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1、店面服饰导购,正确的观念:,没有销售不出去的产品,只有销售不出去产品的人.销售的真理:销售是信心的传递是情绪的转移.顾客因感动而购买。顾客买两种东西：一是买快乐。二是买感动。没有亲和力就没有销售销售就是激励的过程:从销售自己开始自己销售要注意销售关键按钮:哟用顾客用的词语.即：顾客最渴望的感觉推销就是贩卖话术 沟通过程中80%倾听客户，20%我们说，在我们说的20%当中有80%是在问,销售成交七大策略:,一.成交三原则 二.假设成交法三.使用因为法则.四.闻之色变法五.闭嘴六.恭喜对方.七.心智加强法.,1.成交三原则,第一原则:成交关健在于提出成交,提出成交是销售人员的责任.主动,自信,大胆
2、的的提出成交,把希望他买的愿望说出来,71%的销售人员,没有主动提出成交.第二原则:67%的导购没有多次提出成交.提出4.6次以上成交,顾客才会购买.第三原则:提出一个产品优点,做一次成交要求.若失败就装做没听见.再介绍第二个优点.再提出成交要求.信念:1)成交总在五次拒绝后.2)只有成交才能帮助顾客.3)不成交是他的损失.,2.假设成交法,开水烧到99度的时候,最需要做的是什么?停止产品介绍,大胆问成交.开始做开单动作.点头微笑.让犹豫不决的顾客下定心,你犹豫顾客就会犹豫!,3.使用因为法,销售心理学发现:在讲任何话之前,前面加上“因为”两个字,它的说服力会提升80%,4.闻之色变法,案例:
3、画一张画要多少钱?15元.加彩色5元.加膜5元.-天啊.这么贵!(一定要做出心脏病突发的样子)-干脆上色不收费了.还是很贵啊.(如果你丝毫不为所动.对方就不会让步.)1.扮演不情愿的卖方.2.小心不情愿的买方.让他充分的介绍产品,然后不断的提问.最后告诉他谢谢.你的介绍你说的很详细,但不符合我的购买条件.接下来观察他的反应.看着他把资料收拾好.挖掘他的沉重的心情.但在他伸手开门的一剎那.说出谈判技巧的魔咒,如果用的时机正确,对方的反映几乎是永远不变的.真的谢谢你花时间介绍产品给我,我是个讲道理的人.能告诉我你的价格底线是多少?3利用此法则.了解对方的价格范围.一旦你使用这个方法,对方会放弃一半
4、的议价空间.,作用:,服装案例:-款式和颜色还不错,就是太贵了!-原价是这个价格真的很值得的!(闻之色变非常吃惊的表情,但一定面带微笑很亲和.)提升产品对买方的价值.营造对方胜利的气氛.,5.闭嘴法.,问完成交的问题后闭嘴.谁先开口谁把产品带回家.,6.成交后:恭禧对方.,赞美法:发自内心真诚具体赞美闪光点我很欣赏你穿这件衣服!很有品位又很时尚!恭喜您拥有了这款衣服!转换话题或者进行连带销售转介绍.,7.心智加强技巧,抓住顾客的心理:购买前百般挣扎,一旦决定后百般支持这就是顾客的心理,所以心智总是加强刚刚所做的决定.案例:买衣服.红色和绿色.因为决定购买后,全身会放松压力会减轻.心理会加强刚刚
5、所做的决定.对你的提议也会比较接受.所以当顾客向你购买时就是你该继续努力的时候.销售就象往山顶上推车,推上去了,再往另外一边推就更容易了.推销高手总是再试第二次.,解除反对意见:,1、耐心听完顾客提出的抗拒:太贵了是衡量的一种方法,顾客在问一个问题:为什么值这个价钱?可以讲述不贵的理由也可以以价钱贵为荣.2、确认抗拒:反对他否定他比较容易?还是同意他配合他,再说 服他比较容易?“我完全理解,同时.是的,我同意同时.”3、辨别真假抗拒:如果是假抗拒忽视它。因为他们可能并不是这个意思，人们提出拒绝大多数是自动的.太贵了是口头禅。,解除反对意见:,4、顾客见证法：我们的老顾客一开始也觉得。后来发觉。
