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1、玫琳凯的五种销售技巧,第一步：成功起步,整理美容包,根据美容包里的“展示箱检查表”，将美容包内的产品及资料一一阅读及装配,列名单,在下列17种人后面填上我们所认识的人的名字，她们就是我们第一批的预约对象。,*热爱人们，并喜欢交往*喜欢拿到免费东西的人*最忠诚的成员，不会批评你的决定的成员*最忠诚的朋友，不会评价你的决定的朋友*喜爱化妆*从不使用化妆品*需要特别受到注意和关爱的人*有幼龄的孩子，想与孩子分开一下，喘口气*总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己*总是忙，忙，忙极少有自我放松的时刻*正在进行自我完善，比如减肥、改变发型等等*刚得到晋升，正有心改变形象*就要三十或四十岁了*和许多女性一起工作
2、*几位愿意来你家参加培训课，帮你开始事业的邻居*刚开始做事或重返工作岗位者*正在用某种名牌化妆品，并且很喜欢,对熟人的初次预约话术,你可以这样说：“（预约对象姓名），你好！我是（自己的名字），能占用你一点时间吗？告诉你，我已经是美国最著名的皮肤保养品公司玫琳凯公司的美容顾问了！我非常兴奋！美容课是免费的，在课上你可以试用我们的产品，而且你没有购买任何东西的义务。现在公司要求我在下周内上满五堂美容课，我的培训教师说，在我邀请的客人中应该有一位是（加上预约对象的特别征，如：应该有一位是需要被人关爱的。我立刻想起了你，因为你总是忙于帮助别人，而无暇照顾自己（注：这里一定要从个人角度来强调被邀人的益处
3、）。你看什么时间对你比较方便？白天还是晚上？（只给她两个选择，这样她更容易决定。如星期五还是星期五？11点怎么样？）你可以邀请你的亲朋好友一起上课，但不可以超过六个人，你估计会有几个人来（等她回答，她也许需要一、两天时间才能决定。）”,对于已被女主人邀约，即将来参加美容课的客人,除通过电话进行皮肤分析，取得皮肤资料外，可以提前一天进一步与她确认即将进行的美容课，你可以这样说：“明天点在（女主人姓名）家中进行的美容课一定会非常有趣，虽然只有六个名额，因为（女主人姓名）告诉我，你是一个（强调客人的优点），所以她一定要预留一个座位给你，而我也非常期待着与你见面，我会做好一切准备，相信你会有很大收获的
4、！”,美容延伸预。,我们在美容课中不断提示第二堂课美容课达次之多，然后在个别咨询时，可以这样进行延伸预约：“身为你的美容顾问，我希望两周内再请你做第二次美容，这样可以了解你的保养计划进展如何，更重要的是我会帮助你选择一个最适合你的彩妆搭配，做一个完美的彩妆造型。”“同时对三或四个人进行美容和对一个人进行美容，对我来说是一样的。你看，因为（女主人的姓名）的乐施，我们今天才有缘见面，才有了这堂有趣的美容课，为什么不让你的朋友也有这样的机会呢？你看，什么时候比较方便，上半周还是下半周，白天还是晚上？”,陌生预约,在某个场合遇到某个可能成为美容课客人的人，可以这样预约她：“你穿套服装的确不错。颜色很合
5、适你的肤色（从称赞她的服装，发型或微笑的诚恳赞美作为谈话的开始），正好我有一支唇膏的颜色可以和它搭配得很完美。”（说到这里，可以拿出我们玫琳凯名片来自我介绍，并且向她展示所说的唇膏，以及表示愿意提供免费的美容。向她简短说明我们品质优良的皮肤保养品，接着说，）“你想不起参加一堂免费的美容课？只要参加一次，你就能发现皮肤会有不小的改善。哪个时间比较适合你？明天早上或明天下午？”,暂定的预约,如果，女主人因为不知道举行美容课的时间而犹豫不决时，不妨先做一个暂定的预约，可以这样说：“那我们现在先暂定一个时间，如果到时你不方便可以打电话给我，然后，我们再变更日期。这样的话，让我们看一下日历找出觉得比较方
