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1、2012.4.1,技术交流会成功要点与不足之处,技术交流会步骤,一.会议前的分析调查,二.选择开会的客户,三.区域会议开会分析讨论,四.向公司提出申请,五.沟通到位，精心准备,六.充分拜访到养户，通知到位,七.会场布置,十一.会议费用处理及赠料落实,八.讲课及会议控制,九.讲课结束就订货,十.用餐及会后回访,十二.会后评估和总结,12个步骤,步骤,是否有开技术交流会的必要？潜力怎么样？预见效果会如何？其他厂家搞的怎么样？养户对技术交流会的态度如何？麻木还是热情？打算怎么开?,这6条你有分析过吗？,一.会议前的分析调查,心中有数吗,新开客户，月销量达到20吨左右，第三个月开会为宜。在当地有一定的
2、号召力。有做大的欲望。忠诚与柯恩合作。柯恩料在其周边有点口碑。,二.选择开会的客户,市场竞争情况公司政策方向客户意愿把握最后经理助理级干部拍板。,三.区域会议开会分析讨论,团队的智慧,提出申请，争取公司领导的支持。确定促销政策（跟据不同市场区域而定，原则是前端料20包送1包，全价料1吨送1包）。交由技术部协调开会时间,四.向公司提出申请,与经销商做好全方位沟通（开会时间地点，人数，促销政策等）准备实证数据。邀请到示范户。给经销商施加压力（开了会量一定要上一台阶）。,五.沟通到位，精心准备,通知哪个养户要与经销商沟通。选择存栏多的养户。选择有现金的。选择有学习欲望强的。选择养猪观念好一点的。最少
3、拜访到2次以上。确定是否会参与。参会人数在20-30人之间.,六.充分拜访到养户，通知到位,会场要求安静的地方悬挂横幅“柯恩高效养猪技术交流会”促销品(衣服或雨伞)准备电脑,投影仪,七.会场布置,5.会场内宣传资料的摆放(易拉宝)6.准备资料(技术手册,产品手册,柯恩风采),再一次打电话通知养户。播放公司宣传光碟。做好参会人员登记。安排发言顺序控制会场秩序。全心投入，不得离开会场跑到外面聊天。要有示范户发言。,八.讲课及会议控制,宣布促销方案。现场订货，乘热打铁。会后3天内打完款，7天内拉完货。逐个养户问的去，填写好订货单。,九.讲课结束就订货,订货完了，就开餐。每桌坐一个我们的人，灌输订货。
4、晚上电话回访，汇报订货数量。会后几天继续拜访跟踪摇摆养户。会后在该地回访到3天以上。协助经销商收订货款。,十.用餐及会后回访,费用处理：按参会人数，最高每人30元，附上签到表。没发生费用的不予报销。注意：如果是自己组织开的会议，签到表要交由技术部电话逐一回访核实，无号码或打不通的无效。赠料期限：会后3天内打款，打款后7天内提完货才享受相应政策的赠料。赠料手续：月底公司开会写签程办理，附上订货单，下个月提货时将料送出。,十一.会议费用处理及赠料落实,1.会议中评估：指标 准备情况 养户质量 会议气氛 讲课内容 现场订货2.会议的后续跟踪评估：指标 后续销量的提升 新客户增加数量,十二.会后评估和
5、总结,3月份猪料技术交流会简要汇报,赣州公司4场漳州公司11场南昌公司5场 合计20场,3月6日，南昌幽兰章新华，到会26人，订货64吨。开会前月销量20多吨，3月份64.02吨。3月9日，永安太湖赖世根，到会20人（4个老客户，其余都是新用户），订货49.6T，2月份销量42T，本月52.36T。,开会效果较好的汇总,3月10日，永安吴银花，到会32人，订货18.6T。主要针对大北农客户。2月份销量27T，本月销量40.5T。3月12日，仁化黄永福，到会16人，订货42.2吨。其原先是经销金利饲料，今年1月份开始卖我们的料。,开会效果较好的汇总,3月18日，南雄湖口刘春艳，到会17人，订货2
