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1、,中际眼镜STP战略,市场营销,一、中际及市场概况,1.公司概况:武汉中际眼镜光学有限公司位于武昌司门口民主路101号.公司拥有司门口、樱花大厦、民院路、武汉广场写字楼10楼以及江汉路中心百货中百写字楼9楼、中南路写字楼15楼大专业的眼镜配镜中心,中际眼镜光学有限公司在北京、上海、西安、南昌、乌鲁木齐都拥有分经营部公司有着10年的成功经营历史，公司秉承创新求精的经营理念，开创独特的经营模式，打造眼镜精品世界，将大量的节省资金让利给广大的消费者，并在全国开办验光、配镜为一体的服务公司，主要销售国内外知名品牌的镜架、镜片、太阳竟，隐形镜。中际眼镜拥有目前世界上先进的电脑验光组合仪，全自动磨边机等配
2、镜设备，并且有专业的眼科教授验光配镜。中际眼镜全国连锁眼镜超市自开店以来，在同行业中以创新求精的经营理念，首家自购高层写字楼开店，节约了门面租金约36万元至100万元，由此，降低成本，并以优质的产品，合理的价格，周到的服务，值得信赖的商品宣传，得到广大消费者的一致好评和认可。,2.大学生眼镜市场需求及发展现状2.1大学生视力状况在校大学生都经过10几年的寒窗苦读、用眼过度、缺乏护眼意识、致使越来越多的学生视力不同程度的下降，与眼镜结下了难解之缘。所调查的对象中,近视率为77.4%（在近视患者中,配框架眼镜的占69.2%.配隐形眼镜的占29.8%）。,2.2、眼镜市场发展现状 早期的眼镜零售市场
3、基本上靠信誉和验光的权威制胜。同时，由于消费者需求比较单一，主要集中在解决视力问题方面，对眼镜的款式、材质等没有个性的要求。随着消费者需求逐渐向多元化的趋势发展，眼镜店什么都想通吃的做法似乎越来越不科学。大学生对眼镜的需求已经不止停留在视力保健的单一层面上,还开始注重产品的多样化,个性化。在校大学生在一个特殊的生活环境里形成了一个特殊的群体,并营造成一种特殊的文化氛围,他们不仅在现时有巨大的消费潜力,也将会成为社会的消费主流.眼镜销售行业在学生这一群体有很大的市场发展空间。,二、市场细分,1.确定市场细分变量根据大学生眼镜发展状况，为了发现市场营销机会，更好的满足消费者的消费需求，确定以下细分
4、变量:（1）经济接受能力（2）性别（3）个性偏好（4）品牌偏好,（1）经济接受能力 据问卷分析，得到以下图表,（2）性别的差异男生大多数喜欢有框眼镜，而隐形眼镜由于其美瞳等特殊效果得到女生的亲睐。,3.个性偏好根据大学生眼镜消费者的主张，个性，兴趣，价值取向等心理特质的不同，我们将市场划分为以下群体：经济型，质量型，健康型，时尚型和奢华型,4.品牌偏好由于消费这对眼镜存在着着“品牌偏好”这样一种购买心理和购买行为，我们用品牌忠诚度这一指标这一指标来衡量消费着对品牌的偏好程度。根据调查结果显示：,三、目标市场选择1.综合以上细分变量，得到下图细分市场，如图示：,S:创新求精的经营理念，首家自购高
5、层写字楼开店，节约了门面租金约36万元至100万元,从而降低了成本。W：品牌知名度较低，对潜在消费群（无品牌忠诚度者）吸引力不够 O：大学生对眼镜的需求层次日益多样化，眼镜市场潜力巨大。T：行业竞争白热化，激光术对行业的威胁也越来越大，利润空间越来越小。,2.中际SWOT,3.目标市场评价,1.由于隐形眼镜是直接戴在角膜上，配戴隐形眼镜便较容易引起例如角膜发炎等病症,大学生除了美观时尚的要求外，对眼镜的健康要求越来越来越高，愿意为健康花费更多，这方面的花费逐步增加，这部分市场成长潜力很大。2.据调查问卷显示，框架眼镜消费者认同的价格在100300高达70%，在未来一段时间内，这种状况不会有太大
6、变化。随着眼镜厂商数量的增加，消费者选择余地随之也会增大，对质量和价格个权衡要求会更高综上，选择细分市场3,5,6作为中际的目标市场,4.涵盖市场模式,目标市场选择3,5,6三个不同的细分市场，这三个细分市场的消费群和需求都是彼此差异的，采取选择性专业化的模式,5.目标市场营销策略,涵盖市场的方式不同，营销策略也不一样。中际选择了选择性专业化的市场涵盖模式，所要面对的是满足不同的消费者的多样化需求和个性化需求。中际眼镜有10年成功经营历史，创新的经营理念，实力较雄厚，有能力覆盖三个市场，做到差异化营销。眼镜市场属于异质市场，差异化的营销能够分别满足不同顾客群的需要，提高产品的竞争能力，提高消费
7、者的满意度，树立企业良好的市场形象。,四市场定位,竞争对手分析,北京大明眼镜公司开业于1937年，该公司经营规范，品种齐全，镜架多种多样，有100余种。“大明”首家引进了电脑验光机、查片检测仪和自动磨边机，后来又陆续使用新型综合验光仪、电脑磨边机、角膜地图仪，验光配镜的硬件配备确保顾客得到可靠产品质量和服务质量。“大明”是眼镜零售最早开设精品厅，开发高档眼镜消费市场的企业。是最早把国际著名眼镜品牌引进和介绍给中国消费者的商家之一。是目前汇集著名国际眼镜品牌最多的商家之一。是北京市最早开展连锁经营的企业之一。是第一家推广软性隐形眼镜的商家。是国内第一批配制渐进多焦点眼镜的商家。,精益眼镜有限公司
8、始创于1939年，经过70多年的经营，精益眼镜经营面积达4000多平方米，年销售额居全国眼镜行业单店之冠成都精益立足以人为本、诚信经营、精益求精的企业理念，打造出国内零售业最大旗舰店。精益拥有一流的设备、资深的专业人才、力求与国际接轨，服务品位比照星级标准，实行酒店式管理，始终坚持以精品眼镜和人性化服务奉献社会，让每一位顾客充分享受到实惠、舒适和温馨。,从上述分析我们知道，精益、大明经过近一个世纪成长，总体而言，产品生产技术，管理水平，尤其是品牌知名度方面，中际眼镜和其还是有一定的差距。根据中际眼镜的市场现状和对其竞争者的分析，为了能使中际在眼镜市场上能够更好的发展，我们从价格和品牌接受度两个维度做出了中际的市场定位图：,市场定位图,3、5、6市场，中际眼镜自购写字楼经营，极大地降低了成本，很具价格优势，但与大明，精益这些老牌商家相比，欠缺的是产品在顾客群中的品牌，在目标市场定位策略上，宜选择迎头策略，通过强有力的营销，吸引顾客，增强顾客群的认可度，获得更大的市场份额。,谢谢观赏,