6、便的日子，上半周还是下半周？你喜欢白天还是晚上？”,克服预约中的反对意见,在预约的过程中，经常会碰到以下几种反对意见，我们可以这样来克服。,“我没有钱。”,“我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况：我发现我们基本皮肤保养计划，每天花不到一听可乐的价钱。而你对我没有任何购买的义务，除非你喜欢我们的产品，并且开始使用，我可以为你计算出一个你比较舒适的付款办法。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周还是后半周？这只需要大约两个小时的时间。”,“我没有时间，我很忙？”,“太好了！我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，所以，可以同时做好很多的事情。一堂美容课只需要花大约一个小时的时间学习一些非常
7、实用有益的皮肤保养技术，可以帮助我们变得自信且富有魅力。如果参加培训班来学习这些知识，花钱是小事，而那往往需要占用我们整周的时间。我们都是讲求效率的人，当然知道如何有效利用我们的时间。好了，告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周还是后半周？”,“我是使用（厂牌）化妆品的。”,“太好了！你使用的是现在市面上最好的产品之一。这是我特别要找你的理由，我想听听你对我们产品的意见。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周，还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”,“我是不化妆的。”,“我确实理解你的感受，在年前当我第一次被介绍使用玫琳凯产品时，我的脸上也没有用任何东西，觉得自然最好甚
8、至拒绝一切化妆品，但是，后来虽然只是抱着试一下的心理让我上了一堂美容课，却发现，在使用玫琳凯皮肤保养计划几天以后就有了出乎意料的改变，而现在我成了一个美容顾问，我更相信产品了。彩妆是个人的爱好，但是，所有的妇女都希望有一个光滑健康的皮肤。毕竟，那确实是良好的个人保健，告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”,“我会过敏。”,遇到这种情况，我们首先要知道她是真的过敏还是在找借口，我们可以借助下面的问题来发现真相：、多久以前过敏？过敏的原因？、使用了产品以后，她的皮肤所发生的确实情况是什么？、她是否知道她对产品中的哪一个特别成分敏感？,然后对她说：
9、“许多皮肤过敏的人，用了玫琳凯的产品后，感觉都很好，你何不给自己一个机会来试一试呢？我可以帮助你找出过敏的原因，而且玫琳凯产品有百分之一百的产品品质保证，我会特别关注、服务你。告诉我，一个星期的哪一天对你比较合适，是前半周，还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”,“我认识的人都听说过玫琳凯了。”,“其实，听说并不意味着了解；更何况美容课可以免费学到很多有关皮肤保养的知识。这些不是听说就能得到的，而且美容课往往需要一个多小时，不深入了解一件事情就主观地拒绝它，这当然不是个聪明的做法你说呢？告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”,“我不喜
10、欢占朋友的便宜。”,“我很理解你的想法，其实，你举办美容课只是提供朋友一个很棒的免费学习美容知识、浓度国际知名品牌的机会。除非自己需要她们，没有任何购买的义务。如果我们的朋友预约我们上这样的一堂美容课，我们一定会非常感谢她的是吗？当然，如果她非常喜欢并且购买了玫琳凯的产品，我会根据公司的免费赠送计划折算产品点数给你，这只是公司为了表示谢意而给予你的奖励。你的朋友并不会因此而额外需要承担费用。所以，这里根本不存在你占她便宜的问题。好了，让你的好朋友尽快来感受这堂很棒的美容课吧！告诉我一个星期的哪一天对你比较合适？是前半周还是后半周？这只要花你大约一个多小时的时间。”,第二步：产品的五种销售技巧,
11、第一种销售技巧：用产品使用的效果本身。,由于很多人会被一系列的保养、彩妆课所吸引，所以可以设计一些简单的课程表给自己的顾客以备选择：1基本保养课（使用基本保养品）了解自己的皮肤肤质，认识不同肤质特性及其正确的保养方法。2造型彩妆课（使用彩妆系列）色彩的原理，色彩的区分，如何使化妆、肤色及服饰达到完美的搭配。3白皙美人课（使用美白系列产品）当心紫外线正一点一点地伤害你的肌肤，美白、抗氧化、抗老化，防晒做得好，肌肤保养会更好。4神奇抗衰老课（使用抗皱防衰老系列产品）简单的2、3个步骤，在最短的时间内完成护肤步骤，再现年轻光彩，永葆青春美丽。,第二种销售技巧：“关爱试用法”销售,将“关爱”和“试用”