6、1.8T，1月份销量10.8T，2月份销量15.3T,本月销量32.4T。,开会效果较好的汇总,3月12日，永安清水上官立佳（以养代销客户），到会24人，订货25T，2月份销量11.6T，本月销量39T。3月16日，南雄全安罗青顺，到会38T，订货40.8T,2月份销量31T，本月销量57.35T.其是去年10月份开始销柯恩料。,开会效果较好的汇总,3月18日，诏安深桥叶细勇，到会14人，老用户，没促销，下午2点开会，没吃饭，2月份12T，本月开会前25T，本月销量35T。3月19日，诏安金星郑琼香，到会15人，没促销，下午2点开会，没吃饭，上月销量40T，本月销量32T，来开会的人买料优惠3
7、0元/人。,开会效果比较差的汇总,南昌公司技术交流会成功案例,南昌公司3月份猪料技术交流会,时间：2012年3月6日。地点：南昌县幽兰以养代销客户：章新华参会人数：26人。订货人数：20人。订货数量：60多吨。（上月销量20多吨）会议费用：600元。促销政策：1吨赠1包。,南昌县幽兰镇技术交流会,（一）.市场层面：南昌县养猪还是比较密集的，各厂家都在耍招数分一杯羹。南昌县周边乡镇离公司近，运输等方便。正大在2011年12月份，正邦在2012年1月份分别也搞了技术座谈会并连续赠料一个月。,一.认真分析并把握背景：,（二）公司层面：精耕细作，把握好”家门口”的市场。充分利用好公司”技术交流会“这一
8、营销工具。（三）市场行情方面：猪价下降，而饲料价格却背道而驰一路涨价。通过技术交流会和相关政策刺激养户转用我们的料。,一.认真分析并把握背景：,（四）经销商层面：以养代销的客户。2011年全年销量260多吨。为人好，号召力强。今年有做大的欲望。,一.认真分析并把握背景,是否有开技术交流会的必要？潜力怎么样？预见效果会如何？其他厂家搞的怎么样？养户对技术交流会的态度如何？麻木还是热情？打算怎么开?,二.会前其区域会议共同讨论分析,申请人详细填写大区经理及以上干部审核签字。严格审核，签字后就责任到人。最后将申请表统一交由技术部，协调开会时间。大区经理及以上干部亲自组织落实，做到心中有数，开会前后的
9、工作以技术交流会为重点。,三.开会前提前向公司提交技术交流会申请表,2月份以前正大和正邦等厂家的赠料活动全部结束。避免与其他厂家的正面冲突和跟风嫌疑。猪价下降。利用月底休息时间，集中该区所有业务员进行养户拜访工作。,四.开会时间的选择恰到好处,经销商自己总结的猪场疾病分析及预防方案分发给与会养户。可见其对该技术交流会的重视。我们公司给其施加销量压力。,五.沟通到位 经销商精心准备,赠料期限：3天打款，7天内提货享受相应政策的赠料。赠料手续：月底公司开会写签程办理，附上订货单。费用处理：按参会人数，最高每人30元。没有吃饭，订货的送箱30元以内的奶，由提货的时候发放。其他礼品发放：参会每人发放一
10、把雨伞。,六.赠料及会议费用处理：,现场会议效果评估：参会人数及质量，会议场地，会议气氛，授课情况，现场订货，示范客户发言等。会议后续评估：跟踪后续几个月销量情况，新客户增加情况，品牌知名度情况。备案：技术部将技术讲座情况表和“签到表”，“申请表”，“订货单表”装订到一起备案。,七.会议评估及备案,思想上重视。公司至上而下的灌输，及顶层设置。强有力的执行。发挥团队优势。优化流程。把握细节（会前准备.会中控制.会后回访等）。向客户施加销量压力。客户配合,总结,会议现场,技术交流会不足之处,1、一味的满足经销商或客户，没有做好平衡工作（就是你们柯恩没什么活动，抠门，客户抱怨，业务员就随之打哈哈）。2、区域主管把关不严，随意性大（开就开吧，反正公司有要求）。3、缺少具体数据的支撑（我们的料好，好在哪里，有多好，口说无凭，没说服力）。,不足之处,4、着急，紧张，面对竞争态势慌乱脚步（某某厂家又在搞活动，挖了我们很多客户，我们也要搞活动把客户抢回来，不然这业务太难做了）。5、开会养户结构比不合理：南昌公司开会参会养户结构堪忧。散户比例大，10头母猪一下的占93.8%。,不足之处,6、南昌公司开会客户销量产品结构主要是膨化小猪料占85%。前端料比例少。,不足之处,祝您成功,谢谢大家,