6、5、你胜过一个拒绝的方法是使用一个价值的问题,使他成为最后的拒绝，并马上成交7.解除反对意见两大忌:1)直接指出对方的错误 2)发生争吵,服饰销售实战案例,我们哪些应对是错的?正确应对是什么?,导购热情接待顾客冷冷回答:“我随便看看.”,错误应对(使主动深入沟通变得困难)顾客进门的第一声招呼就错了:“靓女!请随便看看!”1.没有关系,你随便看看吧.2.哦,好的,那你随便看看吧.3.请随便看看,喜欢哪款可以试试,这件很不错的.,招呼顾客正确应对:,欢迎光临!请随意挑选!没问题,小姐,欢迎您多了解我们的品牌!请随意挑选!(我来帮您介绍一下.语气柔和不急躁.)没问题,小姐,买东西一定要多了解多比较,
7、是非常正常的,没问题,小姐,现在买不买没有关系,可以先看看我们的衣服,请随意挑选!,关于品牌:,这个牌子我怎么没听说过?是么?我们的店开好几年了.是么?我们做过很多广告代言人我们的品牌在行业内很有名气的.我们确实是新牌子刚进市场的.我们这个牌子质量好.(直线思维,单薄苍白),关于品牌正确应对:,哦,小姐,您这个问题问的非常好,真的感谢您对我们品牌的关心,其实这个品牌时间也不短了.只不够公司今年才决定进入我们这个地区.这都是我们的责任.不过没关系,今天刚好您可以了解一下我们的品牌.我相信您深入了解后一定会喜欢的.,关于特价产品质量正确应对:,特价这么便宜会不会坏呀?(价格高会嫌贵,特价的又担心不
8、好)您有这种想法是可以理解的,我们以前也有很多老顾客有这种顾虑.不过,这一点我可以负责任的告诉您,不管是正价还是促销价格其实都是同一品牌,质量也完全一样,比如说您试的这一款质量保证是一样的,而价格确实最底的.您可以放心的挑选.(并且我们在工艺已经特别考虑了),顾客试后不满意:,这衣服怎么这么紧啊.算了,这件衣服穿在我身上有点显胖!怪怪的呢,好难看,不适合我不好看我不喜欢这款,太成熟了,穿起来显得好老气.这个颜色的衣服不行,我穿不合适.太老土了,颜色怎么那么深?,错误应对:,不会呀,我觉得挺好的.哪里难看啦?不会吧,怎么会胖呢?扣上扣子就好了.(直线思维语言单薄苍白,并暗示顾客穿在身上确实胖)不
9、会的,这款很洋气.(导购自以为是的独白.)怎么不适合呢?我们这款卖的特别好.,关于服装穿着正确应对:,紧!小姐,因为我们这款的设计是相对贴身一点,我们的设计师建议适合.风格来搭配,这样显得特别时尚.如果宽松的话就没有特色了.像小姐您的身材好,所以穿起来其实更有味道,再加上我们的面料都是特别挑选的,弹性好,您穿几次就习惯了.我们有个老顾客说:要是宽松了,她还不喜欢呢!有点显胖!其实,丰满一点是一种福气!看您笑脸迎人,满面红光的样子,生活一定很快乐,很多人求还求不来呢.再说这件衣服本身就很适合您的气质,您看.(介绍衣服优点.),关于服装穿着正确应对:,怪怪的!呵呵!小姐,请教一下,您觉得是怎么样怪
