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1、电子商务与 国际贸易,覃 征 教授,电子商务与国际贸易,电子商务与国际贸易的关系,电子商务在国际贸易中的运用,电子商务与国际贸易网络营销,电子商务与国际贸易,电子商务与国际贸易的关系,电子商务在国际贸易中的运用,电子商务与国际贸易网络营销,电子商务与国际贸易的关系,电子商务推动了国际贸易进一步的发展,国际贸易,电子商务,作用,反作用,电子商务是适应国际贸易发展的要求而产生的,国内外情况,电子商务在发达国家的应用已经比较普遍而且很成熟电子商务在我国的应用才刚刚起步充分认识电子商务对国际贸易的反作用加快我国国际贸易领域的电子商务应用,电子商务与国际贸易的关系,西方经济学思想,西方经济学之父亚当斯密
2、(Adam Smith),著作国富论,国际分工理论,根据各个国家自己的社会经济条件和自然资源的不同，每个国家都可能适宜于生产某些特定的产品，如果每一个国家都按照其有利的生产条件去进行专业化生产，然后彼此进行交换，则对所有国家都是有利的,西方经济学与国际贸易,长期以来亚当斯密的国际分工理论与大卫李嘉图(David Ricardo)的比较成本说一直在指导着国际分工和国际贸易的发展，各个国家都在用这些理论指导并安排自己国家的商品生产与国际分工，大力发展自己的优势商品生产，并积极地发展对外贸易，从而推动了国际贸易与世界经济的发展,我国国际贸易情况,亿美元/年,我国国际贸易分析,改革开放以来，我国国际贸
3、易增长也一直快于国民经济的增长速度，国际贸易依存度一直在40%左右2005年我国进出口贸易额达14221.2亿美元，稳居全球第三位国际贸易对于国民经济增长的贡献率保持在3%-4%，其中国民经济增长为7%-9%,传统国际贸易单证,传统的国际贸易一笔交易所需要的单证大约有30-50种，正副本合计可达360份之多,传统国际贸易单证处理流程图,传统国际贸易,劳动强度大,效率低,出错率高,费用高,单证和文件完全手工处理的缺点,如何简单、高效地处理单证？,电子商务的雏形,20世纪60年代电子数据交换(EDI)开始运用在国际贸易中单证和文件处理的劳动强度、出错率和费用大为降低，效率大为提高极大地推动了国际贸
4、易的发展，显示了巨大的优势和强大的生命力EDI通信系统的建立需要较大的投资，限制了基于EDI的电子商务应用范围的扩大，而且EDI对于信息共享的考虑也较少,基于EDI的国际贸易,电子信息交换系统,大中型跨国公司,成本较高,成本低廉,信息共享较少,完全信息共享,矛盾,系统特性,公司要求,20世纪90年代互联网的广泛运用,基于互联网的国际贸易,保持了EDI的优势,效率高、出错率低,克服了EDI的不足,成本低廉、信息共享,强大的生命力和巨大的应用前景,电子商务正以几何级数迅速发展，超过任何人的预期,电子商务与国际贸易的关系,电子商务促进国际贸易的发展,电子商务对国际贸易质量与效率、效益的提高的作用主要
5、表现在以下五方面,降低交易成本提高贸易质量 提高贸易效率 增加贸易机会 提供新的贸易手段,降低交易成本,库存维持在较低水平减少非直接贸易环节的工作人员减少贸易间的通讯费用降低了传统业务中的各种费用,贡献,电子商务一般可降低流通成本40左右，对某些企业甚至可达70,中国电子口岸网上支付系统,提高通关效率，降低贸易成本,网上支付系统的特点和优势：简化了税费缴纳作业流程，减少了税费缴纳环节增加了税费征收的透明度拓宽企业办理税费缴纳的空间（24小时服务）,提高贸易质量,所有的单据制作方法自动化、快速性,根据合同与信用证由电子商务系统快速、自动地生成,单据的特点一致性、完整性,保证在所有的单据之间实现单
