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1、伟业顾问格拉斯项目年度工作汇报,2008年1月,目 录,YESTODAY一、2007年市场回顾二、2007年伟业工作内容回顾TODAY一、08年格拉斯工作重点二、目前伟业工作内容汇报TOMORROW一、08年市场预测二、08年伟业工作计划总结附件：伟业2007年部分工作内容附录,回 顾 2 0 0 7 年,YESTODAY,一、2007年市场回顾,1、2007年政策回顾：,经历05-06连续两年政策频出，宏观调控的基本框架已经搭建完毕，2007年主要是稳扎稳打，落实前两年的宏观调控政策继续落实住房供应结构，进一步发挥税收、信贷、土地政策的调节作用，深入整顿和规范房地产市场秩序。,07年出台相关
2、政策：,物权法 界定房屋相关权力、产权年限限制外资 防止泡沫经济央行加息 价格宏观调控，平抑投资土地增值税清算 抑制储地投机,物权法：该法律出台给房屋这个不动产的相关权力以明确界定，在法律上给与了保障：（1）70年使用期满后自动续期，提高购买不动产的积极性（2）为物业税的开征奠定了基础，持有成本的增加能有效抑制投资需求，对房产市场的平稳发展意义重大。限制外资：基于外资持续高速增长，潜在风险在加大，商务部50号文对外资进入中国房地产有更严格的规定。缺乏有效监管的前提下，以非正常渠道的海外热钱进入市场不利于房地产本身的健康发展，助长了房地产价格的泡沫，威胁国家金融安全。从效果来看，对境外个人购房的
3、抑制作用明显，对集团公司的作用有待观察。央行加息：央行两次利率的调整，增加房地产投资者的成本，改变消费者及投资者的预期，更有意义的是将让整个宏观调控真正转到以价格机制为主导的工具上来。土地增值税清算：还包括土地使用税的重新定级。一系列税收政策使开发商成本增加，有利于挤压市场闲置土地，抑制开发商储地投机心理；但对房价的抑制作用有限。,经过一系列的政策调控，北京住宅市场在07年出现几大现象：一手市场价格回落：2007年11月底，北京市的平均房价是每平方米15162元，而在12月底，每平方米的价格降为12180元，月环比降幅为19.67%。二手市场经营惨淡：据统计，北京二手房市场07年成交量萎缩，约
4、同比下降了2030。,直击案例深圳、广州、上海、等地于07年9、10月份分别出现成交量萎缩局面，市场转冷，之后价格下滑趋势明显。二手房市场同样被波及，影响巨大。开发商及中介公司承受着较大的压力，这其中不少小型开发商面临的经济压力更大，更有甚者濒临倒闭。,YESTODAY,2、2007年别墅市场回顾：,07年市场供应不足，别墅成稀缺性产品,2007年北京别墅市场供需矛盾再次加剧，尤其在供应方面，大多数区域别墅后续供应不足，导致整个别墅供应量大幅减少，别墅产品供应出现断档。新增供应量仅为3392套，比06年减少1735套，下降幅度为33%。,别墅产品需求旺盛，市场供需矛盾加剧,随着别墅用地被明令禁
5、止，别墅产品的稀缺性拉动了其市场价值的攀升，别墅的需求也愈加旺盛。07年1-11月全市共销售别墅5952套，销售面积178.97万平方米。1-11月销售套数的销供比达到1.75：1，高于去年同期的1.56：1，由此可以看出北京别墅市场供求差距进一步扩大，供不应求特征明显。,别墅市场价值攀升，成交价格一路看涨,旺盛的市场需求面对不足的供应，同时加之良好的宏观经济形势，北京别墅市场成交价格一路看涨。,传统中央别墅区仍是市场需求热点，成交价格遥遥领先,07年1-11月中央别墅区共销售别墅666套，销售面积29.2万平方米，占北京别墅销售总量的16.31%，销售量位居北京二十大别墅区域之首，持续成为北
