且能开智能卡的区域。运营商不表态，但是机顶盒内智能卡能正常使用于一体机的区域。此种情况，销售一体机时需要注意，若原智能卡无高清节目授权，则不能 收看高清节目，但这不是一体机和视密卡的问题。不符合以上要素的，则必须对运营商进行攻关，建立合作关系。,1
7、1,重点,如何确认所在运营商的CAS,必须确认用户所在运营商的CAS才能使用正确的CAM卡（视密卡）确认方式：1.向当地运营商咨询2.查看当地用户机顶盒使用的智能卡或者CA信息3.向国微咨询 CAS几个需要注意的情况机卡绑定：需要把机顶盒或者视密卡同智能卡进行一对一的绑定，绑定后的智能卡不能用在其他终端设备上。如：大连高级安全：采用高级安全的运营商，视密卡为定制，不能用于其他运营商。如：天津，广州地区码：采用地区码的运营商，视密卡为定制，不能用于其他运营商。如：昆明遇到以上情况，必须和运营商取得合作才能正常使用视密卡和智能卡。,12,国内主流CAS,13,为什么需要和运营商建立合作关系,运营商
8、具有非常高的控制权，决定了技术实现的方式和市场模式。运营商掌握的智能卡，是用户使用一体机所必须的。运营商通常具有一定的垄断性，因此建立良好的关系对于销售是有促进的。和运营商建立良好的关系，能够更加清楚其技术变化和走向，是我们开发更好的产品最直接的信息来源。运营商能控制节目内容的播控，比如高清节目的授权，对销售有影响。,14,如何与运营商建立合作,运营商关注点：共赢模式 市场增长 双向增值 网络整合紧紧抓住“共赢模式”和“市场增长”这个点开展工作。,15,和运营商常见的合作关系,运营商仅将节目包（付费频道和高清节目）销售给TV厂家，厂家负责销售（一般是免费赠送给用户），用户自己到运营商开卡运营商
9、将节目包和智能卡销售给TV厂家，由厂家统一开户推广开卡运营商直接给一体机用户开卡其它费用：运营商收取测试认证费用，服务费用等额外费用观点：运营商必须获得利益才有动力合作，因此需要寻找利益平衡点非常重要。,16,重点,公关注意事项,广电运营商的特点：,政策性强 顾忌舆论 求稳为主,对上负责 程序繁琐 效率低下,人际关系复杂 部门配合较差,理顺利益关系 市场手段解决技术问题不求多数人员支持 尽快与决策层接触不以机顶盒为标准 不浪费时间在技术细节不求合作模式理想，只求广电尽早放行适当借助舆论压力,17,运营商面临的压力,整体平移消耗了大量的财力，并且收益低运营商提供机顶盒的模式，带来了巨大的售后维护
10、工作高清双向机顶盒没有能力免费发放，售价贵，推广慢迫于电信网络，互联网电视，卫星电视等瓜分客户群的压力，面临客户流失舆论和投诉的巨大压力观点：由于以上种种压力，相当一部分运营商的垄断思维逐步发生了变化，也是一体机有越来越多的支持,18,我们如何向运营商讲一体机,一体机给广电带来的利益发展高端客户，提高用户粘度：用高清的完美效果吸引客户扩大广电影响，推广付费服务：电视卖场终端展示节目、服务免除终端维修，减轻售后压力：电视厂家服务终端多增加用户选择，改善广电形象：客户选择，避免垄断指责提升消费档次，促进节目销售：合作节目包，刺激消费需求行业协作发展，探索增值途径：多方合作，做大广电市场注意点：对于
11、难度大的运营商，定位为第二终端有利于推广,19,机顶盒和一体机对比,机顶盒通常具备的功能：基本型：标清，EPG，数据广播，NVOD 缺点：财政压力，售后压力，不带来增值，操作不便 高级型：高清，双向互动 缺点：售价高，推广速度缓慢，操作不便一体机通常具备的功能：目前：高清，标准EPG 将来：双向高清 缺点：不支持全业务,20,常见问题,问题一：如何看待一体机数字电视功能较少的问题根本原因是各地标准不统一，电视机无法针对每个运营商把机顶盒的所有功能实现。同时我们可以强调，数据广播，NVOD等也无法给运营商带来增值利润。对于双向增值业务，可以保持交流。尤其我们TCL的一体机，具备网络升级功能，因此
12、建议可以给运营商一个愿景。问题二：会影响机顶盒销售问题：强调一体机是机顶盒的补充，特别适用于副终端。分析机顶盒三种具体销售情况主机开户赠机：一体机用户基本是作为第二台机购买，作为副机使用（副机主用），对赠机没有任何影响。副机购机开户：有影响。但是一体机的方便性可增加开户数量，增加广电收视费这一主业收入。新业务需要更新购机：原有机顶盒也同样不能满足，没有新的问题。同时，一体机作为高端客户，更易接受，有促进作用。,21,常见问题,问题三：售后服务具体问题：客户不能收看时，由于一体机与机顶盒不同，没有固定的故障代码（运营商自己要求定的），广电客诉人员不能通过电话指导。解决：合作前对广电做出及时给客户
13、服务承诺售前对客户如实介绍功能售中给客户安装调试好，教会正常使用售后要求有任何问题都先找向电视机厂家投诉,22,CAM卡（视密卡）介绍,普通视密卡（CAM）,CI+及高级安全视密卡（CAM）,23,国微CAM卡已经取得的CAS授权,24,特别介绍,深圳国微公司介绍：该公司作为CAM卡的生产商，是我们重要的合作伙伴。目前TCL、海信、LG等公司采用的CAM卡均为该公司生产。国微公司目前与各地广电运营商建立了密切的联系，未来将会协助我们与各地运营商建立沟通平台。,广州，深圳，上海，南京，重庆，成都，江西，杭州，福建,黑龙江，吉林，辽宁，内蒙古，河北，山东，宁夏，云南，甘肃，海南，天津，广西,湖北，湖南，河南，安徽，浙江，江苏，广东，新疆，贵州,江春建,郭志宇,张彪,刘清,陕西，山西,25,各分公司同事可随时与国微业务人员进行沟通交流。,数字电视一体机产品介绍,注：95N为普通网络电视,26,数字电视一体机产品介绍,注：95D 为3D网络电视,27,数字电视一体机产品介绍,28,The End,Thank you!,29,
