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1、红枣品牌营销方案若羌红枣推广及销售建议,一、公司介绍二、红枣的市场分析三、品牌化经营思路,新疆若羌塔里木红枣专业合作社,一、公司简介二、企业宗旨与荣誉三、经营现状与目标,公司介绍,公司简介,新疆若羌塔里木红枣专业合作社成立于2007年，注册资金538万，是专门从事原产地高品质红枣种植、生产经营、农产品销售、加工、存储和农业生产资料购销一体化的农民专业合作社。建有冷库、储藏仓库、冲洗、烘干、精捡、筛选、化验、包装和验收等，建有规模化的红枣加工厂，具备强大的日加工能力，拥有新疆最优越的红枣生产基地10000余亩。旗下的“优尼科”、“楼兰丝路”品牌枣产自素有华夏第一县之称的若羌县境内，在无雪、无雨、
2、无病虫、无农药、无化肥、无化工厂、无污染的七无天然环境下自然成长，更是中国独一无二树上吊干枣。合作社秉着“统一管理、统一种植、统一施肥的模式，打造“天然食品、绿色食品、健康食品”为理念的全国示范基地、全国绿色食品的港湾。,红枣品牌营销方案,企业宗旨与荣誉,企业的宗旨：为消费者提供原产地高品质产品，向世界传播弘扬楼兰文化，树立民族企业品牌，铸造民族百年企业。荣誉奖项：北京奥运推荐果品综合评选活动中选送的“大灰枣“，荣获奥运推荐果品 在北京奥运推荐果品综合评选活动“枣“评比中，荣获”辣椒枣“二等奖 在北京奥运推荐果品综合评选活动中选送的“俊枣“，荣获奥运推荐果品 在第三届中国国际枣产业发展高层论坛
3、上，被评为2008北京奥运推荐果品评选初选一等奖 在2007年第二届新疆特色农产品（上海）交易会上被评为“最佳产品畅销奖”在北京人民大会堂举办的“信用中国-2008”新春团拜会上作为大会指定产品 在新疆若羌第三届楼兰红枣文化节上获得优质红枣参与奖 在2007年第二届新疆特色农产品（上海）交易会上被评为“优秀企业参与奖”,红枣品牌营销方案,经营现状与目标,公司现有经销商620家，专营品牌店近1000家，10年实现销售收入2200万元，今年预计将超过4000万元。公司计划将在两年内增加200户社员，扩大1万亩高标准红枣园，计划三年内累计发展合作经销商2000家以上，新建楼兰丝路专营品牌店3000家
4、。力争2012年走出国门，2013年实现销售总收入过1亿元。,红枣品牌营销方案,一、红枣市场的现状二、种植建议三、加工建议,新疆红枣的市场分析,红枣市场的现状,目前，全国的红枣种植面积已高达3000余万亩，分布在陕西、山西、宁夏、河南、河北、新疆等省区，新疆的种植面积为700多万亩，年产红枣20多万吨，全国如此大规模的种植其实已造成红枣产能过剩，但在新疆的盛果时节还是出现了“一枣难求”的收购盛况，这说明新疆的红枣以其优秀的品质在当今市场有着绝对的优势，所以在新疆种植红枣虽说有些跟风，但还是非常有市场潜力。现今市场空间有限，而且红枣的产能在无限放大，众多企业被红枣市场的高额利润吸引盲目跟风，将会
5、造成市场恶性竞争，价格也会大幅波动，所以不能以现在的市场和价格来规划未来的收益。为了规避未来市场风险，有以下几点建议：,红枣品牌营销方案,种植建议,由于现在国内市场相对饱和，而国外市场又因为中国的农残、有机磷含量超标被拒之门外，这样势必导致红枣过剩，所以建议将一部分土地转换为有机耕地，种植有机红枣，这样就可以规避国内烂市的风险，通过品牌化经营去开拓国际市场。虽然种植有机红枣会降低产量，但有机食品的价格相对较高，可以平衡种植成本，而且现在的城市中，有机食品已经渐渐成为一种时尚和发展趋势，为白领一族所钟爱。,红枣品牌营销方案,加工建议,目前的新疆红枣加工，绝大部分处在工艺简陋、科技含量低的阶段，多
6、为简单的鲜枣和干枣的传统加工，所以为了避免在低端市场竞争，建议发展红枣的深加工产业，即可以丰富产品线满足不同的消费需求，也利于企业产品和品牌档次的提升，例如：红枣茶、枣片、枣粉、枣饮料、枣花蜜等深加工产品。还可以平衡由于大枣的季节性造成的市场空白期，持续输出品牌价值。利用品牌资产实现多元化的市场扩张。另外现今新疆红枣产能扩展速度过快，现有的省内加工企业有限，加工能力严重不足，基本都以出售原料为主，建议公司在资金和能力允许的情况下，投资红枣深加工设备，既可以满足自产枣的加工，也可以承接代加工业务，红枣加工产业在现今种植面积极度扩张的背景下非常有发展前景。,红枣品牌营销方案,一、卖什么二、卖给谁三
