《目标市场开拓-杨金东.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《目标市场开拓-杨金东.ppt（66页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、1,目标市场开拓,合众人寿总公司培训部 二00八年三月,2,课程目标,了解目标市场行销的概念及建立目标市场的好处及优点了解目标市场应具备的特征和种类了解建立目标市场行销的执行步骤及各步骤间的连锁关系学会如何从自己的销售经验中确认适合自己开发的目标市场群学会如何分析和确认成功开发目标市场所需的资源学会如何制定、执行与检讨目标市场的开发策略,3,课程大纲,一、目标市场行销概论二、建立目标市场（一）潜力市场分析（二）自我分析的目的（三）商品与服务分析（四）列举目标市场（五）确认目标市场三、目标市场开发策略（一）目标市场现状描述（二）销售循环（三）训练需求（四）自我督导大纲与长期发展计划四、目标与行动
2、,4,使用的训练方法,讲授说明+案例介绍个案习作+经验交流分组研讨发表+反馈总结行动方案+实务追踪辅导,5,一、目标市场行销概论,何谓市场（Market）？何谓行销（Marketing）？,6,市场的定义,所谓市场（Market）就是业务人员在其活动区域中，以直接推销的专业化作业方式进行销售时所针对的一群人。,7,行销的定义,所谓行销（Marketing）就是通过执行商品、服务与销售技能等销售资源，使业务人员的商品能顺利地销售给特定市场的准主顾群。,8,目标市场的定义,所谓目标（特定）市场（Target Marketing）就是业务人员可确认的是具共同习性、特征和共同需求的一群人，并且彼此之间
3、相互熟悉、个体间具有一定的影响力及互动关系。,9,目标市场的定义,共同特征共同需求高度互动关系,10,目标市场与特定市场,11,市场的分类,依主顾开拓方式,依人均所得,12,市场的分类,依主顾开拓方式缘故市场陌生市场延伸市场（转介绍）目标市场职团市场商业保险市场,13,市场的分类,依人均所得高高所得50万以上高所得 20-50万中高所得5-20万中低所得1-5万低所得 1万以下,14,一个好的市场的特征,量够大区域集中容易接近准主顾具备要求的投保条件商品和服务能配合准主顾的实际需求,15,目标市场的种类,区域团体市场,社会团体市场,职业团体市场,语言、文化与种族团体市场,特殊需求团体市场,16
4、,区域团体市场举例,哈尔滨大庆油田十堰二汽汽车城武汉汉阳青山钢铁城苏州科技园区、工业区住宅区、公寓,17,社会团体市场举例,社团组织（正式）商会、工会、协会中小企业主联社交组织（非正式）校友会、妇女会、同乡会俱乐部运动休闲公益活动,18,职业团体市场的类型,依职业性质分类（行业别细分）依企业规模分类（员工职务与工作性质细分）,19,依职业性质分类的职团市场工作,房地产业汽车行业邮电通信业律师、医师五百大公司行号,20,依企业规模分类的职团市场,50人以下 50100人 100500人 5001000人 1000人以上,21,语言、文化、种族团体市场举例,新疆喀什市维吾尔族回教族群 湖南湘西苗族
5、自治区 广东梅州客家人聚居区 福建闽南文化区域,22,特殊需求团体市场举例,残障人士 智障儿父母 单亲家庭 空巢期夫妇 特殊职业类别,23,目标市场行销的好处优点,提高生产力提高继续率有效的增员提高留存率,适应市场变化了解部属活动有效的辅导提高专业形象,24,二、建立目标市场,目标市场行销策略就是一套按部就班的执行步骤，彼此环环相扣，逻辑严密，是协助业务人员建立并执行目标市场的作业程序。,25,（一）建立目标市场潜力市场分析,潜力市场分析,商品与服务分析,自我分析,列举目标市场,确认目标市场,市场开发策略,目标市场现况描述,销售循环,销售辅助工具、话术,目标管理控制,目标市场增员,训练需求,自
