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1、十堰众来宾福汽车销售服务有限公司调查报告,汇报人：T853-2 班 第七组 成员：李圆圆 安兴华 解正隆,企业概况企业介绍产品介绍企业管理营销管理,企业营销企业环境竞争战略企业市场市场定位产品策略价格策略促销策略,企业概况 企业介绍,众来宾福汽车销售服务有限公司（前身是上海大众汽车十堰销售服务有限公司）是上海大众汽车公司特约售后服务网络成员，被上海大众授权为十堰地区唯一的特许经销商和特约维修站，具有整车销售、售后服务、配件供应、二手车交易“四位一体”功能。公司经营范围为：销售上海大众汽车及配件、提供汽车维修及汽车装饰美容服务。公司位于十堰市白浪中路13号，注册资金为600万人民币，公司占地面积
2、4600平方米。专用设备和各种轿车专用维修工具，在同行业中处于领先水平。公司理念“诚信服务 理性经营 关注顾客 持续改进”“重合同守信用企业”被省消费者协会授予“消费者满意单位”，被省运管局评为“先进单位”。公司于2008年改组，投资巨额资金用于公司软、硬建设，希望凭借其不畏艰险，勇于探索，踏实进取，热心服务的态度，努力使企业发展成为一个初具规模的集团公司。,企业概况 产品介绍,桑塔纳排量：1.8L变速箱：手动质保：2年或6万公里颜色：龙绿,魔力黑,印第安红,皇室蓝,酷白,钻石银灰,珍珠灰价格：7.98万起,企业概况 产品介绍,POLO排量：1.4L,1.6L变速箱：手动,自动质保：两年或6万
3、公里颜色：风格红,霓虹橙,极速黄,魅光蓝,风尚白,锐利银,炫金灰,劲酷黑价格：8.59万元起,企业概况 产品介绍,途安排量：1.4L,1.8L,2.0L变速箱：手动,手自一体,双离合质保：两年或6万公里颜色：镭射灰,铂金灰,枫雅红,太空银,湖光银,激光蓝,深黑,糖果白价格：14.98万元起,企业概况 产品介绍,POLO劲取排量：1.4L,1.6L变速箱：手动,手自一体质保：2年/6万公里颜色：冰海蓝,印第哥蓝,特黑,太空银,香槟金,糖果白,摩卡蓝价格：8.58万元起,企业概况 产品介绍,POLO劲情排量：1.4L,1.6L变速箱：手动,手自一体质保：2年/6万公里颜色：糖果白,深黑,赛博绿,摩
4、卡蓝,黄色,反射银,法兰红,冰海蓝价格：8.58万元起,企业概况 产品介绍,CrossPOLO排量：1.6L变速箱：手动,手自一体质保：2年/6万公里颜色：深黑,反射银,冰海蓝,法兰红,炫晶橙,柠檬绿价格：10.60万元起,企业概况 产品介绍,桑塔纳志俊（低调）排量：1.6L,1.8L,2.0L变速箱：手动,自动质保：2年6万公里颜色：联合灰,香槟金,反射银,影像蓝,深黑,糖果白价格：8.98万元起,企业概况 产品介绍,朗逸（自主品牌）排量：1.4L,1.6L,2.0L变速箱：手动,手自一体,双离合质保：两年或6万公里颜色：糖果白,深黑,反射银,品蓝,魅红,湖光银,联合灰价格：11.28万元,
5、企业概况 产品介绍,帕萨特领驭排量：1.8L,2.0L,2.8L变速箱：手动,手自一体,自动质保：两年或6万公里颜色：铂金灰,影像蓝,摩咔棕,反射银,深黑,糖果白,普鲁士青价格：16.98万元起,企业概况 产品介绍,途观排量：1.8L,2.0L变速箱：手动,手自一体质保：两年或6万公里颜色：冰川白,玄武黑,镭射灰,极地灰,原野红,海湾蓝价格：19.98万元起,企业概况 企业管理,在长期的对客服务中，众来宾福形成了一套自己完整的服务流程，整车销售、售后服务，每位员工都严格执行公司的标准化流程。例如，本公司的销售服务核心流程就有来电处理、展厅接待、车辆展示、乘车试驾、成交环节、交车环节、异议处理、
