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1、行业集团购车 支持手册,股份市场处,行业开发指导,大客户公关指导,行业展示指导,政策、产品支持,售后服务支持,1,2,3,4,5,目录,行业开发指导,行业行动基本流程,执行人员培训物料准备,客户样本整理,寻找目标群体,外拓,关系维护,达成,深度维护,一、客户样本整理,客户资料梳理,行业客户资料,比重大的行业,行业共性,现在客户资料分类整理收集客户资料客户档案 三表一卡 客户服务维修档案 统一在一个表格内,步骤1客户资料分类整理,按行业用途筛选:选出所有广义行业用户除原 有的电力、客运、邮政等常规行业和系统用户外，将日化、家电、烘焙、婚妙等都列入广义行业,客户资料梳理,行业客户资料,比重大的行业
2、,行业共性,步骤1客户资料分类整理,步骤2按行业和用途筛选,客户资料梳理,比重大的行业,行业共性,步骤1客户资料分类整理,步骤2按行业和用途筛选,步骤3选取进功行业,将筛选后材料进行按行业排序，选择排名前5个行业如：第一名：客运 第二名：旅游 第三名：邮政在前5名行业中选取自身有资源或容易进入的行业，整理出选定的行业中相近的客户资料开发：旅游、宾馆、租赁、*风景区、机场、车站、房地产等,行业客户资料,对所筛选出的选定行业客户资料进行分析，找出共性，发掘典型客户；规模大、影响大；具有行业示范作用；在行业中占据领导地位；在用车使用情况稳定良好；能积极主动宣传昌河产品；量不大但具备可复制经验的行业。
3、,客户资料梳理,比重大的行业,行业共性,步骤1客户资料分类整理,步骤2按行业和用途筛选,步骤3选取进功行业,步骤4找出客户共性,行业客户资料,二、寻找目标群体,邀约,上门,访谈,访谈1、以小礼品或送服务等形式约见；2、填写典型客户访谈记录卡及客户联络卡进一步发掘典型用户的共性，如用途、使用地点、需求、及个体及其群体的购车计划,典型客户,实际数据采集中应采用小礼品等刺激手段,步骤1目标客户访谈,访谈,例表,以典型客户案例和精准的销售话术征服新的客户。,步骤1目标客户访谈,步骤2提炼应对话术,典型客户案例和销售话术形成后；寻找当地与典型客户具有相似特征的潜在客户群；形成汇总表,黄页,共商登记,步骤
4、1目标客户访谈,步骤2提炼应对话术,步骤3寻找目标群体,行业协会行业杂志、报纸行业展会,三、外拓,1,2,3,4,电话预约,登门拜访,上门展示,DM,1、建立关系 采购部门人员 办公室人员 司机 秘书 助理,目标,大区人员及经销商人员依据汇总表,大区人员及经销商人员依据汇总表,作为公司及经销商的财产，不断的补充和更新，并在公司备案（并及时通知经销商，行业用户以经销商为主体开发，需公司层面支持，提需求）,行业关系客户,关键人档案,基本用户资料兴趣、爱好生日爱人、孩子信息、相关资料,关键人周围人群档案,主管领导信息司机信息兴趣、爱好,售前售中售后全程式贴身服务,基本工作：公关（让别人喜欢你）“服务
5、”先行（广义的服务)成为朋友,采购计划,要点行业用户档案建立,大区人员及经销商人员依据汇总表,联合活动（行业类的，车展类等）,Generic description of the 7 factors,邀请参加车展、厂庆等活动,举办小型座谈会（旅游性）,等等,圈内活动,到厂参观,日常沟通,取得信任,四、关系维护,取得信任,跨越障碍，成为朋友要点：在此期间，尽量少提，或不提购车,五、成交,1,2,3,4,服务商-关怀,大区-关怀,公司层面-关怀,经销商-关怀,批量,交车仪式,平面宣传,多次购车,公司层面领导拜访,指定服务站，量大设快修点,成交用户服务、关怀,完美交车 同时，由于为行业用户，需加强各
6、环节的关怀,要点:培育忠诚客户,忠诚用户,传播,邮政,旅游,客运,食品,日化,电力,工程,警务,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,Month 1,Month 2,Month 3,回访计划表,A.,B.,C.,由于行业的关连性,后期定期的服务与沟通工作同样至关重要,并要对行业用户定级,制定定期的回访记录,六、深度维护,最后总结,行业开发框架,梳理典型客户找到目标行业共性,建立关系拿到采购计划行业用户档案,打到目标群体提炼应对话术,成为朋友,完美交车,体系客户资料,建立关系,学会话术整理,培育成潜在客户,忠诚客户,成交,客户资料梳理,关系维护,寻找目标行业客户,外拓,客户及采购
