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1、第九章,国际货物买卖合同的商订,国际货物买卖合同的磋商与签订,第一节 交易磋商,一、交易磋商,（一）含义：又称贸易谈判。买卖双方为购买或销售某种商品，就各项交易条件进行洽商，并达成一致协议的全过程。,（二）形式：,A、口头形式双方面对面协商：邀请国外客户来访；派遣我方业务人员出国；参加商品交易会；委托我国驻外机构、海外企业代为在当地洽谈等通过电话洽谈的方式。B、书面形式（信、电报、电传、电子邮件等）,注意：对于传真件和电子邮件是否可作为有效的书面文件，各国法律尚无定论，因此，如通过交换传真或电子邮件达成交易，买卖双方必须以信函补寄正本文件或另行签订合同书，以掌握合同成立的可靠证据。,（三）交易
2、磋商的内容：A、主要交易内容 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件,B、其他交易内容 检验、索赔、不可抗力和仲裁等,二、交易磋商的一般程序,国际贸易交易磋商的一般程序可概括为四个环节:,询盘Inquiry,发盘offer,还盘counteroffer,接受acceptance,例：1、Please offer northeast soybean lowest price FOB dalian;2、We can offer 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT FOB dalian,shipment for 2005.04,Irrevaca
3、ble L/C for payment;3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT CIF Newyork;4、Your cable 12TH We accepted.,例：1、Can supply northeast soybean lowest,Please BID;2、We need 1000MT northeast soybean lowest USD 200/MT CIF Newyork,shipment for 2005.04;3、Your cable 10TH counter-offer USD 200/MT FOB dalian;4、Y
4、our cable 12TH We accepted.,（一）询盘（Inquiry）是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。,买方发出询盘，称为“邀请发盘”(Invitation to make an offer)。如：PLEASE OFFER PEKING ROYAL JELLY CIF ROTTERDAM MARCH SHIPMENT.(请报北京蜂王浆CIF鹿特丹价3月份装运)。实务中,买方主动询盘的情况较多。卖方发出询盘，称为“邀请递盘”(Invitation to make a bid)，如：WE CAN SUPPLY PEKING ROYAL JELLY M
5、ATCH SHIPMENT CABLE IF INTERESTED.（可供北京蜂王浆3月装运如有兴趣请电告）。,说明：1、询盘法律效力 询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，而且不是交易磋商的必经步骤。但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。2、例.“请报500辆永久牌自行车成本加运费至新加坡最低价”。“可供煤炭，七月交货，有兴趣请电告”。,询盘时应注意以下问题：（1）询盘在通常的交易中并非必不可少的环节，询盘的主要作用是笼统地询问对方能否供应或购买某种商品，具体、详尽的交易条件还需在沟通信息之后，根据双方的真实意图进一步磋商。所以询盘仅仅是对一项交易进行询问，是正式进入磋商
6、过程的先导。,（2）询盘对双方均无法律上的约束力，即买方询价后无购买货物的义务，卖方询价后也无出售货物的责任。在实际业务中，为了确保企业的商业信誉，同时也出于相互的尊重，应尽量避免出现只询价不购买或不售货的现象，对有关询盘应及时答复。,（3）询盘的对象应事先有所选择。不宜只局限于个别客户而无法货比三家，也不宜在同一地区多头询盘，影响市场价格。如订购数量大而且又是向中间商发出的询盘，家数更不宜太多。对数量较大的采购任务，应适当安排采购进度，防止在一个时期内大量集中采购，遭到对方抬价。,（4）询盘中要注意策略，一般地说，不能过早地透漏自己需要采购的数量、可接受的价格等意图，以免在磋商时处于不利地位
7、。对技术含量较高的机械设备，如果厂商自己可以直接签约的，最好直接向对方生产厂商询盘，供求直接见面，以减少中间环节，这样，既可以节约费用，又可加快磋商进程,交易双方向对方发出询盘时，可采取口头形式，但更多的是采取函电的形式。询价函可分为一般询函(General inquiry)与具体询函(Specific inquiry)。一般询函是买方向卖方了解产品的一般情况，内容往往是索取商品目录(Catalogue)、价格单(Price List)、样品(Sample)、报价单(Quotation)、形式发票(Proforma Invoice)等。不少公司使用事先印制好的询价表。,具体询函则是双方有具体交
8、易意图和要求，具体指要某项商品的品种、规格、价格、包装、付款条件、交货期等。如条件合适，成交的可能性较大。,（二）发盘（offer）是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、卖方发盘，称为售货发盘selling offer;买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer（BID）2、有效发盘的条件:（1）向特定的人发出；A.提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。,B.对商业广告是否构成发盘的不同认识大陆法：不得视为发盘英美法：只要内容确定，在某些场合下也可以视为发盘公约：非向