6、我督导大纲,长期发展计划,诊断（D）,目标（O）,方法（M）,评估（E）,长期发展计划,26,建立目标市场潜力市场研讨,请每组研讨在本地区现阶段十大赚钱行业及21世纪最具发展的十大产业派代表将结果写在字报上并上台发表,27,十大赚钱行业,家用汽车行业房地产行业室内装饰、家具行业家用电器销售行业邮电通信、信息行业旅游休闲文化行业女性用品相关行业金融保险行业银色白发族行业,28,21世纪最具发展力的十大产业,电脑信息网络旅游业金融保险业律师医师会计师、各类经纪人资讯顾问公司汽车维修销售生物防治,29,（二）自我分析的目的,通过自我分析问卷表的工具，分析个人的优、弱点和喜好倾向，以便列举出潜在合适的
7、目标市场群。,30,某业务员案例研讨,请根据某业务员最近40件的销售记录，甄选并列举出两个较佳的目标市场，理由是什么？小组研讨小组派1位代表报告,31,自我分析,自我分析问卷表的使用说明最近40件销售记录自我评估问题自我分析总结表执行步骤与案例说明,32,自我分析,自我分析问卷表的用途了解自己的销售经验个人优弱点与展业倾向列出潜在的目标市场群初步确认适合自己开发的目标市场群并列举优先排序,33,自我分析个案习作,请根据您自己最近40件的销售记录，甄选出两个或以上好的目标市场，理由是什么？学员个案习作，按照“自我分析问卷表”完成这份问卷表格2及表格3填写学员进行个案发表,34,（三）商品与服务分
8、析的目的,分析个人的商品与服务的评定等级，以列举出个别合适的目标市场群。,35,商品与服务分析,公司商品类型分析表使用说明公司服务类型分析表使用说明执行步骤与范例说明,36,商品与服务分析个案习作,请根据您自己甄选出的目标市场群进行商品与服务分析学员个案习作，按照“公司商品类型”、“公司服务类型及商品与服务总结表，”完成这些表格填写学员进行个案发表,37,（四）列举目标市场的目的,根据个人的商品、服务类型与总结，并结合个人展业优点与喜好倾向，来初步确定哪些特定市场群较适合开发。,38,列举目标市场习作,执行步骤与案例说明学员个案习作与发表,39,（五）确认目标市场的目的,通过“确认目标市场甄选
9、表”进一步确认出将要专注进行开拓的目标市场群并列出优先开发排名顺序。,40,确认目标市场习作,执行步骤与范例说明学员个案习作与发表,41,三、目标市场开发策略,为确认的目标市场拟定一套详细的开发策略进行市场开拓。,42,目标市场开发策略,（一）目标市场现况描述（二）销售循环（三）训练需求（四）自我督导大纲与长期发展计划,43,（一）目标市场现况描述,市场大小（准客户人数）准客户年收入与年龄范围平均教育水平对寿险的保障需求针对上述需求，公司的配合情形准客户群的固定户外活动市场稳定度你必须阅读的相关刊物准客户群参加社团、俱乐部情形,准客户群体特性准客户群所在地理分布情形准客户所服务公司的员工福利制
10、度最佳与最差拜访时间最佳与最差拜访地点市场未来展望准客户群共同关切事物开发市场时可能遇到的相关客户群获取该市场更多的相关资讯的其他管道,44,分组研讨,请各组共推组员中大家最认同的个案目标市场再针对选出的目标市场讨论“市场现况描述”先决定选出之目标市场的展业区域范围18个描述项目中如有未确定答案者，亦请详细说明未来将如何收集相关讯息注意讨论的方向主要以未来展业的助力与阻力为考量请每位组员积极参与，提供自己过去的经验（包括成功与失败）以集思广益派代表发表,45,（二）销售循环,销售循环,3、客户保障需求的发现与满足,1、开拓准客户,5、成交,6、递送保单与永续服务,4、解说,2、接近准客户,46