7、计划拓展回访记录,更多购车信息,深度维护,大客户公关指导,一、大客户销售指导二、成功案例介绍,一、大客户销售指导,你所积累的潜在客户的数量越大，销售成功的几率越大【奥程良治定律】日产汽车推销王奥程良治从一本汽车杂志上看到日本汽车推销员拜访顾客的成交比率为1/30；换言之，拜访30个人之中，就会有一个人买车。此项信息令他振奋不已。他认为，只要锲而不舍地连续拜访了29位之后，第30位就是顾客了。最重要的，他觉得不但要感谢第30位买主，而且对先前没买的29位更应当感谢，因为假如没有前面的29次挫折，怎会有第30次的成功呢！他的成功经验告诉我们，积累越多的潜在客户，销售成功的几率越大！,1、潜在用户信
8、息获取,获得潜在客户的6种武器（1）利用现代化的网络工具和搜索引擎，经常抽时间在网络上搜集客户的资料和新闻。搜索引擎已被证明是是目前网络中效率最高的信息搜集方式，已经有逐渐取代传统的电话号码簿的优势。（2）查看各种专业的报纸和杂志、简报、出版物，随时关注行业动态和客户信息，定期关注/参加各种业内座谈会，你不仅仅会从这些来源得到潜在买主，而且还有可能找到极好的主意，发现新的趋向，你可借用这些点子帮助你的一些客户提高他们的利润和生产效率。（3）完善、增补自身人际网络，并让所有认识你的人都知道你是推销什么产品的，也决不放过任何一个有用的销售线索；（4）通过原有客户介绍，认识新客户。努力挖掘每个客户引
9、荐客户的潜力，并对他们的引荐行为给予感谢和肯定，甚至是必要的回报和支持。没有成交的客户也可能为你引荐客户，绝不要放过任何一个机会和人。,获得潜在客户的6种武器（5）发布信息，让潜在客户联系你。-可利用的信息发布工具：行业杂志、报刊广告；在搜索引擎上注册关键词；建立并努力推广自己的网页或通过互联网的电子商务平台发布信息；通过短信群发业务发布供应信息；在潜在客户可能出现的地方放置自己的名片或宣传册。（6）利用行业中介组织，比如各种协会等举办的各种会议、活动结识更多的潜在客户。,有了连续产生的、足够多的的销售线索（销售机会），我们是不是应该立即循着这些销售线索（销售机会），拜访相关客户呢？别急，因为
10、所有的并不是销售线索（销售机会）都可以转化成潜在客户，为了提高我们的拜访成功率和工作效率，减少不必要的成本支出，我们还要进行下一个步骤：对所有的销售线索（销售机会）进行选择评估，从中找到最有希望成交的潜在客户。,2、客户价值分析,了解竞争对手信息，知道竞争对手产品的优势、劣势，将使我们在销售的过程中，避开我们产品的不足，强化产品的优势，使客户更好的接受我们的产品。,3、竞争对手分析,那我们如何获得竞争对手的信息呢？主要可以通过如下几种方式：竞争对手网站竞争对手的各种销售资料相关的行业期刊、网站,在找出我们最有可能的潜在客户后，我们就要对他们进行分析，让我们的销售做到有的放矢。正如孙子兵法所说“
11、知己知彼，百战不殆”,了解客户个性化需求，将使我们的销售过程有的放矢。,1、客户个性需求分析,需要的客户资料,搜集客户信息的7大方式,分析各户内部采购流程，就是要我们知道，客户内部各环节的负责人是谁，让我们发现能决定购买，或能影响购买的人是谁。,2、客户内部采购流程分析,【案例】某报社编辑部将采购2台采访车，在汽车销售人员介绍了产品后。编辑部召开了一次会议，讨论购买哪个品牌的汽车，参加会议的有编辑部主任、编辑、记者和车队的司机。编辑部主任：编辑部的记者每天都要跑来跑去的采访新闻，我们一定要给他们配上一个舒适的车子，让大家坐起来舒服。记者小王：A品牌的车子，真皮座椅，坐起来舒服。编辑小李：B品牌
12、车子不错，空间大，坐起来也舒适。司机：这两个牌子都不好。故障率高，维修起来麻烦。谈到最后，谁也不知道到底买哪个牌子的车子好。争执不下，编辑部主任于是做出了最后的决定，说：我们还买以前坐的A品牌车子吧。,从层次上分，可以把客户分成3个层次：,在接触客户时，要分清楚他们所处的层次，并针对他们考虑的重点，去推销我们的产品,在了解了客户个性化的需求、客户内部信息后，我们需要针对他们的需求，制作销售方案，也就是标书。标书标准格式内容 第一部份 投标文件格式和资质证明文件投标函法人代表授权书开标一览表资质文件第二部份产品技术及要求产品的型号、技术规格和性能售后服务方案、内容和要求产品交货验收方案项目机构和