10、怪的呢?您是指款式,颜色还是.?(假如顾客可以明确说出她的想法)呵,这都怪我没有给您解释清楚,是这样的,小姐.我们品牌是挺有个性的,有很多老顾客也正是因为这一点才经常过来.您可能暂时还不大习惯,不过我想说的是这类衣服您不一定天天穿,偶尔搭配着穿一下,这样也会给你周围的人一些新鲜感,再说,这件衣服是很有品位的很适合你.(加上真诚的赞美语言.)成熟老气颜色不适合!哦!小姐,我在服装行业做了很多年了,您希望听一下我的意见么?(针对沟通好的顾客)基于您的身材,皮肤及职业考虑,其实这款衣服您穿起来比较合适,一点都不显得老气.这种颜色给人的感觉很清爽.庄重有品位.款式给人的感觉是.您可能平时比较少穿这一类
11、的衣服,所以不习惯而已.成熟老气颜色不适合!这款确实比较成熟一些,.看来您的眼光很独特,我帮你选一款适合您的.,担心褪色缩水起球:,案例:顾客很喜欢某款纯棉衣服,询问是否会褪色缩水或起球.错误应对:1.不会,这款面料从来不会出现这种情况.(下不符合实际的100%保证)2.这个很正常,纯棉面料固色性差,这种情况是难免的.3.你洗的时候稍微注意点,应该不会出现这种情况.(这两种说法会降低顾客的购买欲望)4.您洗的时候注意以下几点:.(详细介绍保养知识),正确应对:,应对原理:认同加赞美 给信心不给承诺 弱化问题并转移矛盾 抓住时机介绍产品先生,看得出来您还很在行的,您这个问题问的非常好.您说的这种
12、情况在大多数的纯棉衣服上确实存在.不过,我可以很负责的告诉您,我们这个牌子已经有五年了,我们所有的纯棉都是采用特殊工艺处理的,所以这一点您大可不必担心.我在这个店已经有三年多了,经过我手卖出去的衣服也有1000多件了.如果按照正确的方法来穿,出现您说的这种情况的几乎一个都没有,所以您完全可以大胆放心的买,放心的穿.另外小姐,为了使衣服一直保持非常好的上身效果,像这种高档衣服保养也很重要,您在洗的时候注意:.,导购建议顾客试穿,但顾客不采纳.,错误应对:1.喜欢的话,可以试一下.2这件也不错,试一下吧!,请顾客试衣服正确应对:,小姐,您真是非常有眼光,这是我们这个礼拜卖的最火的一款小姐,您真有眼
13、光,这是我们的新款,它的工艺.来,小姐,这边有试衣间你试一下!(感觉顾客很喜欢又不肯试)小姐,其实您今天买不买没有关系,我确实想让您体验一下我们xxx的产品.,1.狠命杀价格的顾客:,1)我是诚心想买,你再便宜点我就买了.我都来好几次了.2)衣服我觉得还可以,再少50块我就要?3)顾客明明很喜欢这件衣服,但还是要狠命杀价.销售心理学研究表明:回头客的购买率70%顾客的购买潜力可以激发到其购买预算的150%,你在这样应对吗?,1)如果能便宜怎么会不卖给你呢?2)我也是诚心卖给你呀,但是价格是公司统一规定的,我也没办法便宜.(相当于拿规定当挡箭牌,.自己也很无奈.)3)这已经是最低价了,我们这里不
14、讲价.(我们这里不欢迎讨价还价,如果你讨价还价就请离开.),正确应对:,1)小姐,一分钱一分货,价格确实不可以再给您优惠了,这一点还请您多多包涵!其实您选衣服最重要的还是看是否适合自己,如何衣服便宜但不适合自己买了反而更浪费钱,你说是吧?像这件衣服不仅适合你而且质量又好.买了可以多穿几年.算起来更划算一些.您说是不是?2)小姐,每个公司在价格上的策略是不一样的.我们这儿的价格都是实实在在,非常公道的.这个价格再低就实在难为我了.说真的,小姐,您买衣服价格倒不是第一重要的,关键是是否真的适合自己.如果价格便宜的衣服买回去穿了几次发现并不适合自己,就只能把衣服放在橱柜里不穿,这样反而是更贵,您说是