12、相组合是快速销售的关键。不管是希望别人使用哪一种产品，都决不会令对方觉得我们是在刻意邀约或刻意进行销售。,1销售护唇产品,在与别人聊天的同时，又看到对方嘴唇有点干的时候，进行询问：“你有没有在做唇部保养？我教你怎样护唇（很自然地从自己的包包里拿出护唇产品出来），自己的嘴唇要好好照顾，（给对方用上护唇产品）这样是不是就光滑滋润了？来，我再教你怎样用唇笔和口红，也有很多人说，饱满、画得像“元宝”一样的嘴唇是“聚财”的象征，其实，以我的经验，先用唇笔框好一个漂亮的轮廓，再有技巧地配色，涂上口红、唇彩，还可以帮助我们拥有更好的人际关系。你想想看，当你的嘴唇看起来饱满润泽时，大家跟你讲话就会不经意地盯着
13、你的嘴唇看，这样是不是代表你能让别人更专心地听你讲话？”用这样的措辞，一般分钟就可以让人家试用唇部保养品和彩妆品后，成功地销售这些产品了。,2销售护手产品,我们可以利用常在别人面前展示自己漂亮的手的机会来开始（当然自己要首先天天试用产品来保养好自己的手）。每当有人询问手为什么可以这么好看，或是发现人家正看手的时候，可以请对方摸摸自己的手，然后问：“你要不要我教你怎样保护自己的双手？”在开始给大家试用产品前，都会说：“保护（保养）自己的脸，这念头很多人都会有些概念了，但是关于身体的保养，不是忽略掉，就是不太知道方法。尤其是我们的手肘、脚后跟、膝盖、脚底等地方，通常都比较容易变得粗粗的，夏天想穿凉
14、鞋，又怕露出来会不好看。我现在教你先做一只手的保养，你可以自己感受左、右手的差异，但你放心，之后我会让你两只手做保养，不会让你一只手美、一只手不够美地走出去的！当我教完你以后，你回家就可以照着同样的方法做全身保养。”,假如正巧在对方家中，可以让她连脚部也用同样的方式试用！,第三种销售技巧：用目录销售,到不同的地方，和一些本来就见过面的人聊天，找话题带进保养、彩妆等内容，然后给对方看产品目录，介绍她感兴趣的产品系列。很多时候，可以在刚开始的时候介绍“唇部护理唇部彩妆”，结合“第二种销售技巧”，给对方当场试用。当然，如果对方没空当场试用，亦可尝试给她看“目录”和“实品”，先销售一些不用试用也适合销
15、售出去的产品（例如彩妆），然后再送她“产品目录”带回家，过两天再跟踪。,第四种销售技巧：用电话（网路）销售,当我们在得到一些公司或集团的电话号码（资料）后，尝试直接打电话给公司中人事部的最高主管或培训主管，跟他们说：,“您好！我的名字是，是专业美容顾问。因为我们公司现在正推广一系列免费的护肤、彩妆课程，以提升人们的外在形象，当然在培训过程中也能免费试用我们的产品。我能了解贵公司是否对这免费的培训机会感兴趣？”,当然，跟对方在电话中互动时，不妨找机会诚恳地赞美他对员工关心等，同时如果是朋友介绍你打这次电话，记得告诉他，由于你朋友赞美他是很替员工谋福利的人，所以，请你打电话给他等，这样会大大提高预
16、约成功的机会！当然，在成功上完课后，重要的是跟踪来宾。,这样的方式，可以帮助我们成功的销售和取得以后的“延伸预约”。,第五种销售技巧：展示销售,在展示销售的过程中，可以先介绍公司有哪些系列的产品，从基本保养概念切入，讲解保养的重要性后，再介绍公司不同系列的基本保养品。在大家先了解到拥有健康的肌肤最重要的概念后，我们才开始讲解“如何改善肌肤的不同问题”，像干燥、斑点、油光、细纹、缺水、手脚粗糙等肌肤保养时常见的问题，接着告诉来宾她们保养的重点：斑点需要“美白系列”，缺水需要“补水护肤”，细纹需要“抗皱系列”，肌肤干燥需要“高级水柔”，手脚粗糙需要“美体保养”，经过如何改善问题肌肤的分析后，来宾会因我们的专业提醒而引发购买欲（因为我们介绍的产品的确是她们所需要的东西）。,在展示销售结束后，我们可以询问来宾：“今天的保养知识中，哪一种你最喜欢？如果你回家的话，会马上给好朋友试用吗？”,这样的销售技巧的确能帮助我们达到非常不错的销售成绩。,