6、京别墅市场的热点区域。,二、2007年伟业工作内容回顾,一月工作重点：格拉斯小镇全盘定位并对容积率调整提出专业性建议。主要报告内容如下：格拉斯第一次汇报阶段性工作汇报容积率调整专题汇报（共进行了四次提报）商务园产品建议格拉斯小镇客户保养方案格拉斯小镇样板间调整建议格拉斯小镇三期产品建议,YESTODAY,二月工作重点：格拉斯小镇开盘建议，以及针对三期产品进行深入讨论，不断调整完善规划方案。主要报告内容如下：鲁能格拉斯小镇（一期）开盘（建议稿）格拉斯小镇-产品建议篇格拉斯小镇三期产品建议,YESTODAY,三月工作重点：针对一期产品即将入市，在客观分析项目信息、市场动态的情况下，提出产品价格建议
7、。同时配合逐步落实开盘前相关筹备工作。主要报告内容如下：格拉斯小镇一期价格建议格拉斯小镇一期产品定价说明格拉斯小镇路引、现场包装建议格拉斯小镇开盘活动建议格拉斯项目开盘前期工作排期表格拉斯项目开盘促销政策建议稿三期产品建议稿,YESTODAY,四月工作重点：制定一期产品营销策划方案，提出建立媒体反馈制度。同时完成开盘阶段销售工作，提出了价格调整建议。主要报告内容如下：格拉斯三期产品建议格拉斯项目一期营销策划方案媒体监控系统格拉斯项目销售管理细则日常营销报告,YESTODAY,五月工作重点：针对后续产品容积率调整研讨产品规划建议；针对项目一期销售现状探讨存在的问题并研讨下半年营销工作方案。主要报
8、告内容如下：格拉斯容积率（0.6）研讨销售活动现场整改建议格拉斯下半年营销方案日常营销报告,YESTODAY,六月工作重点：详细制定下半年营销推广计划以及销售目标。同时加强了销售现场环境的监督，定期提出整改建议。主要报告内容如下：格拉斯小镇下半年推广方案格拉斯高端财富论坛活动效果评估格拉斯销售现场整改建议日常营销报告,YESTODAY,七月工作重点：与策划部紧密配合，深入细化营销策划方案。完成了项目的重新自我分析定位、确定新的推广方向与思路，并且逐步强化活动营销的方案。主要报告内容如下：伟业顾问上半年年中总结格拉斯营销策划报告滨河路环岛沿线整改建议格拉斯论坛活动及法国格拉斯市长到访活动建议方案
9、优山美地与格拉斯小镇卖点分析日常营销报告,YESTODAY,八月工作重点：再次根据项目规划思路提出容积率调整方案，以不同容积率下的产品形态与产品组合为核心，为开发商提供详实规划数据参考。同时兼顾一期产品的营销工作和与哈罗学校联合的重大事件。主要报告内容如下：格拉斯小镇容积率研讨3格拉斯小镇中心营销策划方案竞争项目营销汇报格拉斯小镇整改建议8.15格拉斯小镇下阶段营销推广建议格拉斯小镇与哈罗学校的合作方案北京别墅市场动态分析报告日常营销报告,YESTODAY,九月工作重点：提出第四季度的营销推广思路：内外兼修。同时该阶段配合开发商完成了两次重大活动，为社区积累了一定的知名度。主要报告内容如下：格
10、拉斯小镇第四季度营销报告延期交房影响及初步解决方案、延期交房说辞关于竞争项目的相关说辞格拉斯小镇及小镇中心简介格拉斯小镇公益长跑活动总结格拉斯小镇中秋绽放活动总结格拉斯小镇整改建议9.13龙湖推广与现象解析日常营销报告,YESTODAY,十月工作重点：第四次对项目的产品规划提出设计方案，并对现阶段的推广系统进行评估，提出调整建议。主要报告内容如下：格拉斯小镇规划设计建议10.16格拉斯小镇规划设计建议10.31物业管理建议格拉斯小镇推广建议格拉斯小镇交通导引系统完善方案日常营销报告,YESTODAY,十一月工作重点：为对项目后期产品规划提供客观、详实的参考资料，完成了格拉斯小镇规划设计总结，从
