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1、新员工入职培训销售技巧,内 容,第一单元：迈向成功业务发展专员的心智准备,第二单元：业务发展专员的专业销售基本功,第三单元：总结和行动计划,第一单元迈向成功业务发展专员的心智准备,成功的三个阶段,依赖期：“你为我的成功和失败负责”靠别人来完成愿望，依赖的心态是个人成熟与否的问题，与环境无关。独立期：“我为我的行为负责”在生理.心理.情感和经济能力方面能够完全自立的人，能够事事主动积极，而非受制于人。互赖期：“我们大家共同塑造我们的成功”互赖的人，群策群力以达成功。唯有独立的人才能达到互赖的境界。,如同播种.耕耘.收获一样，个人的成功一定先于公众的成功；就个人而言，则是先内省而后外显。,思维转变
2、,建立全新的观点我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门”除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛却原有思维 把良好的原则化为习惯 成功的圆满就在掌握之中,从依赖向独立的跳跃,没有人要负责你的开心和痛苦没有人能保证的成功和顺利没有人可以伤害你，除非你自己允许他那样做认识我自己，摒弃自我欺骗控制我自己，不论是情绪信念和行为善用我自己和我周围的资源,客观条件受制于人，并不足惧重要的是，我们有选择的自由可以对现实环境积极回应为生命负责，为自己创造有利的机会做一个真正“操之在我”的人,从依赖向独立的跳跃,基本原则,每个人拥有选择的自由且 为自己的选择负责,依价值观来回应接受责任,主动积极的行
3、为,消极被动的行为：刺激回应主动积极的行为：刺激用价值观做自由的选择回应,主动积极与被动消极的语言,主动积极我选择去我能我打算试试看有没有其他可能性我可以控制自己的情绪,被动消极我必须去我无能为力他就是这样一个人除非才能他们是不会接受的,名言,不管对方做什么来伤害我们，往往是我们所选择的回应伤害了自己。如果你认为问题都是外界造成的，那么这样的思维 就是问题的所在。你可以选择你的行动，但你不能选择后果。后果是 被自然法则或原则所主宰。,思考和总结,我们在业务发展和销售过程中如何从“依赖”到“独立”？,从独立到互赖的飞跃,个人独立的成功是可以预见其顶峰的，而团队互赖的成功是无可限量。从高级的独立工
4、作者向高级的管理者过渡。,人际关系的成功从独立到互赖,你不是一座孤岛,圆满的人生不仅限于个人的独立还须追求人际关系的成功维系人与人之间的情谊最重要的不是技巧而在于诚信,感 情 帐 户,存入感情存款,一了解别人 四阐明期望二注意小节 五诚恳正直三信守承诺 六勇于道歉,双赢思维Think Win-Win,一般人看事情多持二分法非强即弱，非胜即败其实世界之大人人都有足够的立足空间他人之得不必视为自己之失,基本原则,相互的利益能建立有效长久的人际关系,我寻求自己的利益也照顾别人的利益要得到更佳的成果，我以互赖合作代替独立竞争,人际交流的六种思维,一利人利己四两败俱伤二损人利己五独善其身三损己利人六好聚
5、好散,（赢赢）（输输)（赢输）（独赢）（输赢）（无交易）,什么是双赢,是 不是是有勇气的努力 扮演“好人”达到互赖人际关系 每次都办得到 的最好方法一种以富足心态为 操纵的技巧 基础的生活哲理以品格为基础 以做人技巧为基础 的人际交流 的思维模式,双赢品格,正 直：成 熟：富足心态：,正直的人忠实于他们的感受、价值观及承诺 成熟的人用勇气去表达自己的想法及感受，用体谅的心态看待他人的想法及感受 有富足心态的人相信世间有足够的资源，人人得以分享。,思考和总结,我们在业务发展和销售过程中如何从“独立”到“互赖”、”双赢”？,习惯的建立,知识（Knowledge）：做什么（what to）技巧（Sk
6、ill）：如何做（how to）态度（Attitude）：想要做（want to）,我们学到什么？,理想-行动=妄想行动-理想=行尸走肉 心（意愿/态度）+想（知识/技巧）+事（行动/实践）=心想事成,第二单元专业销售人员的基本功,小组讨论,作为一个客户，你会希望业务发展专员给你带来什么Value?作为一个业务发展专员，你会希望你给客户带来什么Value?,客户被动销售的心路历程,三大基本原理,三大原理强调销售员和客户之间的互动和换位思考。即进入客户的内心，站在客户的角度看问题。,三大基本原理：专注,专注于客户视客户为购买过程的重心体会客户的心理状态、处境和需求赢得客户的信任和承诺是首要目标,
7、三大基本原理：默许,赢得客户的默许以逐步推进依据客户的购买心路历程，逐步推进。提供有益价值,得到客户的默许和肯定。引发客户的兴趣，将客户利益和公司的专长联系起来。,三大基本原理：信任,使客户投入,从而取得对方信任取得信任是引导客户投入的过程鼓励客户投入对话客户有任何投入，比毫不投入更佳客户有异议，便是在积极参与购买过程,五大技巧,技巧,作用,结交,与顾客建立交情,鼓励,促使顾客投入对话,询问,探求有关顾客的现状、问题、需要等,推介,提供资料，令顾客对你自己、公司、产,品和服务产生良好印象。,查证,让对方清楚知道谈话的进展,结交,目光交投声气相通融洽相处,鼓励,加强默契心意相通表示理解,询问,开
