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1、1,二手房之,成交谋略,2,业务部门是中介公司的核心部门，关乎到公司的生死存亡！,3,道：目标一致、信念坚定、众志成城天：国家政策、宏观经济、区域经济地：市场情况将：核心人才法：成交、管理、运营,胜算要素,4,孙子曰:兵者,诡道也。故能而示之不能,用而示之不用,近而示之远,远而示之近。利而诱之,乱而取之,实而备之,强而避之,怒而挠之,卑而骄之,佚而劳之,亲而离之,攻其无备,出其不意。此兵家之胜,不可先传也,衡量我们服务质量优劣的唯一标准就是客户的满意度！,多算胜，少算不胜，而况于无算乎？,5,上兵伐谋其次伐交其次伐兵其下攻城,是故百战百胜，非善之善者也，不战而屈人之兵，善之善者也。,国美,苏宁
2、,6,经纪工作的核心内容,房源,客源,人员成交能力,7,，,“租单”vs“售单”,8,成交是,成交思考之一:,一个系统的过程？,一个招式？,9,成交思考之二:,客户选择和你成交，是因为他 你。,信任,10,成交思考之三:,“发掘”客户需求,“满足”客户需求,“超越”客户需求,11,成交思考之四:,做销售就是做关系，先做朋友再做生意。,12,成交思考之五:,客户因为你而获得价值的增加。,13,成交思考之六:,我们给客户最优质的服务是：,成交,14,成交思考之七:,接待,看房,磋商,签约,40%,30%,20%,10%,时间分配：,15,兵无常势，水无常形,成交思考之八:,16,报纸广告,保安、管
3、理处,资料盘,跳盘,宣传资料,尾盘、拍卖房,上门放盘,陌生拜访,广告招牌,网络,信誉介绍,小区开放日,渠道,房源篇,17,思考：,？怎样成为产品专家网络营销存在的问题？如何在网络获得盘客源？资料盘的电话如何打？什么情况下进行陌生拜访？如何做？如何处理“回佣”？如何签定“独家代理”？怎样拿到行家的“盘源”？,18,渠道,报纸广告,上门客户,老客户,租客,网络客户,盘中客,传单客户,跳客,客源篇,19,思考：,如何判断网络客户的真假？如何向电话客户介绍房子？上门客有同行陪同如何接待？网络信息发布的时间安排？如何善用名片结交新客户？你的语言和行为让客户感觉到“爽”吗？如何让老客户多次和你成交？,20
4、,五 字真 经,快 准 狠 贴 恳,21,要求：建立信任 了解需求 作好铺垫,接待篇,22,如何建立信任,职 业,自 信,与众不同,让客户信任你,衣 着,声 音,对公司自信,对自己自信,对销售物业自信,23,接待谋略1 专家原则,什么是专家?,真专家（老手）伪专家（新手）,产品专家,沟通专家,流程费用专家,市场专家,心理专家,资金安全专家,？,24,了解需求,#客户情报：购房目的，家庭结构从事行业，工作地点计划首期，月供状况业余爱好，看房经历现居住地，交易税费,25,接待谋略2 抛砖引玉,看房经历 筛选信息 抛砖引玉,26,如何作好铺垫:,第3计:空城计第4计:限时逼订 第5计:草船借箭,27
5、,接待谋略3 空城计,空城一：租房变卖房空城二：已售变未售空城三：高价变低价,对象一：行家刺探 对象二：手中无货对象三：教育业主,28,针对对象:有过后悔的经历客户投资性客户购买意向非常明确之客户跟了很长时间但总是难以下决定的客户,关键点:从众的心理有限的时间里，人们往往做出不理智的决定为快速逼订打下伏笔,接待谋略4 限时逼订,29,接待谋略5 草船借箭,30,看房篇,精心策划做好导演,31,充分准备,看房路线自已事先看过确认事项看房机会的掌握,案例：千里之堤 毁于蚁穴,#业主情报：房龄原房价交易税费看房时间装修情况,32,买苹果的故事有比较才会有选择“三选一”看房顺序的掌握,看房谋略6 比较