11、竞品市场表现、客户反馈到建筑立面、户型等细部设计提出规划建议。同时展开小镇商业营销方案的研讨工作。主要报告内容如下：鲁能全盘产品建议（济南提报）及相关附件东北区域户外媒体资源汇总房地产开发流程讲义圣诞节活动方向性建议格拉斯2008年市场预测格拉斯小镇规划设计总结1格拉斯小镇规划设计总结2格拉斯小镇商业地产报告客户通讯稿件日常营销报告,YESTODAY,十二月工作重点：该阶段我们就项目与哈罗学校的合作进行多方面、多角度的分析；配合完成一期入住的筹备工作。同时为08年项目的营销推广提出相关建议。主要报告内容如下：哈罗公学SWOT分析国际学校与社区关系案例分析格拉斯小镇入住及活动现场布置方案关于市场
12、调研重要性的会议发言伟业顾问工作总结日常营销报告,YESTODAY,小 结：伟业顾问与海港房地产格拉斯项目进行了一年的合作。我们本着积极的工作态度，力求提供专业的顾问服务为原则，从产品定位、定价；推广定调、定策；规划设计以及活动组织等全方面提供方案。双方合作融洽，工作进展顺利。为08年的深度合作构建了良好的平台。,立 足 现 在,TODAY,一、2008年格拉斯工作重点,凡尔赛河谷别墅销售：凡尔赛河谷产品一期剩余房源保持销售状态，延续市场声音，运用价格策略控制销售/二期67栋产品于5月宣传预热、积累客户，预计9月份发力销售。格拉斯小镇后续产品规划：二期南产品加紧报批进度，尽量与二期保持衔接。小
13、镇中心招商：除与哈罗学校签订合约以外，小镇中心需于08年完成3栋楼的招商工作。预计3月启动招商工作，于9月正式开街。,TODAY,二、现阶段伟业工作汇报,伟业顾问现阶段工作重点是：与销售部配合共同完成07年成交、未成交客户的综合分析。与策划部共同对07年营销推广工作进行总结分析与经验积累从而力求为08年营销推广的顺利展开提供有力、坚实的数据支撑。,2 0 0 8 年 目 标 与 使 命,TOMORROW,一、08年市场预测,1、08年政策预测,（1）强势推进各项政策：2008年，国家可能会采取逐步紧缩的政策防止市场过热，避免出现房地产市场的动荡。尤其可能采用行政措施更为严格地控制供地和贷款，对
14、项目开发过程税收、市场秩序会加强监管力度；（2）货币金融政策继续发力：金融政策方面，预计2008年货币政策紧缩力度将加大，上调存款准备金率和利率，加强信贷控制，对开发商无疑有相当大的影响；（3）综合调控加强，有利于市场稳定：2008年可能出现更强硬的调控政策，长期来看，有利于房地产市场稳定，投资前景良好。,对于开发商来讲，国家一系列调控使得行业的集中度大大增强。核心优质地产公司市场占有率呈稳步增长态势，中小型地产公司则难以立足。,2、08年别墅市场预测,2008年，随着政府针对别墅宏观调控政策的进一步落实，市场内潜在供应量日趋减少，别墅产品尤其是独栋产品的稀缺性将越发得到市场的诉求。,TOMO
15、RROW,注：统计截止日期为2008年1月10日。统计项目为中央、奥北、潮白河地区主要在售独栋项目。东方普罗旺斯和龙湾项目可售套数为规划规模。,TOMORROW,通过北京市土地整理储备中心所公示的即将入市土地情况来看仅有两块土地有望成为低密度住宅项目。由于供应量没有得到补充，市场内各别墅项目有可能继续沿用07年下半年的惜售策略，通过控制销售速度一方面实现更高的利润，同时为其判断政策方向调整后续产品赢得时间。鉴于政策严对囤房现象的严厉打压，目前控制销售速度最直接有效的办法就是利用价格杠杆。因此，在未来的一年别墅市场销售价格应有望继续保持上升势头。,小 结：,TOMORROW,二、08年伟业工作计