13、负责人联系方式全国售后服务联系方式产品简介,完整的销售流程,一、为什么要制定拜访计划（1）优秀销售员的每一次拜访都要实现一定的目的，目的的实现必源于计划；（2）是销售员而不应该是客户在控制销售进程；优秀的销售员是导演、客户是演员、拜访计划就是剧本；（3）大客户销售不允许出现哪怕是小小的一个失误的性质决定了我们必须对所有可能发生的情况进行预测和事先准备，而预测和事先准备就是销售计划的一部分。二、拜访计划的主要内容（1）拜访所要实现的目的：底线和理想目标（2）有效切入点：客户所有可能的需求和最关键的需求（3）客户最有可能提出的异议和处理办法（4）开场白和退场白（5）客户愿意合作、客户拒绝合作两种情
14、况下的面谈推进计划（6）如何应对竞争对手的优势，我方产品的主要卖点如何贴近客户需求,1、制定拜访计划,一、预约的目初步了解客户信息，并作为筛选潜在客户的最后一关；合理安排自己的行程和路线，提高工作效率；尊重客户；消除初次见面的陌生感，使客户有心理准备，创造融洽的面谈气氛；避免被看门人（门卫、秘书）阻拦。预约的几种常用方法1、电话预约2、登门预约 3、中间人引荐预约4、书信（传真）预约其中以中间人引荐预约成功率最高！,2、预约,一、面谈准备的要点：（1）、推销工具的准备名片、样本、业绩表、客户推荐书、产品图片、剪报、样品、图表、演示工具等（2）、心理的准备想象成功，放松心情！（3）、着装和仪容的
15、准备男销售员仪容重在“洁”：干净、整洁、大方、健康，切忌过于沧桑、落魄、怪异女销售员仪容重在“雅”：装容配合气质；典雅不失清新；亮丽而不俗气；时尚而不过度前卫；切忌过于性感、暴露、低俗、妖艳,3、面谈,二、穿着打扮的要点 头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。耳朵：耳朵内须清洗干净。眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。胡子：胡子要刮干净或修整齐。手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。西装：
16、西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录信息。,三、职业礼仪的要点 握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。站立商谈的姿势：站
17、着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。,5、商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是7080公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一
18、站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。6、视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。7、递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片
19、后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。8、座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。,面谈第一步：开场白,开场白的要点：介绍自己及公司时要简明扼要。一定要说明来意极力创造良好的面谈气氛以客户为中心典型开场白的内容：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?,3、三种购买氛围的概念：我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。积极的购