8、放式的问题 可以引导顾客作更深入的答复。这类问题通常采用什么、怎样、请解释、请讲述或请告诉我这类字眼。封闭式的问题 可使会话引导至销售员所选定的话题中，但封闭式问题会令顾客三言两语回复。,推 介,说出效益解说精简表现热诚,查证,总结内容重温顾客观点核实客户意见,第三单元销售的六大过程,六大过程,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,销售六大过程之一：准备,客户分析,打电话给客户,创造性地构思出客户的需求及可能的电话沟通情景!,挖掘相关信息,个人：姓名、籍贯、年龄，经历、家庭背景、性格、癖好公司：经营状况、竞争对手、他的客户状况、采购惯例、关键人物产品：自我的产品、竞争对手的产品
9、、客户的产品、客户竞争对手的产品,作业一,请写下以下的电话前准备：,一、这通电话对客户有什么好处？二、客户听到电话时可能的反应？你如何处理？三、客户可能会有哪些方面的疑问？你如何处理？四、你为什么要打这个电话？五、你是否已经准备好了打这个电话？态度/情绪/知识/能力六、你第一句话说些什么，怎么说？,销售六大过程之二：开场白,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,开场白的目的,获得客户的重视建立融洽的气氛双方了解一些基本资料客户同意本次会面的目的及内容表达对客户的兴趣及重视,好的开场白,使你的期望与客户的衔接显示你有办事条理显示你善用客户的时间与客户打开话题,开场白：三大原理的运
10、用,专注 仔细规划，分析客户的益处。开始谈话时，即清楚说明这次会面的各种益处。默许 使客户认同花时间在这次会面将得到的益处。信任 促使客户积极参与这次拜访的话题。,开场白的进行方式,目的,确定这次谈话的界限，并制定一个范围集中探索。,效益,让顾客明白为何要花时间与你会面。,查证,查探顾客是否明白、同意和有意达成这次会面的目标,接近客户的方法,寒喧法奉承法帮忙法利益法好奇心法示范法引荐法,总结和演练,如何做一个好的电话开场白？,销售六大过程之三：探索需求,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,探索需求的目的,找出客户的现状和理想间的差距揭露潜在的问题探索后果和收获，使客户加深认识
11、提高客户采取行动的意愿,探索需求：三大原理的运用,什么是客户需要,提高某些事物,降低某些事物,找出差距,现状,差距,理想状态,认清差距,含糊的问题,明确表达的差距,探索后果和收获的的三个步骤,将顾客现状与理想状况之间选出一个差距，作为探索目标。,引导顾客将差距与种种后果扯上关系。,探索在消除差距后的收获。,询问的技巧,总结和演练,电话中如何探索客户的需求？,如何有效地聆听,注视说服的人；作一些摘要记录；体会对方的处境，并有所表示；不要在思想上与客户争辩；有耐心地听，不打岔；用发问，来确认所听无误；用行为语言，表示在注意听；注意弦外之音；,聆听的障碍,不关心，无所谓没耐心预作判断反应过度自动筛选
12、过滤,倾听的层次,忽视的听不用心的听假装在听外表装着是在听有选择的听只注意自己感兴趣的部分（如：天气预报/老师关注学生的错误）专注的听从我的角度去听；专注于对方所说的话，并以自己的经历为参照进行比较；同理心倾听从对方的角度倾听（用他的眼睛看世界）用心倾听及回应来了解对方的含义.动机和感受。,角色扮演请两位上台练习开场白及探索需求的拜访。事先请告诉大家你的准备。,销售六大过程之四：提出建议,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,推介的F-A-B模式,提出建议的要素,提出建议：三大原理的运用,提出建议注意要点,不要过分吹嘘记得问自己“有这个特色又怎么样”提醒客户有些我们独特点事先练
13、习鼓励客户双向沟通,好的方案应具备,切合客户的需要简洁而对题向客户显示你重视对方超过竞争对手，脱颖而出,销售六大过程之五：达成结论,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,达成结论的目的,达成结论的技巧,直截了当选择题先同意次要的部份同意某个有时间性的行动试用，小量订单正负并列财务数字表现差异,达成结论：三大原理的运用,达成交易的指引,总结先前曾谈过的需要、结果和收获直接坦率地促成交易言语要简洁充满自信地促成交易不要害怕沉默气氛再次确认对方购买的决定,总结和演练,如何和客户确定采购我们的护肤品？,巩固销售,让客户说，而不是你说：谢谢你！,销售六大过程之六：处理异议,处理异议,准备,开场白,探索需求,提出建议,达成结论,异议是什么,异议是购买过程中的正常行为模式异议是让我们教育客户异议让我们从客户身上获得更多信息异议显示了客户关心的事项，是推销员鼓励客户投入好机会异议表示客户十分有兴趣,处理异议：三大原理的运用,四种异议,处理异议的步骤,总结和练习,我们常见的异议和处理方法,处理异议要点,不要抗辩弄清异议之所在不要太多的说词保持双向沟通随机应变，不能死背答案专注目标特色效益的完整解决方案内心肯定异议是正向的,成为卓越销售人员的ACT行动计划,谢 谢!,
