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1、国内小包电商旺季市场营销推广培训,组织支撑,市场情况,2,3,目 录,1,营销推广,一、市场情况,网络零售市场规模庞大：（B2C+C2C）交易规模占社会消费品零售总额的份额持续增长，2013年预计达到17412亿元,网络购物已逐渐成为拉动消费的重要渠道;快递服务支撑网购交易：70%以上的网购交易需要依托快递来完成，2013年网购寄递市场规模预计达到1000亿元;网购市场持续快速增长：预计未来3年，交易额年增长率仍将保持30%以上。,17412亿,国内小包重点服务目标大淘宝系电商平台（天猫、淘宝）大淘宝系电商平台占网购市场包裹量的近60%，领军网络零售市场。其中：B2C：天猫占比达50.4%，其
2、后为京东20.7%、苏宁5.7%。C2C：淘宝占比超过95%，已基本垄断市场。大淘宝系电商平台2013年上半年日均产生1100万个包裹。,一、市场情况,一、市场情况,大淘宝系包裹寄递量区域分布：华东、华南为包裹发货量最大的区域，也是小包业务要重点开拓的市场区域。,一、市场情况,重点行业分布：服装服饰、数码3C、化妆品、母婴 服装服饰、数码3C、化妆品、母婴占大淘宝系电商平台总交易额的57%。特点为：体积小、重量轻，适宜用国内小包寄递。,一、市场情况,重点营销季节：天猫“双11从历年的电商交易数据来看，第四季度交易量最大。而 11月份天猫“双11”促销活动又是全年电商销售高峰期，因此全力做好天猫
3、“双11”营销工作是国内小包营销工作的重点。,一、市场情况,近两年天猫“双11”促销活动数据2012年（收寄、处理能力缺口很大）（1）当日交易额：191亿元（2）包裹数量：当日7000万件，“双11”期间累计1.92亿件。（3）日处理能力：各快递物流企业日最大处理能力合计为3000万件。2013年预计（1）当日交易额：300亿以上，可能达到450500亿元。（2）包裹数量：当日1.6亿件，双11”期间累计3.5亿件以上。（3）日处理能力：各快递物流企业处理能力仍难以满足天猫需求。,国内小包业务规模不断扩大1-8月，累计业务量5246万件，业务收入4.6亿元。天猫对邮政国内小包2013年“双11
4、”期间（）预测量已由263万件（8月底第一次预测值）提升至453万件（10月中第二次预测）。根据目前发展势头，10月底天猫第三次预测时，国内小包业务量有望进一步攀升。,单位：万件,2013年1-8月份国内小包业务发展趋势图,环比增幅,一、市场情况,国内小包市场份额略有增长7月份，国内小包业务量环比增幅高于天猫包裹量增幅4.1个百分点，市场占有率提高0.1个百分点。年底天猫市场占有率力争达到1.5%。,2013年6、7月份天猫市场份额及变动情况,一、市场情况,服务水平不断提升重点城市投递质量明显提升：50个重点城市投递质量提升月活动及投递模式试点取得阶段性成效，及时投递率达100%，当日妥投率达
5、84.1%（提高9.2个百分点）。全程时限小幅提高：开通16条重点城市间直达专线。平均全程时限由5月份的116.2小时减少至7月份的108.6小时，缩短了7.6小时；2860核心线路“三日达”占比由18.6%提升至25.5%，提高了6.9个百分点。,一、市场情况,组织支撑,市场情况,2,3,目 录,1,营销推广,近期与旺季营销相关的政策文件,关于调整部分线路国内小包首重资费的通知（中国邮政2013276号）关于向客户提供国内小包邮件撤回和改址服务的通知（中国邮政2013303号）关于国内小包邮件增加多种查询方式的通知（业务传【2013】249号）关于加快长三角及珠三角重点区域国内小包业务发展的