20、买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说，可以直接成交。中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。,客户处在哪种购买氛围，需要我们去观察,神 情,观察销售对象,穿 著,工作环境,观察出客户所处的氛围后，我们需要引导客户，建立客户对我们的信任,面谈第二步：尽快建立信任,面谈第三步
21、：“听问说”的循环,成功销售人员的突出技能四个“善于”：善于提问、善于聆听、善于回答、善于解决问题。,听问说在面谈过程中的最佳时间比例,面谈第四步：产品介绍,产品介绍演示与体验的艺术介绍产品要保持简短扼要，着力于独特买点和客户价值；要根据已经获得的顾客需求有针对性的进行介绍；介绍时要辅助以其他手段；介绍时要鼓励顾客动手参与；不是只卖产品，而是卖体验；在演示过程中，应该鼓励顾客参与，让他们在看的同时也去听、去感受；为更好的实现产品的展示，这里我们将用到企业介绍的视频篇、销售展示手册。,面谈第五步：激发需求与推进,（1）说服任何人的两个原则：让他快乐；让他痛苦激发的目的：强化客户的快乐与痛苦（2）
22、推进：小狗交易术试用假如你是一名推销小狗的推销员,你会采用什么样的推销方式和手段呢?促成小狗交易术的方法其实很简单：:你让买主无偿地先把小狗带回家去。后来怎样呢?小狗用湿漉漉的鼻子吻他们的脸；睁着大眼睛温和地注视他们；当他们给小狗一些食物时，小狗会愉快地摇摇尾巴；当他们一走开,小狗就会汪汪叫个不停。更重要的是孩子们喜欢上了小狗。几天后,当你再次来到买主家里的时候，他们已经不能让你把小狗带走了，也就是说,交易促成了！（3）分步推进：对于不能一次成交的复杂销售过程，应把目标分解成若干客户可以没有压力就实现的简单的目标，让客户一步一步的前进，最终到达目的地。例如：先邀请客户参观业绩，再给客户做一份方
23、案，再让客户考虑。,面谈第六步：异议处理,在销售的过程中，我们还会遇到客户对我们产品、价格、服务等各方面的异议，这是是客户想法的流露，是我们了解客户的最重要的窗口，对客户提出的任何异议我们都应持欢迎态度，认真聆听，理智处理。,面谈第七步：退场白,在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间，并向客户致谢 根据拜访的结果，我们需要对销售持续跟进。成功的销售在于不断的坚持！,二、大客户成功案例介绍,今年以来，受汽车产业调整和振兴规划与“汽车下乡”等多项政策的惠及，国内微客市场迎来了较大的销售增长。部分大区和商家抓住机遇“协同
24、作战”在大客户市场捷报频传，取得了一个又一个大客户订单。现提供部分成功案例与大家共享，希望做的好的大区和商家继续努力再创佳绩，其他大区携手商家积极开拓迎头赶上，抓住机遇争创该领域的排头兵，通过大客户市场提升品牌形象，突破瓶颈，使的销量进一步提升。,案例1：山东力诺太阳能,山东昌河福瑞达力诺集团车经验介绍历史背景：2006年9月，山东昌河首次与力诺集团合作，接收昌铃王原型车，以两天一夜做五面两次喷涂完成80台余车。实现按时交车。再次合作：2008年春节后，力诺招标：五菱、小康、哈飞、长安、松花江等微车厂商全部参与。办事处与当地商家组成专项攻关小组，共同制作标书、制定谈判策略；同时利用电子版及图文
25、产品介绍进行大力推介，做好了充分的准备，山东昌河凭借良好合作基础以及良好的公关协调，成功入围。现场谈判：在唱标中昌河办事处及山东昌河公司总经理、销售经理、综合部主任一起出席。各尽其能，充分的展示出我们产品优势、服务特点。对于现场需立所提的各种问题当场进行拍板、落实、谈判成功,订车运输：为确保车辆及时交货，办事处同志利用回厂休假期间，放弃休息，投入到协调生产、运输等环节是。常去生产线跟进进度，对需方对产品质量、对力诺要求喷涂的颜色、图标现场解说并落实，在第一时间制作喷涂样车资料发回力诺，力诺集团对样车、时间节点都十分满意。为交车准备留好了PDI提前量，保障了及时供货。现场交车：济南：收车PDI全
26、车清洗内外整洁做精心装饰:外后视镜挂红绳、内后视镜挂吉祥挂件、车底铺一次性脚垫、“恭贺提车”大小红包等交车时:小型车展。充分介绍产品优势，对提车用户赠送礼包。标准交车流程。异地：山东办人员亲临各地交车现场，为按时交车对无昌河汽车经销单位地区，甚至整夜不眠长途送车。,客户维系山东昌河公司经办人员以自己良好的职业形象和严格的职业操守与力诺集团相关部门保持良好的合作关系。基于之前的种种努力，力诺集团、用户十分满意，订单数量不断增加。2008年供200台、2009年第一批122台、2009年4月又成功地将福瑞达单双排列入集团车供货范围，第一批单双排订单26台，2009年第二批合同总量达到148台。20