7、、怎么卖,品牌化经营思路,卖什么？,一、品牌现状二、消费需求三、竞争态势四、品牌包装五、市场机会,品牌现状,优劣需要充分的提炼，可从地域、生产、资金、产品、营销、价格、定位、广告、渠道、服务等方面提炼差异化优势如：拥有补气养血、营养价值高的传统消费心理认知基础，这也是所有红枣品牌可以共享的基础市场资源。我们基地规模大，有足够的资金流做支持，起点相对较高。劣势如：红枣消费并非刚性需求，市场需要继续引导和教育，消费者购买大枣的频率有待提高。消费者主要以购买原产品为主，原产品利润较低，经济效益不乐观。品牌起步阶段，知名度不高，市场影响力有限。,红枣品牌营销方案,消费需求,过去：枣在我国已有8000多
8、年历史，消费基础好，凡是爱吃枣和对红枣 滋补有一定认知的人群，都是可以分享的目标消费者。现在：礼品需求、保健需求和休闲需求三者成为拉动行业持续实现产品和档次升级的三驾马车。将来：根据2011年4月28日第六次全国人口普查发布的数据，中国现有老龄人口已超过1.6亿，且每年以近800万的速度增加，随着中国老龄化社会的到来，和消费者对营养健康的日益关注，红枣的需求会随之增加，市场份额向强势品牌集中的趋势也将更为明显。,红枣品牌营销方案,竞争态势,在全国南北各方都有种植，如：河南新郑大枣、河北沧州金丝枣、陕西绥德黄河滩枣、山西板枣、和田玉枣、山东冬枣等是具有代表性的区域枣品牌，但绝大多数还处在没有包装
9、、没有品牌的裸奔状态。国内最大的红枣生产和销售企业是“好想你”，公司目前红枣年产16000 吨，市场占有率1.8%。,红枣品牌营销方案,品牌定位,建立精准的、差异化的和清晰的品牌定位，有效区隔竞争对手，在市场中占据有利的位置。我们的红枣与其他地方的红枣相同点是都有补气养血的营养价值，不同的在于和山西、河南、河北、山东不同的地域环境特色，正是我们突围的基础和异军突起的支撑。大家知道光合作用对植物成长的重要作用，光合作用是有机成分形成的基础，光照时间长，有机成分就高，反之就差，这个原理也具有广泛的群众认知基础。我们要利用新疆日照充足这一独有地域资源，这也是其它红枣产地所不具备的区域资源。我们的品牌
10、是：绿色无公害种植，高科技深加工产品。我们的卖点是：传统滋补功能+充足的阳光=营养更丰富的有机红枣。我们的包装是：具有新疆风情，突出新疆特产的包装,红枣品牌营销方案,市场机会,虽然我国红枣产品品牌和企业众多，但市场竞争格局仍然处在群雄割据时代，目前消费者对与大枣的辨识只是出于表面上的颜色鲜艳或者味道甜美而已，心中并没有品牌之分，即便像河南新郑澳星实业公司“好想你”这样在全国市场有较高知名度的红枣品牌也只能算是区域性的强势品牌，而没有像康师傅方便面、冰红茶那样成为红枣市场全国性的强势品牌。可以说红枣产业整体的营销水平还停留在较低的层次，这对于中小红枣企业或新进入红枣市场的品牌都有足够做大品牌和市
11、场规模的机会。从行业发展看，红枣产品属于与消费者关联度较高的食品、保健类产品，不但行业本身发展前景较广阔，而且符合未来国家产业发展规划要求。,红枣品牌营销方案,卖给谁？,一、产品线定位二、消费人群差异化三、价格定位差异化四、终端传播差异化,产品线定位,分析销售数据和购买行为发现：购买500克以下的袋装红枣和休闲食品作为零食的比例占了60%，购买500克以上红枣作为煲汤“滋补”用的占20%，用于送礼和其他用途的占20%。因此按照产品属性可将产品分为礼品、保健品和休闲食品。根据消费需求的差异化将红枣产品的目标市场做进一步的细分，按照用户需求又可分为适合女性、儿童和中老年人食用的枣产品。,红枣品牌营