11、,寻找准客户,现有客户与推介人要求介绍的话术与行动计划个人私下观察与接触方式参加社团活动工商名录、商会的名单收集与分析报纸、商业刊物的活动讯息,47,接触前准备,确定拜访对象最能接受的接触方式（信函、电话约访，第三者打前锋）接触时采用的话术、辅助工具及书面材料预期拒绝的情况与处理方法,48,接 触,除了固定话术，其他谈话的主题内容有哪些？（目标市场现况描述）二择一法的约访方式（最佳、最差拜访时间与地点）拒绝处理约访不成时怎么办？可能对方有事无心考虑你的约访，再找适当时间重新约访确认拒绝的“真正原因”是否有机会获取介绍名单？,49,发现需求,拜访时的开门话术及如何导入正题正题内容的要点准主顾现况
12、调查表的运用如客户已投保，为其检视投保内容（你有无把握？），如果须代办客服事项呢？如果客户的投保内容很适当，你会如何建议？需要收集哪些讯息才能确认出准主顾的实际需要？,50,规划与制作建议书,公司的商品与服务能否配合客户的实际需要？商品组合会有哪些险种？我对同业产品的比较分析在不在行？有没有其他附加价值服务？是独特的服务？是只有我能提供的？是一次性还是长期方式？公司的电子建议书有经常在使用吗？注意职业道德与遵纪守法,51,建议书说明,决定最佳说明时间与地点最佳效果强调提供的商品与服务能符合准主顾的哪些需求？或协助准主顾解决哪些问题？说明建议的商品内容时，要仔细解说商品的给付项目、给付条件和除外
13、责任多运用投保相同商品之现有客户的良好反应来强化说明效果多利用销售辅助工具（投保书、产品彩页等）预测准主顾可能提出的问题及合适的解答内容。,52,异议处理与促成,预测准主顾可能提出的拒绝理由及异议处理促成的诉求要点有哪些？什么时间提出问题？,53,后续承保作业,必要时承诺客户递交保单的时限促成后须立即处理哪些作业？是否须寻求协助？文件处理需多长时间才能承保出单？特殊需求目标客户群的核保申请作业（例如：残障人士）,54,递交保单,决定递交保单的最佳时间与地点再次向客户说明保险利益内容并强调符合原先需求、解决了哪些问题承诺每一保单周年日会主动拜访提供检视投保内容的服务附加价值服务的功能与用途说明要
14、求客户提供转介绍名单,55,售后服务,这个目标市场的准主顾需要哪些售后服务？协助客户办理先前投保同业或平安保单的客服事宜 安排保单周年日检视拜访行程,56,销售循环分组研讨,请针对小组先前讨论的个案目标市场，研讨销售循环10个步骤的详细“行动方案”把每个步骤中预期或过去遭遇到的问题或阻碍一并列举出来研拟电话约访话术提出商品组合的依据理由并研拟说明重点话术研拟递交保单话术,57,（三）训练需求,执行步骤与案例说明分组研讨针对各小组个案目标市场训练需求的适用对象主要是你个人的需求专注于需求项目，采取步骤的探讨，不需考虑其他因素,58,（四）自我督导大纲与长期发展计划,执行步骤与案例说明分组讨论交流
15、,59,四、目标与行动,前进吧,60,业务人员的推销生涯,3件12月20年720件4件12月20年960件6件12月20年1440件,主顾开拓+加保+客户延伸=成功的推销生涯,960件480人加保240家庭120个满意客户,61,业务主管的寿险生涯,960件培养10个主任培养10个业务员,销售+增员+辅导=成功的寿险事业,62,成功实例,某大医院目标市场的开拓1、业务员背景2、目标市场增员3、开拓过程准增员对象准主顾来源办公职场4、延伸市场成果：成为最大最好的营业部,63,业务员的工作,开发新客户服务老客户提供附加值型服务掌握加保时机获得介绍建立协助者，业务来源中心,64,建立高产能的绩效,推展综合开拓，进入职团开拓参加商会与社团，从事社区服务与公益活动，不断扩大人际关系开拓富裕人群市场（高保额销售）延聘专业人士，提供高端客户专业服务,65,课后指定作业,针对自己选定的个案目标市场于结训后二周内完成“目标市场开发策略”书面计划培训部门负责追踪与收集并递交营销部门、中支、营销服务部负责人及所属营业部经理,66,祝大家成功！,