6、证一致生成的单据完整、整洁,提高贸易效率,节约劳动力成本,实现商检、报关、结算的自动化,使企业随时随地与客户沟通,增加贸易机会,价格优势,信息优势,大大降低了产品的生产成本，更容易地进入目标市场,通过与国外企业直接接触，取得国际市场的第一手信息，从而获得更多的市场机会,提供新的贸易手段,使企业跨越时间与空间的限制，向用户提供全天候的产品信息和服务，从而大大提高市场竞争力,每天服务24小时一年服务365天,电子商务与国际贸易的关系,电子商务促使国际贸易变革,告别传统的贸易方式纸、笔和传真进入新型的贸易方式互联网和PC,电子商务与国际贸易,电子商务与国际贸易的关系,电子商务在国际贸易中的运用,电子
7、商务与国际贸易网络营销,运用电子商务进行国际贸易洽谈,建立贸易联系,与客户洽谈,运用电子商务进行国际贸易洽谈,建立贸易联系,1、选择合适的贸易对象2、主动与选择的对象进行联系,运用电子商务进行国际贸易洽谈,与客户洽谈,1、询盘（Inquiry）询盘是准备购买或出售商品的人向熟悉的潜在供货人或买主探寻商品的成交条件或交易可能性的业务行为询盘的内容涉及商品的品名、品质、数量、包装、价格、交货时间等交易条件,运用电子商务进行国际贸易洽谈,与客户洽谈,2、发盘（Offer）发盘又称报价1）发盘的生效时间问题2）发盘的撤回问题3）发盘的撤销问题,运用电子商务进行国际贸易洽谈,与客户洽谈,3、还盘（Cou
8、nt-Offer）还盘又称还价，是指受盘人不同意发盘人提出的各项条件，并提出了修改的意见，建议发盘人考虑,运用电子商务进行国际贸易洽谈,与客户洽谈,4、接盘（Acceptance）接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘人规定的有效期内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件1）有效接受的条件2）关于接受的生效时间,电子商务在技术与服务贸易中的应用,电子商务在国际技术贸易中的应用电子商务在国际服务贸易中的应用电子商务在国际金融贸易中的应用电子商务在国际旅游中的应用,电子商务在国际技术贸易中的应用,由于国际技术贸易的交易标的（文字、语言、表格、数据、公式及配方等）都很适合电子商务的网上交易，所以在
9、电子商务环境下，国际技术贸易将会率先全部进入电子商务时代,电子商务在国际服务贸易中的应用,电子商务运用于国际服务贸易，将使许多原本不可能的服务贸易成为可能，这主要反映在服务的输出方提供的服务，比如国际信息服务贸易（包括国际技术与管理咨询服务如工程咨询、法律、财务服务贸易）、国际专家服务（如国际教育、医疗专家服务贸易，专家理财服务）等，都可通过信息网络的“运送服务”方式进行,电子商务在国际金融贸易中的应用,电子商务在国际金融贸易中的应用使新兴的网上银行成为可能，网上银行的开通，使得银行的运营模式和竞争方式发生根本的转变,电子商务在金融中的应用还可以实现网上购物与消费、网上外汇市场、移动银行、非银
10、行金融业务、电子资金转账等新的金融业务,电子商务在国际旅游中的应用,旅游是最适合电子化经营的产品形态之一，对网络的发展有很强的适应性,电子商务在旅游行业的应用使得个性化的旅游成为可能 电子商务在旅游行业的运用，还可以利用顾客的自我宣传、自我推荐进行交叉销售，扩大旅游市场与客源,电子商务与国际贸易,电子商务与国际贸易的关系,电子商务在国际贸易中的运用,电子商务与国际贸易网络营销,国际贸易网络营销的概念,网络营销,网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是建立在因特网基础之上、借助于因特网来实现的一种营销活动网络营销是电子商务的基础,网络营销与网上销售,网络营销,网上销售,网上销售是网络营销发展