16、划,2008年格拉斯小镇工作主要围绕在以下几个方面：一期剩余房源的销售、二期新增房源的销售、一期房源的入住工作、后续产品的规划工作、小镇中心的商业招商工作和哈罗公学进驻项目相关工作。,根据上述工作内容，我们以时间为轴对2008年格拉斯小镇工作做出如下计划：,TOMORROW,2008年1月：该月工作重心为顺利完成一期业主的入住工作；对一期剩余可售房源进行整合，梳理制定2008年一期剩余房源销售计划；在2007年项目总结的基础上制定2008年项目推广计划；落实格拉斯小镇网站建设事宜；加紧项目二期产品报批工作；累积一期剩余房源客户资源；,TOMORROW,2008年2月：对项目一期成交客户进行深入
17、系统的分析，得出格拉斯小镇一期客户分析；根据客户分析所得成果对2008年项目推广计划进行有针对性地调整；根据二期产品跟进的重大时间结点调整2008年一期剩余房源销售计划；尽快完成格拉斯小镇网站，争取3月前能够使用；继续深化二期产品跟进工作；累积一期剩余房源客户资源；为小镇中心制定2008年招商计划；,2008年3月：对项目一期未成交客户进行统计和梳理，得出未成交客户分析；对项目一期为成交客户进行深入再挖掘，为项目二期产品积累客户资源；项目一期剩余房源公开销售；从销售角度开始逐渐向客户介绍二期房源；结合市场情况为格拉斯小镇二期产品制定二期价格策略推广工作全面展开，以网络为主、户外为辅全面诠释凡尔
18、赛河谷哈罗公学进驻小镇；为小镇中心有针对性地展开招商工作；继续深化二期产品跟进工作为二期产品积累客户资源,TOMORROW,TOMORROW,2008年4月：根据2008年一期剩余房源销售计划继续完成一期剩余房源的销售工作；加大销售现场对二期产品的推广力度；以哈罗公学进驻格拉斯为主题进行一轮专题推广户外画面更换、举办网络论坛“讨论教育同社区关系”等；根据二期产品的跟进情况制定格拉斯小镇二期产品销售计划；小镇中心全面招商；继续为二期产品积累客户资源；,TOMORROW,2008年5月：如条件允许，建议在当月实现二期产品的公开销售，对所积累的客户进行集中换签工作；如二期产品未达到销售条件，则建议在
19、当月推出临河楼王户型13套展开销售；推广主题可由哈罗公学主题调整回项目宣传的主旋律上；小镇中心继续公开招商；结合实际情况对项目后续产品进行规划设计，即得出格拉斯小镇三期规划和产品设计建议；,TOMORROW,2008年6月：对二期累积客户进行集中筛选过滤，可考虑通过意向订金方式明确客户购买意向；一期剩余产品销售计划根据二期跟进时间的调整而调整，即2008年下半年剩余房源销售计划；推广主题可考虑由一期产品的宣传过渡到全盘卖点的宣传；深化三期规划和产品建议，为设计单位提出三期产品规划和产品刚性设计条件；小镇中心招商工作开始由全面招商过渡到有针对性地业态招商工作中；,TOMORROW,2008年7月
20、：配合奥运主旋律，对项目绿色生态环境和高品质人文社区进行宣传；继续完成一期产品剩余房源的销售；随时做好二期产品公开销售准备；小镇中心招商围绕哈罗公学商业潜力进行宣传；根据市场情况重新为项目二期产品制定销售价格和销售策略，即格拉斯小镇项目二期产品价格策略；着手展开项目三期的报批工作；,TOMORROW,2008年8月：利用杂志、DM等媒体，集中对境外人士进行小众推广；增加项目在外籍人士中的广知度；以哈罗公学即将在新址开学为主题，增加项目在外籍人士中的美誉度；在销售现场全面推广项目二期产品；为二期产品即将公开销售作最后的蓄客准备；小镇中心的招商工作也可围绕哈罗公学即将开学作主题宣传；为项目二期开盘
