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1、工程市场管理,目 录,工程市场运作分析工程常规操作流程和基本思路工程市场目标管理工程市场实际操作工程相关文档和表格管理工程专销商的设立和管理设计院和工程基础网络的维护工程案例分析,工程市场运作分析,一、工程施工进度分析 工程的建筑施工进度按时间先后分设计、地基、土建、水电安装、工程封顶、外装、内装及工程验收8个环节。当我们涉入一个工程后，首先应明确它所处的施工环节，然后根据不同的环节采用不同的跟进方法，并把跟进的信息反馈及时填写工程跟踪表。,验收,外装-内装,施工进度 封顶,水电,土建,地基 设计 时间,图一,各阶段应做的工作,1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表；
2、2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表；3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表；4、水电安装阶段：向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表；,5、封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。,以上各阶段工作需有连续性，无特殊原因不能中断，如有工作变更，需要做好过渡交接工作。工程攻下后，完整工程档案表。工程流失写明所选品牌、用量，尽量做好案例分析。,二、不同的工程分类和应对措施
3、1、工程按市场清晰程度分可见工程和潜在工程。由于可见工程较直观，而潜在工程较为隐蔽，所以潜在工程容易被忽视。2、可见工程有宾馆酒店，写字楼、住宿楼和住宅小区等。虽然它们涉及地产公司和开发商，但由于是可见工程，所以可直接与工程甲方、乙方和监理方接触实地运作；,潜在工程由于一时难以直接接触，需要建立长期的维护平台，通过网络维护使工程相关单位认可我司品牌并主动产生购买。,（三）寻找客户1、通过老客户介绍（房地产公司、设计院、工程装饰公司、建安公司等）；2、排察工程；3、从竞争对手中抢工程寻找潜在客户作为客户开发和管理工作的第一个环节。,（四）维护客户,出图工程,维护设计院 产生 上图工程（潜在工程）
4、,准备上图工程（潜在工程）,在跟工程,维护房地产公司 产生 遗留后期工程（潜在工程）,新立项工程（潜在工程）,施工工程,维护建安公司 产生 遗留工程（潜在工程）,投标工程（潜在工程）,现行工程,维护甲方 产生 新建工程,改扩建工程（潜在工程）,计划性大工程（潜在工程）,维护政府职能部门 产生 基础设施工程（潜在工程）,旧房改造工程（潜在工程）,（五）工程甲、乙方和监理方的正确定位及心态了解1、工程甲方工程甲方是工程的使用方，他们对工程的质量和使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我司品牌在工程上使用。注：如甲方指定产品并付款，专攻甲方即可。如甲方订产品，乙方付款，将利润点留给乙方。,2、工
5、程乙方 工程乙方是工程的施工方，他们对工程质量不十分关心，相比而言他们更讲求价位上的优势，以便有一定的利润空间。3、工程监理工程监理是帮助甲方监督乙方保证施工质量的工程参与方，他们更注意不同厂家产品的比较。,4、攻关思路 针对以上工程情况分析，我们在工程市场攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关定位上，我们采取争取攻克甲方、乙方，亲近监理方的方针。,（六）工程报价的原则工程报价是在工程跟进过程中进行的，只有当跟进工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围需根据甲方实际承受而定，必须留有足够的余额空间以便乙方能够有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈
6、空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方。给甲方高报，给乙方低报，另外工程报价应有正规文本，尽量不要用价目表简单下浮。如我工程人员在报价上失误，将会使我方在运作中陷入被动，甚至因此而流失工程。,注：工程报价极其关键，准确地找到决策者，此工程攻关就成功60%。通过一段时间的接触，找到主要负责人，与主要负责人商谈价格至关重要。工程中会有一些人愿意参与商谈价格，因私人利益或其他，所以需要我们善于观察，深入了解。,（七）拜访客户之前要思考的一些问题：我怎么拜访客户呢？我怎么接触客户呢？我怎么介绍产品呢？我司产品的哪些优点来吸引客户？客户会提出什么样的问题？对于这些问题我会怎么回答？怎么去诱导客户成交呢？,
7、工程常规操作流程和基本思路,一、工程常规操作（图二）二、信息收集的方法可以通过设计院的工程师及其图纸，可以从建委、规划局等职能部门，可以从建设单位、大型建筑施工单位，可以对在建工程进行摸底排查等多种途径获取工程信息。工程信息的内容应包含甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话等联系方式，乙方主管、电工、材料员的姓名及联系方式，电气监理工程师的姓名及联系方式。,(三)工程的跟进方法 工程信息一旦确立，按工程跟踪档案表填写登记的同时，个人应做好工程跟踪记录和拜访频率表的填写。工程跟踪人员有一专用记事簿用于记录每一工程每次跟踪的情况。跟踪情况包括工程进度和资金状况，甲、乙方、监理相关成员对我品牌的态度
8、，竞争对手的攻关力度，在品牌未被甲方指定之前一般除保持接触乙方外尽量不涉及付款方式，以免陷于被动状态。,为确保甲方指定采用我司品牌，要做 好以下四方面工作：1、保持与甲方关键人物的良好沟通和接触。充分展示我司产品的优势和特点，以品牌取胜。2、除与甲方关键人物保持关系外，甲方监理有可能面对或接触的人员均以礼相待，营造整体的好印象亦很重要。,3、工程攻关中有时难免有暗箱操作，这时需要专销商的大力配合，有时候一点小恩小惠还相当管用。4、根据不同的施工阶段确定工程拜访频率。总的原则是频繁拜访，广泛收集各种信息。但在土建完工以前一般以月为拜访周期，待工程封顶之后进入外装、内装及水电安装时应缩短拜访周期，
9、外装时以周为拜访周期，内装及水电安装以日为拜访周期。即便品牌确立，仍不可松懈，要跟催乙方签定合同，取得预付金。,四、工程跟踪记录表格 1、工程记录本 每位商务代表备一本笔记本。每天登记一个工程。每次拜访后总结一句话，如：报价，那么下次拜访时，就能知道以前谈过的情况，并适时调整方法。,2、拜访频率表：注：工程状态指地基(A)、土建(B)、封顶(C)、外装(D)、内装及水电安装(E)，从表中情况能看出拜访是否合理。,五、工程成绩月度分析表,工程市场目标管理,一、工程市场的定位和目标制定工程市场定位在高档产品市场占有率排名第一。中心城市工程市场占有率占高档产品的30%以上份额，外围城市占60%以上份
10、额。（其地区不同，有所差别）,二、工程市场目标分解 1、全年工程销售量占总销量的30-40%；有的城市占60%以上。2、在建工程跟踪率达100%；3、政府职能部门档案完备，有良好的沟通习惯，政府职能部门对我品牌口碑极佳；5、价格信息站每年至少公布我产品价格一次；6、当地报刊软件广告每月一次以上；7、工程客户的沟通会每年至少一次；8、尽可能争取到样板工程的采用；9、建安公司、工程装饰公司、工程甲方办公室我司展板摆放明显、干净整齐。宣传资料尽可能适当摆放张贴。,三、销量目标制定各办根据实际情况召集办事处相关成员制定工程销量目标。销量目标报分部审批后在工程人员中认真学习并分解落实，确保工程市场阶段性
11、推进目标的实现。,四、2004年工程市场发展1、重视产品展览会和行业会议。通过行业的展览和会议，提升公司在行业和目标消费者心目中的地位。2、专业网络推广会。3、在各地工程信息造价上加强宣传。4、样板工程的推广。5、办事处在当地举行小规模推广会。,工程市场实际操作,一、工程人员素质要求工程市场的运作较复杂，操作独立性较强，这就要求我们的工程人员具备良好的综合素质。应具备以下条件：1、有收集信息的能力2、独立分析问题的能力3、勤奋4、有一定的说服谈判技巧，且忠诚度高。,洽 谈 技 巧,倾听1、专心致志地倾听 2、有鉴别的倾听3、不因反驳而结束倾听 4、倾听要有积极的回应,提问1、证明式问句 2、选