6、法则,33,分行经理的调配的工作-团队作战不同客户的看房时间点控制优质楼盘的快速成交,看房谋略7 羊群效应,34,客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病开放性问题与封闭式问题少介绍多提问,看房谋略8 倾听法则,35,报价打针还价打针看楼场景打针跳单打针,看房谋略9打预防针,36,不得罪客户,用真实案例引起客户思考别人的错误：当面讨价还价 跳单 不及时决定 流露对物业的好恶 对同行说出意向物业 要同行帮忙谈价,看房谋略10 别人的错误,37,防止同行抢客防止客户四处打探客户在下订前的变化（吃饭、取钱）,看房谋略11送佛送到西,38,宠物的故事让客户感觉-“这就是我的!”,看房谋略12宠物法则,39,樱
7、桃树的故事 核心：把握客户真正需求；反复强调，一叶障目不见泰山。,看房谋略13樱桃树,40,看房之:,第14计:一家人第15计:打破砂锅第16计:替代选择第17计:我以为,41,磋商篇,谈判的过程就是相互妥协的过程。要领：中间立场，不卑不亢，足智多谋，控制局面。,42,市场价？,43,谈判形象,仪容仪表职业化自然、自信、微笑赞美真诚、具体、适当标准坐姿端庄大方、不卑不亢眼光自然交流，手脚自然摆放,44,经纪人：,侠客：,锄强扶弱,锄弱扶强,磋商谋略18侠客行,45,语言与态度不偏向买卖双方任何一方（感觉）只谈差距部分的数额佣金折扣,磋商谋略19中间路线,46,称瓜子的故事注意要点:客户反馈第一
8、刀要狠 感觉可以加点,磋商谋略20称瓜子,47,为什么要用反间计？市场价掌握在我们手中有计划介入，有计划撤退引导正确市场感受,磋商谋略21反间计,48,分开谈判 不同的门把手收敛有度 最后的门把手,磋商谋略22门把手,49,确定一方，不要两手空空去做双方工作反签两手抓，两手都要硬,磋商谋略23两手抓,50,赛马照相的故事不能把他说服就把他说糊涂车轮战法,磋商谋略24赛马法,51,谈判之,第25计:反问成交 第26计:你负担得起第27计:主人法第28计:起死回生,52,接待 看房 谈判 签约,01.专家法02.抛砖引玉03.空城计04.限时逼订05.草船借箭,营造轻松的成交氛围,18.大侠法19
9、.中间路线20.称瓜子21.反间计22.门把手23.两手抓24.赛马法25.反问成交26.你负担得起27.主人法28.起死回生,06.比较法07.羊群效应08.倾听法09.打预防针10.别人的错误11.送佛送到西12.宠物法13.樱桃树14.一家人15.打破沙锅16.替代选择17.我以为,53,签约篇,每个来谈判的客户，都是想成交的客户。,54,6Yes 7Yes罗列所有成交条件事先准备好起草完的合约正确的发问签字确认,签约谋略29苏格拉底法则,55,让他们感觉到你的付出与价值 签约时间 满头大汗 六碗桂林米粉的故事 佣金折扣时与经理的配合,签约谋略30苦肉计,56,满意但犹豫的原因：错误的经
10、历 没有主心骨客户 追求完美型客户代做决定：你真的需要买-充分了解客户需求/性格/实力等 我不能让你后悔，这是一个正确的决定 除非你买，否则不让你离开 重复好处 在这里签字，剩下的我来帮你处理,签约谋略31代做决定,57,客户量时间剪报:原件、复印件成交案例,签约谋略32用事实说话,58,签约之,第33计:附加条件成交第34计:让他们独处第35计:与世隔绝,59,地产经纪人服务的“5S”:,Speed(速度）Smile(微笑）Sinceryity(真诚）Smart(机敏）Study(学习）,60,打麻将的启示:,必胜的信念屡败屡战及时总结关注竞争对手小糊保本大糊盈利针对不同情况设定不同策略计划与变化忘我的精神,61,兵无常势，水无常形,62,成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！,