12、销方案,消费人群差异化,老年人系列：包装以红色调为主（夕阳红），主打健康、养生概念。妇女系列：包装以粉色为主（时尚鲜明）主打美丽、保养概念。儿童系列：包装以绿色为主（代表希望与活力），主打营养、未来概念。婚庆系列：包装要体现喜庆,红枣品牌营销方案,价格定位差异化,红枣品牌营销方案,以优化选育为起点、高新技术导入深加工为支撑，以品牌经营为聚和点，联合业内规模企业，打造一个轻资产结构、重营销网络的核心企业集团，引领行业向高技术含量、高附加值转化。单品价格定位理念广泛根植于产品包装、产品推介、产品营销渠道开拓、产品深加工等环节。在广告软文设计、软性文章撰写中都要极力体现，并要付诸于持续的耕耘，努力体
13、现产品附加值。根据水果随行就市的特点，实行溢价策略，即在同类产品中树立高品质、高价格产品地位，又与绿色有机高档品牌定位相符。,终端传播差异化,红枣品牌营销方案,根据目标消费者的特征度身打造的广告创意+根据对特定功效的诉求制定出的合理表现形式+与我们目标用户属性重叠的传播媒体+与目标消费者接受习惯吻合的最佳投入时机+富有诱惑力和煽动性的促销组合=一次有效的终端传播。具体操作会根据每一次营销活动的主题独立制定方案。,品牌推广和产品销售,怎么卖,一、网络营销二、实体营销,概述,在前端资源、研发技术和渠道建设三者之中，好想你目前已在全国283 个城市开设1819 家连锁加盟店，由于其成功的把握住了线下
14、商超渠道拓展的先发优势，因此我们选择避开与其的正面竞争的渠道，采用以商超展会+经销专卖+网络营销相结合，直销+分销模式相辅相成的商业运作模式，与其进行品牌区隔。,红枣品牌营销方案,网络营销-官方网站,建立能够在线下订单的官方商城，其核心价值在于会员营销，初级作用可以为其他营销活动提高数据；再往高层次发展可以带动多次消费；最高层次的作用则是培养客户的忠诚度。A网站建设B网站推广,红枣品牌营销方案,网络营销-官方网站(网站建设),红枣品牌营销方案,网络营销-网站推广,SEO搜索引擎优化在谷歌、百度等搜索引擎和知名门户网站做关键词、广告展位和链接交换等推广，合理分析关键词价位、适时投放广告，边投放边
15、测试以求取得资金最高回报率。电子邮件推广是细节决定成败，例如邮件后缀的取舍、邮件提供商的选择、邮件内容的把控等。电子书推广廉价快捷，病毒式传播。网络社交推广和客户发生关系，发生持续的关系博客推广选好阵地，撰写和发表精彩的易于被转帖和传播的软文微博的推广策划好炒作事件有时能起到爆炸性的效果网络广告用于巩固品牌形象桌面软件的推广把握双向交流，落实及时黏性的宗旨。,红枣品牌营销方案,网络营销-网络店铺,依托第三方平台，它有庞大的流量基础，有稳定的网站平台，有完备的支付体系和诚信安全体系，推广成本相对较低，二十四小时的不夜城，无区域限制，为卖家是提供了完备的销售配套。A淘宝B拍拍,红枣品牌营销方案,网
16、络营销-网络店铺(淘宝),淘宝网亚太最大的网络零售商圈，占中国网购市场80%的份额，1.7亿注册会员推广方式：淘宝直通车 设置竞价词，竞价金额，竞价词和类目竞价淘宝客推广 设置佣金百分比，淘客推广成交后，按其比例付出佣金超级卖霸 以专题活动的形式与其他强势卖家一起进行集中展示，并整合淘宝优质广告资源进行强力推广，实时跟踪整个活动的点击流量产品成交等数据，方便卖家实时分析效果，确保投入产出最大化。钻石展位淘宝最优质的展示位置，性价比高更适于店铺、品牌的推广,红枣品牌营销方案,网络营销-网络店铺(拍拍),拍拍腾讯旗下的电子商务交易平台。拍拍网依托于腾讯QQ的庞大用户群以及2.5亿活跃用户的优势资源
17、，具备良好的发展基础。营销手段：通过以下因素统计分析，及时发现网络营销过程中的问题，保证网络营销活动的有效值达到最大。独立访问用户数量与竞争者相比的相对排名在搜索引擎的表现网店被链接的数量注册用户数量网络广告的主要形式和媒体选择网店推广策略的控制和效果评价阶段推广目标的控制、推广效果评价指标,红枣品牌营销方案,网络营销-网络分销,通过分销来完成铺货、渠道建设、分销商管理，可以向更多用户传递自己的产品。网络分销渠道不但可以为品牌提供销售和铺货平台，更可观的是为品牌提供推广渠道。A.网络代理B.网络代销,红枣品牌营销方案,网络营销-网络代理,这种形式的食品类销售代表“我买网”，主要做B2C，也就是