27、09年现已经有270台订单。,力诺太阳能交车场景,案例2：家电业服务车尊贵电器索伊冰箱等,08年安徽昌河公司获悉安徽尊贵电器公司有购车意向，积极与其联系洽谈，由于其它品牌积极参与竞争报价很低，且该公司采购量较大还需安装空调，获取详细信息后及时向昌河办事处、公司领导做了汇报，取得了各级领导给予极大的支持。产品的优势介绍：尊贵公司在与安徽昌河洽谈前也对其它品牌车进行了市场调查，而且对昌河产品的意向不是很高，为了成功达成购销协议，极力介绍了昌河车的优势，重点突出了车辆的使用性能，与其它车比较的优势以及关键是地产车的优势，同时在车辆价格上给予了最大的优惠，提高了我们双排车的性价比，最终使我们的车得到了
28、该公司的肯定和接受。优质的销售服务：服务的质量直接影响到我们的后期合作，每次车辆在交付前，都要进行仔细的检查，检查车身的每个部位及每项性能，使交付车辆达到最佳状态。另外，根据需方要求将所有车辆配送到位，按要求摆放到位，在尊贵公司发车仪式现场，办事处和安徽昌河公司人员到场，给所有用户讲解介绍车辆的配置、性能、使用应注意的事项等，同时配备了售后人员，以便对现场车辆突发故障及时排除。安徽昌河人员的服务不但得到了尊贵公司的认可，同时也得到了广大车辆用户的满意。,后续的跟踪服务：对每一位的尊贵用户我们都建立了信息档案，定期回访，对用户的需要我们都尽最大努力满足。我们的跟踪服务让每位用户拉近了与我们之间的
29、距离，使用户感到用我们昌河车毫无后顾之忧。加强信息沟通：安徽昌河公司经常与尊贵公司保持联系，每一款新车上市，都在第一时间将资料送到，并详细介绍新款车的性能。尊贵公司的每次商务订货会都会到现场，并将商品车开到会场，向尊贵的每位商家做车辆实物介绍。极力把我们昌河车推荐给广大用户。安徽昌河公司专业细致的工作得到了尊贵电器公司的充分认可，09年又续签了60辆的增购协议。,2009年二月的一天下午，武汉创力公司汉阳分公司一批客户一次提取5台双排，引起公司管理层的高度重视，经过仔细查询后，才知道这5位客户均是参加武汉君尚电器有限公司展会，该公司是经营航天、赛亿等品牌冰箱。伴随“家电下乡”各家电公司大力发展
30、下面二级网点，为占领市场吸引二级网点的资金，开展了购冰箱送服务车的活动。针对这一现象，武汉创力公司敏锐的发现这是发展大客户绝佳的机会，积极跟踪开发，得到信息反馈的中南大区人员携手商家一同拜访了各个电器公司，积极地争取合作。以优质的服务及产品通过激烈的竞争与索伊、君尚、香雪海等家电商家达成合作协议。武汉创力公司抓住机遇通过对家电行业地毯式拜访及洽谈并积极与家电行业展示会互动，最终以真诚和优质的服务赢得了用户的认可，成功获取索伊冰箱30台和君尚电器35台服务车订单。,家电行业展示会互动现场,通过现场介绍宣传，提高成功机率,案例3：江苏电信工程车,中国通信服务公司（江苏）于2008年12月分别选择过
31、五菱、松花江、小康、长安、昌河等车型作为全省网点服务用车参考车型，当时昌河车作为排名靠后考虑车型，南京佳荣公司业务经理多次与通信公司采购部门负责人电话联系、沟通，并多次邀请他们到昌河专卖店试乘试驾，详细介绍了昌河福瑞达相对于市场上其它同等车型的优势所在，以及完善的售后服务保障体系，同时承诺免费提供车辆上牌、保险、贴标贴等服务，公司还通过省其他通信公司领导及南京市政府有关领导等渠道做了大量工作，致使最后入围车型定为东风小康和昌河福瑞达车各一半，过年期间至年后经过多方努力，南京佳荣公司与通信公司签订了采购合同，前期40台服务用车全部定为昌河福瑞达，并达成后期60台采购意向。至今40台服务用车已全部
32、交付使用，南京佳荣公司员工通过不懈的努力，向中国通信服务公司（江苏分公司）展示了良好的服务意识和合作的诚意。,南京佳荣公司通过精心准备，积极跟踪，充分利用人脉关系最后成功拿下订单。我们有理由相信，此次集团车采购的成功案例不仅使南京佳荣公司获得了丰富的经验，更重要的是对昌河福瑞达车型在江苏各地区起到了很好的宣传作用。昌河华东1区人员和计划处大客户及时沟通信息并积极协调生产、运输等部门。对江苏电信分公司要求喷涂的颜色、图标逐一检查落实，第一时间将制作喷涂样车资料发回江苏电信分公司，江苏电信分公司对样车、时间节点都十分满意。,行业展示指导,第一章 行业展示前期策划第二章 行业展示准备第三章 行业展示
