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1、基本法分析,课程目标,了解合众基本法及其竞争优势明确如何通过团队实现利益最大化学会合理搭建组织架构,课程大纲,一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构,课程大纲,一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构,D,类,c,类,B,类,A,类,合众基本法市场导向,平安、国寿、新华、泰康、太平洋等,光大永明,友邦、信诚、中宏、太平等,大都会、瑞泰等,高端市场策略,中高端市场,策,略,中低端市场,策,略,高中低端市场,策,略,合众人寿的市场,基本法开发背景,D,类,c,类,B,类,A,类,合众基本法利益类型,瑞泰、中英,两阶式：,大都会、中英、海尔纽约、,广电日生等,金
2、字塔型：,友邦、新华、泰康等,突出主管利益,扁平化管理,行政管理,借助中介,多变性：,国寿,合众人寿采用的类型,基本法开发背景,1、训练津贴,见习业务员薪酬,2、新人卓越奖(转正奖励)新人3-6个月内转正，一次性奖励800元转正奖金,各职级人员薪资待遇,6、增员津贴：前3年按被推荐人FYC的10%发放，3年以后按被推荐人FYC的7%发放,见习业务员薪酬,3、初年度佣金：按FYC的80%发放；达到转正标准以上部分按100%发放。4、续年度服务津贴：续年度服务津贴=实收续年度保费*续年度佣金率5、续年度服务奖金 续年度服务奖金=续年度服务津贴*系数,继续率是指：第13个月综合继续率,新人小王，前3
3、个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元转正奖励（新人卓越奖）：800元训练津贴：1000*3=3000元学习津贴：150元小王入司前3个月收入：6350元,举例：,佣金收入占总收入38新人3个月转正！,合众小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元训练津贴：1000*3=3000元转正奖励(新人卓越奖)：800元学习津贴:150元小王入司前3个月收入：6350元,见习业务员待遇与平安对比,平安小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元训练津贴：640*3=1920元转正津贴：400元小王入司前
4、3个月收入：4720元,同样付出差额1630元,合众小王，前3个月每月FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元训练津贴：1000*3=3000元转正奖励(新人卓越奖)：800元学习津贴:150元小王入司前3个月收入：6350元,新华小王，前3个月月均保费3000元,FYC1000元初年度佣金：1000*3*80%=2400元责任底薪：400*3=1200元小王入司前3个月收入：3600元,见习业务员待遇与新华对比,同样付出差额2750元,1、个人业务底薪：,2、初年度佣金：100%发放3、续年度服务津贴：同见习业务员4、续年度服务奖金：同见习业务员5、增员津贴：同见习业务员
5、,正式业务员薪酬,业务员小陈，个人每月FYC1600元初年度佣金：1600*3=4800元个人业务底薪：500*3=1500元小陈3个月的收入为：6300元,举例1：,每月保费5千，每月收入2千,业务员小杨，本季每月FYC3000元，4名直接增员，其中2名本季三个月转正FYC各为4500元，另两名见习业务员FYC各为2500元初年度佣金：3000*3=9000元个人业务底薪：1000*3=3000元增员津贴:(4500+2500)*2*10%=1400元小杨3个月的收入为：13400元,举例2：,绩优底薪增员，收入大提高！,平安小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初
6、年度佣金：3000*3=9000元季度奖：9000*5%=450元增员奖金：4500*2*8%=720元增才奖金：400*2=800元小杨3个月的收入为：10970元,合众小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元业务底薪：1000*3=3000元增员津贴：4500*2*10%=900元休假薪资：400元小杨3个月的收入为：13300元,正式业务员待遇与平安对比,同样付出差额2330元,合众小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元业务底薪：1000*3=3000元增员奖金：45
7、00*2*10%=900元休假薪资：400元小杨3个月的收入为：13300元,新华公司小杨，本季每月FYC3000元，2名直接增员FYC各为4500元初年度佣金：3000*3=9000元增员奖金：4500*2*10%=900元增员成功奖：300*2=600元小杨3个月的收入为：10500元,同样的付出差额2800元,正式业务员待遇与新华对比,1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员津贴：同正式业务员,业务主任和高级业务薪酬,7、育成津贴：,业务主任和高级业务主任薪酬,6、管理津贴：,李主任，小组本月FYC
