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1、目标管理与业绩提升,-通过目标实现管理,关闭手机,积极参与,放松心情,遵守时间,课堂约定,听课态度,遵守时间,积极回应,积极心态,课程约定,成功就等于目标 美国潜能大师伯恩.崔西,成功，就是对目标的实现，有了目标，才有成功!,管理尤如大海航行，无目标难以抵达彼岸，目标是管理的灯塔!,目标一：了解目标管理可以帮我们解决哪些问题目标二：掌握设定好目标的方法和步骤目标三：掌握目标计划工作追踪的技巧和要点,课程目标,如何运用目标管理实现销售冲刺?,店铺目标三大元素,1、的达成 2、的达成 3、的达成,生意目标,服务目标,营运目标,当一个管理者从零售终端的角度考虑销售业绩提升的时候,需要从几方面着手?,
2、店铺全面提升,=,+,+,终端目标管理的重点体现（管理时的关注重点）,第一部分生意目标的达成,1)销售目标的制定,销售指标的制定方法：,预算年度保本销售额根据实际市场状况结合费用等制定年度销售计划根据当地的季节拆分季度销售计划根据季节，特殊节假日和货品促销等因素制定每月销售任务或根据往年同期销售数据来制定销售计划,2)如何设立目标,Specific明确可以确定有一件事必须改善或维持Measurable易于评估目标应包含数量、品质、期限等，它应该可以很明确地衡量Attainable合理设定的目标应该肯有挑战性，它不应该太难或太简单Relevant相关性授权Time-bound及时性当前最急待解决
3、的问题应成为我们的主要目标,目标制定的黄金法则(SMART),80%的绩效问题同缺乏明确的预期目标有关。研究表明：和没有明确预期目标的工作相比，确立明确的预期目标可以使工作的绩效提高 25%,设立目标的七个步骤,列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源,检验目标是否与上司的目标一致,正确理解公司整体的目标，并向下属进行传达,确定目标完成的日期,制订符合SMART原则的目标,列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法。,列出实现目标所需要的技能和授权,1,2,3,4,5,6,7,年销售指标分解,年度目标,计划的控制和管理(3+9/6+6),销售预测管理,销售日常活动管理行动的落实,目标分解技巧
4、,分解目标原则:1.参考去年同期销售额根据去年生意额,加上适当增幅2.考虑是否有促销及推广如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,生意目标订立工作表,当天目标：时段目标：至 目标 实际完成 至 目标 实际完成 至 目标 实际完成总件数：重点产品数量目标：附加推介重点：产品:附加率:分类产品目标：衣服：配件：其他：,店铺：日期：,目标的执行,提升业绩的个锦囊,推 波 助 澜,化 龙 点 睛,运 筹 帷 幄,游 刃 有 余,事 半 功 倍,让这些锦囊来帮助我们完成目标！,4)数据分析寻找问题,关注重点:销售管理的关键一步，看懂数据，从数据 中发现问题和制定解决的方案店铺常用分析数据：1、销售
5、指标 2、达标率3、升降对比率 4、销售金额5、销售数量 6、平均单价7、平均折扣 8、新/旧款销售额（销售量）比率9、进销比率 10、销存比率,.销售目标的制定.目标制定的黄金法则(SMART).设立目标的七个步骤.销售目标的分解.销售目标的执行.提升业绩的个锦囊.数据分析寻找问题,第二部分服务目标的达成,形态分析:顾客的期望越来越高了,与五年前相比，顾客,更注意自己所得到的服务对服务有了更多的要求对服务更加不满意需要更好的服务质量,提供了优质服务的员工,更容易 获得提升 涨工资 获得好心情 保住工作,1)服务目标的制定,设立优质服务标准：（优质服务七步曲）,2)常规服务目标的执行,为顾客到
6、来准备 准备迎宾创造愉快的心情 迎接顾客创造购买理由 接近顾客打消购买疑虑 回答顾客询问产品体验 试衣接待交易切割 收银让终点成为起点 道别,3)优质服务管理的推动,如何推动服务的个战术,战术分享!,D 别上优秀员工或最佳员工的胸卡,C 给做出成绩的店员休假,B 以优秀店员的名字命名一项奖励计划,A 请上级领导感谢成绩突出的店员,战术分享!,4)服务目标的质量反馈,做一个神秘调查人店铺与个人业绩对比,店铺周业绩排名柱状表,7万,6万,5万,4万,3万,2万,1万,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,姓名,激 励,虚实结合,雷区管理,+,雷区管理之过失单,5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,1、增
7、加来店客数2、提高购买单价3、增加购买次数,努力各提升30%的结果提升结果:(消费金额提升)(消费频率提升)(顾客数量提升)130个顾客消费金额=260元16次/年130人=540800元原有情况：100个顾客消费金额=200元 12次/年 100人=240000元,总业绩可以提升 _%每个细节努力提升30%,增加来店客数的技巧：,店铺氛围,增加品牌传播信息量,门店形象,提高购买单价的技巧:,导购的服务技巧和销售技巧,增加产品力(商品组合),完善产品陈列,促销,增加购买次数的技巧:,1、如何向我们的客户推介VIP卡？2、如何持续保持VIP的回头消费？3、如何提高VIP销售占比？4、如何设计VI
8、P个性化服务？5、在促销活动中，如何推动VIP购买？6、VIP活动设计？,VIP客户管理及服务,形态分析1)服务目标的制定2)常规服务目标的执行3)优质服务管理的推动如何推动服务的个战术 4)服务目标的质量反馈5)爆炸式提升单店业绩的三个秘诀,第三部分营运目标的达成,营运目标的达成(关注点),人员管理,不会做训练不足情绪不佳或不想做不能做身体状况不公平地被处分,员工表现不良的原因:,出色的员工创造出色的业绩,我们是怎样学习的？,100%,听过就忘记看见再想起动手才理解共勉之,做一个实地教练,教导三步曲,教授技巧,整体步骤,分段教导,安排实习,教导前的准备,先讲解整体情况;将内容分段教导;安排学
9、员实习;,教导三步曲:,教导方法:,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素：Behavioral:行为Encouraging:鼓励Specific:明确Timely:及时,回应,1.卖场管理,各岗位职责 店铺家规,货品视觉 平面视觉 装修视觉 店员视觉,重点提示:关注货品分析!,用好的手法卖对的货品，店铺才能创造销售奇迹,2.货品管理,卖场管理营业流程卖场秩序卖场形象展示,营运目标(关注点),人员管理 做一个实地教练,货品管理 关注货品分析,不推不动小推小动大推大动全推全动,店务标准,结束语:,山高万仞 有目标就能超越水流千尺 有目标定可抵达目标所及，精彩必在!,THE END,