33、过程第四章 行业展示后期工作,第一章 行业展示前期策划1、设定展示主题：在展示之前，结合当下进行的促销活动或是专门针对展示车型的宣传口号进行主题设定，以便很好的向客户进行有效的信息传达。而且之后的方案策划也会有一条主线可依。2、展示方案拟订：确定展示主题后，要开始初拟一个方案，其中包括：时间（可考虑定期举行，或配合总公司的宣传活动进行，但不宜过于频繁；另外，天气因素也应该考虑，雨天展示会大大降低宣传效果）展示地点（选择合适的场地进行定点展示，并预先策划展示的方式、规模、内容及时间等）展示主题的展开（针对设定的主题进行深度挖掘，考虑用何种销售话术来向客户宣传主题概念，让客户感受到车辆所能给他们带
34、来的利益点，形成良好口碑）,e.展示目标预期（在策划阶段进行一个目标的设定，即要展示几个地方？邀约多少客户？收集到多少潜在客户资料？发放多少宣传资料？争取实现多少定单？）F.人员分工（要事先明确每个具体环节的责任人，展示由相关品牌经理或主管负责总体协调，业务代表也要各有分工）；g.技术人员的参与（展示过程中除了对公司车辆进行各卖点宣传的同时，也应该让客户了解车辆使用中的维修成本、车辆质量及一流的售后服务等，甚至可以现场帮助客户解决车辆存在的问题。通过技术人员的正面介绍，增强潜在客户对依维柯专用车辆的信赖度。,第二章 展示准备方案策划完成后，开始进入准备阶段，具体包含以下内容：a.地点明确 首先
35、必须要明确展示的地点，并指定简明的路线图及大概时间规划，让参与人员掌握展示活动的整体进度；b.事先考察 在展示开始前，应对所确定的路线及地点进行预先考察，特别是定点展示地点的了解（了解场地大小及是否需要和有关部门协商），避免临时遇到阻碍；c.物料准备 主题条幅、宣传资料、车身喷绘、帖字、小礼品、客户信息（档案）表、车辆临时行驶证等的准备；d.广告准备 巡展前结合主题进行定点区域广告预热投放（至少发布12次硬广告）；,客户提前预约 事先了解展示所对应的目标客户，预先告之关于展示的信息，邀请其前来参加，并有技术人员为他解答技术上的问题，同时鼓励其介绍相关客户前来看车，届时会有礼品赠送；f.车辆准备
36、 预先准备将参与展示的车辆，并检查是否存在故障，对车身进行清 洁处理，并做好车身包装等工作；g.人员动员 上述步骤准备就绪后，需要召集参与展示的人，进行一次动员及专业知识讲解，并再次明确展示途径的路线及展示地点，明确各环节的具体负责人；h.关于安全 车辆展示过程中涉及到安全问题，一旦中途出现问题，整个展示计划将受到影响，因此要引起大家的重视，要求参与人员认真遵守交通规则，保障行车安全。,第三章 展示过程到达预先选择的展示地点后，让车对排列整齐，或按一定队形停放，打出横幅及宣传旗帜；邀请事先预约好的客户前来看车，并由技术人员现场提供咨询；帮助解决客户用车中的实际问题；对于其他前往的潜在客户（包括
37、已购买竞争品牌的客户），由业务代表引导其参观车辆，并讲解车辆的各个卖点，同时邀请他们体验试驾的感觉，这部分人是很有价值的，需要业务经理认真对待，积极收集客户相关资料。对于现场考虑签单的客户，可以给予特殊的优惠以鼓励购买；须有一组人负责向周围及围观的人群发放宣传资料，扩大宣传面。,第四章 展示后期工作 展示活动结束后，需要做2个方面的工作：筛选和整理巡展中收集到的潜在客户信息，对A/B级（重要度判别）客户进行跟踪回访，或者邀请这些潜在客户来4S店参观了解其他方面情况，让他们增强对依维柯品牌的认知度，促成最终成交的达成；对整个展示活动做评估总结，分析成功之处与失败之处，对销量的直接影响和今后的改进
38、措施等，以对日后的巡展起到指导作用；展车的处理，对参加完展示的车辆应当认真检查并做清洁，保证完好无损；展示激励，对于在展示中挖掘到A/B级客户并最终促成订单的业务经理，可以考虑给予一定的物质奖励，以激励参与者的积极性。,政策、产品支持,1、夏季促销活动“购昌河福瑞达，修车不花钱”夏季促销活动。相关内容如下：一、活动主题：购昌河福瑞达，修车不花钱购昌河福瑞达送一年免费维修二、活动时间：2009年7月6日2009年8月31日。三、活动区域：浙江四、活动车型：昌河福瑞达微客、单双排全系列车型五、活动内容：凡购买任何一款昌河福瑞达微客、单双排的用户，均可获得一年免费维修。,一、促销政策支持,1、目的：