8、7500元；个人FYC本月1000元，本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：1000元个人业务底薪：300元管理津贴：7500*10%=750元增员津贴：4000*10%=400元本月收入：2450元,举例1：,个人佣金收入仅占41%小组虽小，收入高！,李主任，小组月FYC9500元；个人每月FYC3000元，本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元管理津贴：9500*13%=1235元增员津贴：4000*10%=400元本月收入：5635元,举例2：,个人强、小组强收入成倍翻！,高级主任林，个人本月3000元，小组本月FYC9600元,增员1人
9、FYC4000元转正,一个直接育成组，本月FYC9000元。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元管理津贴：9600*15%=1440元育成津贴：9000*13%=1170元增员奖：4000*10%=400元本月收入为：7010元,举例3：,合众李主任，小组月FYC5000元，个人当月FYC1000元。本月增员一人FYC4000元转正。初年度佣金：1000元个人业务底薪：300元增员津贴：400*10%=400元管理津贴：5000*10%=500元本月收入：2200元,业务主任待遇与平安对比,平安李主任，小组月FYC5000元，个人当月FYC1000元。本月增员一人FYC4000元转正
10、。初年度佣金：1000元增员奖：4000*8%=280元增才奖：400元管理津贴：5000*3%=150元本月收入：1830元,同样付出差额370元,合众李主任，小组月FYC9000元，个人当月FYC3000元。本月增员一人FYC4000元转正,一个直接育成组FYC5000。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元增员津贴：4000*10%=400元管理津贴：9000*13%=1170元育成津贴：5000*13%=650元本月收入：6220元,业务主任待遇与新华对比,新华李主任，小组月FYC9000元，个人当月FYC3000元。本月增员一人FYC4000元转正,一个直接育成组FYC500
11、0。初年度佣金：3000元增员奖：(2250*80%+1750）*10%=355元增员成功奖：300元管理津贴：9000*9%=810元育成奖:5000*10%=500元本月收入：4965元,同样的付出差额1255元,1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员奖金：同正式业务员6、管理津贴：,营业部经理薪酬,7、经理津贴：直辖部当月FYC之和*5%8、育成津贴：同业务主任9、增部津贴：,营业部经理薪酬,吴经理，本月个人FYC为000元，直辖组FYC27000元；直接增员5人每人FYC3000元，3个直接育成
12、每组FYC15000元。初年度佣金：3000元个人业务底薪：1000元增员津贴：3000*5*10%=1500元管理津贴：27000*23%=6210元育成津贴：15000*3*13%=5850元经理津贴：（2700037000*3）*5%=6900元本月总收入为：24460元,举例：,经理津贴,营业部经理经理待遇与平安对比,合众,平安,经理津贴职务津贴,直辖部当月FYC之和X5%,合众、平安部经理职务/经理津贴对比示意图,本部达成FYC,津贴,1250元,250元,1500元,300元,2500元,920元,10000元,7600元,1000元,2000元,10000元,注：平安以营业部经理
13、08级为例,合众的基本法经理津贴与平安经理津贴+职务津贴有明显优势且容易拿到,管理津贴,直接管理津贴=当月本组FYCC1C2,营业部经理经理待遇与平安对比,合众的管理津贴是其基本法精髓之一：体现大直辖组的理念。,自晋升月份起，依晋升的营业部经理直辖部达成FYC按下表比率核发直接增部津贴：,增部津贴,增部奖金,B类：3%,奖金金额为新部经理增部前12个月的所辖团队FYC的1%，且该奖金在部经理增部的随后一年内按12个月平均发放，核发时该部经理须在职。,无,直接增部4%间接增部2%,营业部经理经理待遇与平安对比,合众刘经理，本月直辖部FYC23000元，个人FYC1000元，直辖组FYC14000
14、元，其中直接增员2人，每人FYC2000元,3个直接育成组，本月每组FYC3000元，另有一直接增部本月FYC20000元。初年度佣金：1000元 个人业务底薪：300元增员津贴：4000*10%=400元管理津贴：14000*17%=2380元育成津贴：3000*3*13%=1170元经理津贴：23000*5%=1150元增部津贴：20000*4%=800元刘经理本月收入为：7200元,营业部经理经理待遇与新华对比,新华刘经理，本月部标保150000元,部初佣50000元，其中个人标保3000元,个人FYC1000元、直辖组标保42000元,直辖FYC14000元，其中直接增员2人(入司已满