6、通知（中国邮政2013323号）关于禁止以国内小包形式收寄信函类邮件的通知（中国邮政【2013】344号）关于国内小包业务旺季促销政策的通知（中国邮政【2013】373号）关于做好国内小包业务旺季营销和质量管控工作的通知（文件待发）,二、营销推广,1.寻找客户,集团推荐名录,网络资源,商盟组织,电商协会,其他途径,二、营销推广,京东数据：约10000条,天猫数据：约8400条,拍拍数据：约11万条,二、营销推广,集团推荐名录,网络资源,二、营销推广,百度搜索“2012年淘宝双十一店铺“、“2012年淘宝商城双十一TOP200店铺排行榜”、“2013年淘宝天猫各类店铺销量前几排行榜(双十一以及双
7、十二活动)“等方式搜索出淘宝平台上实体客户，利用这种方法各局可以自行筛选本地优质的电商客户。,选择目标平台商户名，键入浏览器地址栏。如：,淘宝、天猫平台搜索,在搜索栏键入轻小件品类名称，如“服装”“鞋帽”“饰品”“彩妆”“数码”等，点击搜索。,在新页面出现所搜品类店铺列表，包括该商户的主营品牌、所在地、产品数量等相关信息。,登录,搜索,店铺,筛选,详情,选择所在区域或城市店铺，依照历史总销量从高到低排序，筛查本地高价值目标商户，进入店铺。,通过店铺介绍，获取电话、公司名称、所在地等相关信息。如不祥，可通过旺旺直接与商户取得联系。,17,二、营销推广,三、营销推广,18,商盟组织：收集整理本省市
8、的商盟组织。利用网络及人脉关系找出商盟负责人（盟主）以组织活动、联谊等方式搞好各省商盟组织关系。电商协会：依托各地电商协会组织召集当地电商商户召开见面会，以会议营销的形式推介国内小包业务。,二、营销推广,其他途径（根据各地经验汇总）1.内部资源 营业前台 投递队伍2.外部资源 社会快递 小区物业,二、营销推广,广州局摸查竞争对手网点周边客户案例 利用百度地图及各竞争对手官方网站，了解具体网点地址，通过对网点周边的摸查走访，获取客户信息，进一步进行营销拓展。（1）番禺局通过摸查，发现多个快递公司均在某区域设有网点，在走访后发现此区域为电商集散地，继而营销员对客户逐一摸查走访，并绘制走访地图（内容
9、包含客户和周边快递公司分布），有助于清晰的了解竞争对手情况和营销拓展。（2）东区局在辖区内的圆通快递网点周边进行摸查，最终开发了位于圆通网点楼上的广州淘淘乐商贸有限公司。,二、营销推广,广东省摸查竞争对手网点周边客户案例 利用百度地图及各竞争对手官方网站，了解具体网点地址，通过对网点周边的摸查走访，获取客户信息，进一步进行营销拓展。例：（1）番禺局通过摸查，发现多个快递公司均在某区域设有网点，在走访后发现此区域为电商集散地，继而营销员对客户逐一摸查走访，并绘制走访地图（内容包含客户和周边快递公司分布），有助于清晰的了解竞争对手情况和营销拓展。（2）东区局在辖区内的圆通快递网点周边进行摸查，最终
10、开发了位于圆通网点楼上的广州淘淘乐商贸有限公司。,二、营销推广,2.开发客户,二、营销推广,（1）时限全面提速,重点城市间限时递：开通区域：南京、苏州、常州、无锡、南通、上海、杭州、宁波、温州、金华、嘉兴、湖州、台州、广州、深圳15个重点城市。其他重点城市也将陆续开通此项服务。,二、营销推广,（2）旺季促销期资费首重、续重攻略,首重：2013年8月8日2014年1月31日京、津与长三角（上海、江苏、浙江）互寄的首重资费为6元长三角（上海、江苏、浙江）与珠三角（福建、广东）互寄的首重资费为6元续重：2013年11月1日2014年1月31日适用月交寄量累计1500件（含1500件）以上的协议客户，