39、鼓励经销商积极开拓集团车（专用车）销售市场，规范昌河汽车（昌河铃木）集团车（专用车）销售支持的适用范围、政策和操作程序。2、适用范围2.1 集团车（专用车）包括政府采购车、批量车、行业专用车、特殊群体用车等，具体指：2.1.1 中央及地方各级政府招标采购。2.1.2 最终用户在同一次采购中，购买昌河汽车（昌河铃木）系列汽车累计数量在5辆（含）以上，包括以单一用户、企业、单位名义，购买配置给所属不同最终用户的车辆。2.1.3 经本公司同意备案并批准的特殊群体（包括：教师、记者、医务人员）购买昌河汽车（昌河铃木）系列汽车，同一群体购买数量在5辆（含）以上。2.1.4 职能机构或事业单位一次性采购1
40、辆（含）以上行业专用车，指工商、税务、公安、检察、法院、司法、卫生、消防、勘察、囚车、邮政、电力工程、出租车等。2.1.5 公司批准的其他集团车（专用车）用户。,二、昌河汽车（昌河铃木）集团车（专用车）销售管理办法,2.2 以下情况将不列入集团车（专用车）销售范围：1）用户自发组织的普通团购 2）经销商组织的普通团购 3）5辆以下的小批量零星购买3、相关规定3.1 本公司鼓励经销商与大客户处共同积极开发集团车（专用车）市场。3.2 本公司支持有人际关系的经销商开发行业专用车市场，并经本公司认证可获取该行业车的区域代理权。3.3 经销商自行联系开发的集团车（专用车）用户，上报本公司审批后，可以享
41、受集团车（专用车）的政策支持。3.4 坚持“先入为主、事前备案、事中沟通、事后监督”的开发管理原则，即集团车（专用车）开发单位得到信息后，填报集团车（专用车）经销费申请暨备案报告，上报本公司备案，最先获准备案的经销商即为“先入为主”单位，其他经销商未经本公司批准，不得擅自介入商务洽谈和竞标（客户有特别指定，并取得区域及大客户处认可的除外）。,3.5 特殊情况调整:如果获准备案的经销商的公关能力不具备完成该笔业务,可能导致用户选择其他品牌以致业务流失时，按以下原则协调调整确定。1）客户优先原则:客户指定的经销商为先，但必须取得区域及大客户处的认可。2）绩效优先原则:在备案时间相当的情况下，上一季
42、（年）度集团用户开发成绩好的单位为先。3.6 最长统计周期：分批付款购买的集团车（专用车），销售周期最长不得超过6个月。4、集团车（专用车）销售及经销费政策4.1 对于经销商自行、或与本公司共同开发并成功实现销售的集团车（专用车）车辆，销量和回款金额均计入经销商的销量和回款，按商务政策有关条款兑现支持，享受公司集团车（专用车）政策支持。4.2 集团车（专用车）用户在同一个购销合同项下，在约定的时间内（周期最长6个月）分批付款进行提车，并且总提车数量在5辆（含）以上，可以申请享受集团车（专用车）相应的优惠政策。4.3 经销费支持额度（视采购数量大小确定）。,5、特殊订单业务的办理 若集团车（专用
43、车）用户所订车辆需要进行特殊订单生产，由经销商向集团车（专用车）用户了解确认具体准确需求，向本公司提报集团车（专用车）特殊配置需求表，经本公司确认后方可与用户进一步洽谈。6、异地配送业务的办理 涉及集团大客户集中采购，要求异地运送车辆的，由集团车（专用车）用户、经销商提出书面申请，经大客户处报公司领导同意后，协调有关部门安排实施。7、集团车（专用车）经销费办理流程7.1 经销商向公司申请办理集团车(专用车)经销费，需提供与购车单位签订的一次性购车合同或政府采购部门提供的中标通知书（公司特别批准的除外）、经区域签字认可的零售发票复印件，并严格填写集团车(专用车)经销费办理审批申请表，经公司审核批
44、准后，在下次提车开票时冲减。,7.2 其他结算材料：1）运营证复印件（对于出租车）2）特殊群体专用证件数码照片 3）行业专用车外观照片7.3 申请材料由公司财务部门存档。8、集团车(专用车)用户服务8.1 集团车(专用车)实现销售后，经销商应建立集团车(专用车)客户专项档案，及时回访，不定期开展回馈活动。8.2 按照公司有关服务条款规定，经销商或特约维修服务站应主动进行跟踪服务。8.3 大客户处负责收集有关集团车（专用车）交车仪式图片等资料，并选择行业刊物进行宣传以扩大影响，经销商应及时将集团车（专用车）交车仪式图片资料上报大客户处。附件：集团车备案、特殊配置、经费申请表,昌河福瑞达双排,昌河