15、6个月)共产生FYC4000元,累计今年直接育成3个组，本月每组FYC3000元，另有一直接增部本月直辖FYC20000元初年度佣金：1000元 经理责任底薪:50000*15%=750元管理津贴：14000*11%=1540元育成津贴：3000*3*10%=900元特别津贴：600元经理津贴：(23000-14000)*2%=180元增部津贴：20000*6%=1200元刘经理本月收入为：6170元,同样付出差额1030元,1、个人业务底薪：同正式业务员2、初年度佣金：同正式业务员3、续年度服务津贴：同正式业务员4、续年度服务奖金：同正式业务员5、增员津贴：同正式业务员6、管理津贴：同营业部
16、经理7、经理津贴：直辖部FYC的5%8、育成津贴：同业务主任9、增部津贴：同营业部经理10、总监津贴：所辖FYC的2%11、岗位底薪：业务总监每月享受岗位底薪3000元,总监薪酬,朱总监，一年本人总FYC为40000元，直辖小组月FYC35000元，5个直接育成组每月每组FYC15000元。直辖部月FYC110000元，4个直接育成部，月FYC60000元。直接增员5人，每人年FYC合计20000元。初年度佣金：40000元个人业务底薪：1000*12=12000元增员津贴：20000*5*10%=10000元管理津贴：35000*12*23%=96600元经理津贴：110000*12*566
17、000元育成津贴：15000*12*5*13%=117000元增部津贴：60000*4*4%=9600元总监津贴：350000*12*284000元岗位底薪：3000*1236000元朱总监的一年总利益为：471200元,举例：,见习业务员晋升与维持考核,晋升正式业务员条件：自聘任月起累计FYC3,000元通过公司的转正培训及考试,各职级人员晋升与维持考核,见习业务员晋升与维持考核,见习业务员维持条件见习业务员在连续3个月内承保件数1，终止保险代理合同；见习业务员连续12个月未能晋升为正式业员，终止保险代理合同。,正式业务员晋升与维持考核,晋升业务主任的条件任职正式业务员满3个月；考核季内个人
18、月均FYC1,500元，月均件数2件，且无挂零月；所增人员不少于4名，其中直接增员不少于2名；所增人员中正式业务员职级人员不少于2名；考核季内本人及所增人员合计月平均FYC6,000元；通过业务主任晋升培训及考试，通过工作考评。,正式业务员的维持条件考核季内月平均FYC300元，且月平均承保件数1件,正式业务员晋升与维持考核,业务主任晋升与维持考核,晋升高级业务主任的条件任职业务主任满半年；半年考核期内直辖组月均FYC8,000元,且个人月均 FYC1,200元；直辖组人员不少于5名(不含本人)，其中正式业务员职级人员不少于2名；累计育成组不少于2个，其中直接育成组不少于1个；直辖组第13个月
19、综合继续率80%；通过高级业务主任晋升培训及考试，通过工作考评。,业务主任晋升与维持考核,业务主任的维持条件考核季内直辖组月均FYC3,500元；直辖组人员不少于4名（含本人）；考核季内个人月均FYC1,000元；直辖组第13个月综合继续率75%。,高级业务主任晋升与维持考核,高级业务主任晋升营业部经理条件任职高级业务主任满半年；半年考核期内直辖组月均FYC9,000元；半年考核期内直辖组及育成组合计月均FYC45,000元；所辖营业组不少于5组（含直辖组），其中直接育成组不少于2组；所辖营业组第13个月综合继续率80%；通过营业部经理晋升培训及考试，通过工作考评。,高级业务主任晋升与维持考核
20、,高级业务主任维持条件半年考核期内直辖组月均FYC4，500元，且个人月均FYC900元；直辖组人员不少于5名（含本人）；育成组不少于1组；直辖组第13个月综合继续率75%。,营业部经理晋升与维持考核,营业部经理晋升业务总监条件任职营业部经理满一年；一个年度考核期内直辖部月均FYC60,000元；累计育成营业部不少于4个，其中直接育成营业部不少于2个；所辖营业部第13个月综合继续率80%；通过业务总监晋升培训及考试，通过工作考评。,营业部经理晋升与维持考核,营业部经理的维持条件半年考核期内直辖部月均FYC25,000元；所辖营业组不少于4组（含直辖组）；直辖部第13个月综合继续率75%。,业务
21、总监的维持考核,一年考核期内直辖组月均FYC4,500元；一年考核期内直辖部月均FYC40,000元所辖营业部不少于4个（含直辖部）；所辖营业部第13个月综合继续率75%。,注：具体实施办法详见合众人寿保险股份有限公司个人业务人员基本管理办法（2007版）,业务人员的福利,课程大纲,一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构,16个月可晋升营业部经理28个月可晋升业务总监,一、简单科学的晋升路径,设置职业生涯，维持和晋升符合人性化,合众基本法的优势,公司为达到要求的业务员设置每季度一次的5天休假和分别200、300、400元的休假津贴,二、带薪休假制,满足人性化要求，设立带薪休
