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1、持续推动新人项目 再塑生命培训品牌-“新人培育体系”项目运作,四川分公司培训部 新人训练室2010年7月,四川分公司培训部,什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议,目 录,四川分公司培训部,项目负责人的要求,360沟通的能力团队建设的能力项目管理的能力解决问题的能力战略决策的能力指导下属的能力,四川分公司培训部,什 么 是 项 目,特定的目标成果非例行性非重复性结合人力与各项资源共同推动一个“暂性”的组织目标（日常性的作业模式称为管理系统或作业流程）,为了一个目标有计划地寻求最有效的解决方法,项目是为实现客户的某种需求或要求，解决特定问题，由专业
2、人员，运用专门技术编制的行动计划或行动方案；,四川分公司培训部,什么是项目管理,定义：规划、安排与控制项目活动以达成项目目的,项目管理者（project manager),职业经理人（profession manager),整合知识的能力整合资源的能力影响力,同职业经理人清楚项目目标、去向、老板的期望坚持不懈,都是内部资源整合的高手！,四川分公司培训部,成功的项目管理,VIP俱乐部：成功人士俱乐部,V,有预见性的、有创新的（vision）,I,解除自我禁锢的(insistent),P,坚持不懈的(persevering),坚持不懈地不断创新，整合有效资源,影响周围的人，共同达成目标.,四川分公
3、司培训部,项目管理的误区,适当的成员 项目小组的成员常常是目前有空的人而非适当的人,适当的管理方法 好的技术人员不一定是好的管理人员，项目经理必 须透过训练才能做好项目的管理工作,四川分公司培训部,项目管理步骤,定义问题制订可能的解决方案,项目规划必须完成什么？（What)负责执行人员？（Who)执行方式？（How)期限？（When)成本？（How Much)所需要的资源？,项目执行,督导与控制进度是否朝目标进行？假如不是，需完成什么？是否需更改计划？,评估哪些做得很好？哪些需要改善？我们还学到了什么？,是否有必要制订计划？,四川分公司培训部,项目管理系统组成因素,四川分公司培训部,项目常发生
4、的问题,目标、范围没有定义清楚事前规划缺乏考量多元的要素对人力及成本的计算及沟通产生差异无法取得团队成员的共识，自己花很多力气，自己负责对质量的要求不够明确实施中缺乏定期标准及反馈机会对变化及风险缺乏预估及备援没对需求作持续性的掌握事先没有评估成员的技术及能力水平,四川分公司培训部,什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议,目 录,四川分公司培训部,新人培育体系不同于以往对新人简单的培训和辅导。它是通过一套针对新人规范化、标准化的培育运作流程,建立与之相配套的训练体系和督导体系,有效提升增员者、辅导者、训练者三支队伍素质,最大限度整合机构和团队现有
5、资源,达到提高新人转正率与留存率的目的。概括地说,就是“一套流程、两个体系、三支队伍”有机结合的一个整体。,新人培育体系的含义,四川分公司培训部,新人培育体系模式,一套流程,从增员选才开始,到代理人资格考试辅导岗前培训新兵战斗营至转正战斗营，建立标准化规范化操作性强的一套流程明确目标与要求，确立考核指标，环环相扣，便于统一与管理,两个体系,三支队伍,增员者队伍：组织发展是要积极调动增员人的意愿，增对人选好人才能给新人培训带来效益，因此新人培养要从增员人抓起。辅导者队伍：新人的成长离不开师傅的传帮带，提升辅导者的陪同能力辅导能力,以保证新人不断成长进步.训练者队伍：好的训练才能有好的业绩，加强业