21、制定二期开盘价格及销售策略；结合项目三期的报批工作进程，随时调整规划设计方案；,TOMORROW,2008年9月：根据实际情况建议项目二期产品公开销售，对前期累积客户进行集中签约。项目推广方面集中对项目二期开盘销售进行推广和跟踪报道；利用网站解读格拉斯热销原因哈罗公学开学；小镇中心继续招商工作；继续跟进项目三期报批工作；,TOMORROW,2008年10月：结合二期实际销售情况调整二期销售计划；延续对二期产品的推广；对项目二期产品未成交客户进行总结和梳理，得出二期产品未成交客户分析；更新项目网站，以实景照片更换原效果图，着力宣传项目生活氛围和成熟社区氛围；继续深化项目三期产品跟进工作；,TOM
22、ORROW,2008年11月：根据二期产品未成交客户分析对未成交客户进行再次挖掘和筛选，充分利用该部分客户资源；保留全部为成交客户信息，为项目三期及后续产品积累客户信息；搜寻和整理项目周边区域广告资源，得出区域户外媒体资源汇总，为09年推广作基础；归纳和整理二期成交客户信息，得出二期成交客户分析；继续跟进三期产品报规工作；,2008年12月：继续二期产品销售工作；对项目2008年营销工作进行总结盘点，得出格拉斯小镇2008年营销总结；对项目二期产品设计和客户反馈意见进行总结，得出二期产品规划设计总结；结合三期产品报规情况制定三期产品设计刚性条件修改；,TOMORROW,总 结,2008年对于格
23、拉斯小镇项目至关重要！这一年，小镇后期产品规划将很大程度影响全盘档次定位以及营销推广思路。这一年，小镇中心正式启动，标志着与别墅并行的商业地产进入关键节点。这一年，伴随中央别墅区域经济快速发展，别墅市场竞争又将上演精彩的一幕。格拉斯作为北京的超级大盘，在08年的别墅市场，必然会有惊人之作！伟业顾问公司有信心与鲁能地产共同努力并见证它！,THANKS 本次提报到此结束，感谢聆听！,格拉斯第一次汇报阶段性工作汇报容积率调整专题汇报（共进行了四次提报）商务园产品建议格拉斯小镇客户保养方案格拉斯小镇样板间调整建议格拉斯小镇三期产品建议鲁能格拉斯小镇（一期）开盘（建议稿）格拉斯小镇-产品建议篇格拉斯小镇
24、三期产品建议格拉斯小镇三期产品建议格拉斯小镇三期产品建议格拉斯小镇一期价格建议,附录、伟业顾问2007年部分工作内容,格拉斯小镇一期产品定价说明格拉斯小镇路引、现场包装建议格拉斯小镇开盘活动建议格拉斯项目开盘前期工作排期表格拉斯项目开盘促销政策建议稿三期产品建议稿格拉斯三期产品建议格拉斯项目一期营销策划方案媒体监控系统格拉斯项目销售管理细则格拉斯容积率（0.6）研讨销售活动现场整改建议格拉斯下半年营销方案格拉斯小镇下半年推广方案格拉斯高端财富论坛活动效果评估格拉斯销售现场整改建议,伟业顾问上半年年中总结格拉斯营销策划报告滨河路环岛沿线整改建议格拉斯论坛活动及法国格拉斯市长到访活动建议方案优山美
25、地与格拉斯小镇卖点分析格拉斯小镇容积率研讨3格拉斯小镇中心营销策划方案竞争项目营销汇报格拉斯小镇整改建议8.15格拉斯小镇下阶段营销推广建议格拉斯小镇与哈罗学校的合作方案北京别墅市场动态分析报告格拉斯小镇第四季度营销报告延期交房影响及初步解决方案、延期交房说辞关于竞争项目的相关说辞,格拉斯小镇公益长跑活动总结格拉斯小镇中秋绽放活动总结格拉斯小镇整改建议9.13龙湖推广与现象解析格拉斯小镇规划设计建议10.16格拉斯小镇规划设计建议10.31物业管理建议格拉斯小镇推广建议格拉斯小镇交通导引系统完善方案鲁能全盘产品建议（济南提报）及相关附件东北区域户外媒体资源汇总房地产开发流程讲义圣诞节活动方向性建议格拉斯2008年市场预测格拉斯小镇规划设计总结1格拉斯小镇规划设计总结2格拉斯小镇商业地产报告客户通讯稿件,