22、假制度,三、实施多项授权和信用通道,公司充分信任业务员，实施多项授权和信用通道制度,公司对AAA级的业务员提供如下的授权和服务,1、客户优先或预约体检；2、契约调查权限：意外险累计保额在200万元以内，寿险累计保额在80万元以内，残疾人投保由业务员完成调查并填写调查报告书；3、理赔权限：该级业务员的客户发生保险事故，申请理赔金额在800元以内 时，可在给付金额800元的权限内直接给付给客户；4、享受公司信用通道服务；5、由公司免费印制两盒特制名片；6、本人免费体检一次；7、应邀参加公司重大活动；8、公司上门慰问。,四、全员底薪制,符合中国传统就业思想，公司为全体业务同仁设置底薪，有利于团队的稳
23、定和长久发展。,正式、主任、经理、总监,业务总监,个人业务底薪,分300、500、1000元，月月发放,岗位底薪3000元,见习业务员,“双佣制”,最高3000元,新人卓越奖高达800元,五、退休养老金,解决业务员的后顾之忧，设置特别养老金和长期服务奖。,退休养老金实施对象：2008年7月31日前入司且在职的全体个险营销员,业内首创！,公司从正式及以上职级业务人员所代理的寿险合同第4个年度起，在缴费期内每年以该合同首年度FYC的6%作为长期服务津贴提留，业务人员可以依据其在公司的服务年资（从最近一次入司起算），在退休或离职时（因违反本办法所规定的业务人员品质管理有关条例被公司解除合同者除外），
24、可按下表一次性领取长期服务津贴：,六、长期服务津贴,入司满三年即可开始享受长，提取无门槛，计提早、领取快,举例1：,主管小李，入司5年，第一年1.3万，以后每年FYC1.8万，长期服务津贴为：（1.3万+3.1万+4.9万+6.7万+8.5万6%50%=7400元同时获得高额养老金50000元,合计为：57400元,做8.5万FYC，合众再给5.74万！,合计为：156400元,主管小李，入司10年，第一年1.3万，以后每年FYC1.8万，长期服务津贴为（1.3万+3.1万+4.9万+6.7万+8.5万+10.3万+12.1万+13.9+15.7+17.5）6%100%=56400元同时获得高
25、额养老金100000元,做17.5万FYC，合众再给15.64万！,几乎就是十年的双佣制,举例2：,第1-3年按被推荐人初年度佣金的10%发放，第4年及以后按被推荐人初年度佣金的7%发放,七、增员奖金终身制,鼓励长期经营,首推增员奖金终身制,八、孤儿单归属增员者,满足业务员服务客户的需求，孤儿单归属直接增员者,若被推荐人离职，其客户由其直接增员者或其直属主管服务并享受其续期服务津贴的50%,真正体现增员就是增市场,图例：,C为正式以上职级，F的客户由C服务如C为见习或离职,F的客户由其直属主管B服务,如此时B已离职,F的客户由公司进行服务享受续期服务津贴的50%如C、B、A离职或降级为见习业务
26、员，F的客户由公司进行服务由公司接管的客户，不再因业务人员的职级变动恢复接管关系及相关利益,若F离职，F的客户属于,经理A,主管B,员工C,员工D,员工E,员工F,员工G,客户增加、客户群延伸、收入增长、队伍稳定、主管受益，可以长期经营我们的事业,123456789012,业务员张，一年增员12人一年后有9人离开,一年中，人均保费20000元，每人有6个客户，平均继续率85%，假使平均续佣比例是15%,张的第二年孤儿单利益如下：20000*9*15%*120%*50%=一年增加54个客户：迅速占领其他客户市场！如果张是主管或经理？第三、四、五年？随着服务时间的增加，我们的利益迅速膨胀！,162
27、00元,举例1：,江苏分公司南京本部某经理真实数据,合计回归保费：23748元,举例2：,课程大纲,一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构,A主任的月收入是3504元,B主任的月收入是1602元,同样的小组情况：小组月标准保费1.5万；育成2个小组；育成的2个小组月标准保费各1.5万。,A主任与B主任收入对比,A主任的月收入是B主任的2.2倍！,A主任和B主任小组架构图示,小组1.5万,育成组1.5万,育成组1.5万,表面看都一样，其实.,A主任的小组架构,A主任小组1.5万,个人3000元,组员,育成组1.5万,育成组1.5万,直接育成,其中80是直接增员,B主任的小组架
28、构,B主任小组1.5万,个人0元,组员,育成组1.5万,育成组1.5万,间接育成,其中20是直接增员,A经理与B经理的收入对比,同样的部门情况：部门月标准保费6万；部门有5个小组（含直辖组）；育成2个部门；育成的2个部月标保各6万。,A经理的月收入是9936元,B经理的月收是4342元,A经理的月收入是B经理的2.3倍！,A经理和B经理部门架构图示,6万,直辖组,C组,A组,B组,D组,育成部6万,育成部6万,表面看都一样，其实.,A经理的部门架构,C经理部6万,1组,直辖组3万,3组,4组,2组,育成部6万,育成部6万,直接育成,直接增部,其中80是直接增员,B经理的部门架构,D经理部6万,1组,直辖组1.2万,3组,4组,2组,育成部6万,育成部6万,间接增部,间接育成,其中20是直接增员,直接增员,大团队,大直辖,直接育成,利益最大化团队健康发展,合理组织架构的特点,直接增部,课程回顾,一、基本法内容介绍二、合众基本法的优势三、如何合理搭建架构,雄鹰选择天空骏马选择疆场我们选择合众,祝您成功！,