11、到一定阶段的必然结果，网络营销是为实现网上销售目的而进行的一项基本活动，但网络营销本身并不等于网上销售,国际贸易网络营销的发展阶段,无站点网络营销,基于网站的网络营销,电子商务营销,无站点网络营销,无站点网络营销是网络营销的初级阶段这是绝大多数企业初涉电子商务时要经过的阶段,基于网站的网络营销,建立自己的网站进行网络营销时网络营销的高级阶段，是电子商务的基础在这一阶段企业有独立的网站，能够利用网站发布消息、收集有用的信息、进行数据发掘、贸易洽谈以及用户服务等,电子商务营销,电子商务营销,电子商务营销是指利用电子商务系统进行在线交易、在线支付等，从而能够实现国际贸易的全程电子交易,网络营销基础,
12、网络营销的外部环境,企业内部的基础条件,网络营销的外部环境,国际贸易网络营销的外部环境包括国际贸易网络营销基础平台以及相关的法律、政治环境、一定数量的上网进出口企业和必要的因特网信息资源等,网络营销平台一般是建立在Web平台之上，通过相关的应用软件支持，充分利用因特网的信息资源，来实现国际贸易网络营销的目的,企业内部的基本条件,财务状况,行业竞争状况,产品特性,人力资源,销售国家与地区的情况,企业内部的基本条件,产品特性,是否需要网络营销很大程度上取决于产品的特性，如果产品的特性决定了利用传统方法更加有效，则不必考虑网络营销,咨询、服务、信息软件、音像制品等都是非常适合于网上销售的商品,企业内
13、部的基本条件,行业竞争状况,同行业的企业由于经营类似的产品而被收录在搜索引擎的相同类别,要了解其他同行的情况，只需要搜索相关网站或者直接进入竞争者的网站进行分析,企业内部的基本条件,财务状况,网络营销是一种长期投资，需要不断地投入资金，因为网络营销不一定能取得立竿见影的成效,决策者应该根据企业的财务状况指定适合自身条件的网络营销战略，如企业内部网的建立、Web网站建设方式、网络营销组织结构等,企业内部的基本条件,人力资源,国际贸易网络营销与传统营销相比，有其本身特殊性，这就要求网络营销人员既有营销方面的知识，又有一定的因特网技术基础。企业是否拥有高水平的网络营销人才，对网络营销的效果有直接影响
14、,企业内部的基本条件,销售国家与地区的情况,一个企业是否适宜进行网络营销，还要考虑其主要贸易伙伴所处的国家与地区，如果主要贸易伙伴都是处于发达国家或地区，进行网络营销的效果就比较明显，反之，则效果甚微,网络营销工具,网络营销工具,国际贸易网络营销工具是指国际贸易网络营销所用的信息处理与传递技术，主要包括电子邮件、搜索引擎、Web技术、知识挖掘技术等,电子邮件,运用电子邮件营销要注意一个原则：发邮件给那些首先与你联系的潜在客户和与本公司经营同样产品的客户,利用电子邮件营销的建议：设法获取有用的电子邮件地址使用纯文本格式文章首先传递最重要的信息把文章标题作为邮件主题邮件越短越好,搜索引擎,搜索引擎
15、对于国际贸易网络营销有两方面的作用：,企业可以查找自己的潜在客户，并主动与他们取得联系,当企业建立了自己的网站，并向搜索引擎注册后，潜在客户可以通过搜索引擎主动的寻找你,搜索引擎成了一个渠道，使买卖双方都有机会接触对方,常用搜索引擎网站,Google http:/百度 http:/天网 http:/Yahoo http:/搜狐 http:/,访问统计报告,访问统计报告（Log File）是服务器端生成的统计网页受访状态的日志文件,访问统计报告使用专用的三维分析软件Webtrend对访问情况进行分析，可得出与对企业网站的访问有关的情况，是企业网站经营的重要工具，也是国际贸易网络营销的重要参考,邮