6、务单位专兼职讲师队伍建设与培养十分紧迫和关键。,强调体系化系统化运营。培训不仅仅是把课上好班办对，更要关注其效果，训练离不开追踪，在建立与完善新人训练体系同时建设督导体系,四川分公司培训部,三大板块六个环节：,新人培育体系:一套流程,增员特训营,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,四川分公司培训部,训练体系由教学系统、组织系统和管理系统构成，而三大系统的成功运作将建立在强有力的训练师队伍基础上。,只有督导与追踪才能确保训练的效果,充分调动队伍的积极性,有效整合服务部的资源,针对新人成长建立起强大的追踪体系.,新人培育体系:两大体系,追踪体
7、系,训练体系,四川分公司培训部,增员者队伍,建立增员系统，选拔准主任.主任参加增员特训营培训 订立增员目标，服务部追踪增员活动量及创说会参加人数与质量 设定选才标准,建立增员选择流程，加强面谈统一化、标准化,建立辅导系统,面试主管,参加师傅特训营培训 师徒制，加强主管的辅导能力、陪同能力、追踪能力 牢牢掌握在新人的各大培训环节中,做好相应的辅导动作，以助新人成长,建立训练系统,选拔优秀兼讲参加教练特训营培训 兼职讲师承担80%的新兵营训练课，新兵营为训练师提供训练平台 各大环节班主任责任制,确立配套制度,确保训练效益,辅导者队伍,训练者队伍,新人培育体系:三支队伍,四川分公司培训部,增员特训营
8、,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,树立信心,了解销售,掌握主打产品,激发工作热忱3天(封闭)专讲占80%.兼讲占20%90%结训率90%上岗率新人成长一卡通本部/中支,加强组织发展意愿,提高增员技能,掌握选才面谈要领2天(封闭)专讲.兼讲.分享人50%增员率增员100 增员百分卡服务部,组训,进一步做好主顾开拓,提升销售技能,达成转正2天(封闭)专讲.分享人50%转正率综合指标:三个月转正率50%活动百分卡计划100转正追踪表服务部,组训.主管(参加师傅特训营”合格者),早会激励,技能训练,演练通关,出勤.拜访习惯集中:4周（20天,
9、半天训练半天展业）分散:4周(每周2天,共8整天)班主任责任制、兼讲占80%(兼职选拔,并参加新人教练特训营”合格者)80%破零率当月60%，二、三月50%工作日志.计划100活动百分卡服务部,组训.主管,训练体系,督导体系,新人培育体系:六大板块,内容方式训练师指标工具督导人,加强增员计划性,公司展示,正式邀约半天主持人.主讲人40%参训率给信本部/中支,掌握基础知识,通过考试5天(封闭)7天(不封闭)专讲.兼讲80%通过率书、题库 本部/中支,四川分公司培训部,以主管周例会的形式进行职场化训练,每周一次训练,一次两个小时.课程精心设计,具有针对性.实用性.操作性强等特点,突出职场训练 培养
10、三支队伍,打造兼讲队伍,做我所学,教我所做,新兵营为新人教练提供了训练平台,强力推进组织发展,启发意愿,明确增员标准,学习面谈技巧,使增员专业化制式化,四川分公司培训部,以有效增员、帮助新人转正、提升留存率为目标，建立训练与督导两大体系，带动增员者、辅导者和训练者三支队伍的培养，实现机构和团队现有资源的有效整合,创造性地开展新人培育工作。,新人培育体系建设内涵价值(图解),增员者队伍：晋升文化 助人成功信仰,训练体系,督导体系,一套流程,辅导者队伍：陪同 辅导 追踪,训练师队伍：训练 激励 荣誉,四川分公司培训部,增员特训营,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗
11、营,2,3,4,5,6,增员率50,参训率40,通过率80,上岗率90,破零率80首月实动60%,二、三月实动50%转正率50,新人培育指标考核,考核指标的建立是新人项目的标尺,四川分公司培训部,1、新人项目是个系统工程，是有生命的，是一件艺术作品2、谁抓住了新人，谁就抓住了团队的未来3、新人项目体现生命品牌，结合市场实际，借鉴同业经验4、人的因素在项目运作中是最重要的，项目负责人和新人项目 班主任管理和培养是关键因素5、课程的设计和教材的修订具有“针对性、系统性、实用性”特点6、新兵战斗营是新人培育体系的核心操作7、一个流程体现了新人培育的步骤和要点操作8、两个体系的建设是新人培育真正的系统