18、网站自身代理厂家产品与个人购买者发生买卖关系，这种网站与会员之间已经建立了充分的诚信，如果能成为网站的主推产品，他会利用他的媒体宣传网络推广销售我们的产品，这不仅对产品销售能有一个突破，而且也能从中获取广告效应。组织专业团队积极开展网络渠道，与各种形式的网络平台进行代理合作，如百度、我买网（中粮）、淘宝网、西米网（休闲食品）、益生康健（保健食品）等众多形式的垂直购物网站进行合作，对于旗下品牌枣产品的销售与推广非常有利。,红枣品牌营销方案,网络营销-网络代销,红枣品牌营销方案,单淘宝网站能搜索到经营红枣的店铺就有5000多家，如果能把这些个人店铺全部放上我们的产品，且不说每天的销售量有多大，就是
19、广告效果也不能小视。,网络营销-团购网,尽管团购还不是主流消费模式，但它所具有的爆炸力已逐渐显露出来。不但能够帮助我们拓展商品流通渠道，扩大市场份额，还减少了中间环节，降低了营销成本，更重要的是能够积累数据库，进一步了解需求，开拓用户二次购买的价值。A.政府企业采购B.团购网站合作,红枣品牌营销方案,网络营销-政府企业采购,中国是礼仪之邦，政府企业分年过节都会给员工发放福利。这类群体的团购数量非常大，同时利润率也相当可观，是礼品线上架的必争之重点版块。重大节假日前后，组建专门团队，拟订相关销售目标。这个团队可以从原有销售人员中抽调得力干将，也可重新招募具有较强公关能力的团购业务人员。团队组建完
20、成之后对团队人员进行团购技巧、团购沟通、电话营销等实战技能的强化培训，来提高团队的营销综合实力，做好前期介入和沟通，并及时回访跟踪。,红枣品牌营销方案,网络营销-团购网合作,艾瑞咨询今年3月发布的2011年1月中国团购网站排行榜显示，中国团购网站总月度覆盖人数在2011年1月达到1.38亿人。做为新生品牌，我们需要一种廉价的、有短期轰动效果、甚至略带饥饿式营销效果的方式来创造一种开门红的景象，团购网站不仅仅能为我们带来订单来源，它更是一种创新型广告，能够为我们提供一次精品化广告的机会。分析团购网站基本数据,如覆盖人数、访问次数、流水等，选择有实力的团购网站与其合作，制定促销活动内容，筛选与目标
21、消费者匹配度高的用户，获取其信息资料，以便日后进行数据库营销，将其转化为忠诚用户。,红枣品牌营销方案,网络营销-DM+呼叫中心,DM的优点是成本低、目标市场明确、可反复测试市场接受度，在交通拥挤节奏繁忙的当今社会，直邮提供了一个方便而又可以在家里享受购物乐趣的渠道。缺点是产品的特性、用途和优势比较难透过平面的邮购目录作完整的表达，要让消费者拿起电话而且能在几秒钟的时间内接通服务人员，进入到呼叫中心的规划、建制、运营管理，做到快速接听、马上回复，一对一的主动销售，往往能将营销的效果提升到最高的层面。用这种营销方式培养出的用户忠诚度也相对较高。,红枣品牌营销方案,实体营销-商超及批发,积极与各种行
22、业博览会、展销会、交易会进行合作，可以通过展会的平台推广品牌、销售产品，也可以通过展会渠道与资源，进入大型超市，比如：家乐福、乐购、欧尚等大型超市，但是进入商超的进场费很高，可以根据企业的实力和市场的开发情况再做规划。（还有有机认证资源，如：中绿有机认证、欧盟有机认证）积极开发大型的批发中心渠道，争取进入其销售名录，借助他们强大的代理商资源和市场渠道进行产品销售。积极开发婚庆公司渠道，婚庆在中国是喜庆、隆重、热情的亲朋集会，而现在有枣的谐音“早”生贵子之说，我们将婚庆产品通过婚庆公司渠道推广出去，这样就会在婚礼现场的餐桌上出现我们的产品，这将会成为我们推广和销售的渠道获取重要的消费人群。,红枣
23、品牌营销方案,实体营销-经销及专卖,组织专业团队在全国范围内进行大规模的招商，对全国市场进行有效划分，组织人员深入当地市场，进行充分挖掘，建设全国性的经销与专卖网络。需要在品牌包装、人员培训、招商策略、宣传推广等方面进行整体运作。,红枣品牌营销方案,这是一个好时代，这是一个谁都不愿错过的时代！坚持理想，方法得当，我们就能更接近成功。注：以上是根据以前的项目操作经验撰写成的简略的营销方案，唯有在营销过程中，不断通过解读数据，调整、改善营销的策略，完善管理流程，科学地跟踪、掌握每个项目投入、每个渠道反馈的精准结果，精确把握电子商务的每一个环节及操作流程，才能更自信、更有把握的坦然面对以后的业务发展,朱平电话：2011年11月28日,