9、一个或一个以上特定的人提出的建议，仅应视为邀请发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向。,（2）以订立合同为目的；发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，或“有权先售”等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。（3）内容明确；A.公约规定，所谓十分确定应包括三个基本因素：品名、数量和价格 B.我国外贸实践中应列明主要交易条件，包括：品名和品质、数量、包装、价格、交货和支付方法等。,3、发盘的法律效力 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改
10、其内容。发盘一经对方在有效期内表示接受，发 盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合 同的法律责任。4、发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer）A、明确规定有效期明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。（1）规定最迟接受的期限规定最迟接受期限时，可同时限定以接受送达发盘人或以发盘人所在地的时间为准。如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。（2）规定一段接受的期间采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见公约第20条的规定）,案例分析：H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向某市第一纺织厂
11、发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款做了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并特别注明希望在15日内得到答复。但由于工作人员疏忽，信件没有说明要约的起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日纺织厂收到信件。恰巧纺织厂急需一批羊毛，第二天即拍发电报请其准备尽快发货。邮局于4月19日送达H公司。不料H公司却在4月18日由于未收到纺织厂的回信，已将羊毛卖给另一纺织厂。第一纺织厂几次催货未果，向仲裁委员会提请仲裁，要求H公司赔偿其损失。试对此案例进行分析。,B、未明确规定有效期时，应理解为在合理时间(Reasonable Time)内有效。口头发盘应当场表
12、示接受。案例一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，那时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？,中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约缔约国,洽谈过程中,双方对公约均未排除或做出任何保留.因此,双方当事人均应受该公约约束.按公约规定:对口头要约,须立即接受方能成立合同.上午我方发盘后,法商未置可否,也未提出任何要求,则合同没有成立.据此,我方鉴于市场有趋涨迹象,可以予以拒绝或提高售价继续洽谈.,5、发盘生效的时间以书面形式做出的发盘的生效时间的不同观点：1
13、、投邮主义（Despatch Theory）或发信主义2、到达主义（Arrival Theory）或受信主义公约和我国合同法采用到达主义。,明确发盘生效时间的意义：关系到受盘人能否表示接受；关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。,6、发盘的撤回与撤销 A、发盘的撤回（Withdrawal）（发盘未生效）（1）英美法和大陆法对发盘撤回的不同意见（2）公约的精神（3）发盘撤回的适用场合：发盘的撤回一般只在使用信件或电报向国外发盘时才适用 B、发盘的撤销（Revocation）（发盘生效后）（1）英美法和大陆法对发盘撤销的不同意见（2）公约采取了折衷的规定,相关链接：公约第16条：1、在未订立合
14、同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发价人；2、下列情况下，发价不能撤销：（1）发价写明发价的期限或以其他方式表示发价是不可撤销的，（2）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且已本着对该发价的信赖行事。,7、发盘的失效（1）有效期已过；（2）受盘人拒绝或还盘；（3）发盘被撤回或撤销；（4）发生不可抗力；（5）发盘被接受前丧失行为能力；,案例分析：我某公司向美国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行
15、开来的信用证。因获知该商品的国际市场价格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：如果你是仲裁员，你将如何裁决？,裁决结果：合同不成立。理由：中美双方均系公约缔约国，由于事先未选择所适用的法律，因此，本案适用公约。依据公约规定，在交易磋商中，有关解决争端条款的变更，应视为实质性变更发盘条件。本案A公司在复电时对有关解决争端条款的添加属于对发盘的实质变更。因此，合同不成立。,（三）还盘（counter-offer）又称还价，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地
16、位所提出的新发盘。说明：1、受盘人的答复若实质上变更了发盘条件，就构成还盘。,公约规定：受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等提出添加或更改均视为实质性变更发盘条件。,2、对发盘表示有条件的接受也是还盘的一种形式，如答复中附有“待最后确认为准”等字样。3、受盘人还盘后又接受原来的发盘，合同不成立。案例分析：我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问此笔交
17、易是否达成？,（四）接受（acceptance）是买方或卖方同意对方在发盘中提出的各项交易条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。说明：1、一方的发盘经另一方接受，交易即告达成，合同即 告订立；双方就应分别履行其所承担的合同义务。2、有效接受的条件,（1）接受必须由受盘人做出。案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商