12、化和资源的整合9、三支队的培养和参与，使新人项目立体化，并可以保证新人 项目和服务部运作的持续有效,个人体会：,四川分公司培训部,什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议,目 录,四川分公司培训部,新人培育项目遵循科学的运作流程,D诊断分析O项目目标M方法措施E绩效评估,诊断,目标,方法,评估,23,四川分公司培训部,现状分析营销架构 新人现状 培训现状 讲师组训关键指标增员率 参训率 通过率 举绩率 转正率 晋升率SWOT内部 外部 优势 不足战略意义现状差距 可以改善的指标和方法,诊断分析,四川分公司培训部,营销战略？项目目标通过一套针对新人规
13、范化、标准化的培育运作流程,建立训练体系和督导体系,培养三支队伍,整合现有资源,达到提高新人转正率与留存率的目的。指标考核三个月转正率 六个月及十三个月留存率,项目目标,四川分公司培训部,沟通协调领导与决策报告立项领导与决策干部选拔组织与架构领导小组组织与架构项目负责组织与架构规范流程组织与架构节奏把握时间与节奏行 事 历时间与节奏,方法措施,四川分公司培训部,启动培训督导与控制激励推动督导与控制制度要求督导与控制会议经营督导与控制教材配套资源与支援财务预算资源与支援信息平台资源与支援人员配备资源与支援,方法措施,四川分公司培训部,报表管理项目进度 业绩战报 活动量报表 关键指标指标分析业绩占
14、比 新人产能 有效增员 新人留存持续改进教材修订 流程改造 教学研讨 目标改进评比总结信息通报 阶段报告 总结大会 优秀表彰,绩效评估,四川分公司培训部,项目计划格式,行动目的行动方案所需资源可能阻碍时间计划,四川分公司培训部,项目管理过程（1）,项目管理过程是制定计划方案，实施计划方案的过程主要有：清晰的定义项目目标；分解项目目标，把全部工作按先后时间顺序，分解为若干个小“工作包”；确定每个“工作包”必须做的工作；以网络图或表格的形式描绘各项内容；,四川分公司培训部,项目管理过程（2）,估计每项工作内容所需时间；确定每项活动的成本；制定项目进度；督促、检查项目达成进度。,四川分公司培训部,项
15、目名称 项目负责人 项目概述,授权人,项目管理工作书,四川分公司培训部,新人项目教材修订行事历,四川分公司培训部,实现卓越的桥梁严密的思考细致的设计优秀、创新、与众不同,迈向成功的阶梯,四川分公司培训部,什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议,目 录,四川分公司培训部,以服务部为单位独立职场运作，布置一个主题鲜明，积极向上，文化浓郁，精心策划的新人培训职场，有利于团队建设和新人项目的运作，新人项目的职场布置是统一要求的!,职场布置：,每期新人业绩上墙；业绩表、访量榜上墙；椅岛屿型摆放；励励话语、纪律公约、教练光荣榜、师徒帮帮对、新人培育体系介绍、
16、小组光荣榜、培训公约,成功源于细节,四川分公司培训部,人都是有惯性、斗性、惰性的，出勤管理是保证新人项目运作的最基本的动作，要做到细心、精确、关注学员的心理变化，培养学员的良好出勤习惯。,差勤管理：,纪律要求是项目管理的基本制度和保障,态度坚决、语气亲和高尚的品格是生命人的价值追求,四川分公司培训部,活动管理：,整个新人体系的各个环节特别是新兵战斗营的课程设计和操作都紧紧围绕活动量管理这个核心动作展开的,客户数量，建议书数量、每日访量、经营日志、百分卡、周计划、月计划,大量的客户、大量的拜访是成功行销的前提,四川分公司培训部,会议管理：,各种会议成为管理和操作的重要手段，为把握项目节奏，保持项
