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1、房地产销售实战手册,一、角色篇,第一章 概述第一节 我是谁售楼员的定位 一、公司形象的代表 二、公司经营理念的传递者 三、客户购楼的引导者/专业顾问 四、将楼盘推荐给客户的专家 五、将客户意见向公司反馈的媒介 六、市场信息的收集者,第二节 我面对谁售楼员的服务对象 一、售楼员对客户的服务 二、售楼员对公司的服务第三节 我的使命售楼员的工作职责及要求 一、常规工作职责 二、营业前准备工作及售楼部日常工作 三、展销会及其他环节工作职责、要求,第二章 售楼员的基本素质第一节 我要了解的专业素质的培养 一、了解公司 二、了解房地产业与 三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容,第二节 我
2、要培养的综合能力要求 一、观察能力 二、语言运用能力 三、社交能力 四、良好品质,第三节 我要根除的售楼员应克服的痼疾 一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维 五、懒惰,第三章 售楼员的仪容仪表与行为规范第一节 我穿我戴售楼员仪容仪表 一、男性 二、女性 三、整体要求,第二节 我言我行售楼员行为举止 一、站姿 二、坐姿 三、动姿 四、交谈,二、服务篇,第一章 服务规范要求第一节 Call me来电接待要求 一、接听电话礼仪 二、电话接听重点信息的掌握 三、注意事项第二节 Visit me到访接待要求,第二章 现场销售的基本流程及注意事项第一节 迎接客户第二节 介
3、绍产品第三节 购买洽谈第四节 带看现场第五节 暂未成交第六节 填写客户资料表,第二章 现场销售的基本流程及注意事项第七节 客户追踪第八节 成交收定第九节 定金补足第十节 换房第十一节 签订合约第十二节 退房,第三章 提供超值服务，注意服务营销第一节 Love me超值服务 一、含义 二、超值服务的表现形式第一节 Buy me服务营销 一、概念 二、服务营销的特点 三、树立服务无小理的概念,三、技巧篇,第一章 销售过程与应对技艺第一节 从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项 一、区别对待：不要公式化地对待顾客 二、擒客先擒心：获取顾客的心比完成一单买卖更 为重要 三、眼脑并用 四、与客户沟通时的注意事项,第二节 按部就班与客户接触的六个阶段 一、初步接触第一个关键时刻 二、揣摩顾客需要第二个关键时刻 三、处理异议第三个关键时刻 四、成交第四个关键时刻 五、售后服务第五个关键时刻 六、结束第六个关键时刻,第三节 循序渐进销售过程中推销技艺的运用 一、销售员应有的心态 二、寻找客户的方法 三、销售五步曲 四、促销成交,马到成功！业务蒸蒸日上！,