15、么?(微笑着看对方,如果顾客点头就迅速成交)那好,小姐,您看您现在就穿上它还是我帮您包起来?,2.顾客说:价格贵!,1)你们跟品牌质量差不多,不过价格却比他们高很多.2)这衣服不就是普普通通的化纤面料吗,价格怎么这么贵?戈壁店和你们一样都是卖涤纶面料的,你们怎么比人家贵那么多?3)对面店的衣服与你们的款式几乎一模一样,但价格比你们低得多.,你在这样应对吗?,1.没办法,我们这是品牌货.(顾客心理分析:产品不好,卖的只是个牌子.)2.化纤也有很多种,我们这种与别人的不一样.(缺少说服力没说清楚,不专业,)3.我们在搞促销,有折扣,你先试穿一下.(承认衣服贵,没有正面回到顾客的疑问.),正确应对:
16、,1)是的,我们在价格上确实高于某品牌,主要是因为(卖点,差异点.).所以体现在穿着上的差别是.大多数选择我们品牌的顾客就是冲着这些优点来的.虽然价格上会有一点差别,但是衣服常常一穿就是一整天,所以顾客还是比较乐意穿得更舒服一些.2)确实以前也有一些老顾客提出过类似的问题,不过后来他们才知道,其实化纤也有很多种类,就像我们这几款衣服吧,其实并不是单纯的化纤面料,如果是单纯的化纤会有.问题,而我们在化纤中加入.成份,保留了化纤的优点外还增加了优点.3)是的小姐在其他的店也会有类似的款式,不过只要您仔细区分一下还是看得出差别的,一件衣服上市除了设计,工艺,还有面料处理及品牌形象都会影响到价格,最主
17、要的还是会影响到服装的质量和穿起来是否舒适合身.,3.顾客说:价格价格.贵!,1)衣服款式做工都可以,就是感觉价格高了.2)一件毛衫要400元,搞错没有,也太贵了吧.3)顾客试穿很满意,但一旦看到价格就不买了.4)顾客试了几件产品后什么都不说转身就走.,你在这样应对吗?,打完折380元,已经很便宜了.(立刻马上主动让步,使自己在后续的价格谈判中失去了回旋空间.)这算什么,还有更贵的呢.你也要看看是什么牌子呀,现在好一点的毛衫都要这个价格.(顾客也许并不重视牌子,暗示顾客没有见识或者经济能力欠佳.)沉默不语开始收拾衣服;谢谢光临请慢走;难道没有一件喜欢的吗?这款很不错的呀.您到底想买什么样的?,
18、正确应对:,小姐,我们以前也有顾客这么说过,他们认为这件衣服做工和版型都很好,就是价格稍微贵了点.确实如果单看标价的话会让人有这种感觉,只是我们价格会稍微高一些的原因是因为,我们的设计新颖,款式面料和质量上做的不错.所以顾客都特别喜欢,买了也会经常穿.如果买一件衣服只穿一两次就收起来了,是不是反而不划算呢?你说是吧?,正确应对:,这位小姐,你觉得贵是正常的,品牌哪有不贵的,不过话又说回来:一件物超所值的好衣服你穿在身上就会感觉到的,来.您来试一下,不管是质量还是做工和设计都非常到位,还有在成色技术上,我们都是很用心的.不仅穿起来舒适透气,而且还非常有品位这位小姐,请留步,我可以请叫您一个问题么
19、?(不必等顾客回答)说真的,您穿这件衣服效果非常好,而且看得出来您自己也挺喜欢的,请问是什么原因影响您购买了?我真的是诚心向您请教!(让顾客自己说出价格问题,再根据价格异议处理模板回答她.)我真的很想为你服务好,您可不可以告诉我您不买的原因,以便于我更好的改进工作?,正确应对:,这位女士,请先别急走好么?请问是不是这几款都不喜欢呀?还是我的服务没有做好?您能告诉我您真正想找的是什么款么?欢迎下次光临,你们为什么这么贵?还不打折?,不打折?人家国际品牌都打折呢,你们为什么不打折?你们的衣服这么贵呀,可以打几折呢?1.(沉默不语)2没办法公司规定.3对不起,我们的衣服从来不打折.4不好意思,我们这