11、续重免费,二、营销推广,注：月末，营业信息系统将自动统计客户当月交寄量，对未达标客户按原资费标准重新计算资费。,（3）寄达地全覆盖，投递通达全国。,全覆盖、更省心：全国无盲点、全覆盖，包括偏远山区和农村。使用邮政国内小包发货，不必担心“超区”，省去“筛单”操作，节省时间，提高处理效率。提升客户工作效率：使用ERP系统进行发货管理的电商客户，可在系统中直接将发往东北、西北等省市的包裹设定为使用邮政国内小包，依靠系统自动处理，提升工作效率,二、营销推广,四季度包裹寄递数量规模大：第四季度是电子商务寄递市场的旺季，特别是天猫等平台的“双11购物狂欢节”等一系列促销活动，将会带动电商包裹寄递量爆发式增
12、长。天气因素影响航空、汽车运输时限：中国的东北、西北地区进入冬季，航空邮路和普通的汽车邮路极易受雨雪天气影响，造成包裹的延误。铁路邮运网络确保时限：邮政国内小包产品依托中国邮政强大的铁路邮运网络，在电商旺季为客户提供全天候铁路直达服务。,（4）全天候邮路通达服务,二、营销推广,二、营销推广,（5）新增4种邮政国内小包邮件跟踪查询方式,2013年9月23日开始，为满足电商商户和消费者多渠道查询需求，邮政国内小包产品在现有的互联网给据邮件查询和11185客服电话人工查询基础上，新增了微信、手机客户端、短信和11185客服电话语音自助查询4种查询方式。,1、微信查询：查找微信号“chinapost_
13、post”或微信公共帐号名“中国邮政”，点击关注，进入“邮政国内小包”查询界面,按照微信提示进行查询。发送国内小包邮件号码，可查询邮件状态和跟踪信息。也可扫描二维码加“中国邮政”的微信公共帐号。,2、手机客户端查询：使用Android系统手机用户可以直接登录，下载客户端。或者可通过豌豆荚、360、91助手下载名称为“手机邮局”的客户端，并进行安装。安装完成后，显示“邮件查询”，点击进入后选择“包裹查询”，输入国内小包邮件号码或者扫描条形码即可显示该邮件物流信息。,3、短信查询：编辑短信内容XBCX+国内小包邮件号码发送到11185，11185通过发送短信，告知用户邮件当前状态。,4、11185
14、语音自助查询：拨打11185，根据提示按8号键，再选择1号键自助语音查询，并根据提示输入国内小包邮件号码，语音提示该邮件当前状态。,二、营销推广,（6）推出撤回、改址服务,2013年9月1日开始，中国邮政面向寄件人提供邮政国内小包撤回和改址服务。撤回服务申请条件：1、收件人地址属于县及县以上城市范围（电子化投递部的投递范围）；2、申请时邮件尚未到达投递部。受理渠道：国内小包网上自助服务系统或营业信息系统（11185客服中心和旺旺客 服中心暂时不受理国内小包邮件撤回服务。）收费标准：对寄件人申请撤回的国内小包邮件尚未从收寄局封发出口的，不收取任何费用。已封发出口的邮件，由收寄局向寄件人收取撤回邮
15、件的返程邮费，返程邮费即去程的全额邮费。改址服务申请条件：1、申请更改的收件人地址与原收件人地址应在同一地市或同一县的城区 范围内；2、原收件人地址在电子化投递部的投递范围内；3、申请时邮件尚未到达投递部。受理渠道：国内小包网上自助服务系统或营业信息系统（11185客服中心和旺旺客服 中心暂时不受理国内小包邮件撤回服务。）收费标准：申请更改收件人地址，暂不收费。,二、营销推广,（7）丢失邮件速赔服务,2014年1月31日前试行（以集团公司下发文件为准）对已确认丢失或超过邮件查询期限仍查询无果的，收寄局应在2个工作日内向寄件人赔偿。金额按邮件实际价值赔偿，每件最高不超过200元人民币。赔偿条件：