12、择式问句,答辩1、答辩简明扼要，意在澄清事实2、避免与客户正面争论3、保持沉着冷静,说服1、耐心细致 2、把握时机3、循序渐进,时间管理重要紧急、重要不紧急紧急不重要、不紧急不重要,二、有效带动专销商工程人员工程人员在工程实际跟进中应带动工程专销商的业务人员一同进行，对其进行引导帮助，不能单一地做指挥或示范，需要双方共同参与，联合攻关。,三、工程人员在实际工程运作中需充分做好拜访前的准备工作，提前预约，携带资料、样品、电工笔、笔记本和名片，禁止带小包和随意性拜访。注：名片是一种常用的交际工具，我们应充分利用好它。,四、工程市场的报价需慎重，不能随口报价，工程报价的高低需相互统一。报价单一定要打
13、印，不可手抄。,五、样品间的安装需及时，快速。不能让样板工程成为”马后炮”，浪费公司资源，并且开关一定要用S或K4.0系列。,六、工程结束后要注意适当回访，有问题要及时帮助解决，为再次合作打好基础。,工程相关文档和表格管理,工程管理文件分为：工程组人员档案、工程档案表、设计院档案表、重点工程统计表、建安公司档案表、大单位档案、成套厂档案、装饰公司档案表、房地产公司档案表、工程跟踪表、工程信息表、流失工程表、签约工程统计表、上图统计表、样板工程统计表、样品间申请表、工程人员日报表、工程人员周报表、工程人员周计划表、工程人员月计划表、工程人员年终计划表、工程开拓费用计划表，以上表格根据工程具体情况
14、选择使用。,国际电工 办事处,工程报价单,工程专销商的设立和管理,一、工程专销商的设立,1、有较大的资金实力。2、其公司领导有活跃的思维。3、在当地有较强的社会关系，尤其有较完善的工程网络。4、业务人员配备全面，且素质较高。5、有较好的信誉度和口碑。6、其利润点最好不完全在我司产品上。,二、工程专销商的管理及考核,1、年工程销售额；2、专职业务员的配备达2名以上；3、专销商店面的形象符合公司VI要求，体现产品的高档豪华；4、跟踪工程的成功率(老专销商与上年同比增长在20%以上)；5、区域内重点客户、大客户的跟踪率在100%，且有相当比例保持良好合作关系；6、大型建设单位的跟踪率在100%，且有
15、80%以上存在良好合作关系；7、大型房产公司的关系建立，且保持良好的信誉口碑；8、重点施工单位的关系建立，且保持良好的合作关系，在客户中有好的信誉和口碑；9、专销商存在合理的产品库存。,设计院的维护,一、设计院网络建设及维护的目的1、在专业领域中树立品牌形象2、了解掌握当地的工程信息3、推动我司产品在工程中的设计与使用,二、设计院网络建设的操作规范A：搜集当地设计院的信息，并将所有设计按以下标准分类（分标准同国家建设部的分类标准）,B：根据所掌握的基本设计院信息，制定拜访表及初步设定客户等级，设计师划分等级标准。,初次拜访电气工程师的准备工作规范,仪表着装 穿工装，扎领带，干净整洁，女士化淡妆
16、，不戴复杂首饰，表情大方，自然。,态度语言 谦虚，谨慎，大方得体，诚恳亲切，实事求是,资料准备随身带“国际电工”标志的正统公文销售包，内含：产品样品，报价单，产品宣传资料，工程手册及小礼品，记事本，笔及名片等。,操作程序及标准电话预约：诚恳，热情，谦虚，礼貌介绍公司：详尽，真诚，实事求是介绍产品：专业认真赠送小礼品：不卑不亢听对方意见及相互交流以进一步沟通：真诚，友善，谦虚告别：为下一次的拜访打下基础，找出理由。,注意事项工程商务人员应具备较高的综合素质，形象好，谈吐大方，代表公司形象。业务人员一定保持谦虚、谨慎、真诚的态度，待人接物处事灵活，让人感觉亲切，且极具亲和力。,文件编号：BFZ-005版本：A.3,（分 享）世界著名推销大师原一平的心血结晶,A 任何准客户都有其一攻就垮的弱点B对于积极奋斗的人而言，天下没有不可以的C 越是难缠的客户，他的购买力也就越强D当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条E 要不断认识新朋友，这是成功的基石F成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标J不要躲避你所厌恶的人H世事多变化，准客户的情况也是一样I“好运”光顾努力不懈的人G若要成功，除了努力和坚持之外，还要加点机遇,