6、潜在用户管理、用户回访、用户抱怨、CRM潜在客户分配、潜在客户跟进等组成，结构完善，流程合理。为了更好管理客户信息，公司还应进了OMD系统用于绘制客户关系图。,企业概况 企业管理,企业概况 企业管理,企业概况 企业管理,企业概况 企业管理,交 车,交车流程,销售顾问热情接待并祝贺交车,检测车辆直到客户满意,解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶,完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上,向顾客介绍有关及索赔手册的内容,请顾客在交车检验表上签字,填写顾客信息表,告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式,经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车,送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印
7、件交回公司,售后跟踪程序（根据大众的售后服务流程）,一条龙服务清单,售后跟踪流程,客户信息黄卡,维修,企业营销 企业环境分析,企业宏观环境分析,微观环境,公司宣传上，近几年由于火爆的车市，销售的业绩掩盖了影藏的不足。十堰众来宾福汽车销售服务有限公司在十堰地区的知名度还不是很高。十堰市的消费水平较高，目前汽车的占有率不是特别高，整体市场远没有饱和。因此，企业目前处于较为理想的环境中地理位置没有优势，设施比较偏旧,竞争战略研究,车型 竞争对手 朗逸（中级车）速腾、卡罗拉、荣威550帕萨特领驭（中高级车）迈腾、雅阁、凯美瑞Polo系列（经济型车）飞度、雅力士、骐达途安（MPV市场）马自达5途观（SU
8、V市场）CR-V、汉兰达、RAV4、奇骏桑塔纳（经济型车）富康、捷达桑塔纳志俊（经济型车）比亚迪F6、别克凯越,企业市场分析,购车目的,企业市场分析,欲购车类型,企业市场分析,购车影响因素,目标市场定位,产品策略,上海大众基本上没有瘦狗类，途安、桑塔纳志俊现在一直销量不佳，处于问题类，此车在市场上定位不好帕萨特领驭是处在成熟期的产品，在延长产品生命周期方面大众做的非常出色，从帕萨特B2到现在的帕萨特B5，该车型一直占据着中级车市场的龙头地位，尤其是在政府用车方面也取得了辉煌的成绩。对于这样一款炙手可热的车型，延长其生命周期还要致力于不断的改进、升级换代，不断把最前沿的汽车科技应用到新的车型，不
9、断的满足顾客的需求。,价格策略多重价格 反复覆盖,POLO 价格,价格策略多重价格 反复覆盖,帕萨特领驭车型价格,价格策略多重价格 反复覆盖,分析：根据产品价格，上海大众POLO，包括POLO劲取和POLO劲情、桑塔纳志俊定位为低端车价格从7.96万12.48万，就在这个小区间里，大众共有32款产品，帕萨特领驭和途观定位中高端车，价格区间18.18万30.98万，这两个品牌总共有15款产品，朗逸、途安是介于低端和中端之间，价格区间11.28万19.38万它们的产品达到了30多款。价格跨度大，覆盖了小型车和中高级车的所有细分市场，面非常大。上海大众产品细分的精确程度让人惊叹，在每个等级市场至少有
10、两种车型，每种车又根据排量的大小、变速箱、内饰等细微差别分若干个等级，充分考虑到不同客户的不同需求，并且，不同产品的目标市场既定位明确又相互渗透，正所谓：天衣无缝。这种定价策略在中国很难找到第二家，是值得每家汽车公司学习、研讨的。,促销策略,促销活动一：2010岁末飓风行动（08年开始，志俊和桑塔纳）促销活动二：朗逸购置税差额补贴促销活动三：“星海争辉”上海大众汽车营销大赛,渠道策略,众来宾福汽车销售服务有限公司作为典型的4S店，已是渠道终端，因此它是直接面对顾客的，同时向顾客提供整车销售、售后维修及保修索赔工作，是消费者和制造厂家之间沟通的桥梁。,收 获,通过这个调研，我们真正把所学的营销知识运用在了实际情况中，进一步掌握了汽车市场营销的基本原理、策略和技巧。同时，对4S店这种销售模式有了更加直观清晰的了解。团队合作永远是一个团队的灵魂，每个成员不同的知识积累有了不同的观点，这正是我们每个成员要吸取的。回顾这些天的努力，其中也学到很多的东西。社会其实根本与我们心中所想的不一样，每个人都有自己的事情要做，所以，不是心想就能事成的。,谢谢观赏,
