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1、海之梦,项目A区剩余房源营销方案,一、剩余房源梳理,目前，静海项目剩余可售房源明细如下：,未售房源面积合计：3876.62,其中，底商1套；户型面积200以上房源2套；户型面积170180房源6套；户型面积150170房源2套；户型面积100130房源4套；户型面积90100房源12套；户型面积6080房源2套；户型面积4050房源3套。,二、当前销售面临的问题,1、产品自身问题：外观较为陈旧，立面涂料剥落较为严重；道路未硬化，项目内尚未绿化；整体形象较差，缺乏人气；土地剩余使用年限，在客户眼中将成为一种缺陷；剩余产品户型面积较大，使客群选择面变窄，将使单位 销售难度加大。,2、老业主问题：退
2、房问题：已有业主通过法院起诉途径退房，且法院已判决。若此消息散播，恐有业主效仿；交房问题：交房时间问题是目前与业主纠纷的焦点问题，之前屡次承诺的时间均未能兑现，导致业主情绪较大，吵闹、退房、索要赔偿；入住问题：部分业主提出可否先办理入住，因种种原因暂未实现，也是目前与业主纠纷的问题之一；,3、新客户问题：因前期成交客户主要以地缘性客户为主，不利信息传播较快，在新客户群体中容易形成对项目的不良认知；项目搁置时间较长，在地缘性客户心中已形成了一种不良的项目认知；对项目的不良认知，将使销售说服难度增大；,三、销售筹备工作,重新启动销售前需解决的问题,1、解决产品自身问题：重新进行外墙涂料粉刷；完成道
3、路硬化、铺设；完成项目内绿化；完成销售案场广告包装及相关销售道具制作。,2、解决老业主问题：稳定老业主情绪，如关于退房：使用价格手段，使业主看到房子升值，而不退；可以有条件的退房，委托我们销售其房源，成交后再办理相关手续；业主介绍客户购买未售房源成交后，再办理相关手续；以上手段目的均不为退房，而是利用销售拖住客户，随着临近交房、入住而让客户选择不退；根据各项工作排期，确定切实可行的交房时间；对于符合条件业主，可以先办理入住，达到交房条件时再办理收房手续；给予老业主一定的销售奖励，使其参与到我们的剩余房源销售中来；,3、解决新客户问题：寻找行业大客户，整购或整租；让新客户切实看到我们项目的动作和
4、变化，增强其购买信心；放大客户群体，多渠道寻找新客户；重新定义项目；,四、营销方案,在巩固战果的前提下把房子卖出去,第一套方案（重点实施）：,1、整 购：拟定两套打包方案：A区剩余房源+B区土地。A区全部房源+B 区土地；整合各种资源及渠道，寻找行业客户，比如：养老产业、学校、旅 馆等；推介区域不局限于天津，包括北京及周边城市。,2、整 租：拟定形式灵活的招租方案：AB区整租、A区整租、整栋租、整层租；拓宽招租客户群体，比如：老年公寓、学校、旅馆、区域企事业单位等；以租赁客户带动项目人气，以租带售。,本套方案在5、6月份重点实施。,第二套方案（预案）：,因第一套方案客户面较窄，洽谈、决策周期较
5、长，若实施无果，会贻误销售时机。因此，需要做好单位销售的预案，项目现场整改达到一定进度后，届时若为达成整体销售，则立即启动第二套方案。,（一）价格方案：,1、表单定价：在销售底价的基础上，提高500元/；2、价格优惠方案：一次性付款9折优惠；按揭9.4折优惠。,让客户感觉占到便宜。,（二）推广方案,1、推广核心要点：正确引导消费市场。通过推广及销售说辞，扭转市场印象，并突出强调项目的优势现房。客户可以直接看到现房，实地查看房屋质量、项目环境、交通条件等。使消费者能及时得到相关的购房信息，加深认识，消化剩余房源。以价值为突破点。强调销售价格及房屋自身价值；重新定义。重新定义市场、重新界定客户群，
6、同时在可能的情况下对产品进行改进。重新定义产品属性，宜商宜住宜投资。,2、推广渠道选择：DM派单：地点选择在静海县城主要商业区及项目附近村镇商业区；网络电商：谈独家或两到三家，成交后支付佣金；短信群发：发送区域主要为静海，支付费用或成交后支付佣金；电话拓客：购买客户资料，销售人员电话拓客；外 展：选择县城主要商业区或附近村镇商业区、银行等地，支设帐篷、桌椅，现场宣传、登记；定向推介：通过管委会向园区内企业定向推介。,（三）企业推介方案,2、以拉动项目人气为目的：通过管委会和园区内企业相关负责人（部门）联系，我们可免费为其企业提供1年职工宿舍（待售房源），只需其自行简装就可入住；若有企业职工入住
7、，可极大的提高项目人气，带动老业主入住，底商开业等；依靠入住人气带动销售。,主要面向科技园区内部企业及企业职工。,1、以销售为目的：定向制作项目推介书（单），以打造白领、蓝领公寓为概念，以自住或投资为用途，促进企业职工购买；,（四）老带新方案,老客户成功介绍一个新客户购买一套200以上户型房源，该老客户可获得壹万元装修基金（现金），同时新客户享受10000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户成功介绍一个新客户购买购买一套170180户型房源，该老客户可获得价值捌千元装修基金（或现金），同时新客户享受8000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户成功介绍一个新客户购买购买一套150
8、170户型房源，该老客户可获得价值陆千元装修基金（或现金），同时新客户享受6000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户成功介绍一个新客户购买购买一套100130户型房源，该老客户可获得价值肆千元装修基金（或现金），同时新客户享受4000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户成功介绍一个新客户购买购买一套90100户型房源，该老客户可获得价值仨千元装修基金（或现金），同时新客户享受3000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户成功介绍一个新客户购买购买一套4080户型房源，该老客户可获得价值贰千元装修基金（或现金），同时新客户享受2000元房款的优惠（多次推荐成交，可累计）。老客户再次自购房源，同样可享受上述优惠，多次购买，可同样获得累计奖励。购买房屋以签订购房合同并且首付款或全款到账，兑现奖励。,（五）一二手联动方案,利用中介公司门店多、布点广、客户资源多、善于主动出击的优势，快速扩大有效客户资源；与二手房中介经纪合作，解决案场来客量不足的问题，坐销与行销相结合；给予二手房中介经纪合理的佣金提成。,（六）电商奖励方案,谈一个独家电商代理，选择在地缘影响力较大的网络媒体；由网络媒体进行宣传推广、组织看房团带客等；奖励方式：客户成交时交1万（5000）低2万（10000）；,The End!,2014年5月20日,