45、福瑞达单排,二、产品支持,1、昌河福瑞达双排优点：时尚外观有面子：经典造型，时尚、大气，更体面！货厢超宽装得多：1.49米超宽货厢，领先同级车。品质优异承载强：全新生产线保证，品质更出色；采用高强度钢板纵梁和5片加宽加厚钢板弹簧，承载更强劲。宽大座舱-更舒适：高顶棚、宽座舱，驾乘更舒适。附件：福瑞达双排与竞品对比表,2、昌河福瑞达单排优点：时尚外观有面子：经典造型，时尚、大气，更体面！货厢超长装得多：2.62米超长货厢，领先同级车。品质优异承载强：全新生产线保证，品质更出色；采用高强度钢板纵梁和5片加宽加厚钢板弹簧，承载更强劲。宽大座舱更舒适：高顶棚、宽座舱，驾乘更舒适。附件：福瑞达单排与竞品
46、对比表,售后服务支持,“修车不花钱关怀一路行”活动说明一、活动主题 主题:修车不花钱关怀一路行;车型:北斗星系列、福利达系列（含单双排）;时间:2009年7月6日8月31日 二、主要内容 在活动期间销售的北斗星系列车和福瑞达系列车(含单双排),自购车之日起1年内或行驶3万公里内,因质量问题车辆发生故障,维修费用全部由昌河汽车承担。,一、售后服务政策,二、昌河汽车昌河铃木 服务保障体系介绍,三、打造八项服务举措、全心全意服务,1.率先升级服务，关怀八万公里；2.完善服务网点的建设和管理；3.多方位支持，促服务提升；4.统一服务形象，提升服务环境；5.服务信息化，周到更体贴；6.创全面培训机制，促
47、服务水平提升；7.贴心的关怀服务，悉心的一路关怀；8.加强现场巡回工作，提高巡回效果。,四、昌河汽车昌河铃木VIP用户管理办法,1 目的规范昌河汽车昌河铃木VIP用户的准入和管理，保证VIP用户服务承诺的实现，形成良好的品牌口碑效应，促进昌河汽车昌河铃木汽车的销售。2 范围本文件规定了昌河汽车昌河铃木VIP用户(以下简称：VIP用户)的准入和管理办法。适用于对VIP用户的管理。3 术语和定义VIP用户：关心昌河汽车昌河铃木产品和服务，忠诚度高，有可能重复购买或对昌河汽车昌河铃木汽车产生重大影响的用户；一次性购买昌河汽车、昌河铃木汽车10辆以上的集团用户。4 职责4.1 江西昌河汽车有限责任公司
48、销售公司主管售后服务副总经理对本文件的正确执行负责。,4.2.2 负责建立VIP用户档案，组织实施对VIP用户的服务承诺。4.2.3 售后服务经理负责对其主管区域内的VIP用户提供点对点的咨询服务和支持，是主管区域内VIP用户的服务顾问。4.3 服务站4.3.1 负责向VIP用户提供标准的服务。4.3.2 负责定期对VIP用户回访，跟踪车辆的使用情况。5 VIP用户服务承诺5.1 昌河汽车、昌河铃木汽车整车质量保证期2年或6万公里（以先到者为准），发动机、变速箱等核心部件质量保证期3年或8万公里（以先到者为准）。5.2 终身享受24小时售后服务。5.3 终身享受365天24小时“一路关怀”救援
49、服务，维修保养上门服务。5.4 享受质量保证期外维修工时费优惠20%。5.5 指定专人担任服务顾问,提供点对点的咨询和支持。,5.6 享受优先服务,优先得到昌河汽车、昌河铃木汽车举办的售后服务活动的信息，优先参加各车友俱乐部开展的活动。5.7 VIP用户车辆列入重点跟踪的车辆,至少在购车后10天内、两个月、六个月进行三次回访。6 管理办法6.1 VIP用户的申请和审批对符合第三条的规定，愿意成为VIP用户的，可凭车辆的销售发票和身份证复印件到当地服务站申请，填写昌河汽车昌河铃木VIP用户申请表（附件一）。6.2 服务站应在一天内核实用户的身份和车辆信息，在昌河汽车昌河铃木VIP用户申请表的特约
50、服务站意见栏签署意见后加盖服务站公章，同用户提供的车辆销售发票和身份证复印件一起邮寄或传真到售后服务处客户服务中心。邮证编码：333002 地 址：江西省景德镇市108信箱售后服务处客户服务中心 传 真 号：,6.3 售后服务处客户服务中心在接到昌河汽车昌河铃木VIP用户申请表后，应在两天内办理审批，并将审批结果通知经办服务站，由服务站及时通知用户。对申请没有批准的，应向服务站说明原因。6.4 对申请得到批准的，客户服务中心应及时发放VIP卡（样式见附件二）。打印申请用户车辆的VIN条码并贴到VIP卡的指定位置，在一天内邮寄给用户，用户得到VIP卡后即成为VIP用户。凭VIP卡可在全国昌河汽车
