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1、新人培训授课技巧浅析,衢州中心支公司刘兰英,刘 兰 英,2001年 毕业于河南洛阳工学院保险专业2001年 进入寿险行业2002年 参加同业首期营销管理干部培训班获“优秀学员”称号2002年 参加同业PTT讲师培训和成长训练2003年 参与同业衢州支公司的筹建，曾任文秘、讲师等2004年 加盟新华人寿，现任专职讲师,我的寿险感悟：全心投入 多倍回报我喜欢的格言：知所立足 知所方向 知快一步,课程大纲,一、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课技巧四、新人培训课程示范,新人培训培训对象,成人教育,成人学员的学习需求,轻松、愉快，张弛有度确有启发、收获课程进度适当每次
2、针对一个主题深入培训重视理论与实际结合的可操作性提供学员高度参与的机会，避免分心实际演练，看到成绩，增强自信让学员知道进步的状况及有待改进的地方,新人培训培训目的,基本目标：1、了解行业，坚定信心；2、了解公司，增强自信；3、了解拳头产品及相关专业知识4、掌握基本销售技能；5、心理建设；最终目标：提高上岗率。,新人培训培训课程,根据培训目标的要求，采取“3+1”课程架构：“3”;理念篇：行业、公司、寿险意义与功用 产品篇：产品优势及相关知识 技能篇：专业化推销流程“1”：心理篇（素质篇）：通过气氛营造，打开心扉，关心、沟通 融入团队,新人培训培训效果,树 立 信 心营 造 氛 围,课程大纲,一
3、、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课技巧四、新人培训课程示范,讲师授课存在问题,&着装不规范&课程太枯燥、太理性，没有互动&重点不突出（课程目标不明确）&产品讲解中念条款、专业术语太多&条理性不强，（混乱不知所云）&VCD讲解不正确，没有指导性&对其他课程不了解，没有承上启下，缺乏连贯性&个性化讲解太多（对感性理解不正确）,理性,感性,个性,感性,讲师授课出现原因,没有备课，对课程不熟悉；自身技巧欠缺；对每一节课程的目的、重点以及要达到的目的所采取的课程结构 和授课技巧不够了解,课程大纲,一、了解新人岗前培训二、目前讲师在授课中存在的症结三、新人岗前培训的授课
4、技巧四、新人培训课程示范,授课技巧新人心理分析,1、这是一个什么样的行业；2、这是一个什么样的公司；3、这事好不好做？我能胜任吗？4、产品好不好卖？5、听听看，行则留，不行则走；6、其他,授课技巧营造氛围的艺术,*用自己的形象和热忱去创造氛围*用巧妙的开场白打开局面*用幽默的教学语言和多种多样的 教学手段去调动学员的学习积极性,良好的课堂气氛的标志：严肃认真宽松和谐生动活泼乐教乐学,有可能制约良好氛围的因素 教学环境 师生关系 角色内容 教案形式 学员情况 课前情况,游戏和道具,游戏的目的：一是寓教于乐，二是调节气氛。所谓：小游戏，大道理。在轻松有趣的活动中，接受另一种训练。,道具的设计：可以
5、给你的课程加一点“调料”，会给学员启发性，留下深刻印象，既轻松，又有趣。同时可以调节你的授课节奏。,使用手语舞、游戏等环节可以有效的避免学员因疲劳而降低学习效果，提高学习效率使用音乐有效的辅助讲解。相对于记忆，了解和思考才是成人更擅长的（如寿险意义与功用中使用韩红的天亮了）,精彩的课程结尾,一：对课程内容进行全面回顾二：要求学员做培训小结,今天培训的主要内容是什么？,感受最深的内容是什么？,准备在实际工作中如何运用？,建议可以改进的地方？,三：充满激情的鼓舞学员去实践四：设计一个另人回味而难忘的结尾：寓言 故事 名言,授课技巧吸引注意力的艺术,*精神饱满，登上讲台*揣摩学员心理，及时转移他们注
6、意力*教学方式的灵活运用,吸引注意力的方法：1.有声的语言表达2.无声的语言表达（肢体语言、面部 表情等）3.辅助工具的使用,有声语言的表达,语音语调语气语速,练习：,最贵的一顶/值两千元。（一顶最贵，其余便宜）最贵的/一顶值两千元。（最贵的，每顶都值两千元）松树的风格 但它们那种不畏风霜的姿态却使人油然而生敬意，久久/不忘。/当时/很想把这种感觉写下来，但又/不能写成。”,无声语言的表达1.肢体语言2.表情,1.身体姿势,两肩放松,重心落于两脚间,腰杆挺直,气定神闲从容不迫,双手自然下垂或体前交叉,肢体语言,2.手势,情意手势：用于表达说话者的情感指示手势：指明要说的人、事物、方向等象形手势
7、：描摹、比划具体事物或人的形貌象征手势：表达抽象概念,3.仪态,以“身动”制造“生动”宗旨释放紧张情绪 获得并保持听众的注意力强调主旨,表情眼神,与听众视线连接在一起眼光要遍及每一听众注意眼珠转动方向视线要停放在该停的地方内容与视线统一,注意事项,不要死盯住一两个人或房间后面的某一个地方不要让目光在房间四周游离，似乎不敢落在某人脸上不要宣读讲稿，否则你只能在中间偷空瞅一眼听众不要朝听众头部的两旁、中间或上面看不要站得离听众太远有效的目光接触是成功的关键,注意事项（续）,不时扫视全场，让所有听众进入你的目光把目光集中在个别听众身上，保持这种接触，讲述完要点，然后转向另一个人的双眼在向某人讲述某要
8、点、某个词组、某条妙句或某个事例时，要建立目光接触，然后把目光转向另一个人讲述下一个要点，朝每一个人都讲上几句能跟个体听众建立起亲近关系,注意事项（续）,目光保持神采扩大目光语视区，广角度环视表达对每个学员的关注眼神交流组织课堂教学，以捕捉反馈信息，针对不同的学员使用不同的目光点视对听讲认真，思想活跃学员投去赞许目光对思想开小差学员投去制止目光或手势轻轻暗示对回答问题胆怯的学员投以鼓励的目光,目光语的不良习惯,视线不与学员交流、冷落学员长时间死死盯着一学员，使对方受到目光侵犯眼球滴溜乱转或眼动头不动，让人觉得心不在焉做手势时手到眼不到当众说话时挤眉弄眼忌暗淡无光，忌老盯天花板、窗外、讲义,辅助
9、工具的使用,有助于引出学员的经验准备和使用材料不需太大代价减少讲授量帮助技能培养简明、可读、简短目标明确,授课技巧激发兴趣的艺术,巧设悬念 善于诱导表扬鼓励 多予肯定结以新知 启发深思感情渲染 形象激趣,晓之以理，动之以情！,要想感动他人，请先感动自己！,授课技巧应变与控场的艺术,应变与控场的能力：来自讲师的知识修养和素质，来自讲师的冷静和清醒，来自讲师敏捷的思维、过人的口才和丰富的教学经验。,教学过程中的几点注意事项：*自我介绍*培训纪律*资料检查*TTT原则*语言重复*语速过快*材料选择*课程回顾*庸俗与幽默*适度的饮水*投影片的遮挡*白板笔的使用*同理心的建立*普通话的使用,授课一般流程,自我介绍,结束语,总结,启下,演练、点评、指导,重点讲授举例、示范、互动,导入本课,上节回馈,建立威信,承上,说明本课目的、要求等,整合（要点回顾）,主体,3,3,2,+45,5,2,1,祝大家成功！,