16、1、仅限于月交寄量在1500件及以上的电商客户，非电商客户一律不享受特殊赔偿；2、因邮政企业责任导致邮件丢失（仅限于丢失，不包含短少、损毁等），且客户能够提供丢失邮件价值证明的。,二、营销推广,（8）其他个性化服务,1、免费短信送优惠 促销期内为国内小包签约客户免费提供短信服务，帮您做好客户营销和客户维护。即在邮件妥投后，中国邮政向买家发送“给予卖家及物流商好评”的提示短信，同时消费者还将免费获得2元电子彩票及20元携程优惠券。2、数据库商函、贺卡宣传推广优惠服务（收费）定制型支付宝红包二维码明信片（1000枚起印），随同国内小包寄送给买家，或寄递给目标客户，通过手机扫描二维码即可登陆支付宝网
17、页，抽到面值最低2元、最高100元的支付宝红包。,二、营销推广,（9）推出多种增值服务,（各省、地市可根据自身条件向客户提供以下增值服务。）,二、营销推广,1、专属客服服务：配备专属客户服务专员，利用运行质量监控系统为客户提供邮件专属监控、预警服务。2、贴心封套服务：提供标准封套包装（服装服饰类）。3、封装服务：提供打印、封装等交寄前服务。4、仓储服务：提供产品储存场地，集中服务。5、专项项目管理服务：提供专属项目团队策划及管理服务。6、反馈报告服务：定期提供服务情况总结反馈报告，实时跟踪、监控、修正、升级。,镇江局国内小包营销案例,国内小包经验交流,武汉局国内小包营销案例,广州局国内小包营销
18、案例,二、营销推广,组织支撑,市场情况,2,3,目 录,1,营销推广,“双11”营销工作时间安排,三、组织支撑,客户筛选,客户走访,跟进汇报,10月21日，各省将计划走访的客户清单（淘宝天猫客户必须注明）汇总后报集团公司。,客户签约,38,三、组织支撑,客户筛选,客户走访,跟进汇报,1、制定计划：即日起，各局应制定具体的的走访计划，确保”双11“前，集团下发名录中服装服饰、化妆品、母婴、3C数码四个重点行业商户的走访率达到100%（去年集团下发的商户名单应安排再次走访工作）。,2、组织走访：各局应按集团公司要求立即组织营销队伍进行走访工作，明确责任单位，确保年底前天猫客户开发率达到30%。,客
19、户签约,三、组织支撑,客户筛选,客户走访,跟进汇报,客户签约,1、客户签约：各局应依照集团公司近期下发的“关于修订国内小包业务管理办法（暂行）的通知”中的新版用邮协议与客户签约并预估该客户在活动期间的业务量及流量流向。,2、物料及系统对接准备：各局应根据预估的业务量提前将自助打印所需的面单物料发放至客户处，并协助客户安装电商ERP软件“邮商宝”。,3、专人跟进：各局应为每个签约客户指定专人跟进，确保服务质量。,三、组织支撑,客户筛选,客户走访,汇报要求,1、进度通报（10月21日起）：天猫客户开发率、业务量周环比增幅等。市局每日汇报：客户走访进度、签约情况等上报省公司；省公司每周汇报：客户走访
20、、签约情况上报集团；集团每周通报：业务量全国排名、每周环比增幅、各省天猫客户开发率等信息通报至各省分管副总及相关负责人。,客户签约,2、优秀案例分享：11月开始，各省每周五上报一个本省优秀案例（新客户开发、老客户维护、流失客户挽留等），集团公司筛选整理后下发各省分享学习。,三、组织支撑,集团公司营销支撑联系人：,42,联系方式,国内小包各省负责人群：138048723会后请各省国内小包业务负责人加入。,会后资料下发列表,下载地址：国内小包各省负责人群,1、天猫10月中旬第二次流量流向预测表2、集团公司宣传文案，三折页、海报设计稿印刷版3、集团推荐名录4、镇江、武汉、广州局经验交流材料,三、组织支撑,中国邮政集团公司2012年7月,