17、目品质，培养三支队伍，统一运作模式等都发挥了重要作用。,项目启动会、教学研讨会，教练沟通会，师傅培训会、每周项目例会，前瞻报告会、每日班务会、每天总结会、阶段总结会、项目报告会、总结分析会,保费是开会开出来的；会议是执行和统一的最好法,四川分公司培训部,报表管理：,各种报表有效的标注了项目运作的进展和质量，成为决策分析和督导追踪的重要依据。新人培育项目的推广，不仅要有培训班的报表，还要建立试点推广机构的相关报表，不仅有激励作用，也可以进行分析和总结。更可以提供决策依据和为培训督导体系的建设打基础。,学员资料表、活动量管理报表、业绩分析报表、工作进度表,数据分析，一目了然,四川分公司培训部,激励
18、管理：,心态激励、物质激励、荣誉体系的建立有效的激发学员的热情，配合了新人项目的整体运作，有效的培养了学员的团队精神和个人、集体荣誉感。,奖励小金猪、新人王、件数王、展业十杰,小组对抗、旅游早会、成功欢呼、羊皮卷,开训时是否优秀并不重要，重要的是结训时是否优秀,四川分公司培训部,目标管理：,新人就像在玩闯关游戏，一个一个的达成，一个一个的超越，在挑战中体验乐趣，培养自信，超越自我。在新人项目的氛围和团队士气的环境里不断成长、不断学习、不断进步。新人体验着让周围所有的人刮目相看的成长与自信，积蓄着人生事业势不可挡的力量。报表显示业绩有绝大部分来自新人；谁抓住了新人培训，谁就抓住了团队，抓住了业绩
19、，就抓住了团队的未来；从新人接触公司开始，就要把明确的目标和规划清晰的向新人,保代考试、每日晨测、首周开单、达成激励、完成访量、通关演练、行动方案、相约转正,目标是用来超越的计划你的工作、工作你的计划只有时间和大脑是由自己支配的,四川分公司培训部,考核管理：,各项考核指标的建立是新人项目的标尺，是对新人项目操作的基本要求，也是新人项目包括新人在内的诉求点，是奖励和惩罚的杠杆。考核管理是未来在项目推广中需要落实的方面。,增员率、通过率、参训率、上岗率、举绩率、转正率、人均保费、业绩占比,考核指标的建立是新人项目的标尺,四川分公司培训部,训练管理：,新人培育体系的设计都是以训练和实战为主的，围绕活
20、动量设计课程,入营有要求,周周有目标,出营要达标，注重训练:，以“让演练成为一种乐趣，让通关成为一种训练，让拜访成为一种习惯”为课程训练,建立“讲授演练(背诵)通关”的模式,哪些做得好，哪些地方还可以做得更好,四川分公司培训部,亲情管理,人性是一个古老而永恒的话题。从孔子的“人之初、性本善”，到荀子的“人性本恶”，再到老子的“人性如素丝，染于苍则苍，染于黄则黄”。关于人性的争论从来就没有停止过。营销，从根本上讲，就是把握人性，通过教化和引导，约束和激励，锻造和磨练，帮助新人克服消极面，提升积极面，从而认识自我、完善自我、进而超越自我，达到成功的顶点,在新人培育项目的运作中，一定是以人为本，以学
21、员为核心，建立良好的学习和人际氛围，使学员有归属感和团队观念，班主任在建立公司文化的同时要建立个人的影响力。,团队建设、制度严格、亲情渗透,四川分公司培训部,追踪管理,追踪的目的在于掌握新人拜访中的问题。了解拜访的进度和成效，修正新人活动的偏差，追踪是班主任和师傅达成培育新人目标的必要手段。就是要追踪心人的活动量，并在追踪过程中发现信人销售过程中存在的问题，然后进行辅导和演练提高新人的销售能力以推动业绩的提升，所以我们说追踪大于激励。师傅的辅导和陪同是最重要的追踪，新人项目不仅每周有“师傅特训营”培养师傅的各项技能，还专门设计了师傅辅导周志，配合课程加强对新人的训练，辅导，陪同和追踪。,追踪大