20、儿不讲价.5打折可能要再等一阵子.,正确应对:,实在对不起!因为我们除了偶尔在促销的时候有一些优惠,但也不会很多折扣的!其它时间都是统一价格.我们的衣服面料和做工您穿在身上后会感觉到很值得的来,这边有试衣间.这一点实在抱歉!我们只有在换季或者过节的时候会有一些折扣之外,其余时间都按照原价销售.这样可以保证顾客买到的衣服无论在什么时候都是最真实的价格,最实在的品质.再说这件衣服真的很适合您当然衣服是否好看要试穿才行.来这边请.喔!小姐,服装会打折的原因很多.比如说每个公司会根据自己的库存情况,节假日和过季等实际情况,个别商品采取折扣的方式回馈顾客.我们品牌目前还没有这方面的计划,并且我们在全国市
21、场一直都是统一的价格,我们都是实实在在定位,最公道的价格对每位顾客负责.希望每个顾客不管什么时候到我们店里买东西都不用担心价格不统一而有上当的感觉!,什么时候打折我再买:,什么时候打折呀?我等你们打折扣后再买.你们公司现在是6.5折,以后会不会有更低的折扣啊?错误应对:1.这个我说不准,要看公司政策.2.我们的品牌一般都不打折.这个折扣差不多了.,正确应对:,呵呵!很多顾客都很关注这个问题,确实打折的时候买是便宜一些,不过打折一般都是在换季或者断码的时候,有许多畅销款到了那个时候不是没有就是断码.像这件衣服吧,无论做工还是面料都很好,真的非常适合您,我能感觉出来您也很喜欢.其实遇到一件真正喜欢
22、的衣服也不是很容易,我真的担心到时候这件衣服还有没有,如果没有那多可惜呀!您说是吧?所以您喜欢现在就要买.这一点您放心,我们品牌在这方面是比较规范的而且原则性很强.绝对不会随随便便乱打折扣的.否则顾客购买就不会有安全感.您说是吧?,处理顾客不满:,你们的衣服刚上市的时候都说不打折,但后期却打得一个比一个低.如果你们一个月内打更底的折扣,我就找你们退货或者补差价给我.1.这个嘛公司,我也不敢保证,公司说了算.2.你别在意,你的档次不一样.3.衣服就是这样,当季货都不打折.,正确应对:,是的,您说的这种状况确实让人感觉不是很说服.不过您也可以换个角度来想,您现在买的话可以穿一个整季,如果一件自己喜
23、欢的衣服以为换了季节的原因穿两次就不能穿了,从穿的次数来说还是划算的.你说是吗?是的,如果看到同样的衣服打折,是我的话心里也肯定会有些不舒服.只是您也知道,服装打折是难免的,比如断码,换季,或处理库存的时候由于款式少季节要过了,也难免会打折只是我们也很难预估导电会不会有折扣或者具体时间.不过,不管怎样买衣服有时候和买菜一样,新鲜的总是要贵一点,其实,也贵不了多少,重要的是您喜欢.你说是么?,五种类型的导购员:,9 情 11型既不向客户推销产品,又不和客户沟通感情.8 感 19型只推销产品不和客户沟通感情.风景旅游区,火车站旁边的推销员.7 通 91型只沟通感情,不推销产品.忘记了要卖产品6 沟 99型既高度推销产品又沟通感情5 户 55型既关心销售又关心客户的感情.4 客 99型推销员是11型推销员的.75倍是91型是19型的7.5倍 9倍是.55型的3倍3 和21 向 客 户 推 销 产 品 1 2 3 4 5 6 7 8 9,祝您业绩倍增!谢谢!,高子深,