18、B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？,（2）接受必须表示出来受盘人表示接受的方式有：A.用声明（Statement）做出表示，即受盘人用口头或书面形式向发盘人同意发盘。B.用做出行为（Performing an Act）来表示，通常指由卖方发运货物或由买方支付价款来表示。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等,（3）接受必须是同意发盘提出的交易条件（即接受必须与发盘相符）对发盘做出实质性修改视为还盘，但对于非实质性修改（Non-material Alteration），除发盘人在不过分延迟的时
19、间内表示反对其间的差异的外，一般视为有效接受;而且合同的条件以该发盘和接受中所提出的某些更改为准。,案例（1）我某公司向法国一客户发盘，后者很快回复，接受，但价格降至15美圆，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，法国商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？（2）我某公司向美国一客户发盘，后者很快回复，接受，但要求提供产地证明，我方不给理睬，而是以高价卖给了其他客户，商人坚持合同有效。最后诉诸法律，结果怎样？,（4）接受必须在发盘规定的时效内做出（5）接受通知的传递方式应符合发盘的要求3、接受生效的时间英美法采用“投邮生效”的原则大陆法和公约采用“到达生效”的原则接受还可以在受盘人采取某种
20、行为时生效4、逾期接受（Late Acceptance）,1、受盘人主观上有过错，导致接受逾期2、受盘人主观上没有过错，而接受逾期无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态,案例分析1：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按公约的规定，A公司的主张是否成立？为什么？,案例分析2：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方
21、。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立,5、接受的撤回或修改接受撤回的条件：见公约第22条。接受一旦生效，合同即告成立，所以不存在撤销问题。以行为表示接受时，不涉及接受的撤回问题。采用传真、EDI、电子邮件等形式订立合同，发盘和接受都不可能撤回。,第二节 签订合同,一、签订合同的意义,1、签订书面合同的意义 1）书面合同是合同成立的依据；2）书面合同是履行合同的依据；3）书面合同是合同生效的条件。,二、合同成立的时间与
22、条件,（一）合同成立的时间,（二）合同成立的有效条件 1、合同必须经发盘和接受才能成立；2、当事人必须有订立合同的能力；3、合同的标的和内容必须合法；4、当事人的意思表示必须真实；5、合同的形式必须符合法律规定的要求；6、必须有对价或合法的约因。,三、合同的形式,相关链接：公约第11条规定：销售合同无须以书面订立或书面证明，在形式方面也不受任何其他条件的限制。销售合同可以用包括人证在内的任何方法证明。合同法第10条规定：当事人订立合同，有书面形式、口头形式和其他形式。法律、行政法规规定采用书面形式的，应采用书面形式。当事人约定采用书面形式的，应采用书面形式。,案例分析：我某公司就某商品的进口事
23、宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的往来函电，最终使交易达成，但未签定正式的书面合同。根据双方的往来函电表明，对方应于2001年12月前向我方提供该商品，而直至2002年1月，对方仍未向我方提供该商品。我方曾多次要求对方履行合约，对方却以未签定正式书面合同为由否认合同已达成。问：双方的交易是否已达成？为什么？,（一）书面形式1、是合同成立的依据2、是履行合同的依据3、有时是合同生效的依据4、是仲裁、诉讼的依据,案例分析：我某公司与外商洽商进口某商品一批，经往来电传洽谈，已谈妥合同的主要交易条件，但我方在电传中表明交易于签定确认书时生效。事后对方将草拟的合同条款交我方确认，但因有关条款的措辞尚
24、需研究，故我方未及时给对方答复。不久该商品的市场价格下跌，对方电催我方开立信用证，而我方以合同未成立为由拒绝开证。问：我方的做法是否有理？为什么？,（二）口头形式（三）其他形式,四、书面合同的内容,1、约首 2、本文 3、约尾,五、电子商务合同的法律效力,案例,1、某月18日，我方向德国A商发盘“可供一级红枣100公吨，每公吨500美元CIF纽约，适合海运包装。订约后即装船，不可撤销即期信用证付款，请速复电。”A立即电复：“你18日电我方接受，用麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，一级红枣的国际市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件做了变更，你方未确认合同并未成立。
25、”而我公司坚持合同已成立。试按照公约的规定对此案进行分析。,2、我公司向国外某客商询盘出售某商品，不久我公司收到外商发盘，有效期至8月20日，我方于8月22日用电传表示接受，对方一直没有音讯。因该商品市场行情发生变化，市价上涨，9月24日对方突然来电要求我方必须在9月26日将货物发出，否则我方将承担违约责任。问：我方是否应该发货？为什么？,3、我某公司向英国A公司发盘出售一批大宗商品，对方在发盘有效期内复电表示接受，同时指出：“凡发生争议，双方应通过友好协商解决；如果协商不能解决，应将争议提交中国国际经济贸易仲裁委员会仲裁。”第三天，我方收到A公司通过银行开来的信用证。因获知该商品的国际市场价
26、格已大幅度上涨，我公司当天将信用证退回，但A公司认为其接受有效，合同成立。双方意见不一，于是提交仲裁机构解决。试问：按照公约的规定，如果你是仲裁员，你将如何裁决？,4、我某公司于5月20日以电传发盘，并规定“限5月25日复到”。国外客户于5月23日复电至我方，要求将即期信用证改为远期见票后30天。我公司正在研究中，次日又接到对方当天发来的电传，表示无条件接受我5月20日的发盘。问交易是否达成？,5、我方于周一上午10点以电传方式向英商发盘，公司原定价格为每单位2000英镑CIF伦敦，由于经办人员失误，错报为每单位2000美元CIF伦敦，如果当天下午2点发现问题，如何处理？第二天上午9点发现问题，而客户未接受，如何处理？按照公约的规定进行解释。（注释：发盘传至对方需10小时）,