22、于激励,新人项目的报表体系，会议制度、早会经营、工作联系、目标设定、学习日志、活动日志、师徒帮帮对，其根本目的就是通过严格的追踪，保证各个环节诉求点的落实,四川分公司培训部,节奏管理,合理的节奏就象人跑步，每次迈一条腿交替前行；混乱的节奏则是两腿各行其是、争相向前，其结果只能是勉强蹦着走甚至跌跤，毕竟蹦着走远不如跑速度快。在新人培育项目中，无论是销售过程（比如专业化销售流程），还是销售组织，都有细致的流程，这就是营销管理的节奏。,新人培育项目一套流程中的六大环节正是新人培育节奏的科学设计，新兵战斗营的四周课程更是环环相扣，层层递进，是以活动管理为核心的销售和训练节奏的体现,寿险营销是科学的，是
23、有步骤和流程的,四川分公司培训部,什么是项目管理什么是新人培育项目新人项目的运作流程新人项目与营销管理推广注意事项与建议,目 录,四川分公司培训部,统一思想和模式（战略层面）,新人项目的推广一定要保持模式的一致和长期的运作，公司上下必须高度统一。新人培育是寿险最基本的管理和训练问题，各个公司也都有自己不同的做法，只有统一才有品牌，才可以统一管理，才能形成更大的推动力！,四川分公司培训部,班主任的培养（操作层面）,班主任是新人项目的直接运作者，班主任的管理技能和工作状态决定了培育体系运作的品质，不仅要举办新人培育体系项目负责人（培训部经理）研讨会，还要举办服务部组训项目操作授权培训班，以保证新人
24、培育的品质。,四川分公司培训部,机构项目组管理（组织层面）,新人培育体系是以营销服务部为单位运作，项目组的建设和管理就非常重要，要建立专业强大的运作团队，同时应该扁平化管理。分公司项目组的运作是项目推广的关键！,四川分公司培训部,报表追踪管理体系的建立（推动层面）,完善的报表体系可以使各机构进展和品质一目了然，所以统一有效的新人培育体系报表管理尤为重要。包括工作计划表、行事例、六大环节进度表、各项关键指标报表通过报表对各机构情况进行分析，通过个别沟通，现场督导，工作汇报和定期例会等方式不断总结和改进。,四川分公司培训部,考核及奖励机制（评估层面）,对各机构有具体项目运作要求的同时，也有考核和奖
25、惩机制，比如对中支的新人实动率、转正率、留存率、和新人产能等指标做出科学指标要求，并制定奖惩措施。对具体操作的服务部组训（班主任）要根据新增新人数量，按照保代通过人数、新人开单人数、三个月转正人数等给予一定的具体金额的奖励，例如：新兵营实动率达到80%，每举绩一人奖励？元；三个月转正率达到50%，转正一人奖励？元。？,四川分公司培训部,费用的支持（支援层面）,新人项目推动要给各机构一定的费用支持，按照新人上岗人数为依据，新人首月？元左右的津贴和对各机构的项目运作费用（包括启动、会议、培训、职场、推动、奖励等）的支持是必要的，建议细化到推广项目的服务部。,？,四川分公司培训部,项目推广申请制度（
26、管理层面）,原则上应该有运作条件的服务部，以中支公司为单位提出申请，审批通过后才可以推广。比如对基础人力、营销架构、组训素质等方面的要求。,？,四川分公司培训部,增员特训营,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,新人培育主管要求,增员特训营,1,职业说明会,代理人资格考试辅导,新兵战斗营,岗前培训班,转正战斗营,2,3,4,5,6,大量面谈约访参会,陪同参会促成交费,关心鼓励通过考试,辅导学习协助手续,陪同拜访率先举绩,追踪访量养成习惯,主管在体系的各个环节扮演不同角色,四川分公司培训部,人的因素在项目运作中是最重要的,体现川分品牌 结合市场实际 借鉴同业经验,谁抓住了新人谁就抓住了团队的未来,新人培育是系统工程有生命的艺术作品,四川分公司培训部,持续推动 重塑品牌,新人培育项目是公司战略的有力措施，是营销团队发展的有效方法，是机构建设的强力保障，是培养营销干部的摇篮，是营销管理的基础，是业绩的发动机，启动器通过新人培育项目的持续推动，一定可以在团队经营，机构管理，干部培养，品牌建设方面大有作为。,四川分公司培训部,祝愿新人培育体系帮助各位实现事业梦想,