16、件列表,邮件列表(Mailing List)也是一种重要的Internet工具，用于各种群体之间的信息交流和信息发布,对于一个国际贸易企业来说，邮件列表的作用更是非同小可，甚至可以认为对经营成败起到决定性作用，可以用于发布产品信息、增强顾客关系等基本的营销功能,邮件列表是由管理者发送信息，一般用户只能接收信息,网络营销技巧,一个国际贸易企业，无论是处于了解互联网的阶段、处于建立网站阶段还是完全意义上的电子商务阶段，都需要营销技巧，以便最大限度地利用互联网，取得最好的经济效益,主要技巧：1、了解因特网的阶段2、网络营销阶段,了解因特网的阶段,基本技巧,免费发布供求信息,直接向潜在客户发送消息,利
17、用搜索引擎查询潜在客户,加入专业贸易信息网,加入行业信息网,网络营销阶段,网站的宣传,网站的利用,网站的宣传,网站宣传的小技巧经搜索引擎推销网站网站提供有奖销售活动提高服务及产品质量，降低价格,网站的利用,销售个性化产品,表现,利用因特网寻找贸易商机,客户分析,建立客户群,网上促销,有效的市场控制,市场开拓和调研,网络营销案例,Dell,戴尔计算机公司,戴尔公司是世界上最成功的采用网络直销的计算机公司除了全面的营销功能和服务功能外，它还在网上提供了生产活动中的两个重要的职能生产设计和产品客户化,戴尔公司英文网站,戴尔公司中文网站,戴尔在线,戴尔在线的目的是最大限度的满足客户的需要，使公司产生更
18、大的效益，主要目标是：更准确快捷的了解客户需求，有计划的组织生产提供直销服务，网上查询和预定 降低公司库存，根据客户订货组织生产客户个性化服务 网上故障诊断和技术支持 降低公司运营成本,Dell Computer,供应商,物流合作伙伴,Internet,Internet,制造合作伙伴,Internet,Internet,顾客利用Web查询信息，提出要求或确定定单,Dell Online,在Texas组装美国PC；在Ireland组装欧洲PC；在Malaysia和中国组装亚洲PC。,UPS,CPU：intel;硬盘：maxtor主板：Selection,戴尔成功要素,创新的经营理念客户自定义服务
19、根据订货组织生产个性化服务,创新的经营理念,戴尔公司的“黄金三原则”第一，摒弃库存第二，坚持直销第三，让产品与服务贴近顾客,客户自定义服务,戴尔在线通过自助服务保持与客户的联系，戴尔公司将大部分注意力集中在针对最终用户的直接市场活动、直接销售和直接技术支持上客户自己在网上获得信息，并进行交易，主要包括：客户自助查询产品信息 客户自助查询订货数据、支付或调整账单，以及获取服务 客户根据自身情况，自由选择获取信息的通讯工具（电话、传真、邮寄或E-mail）网上故障诊断和技术支持 戴尔公司建立了一个全面的知识数据库，里面包含戴尔公司提供的硬件和软件中可能出现的问题和解决方法，同时还有处理回信、交易和
20、备份零件运输等的处理程序和系统,根据订货组织生产,目标：“零库存”手段：通过精确迅速的获得客户需求信息，并且不断缩短生产线和客户家门口的时空距离的方式结果：Dell公司在全球的平均库存天数可以下降到8天之内。计算机业平均为80天风险降低、成本降低,个性化服务,戴尔公司允许客户自定义设计其喜欢的产品，客户可以自由选择和配置计算机的各种功能、型号和参数，戴尔公司根据客户的要求进行生产，满足客户的个性化需求,用户产品自定义设计,Dell在线定制电脑,具体做法,Dell公司将客户分成大型企业（1500人以上）、中型客户（500-1499人）和小型企业（499人以下），以及一般的消费者客户可以根据自己需
21、要选择Dell公司提供的各种台式机、笔记本电脑、工作站和服务器，Dell公司为每一类顾客专门设计和定做产品与服务。客户购买时，可以查看网站中对各种型号电脑的详细介绍和提供的有关技术资料，客户可以不出门就可以对电脑的性能进行深入了解,戴尔公司的技术服务,戴尔成功启示,电子商务促进国际贸易的发展降低交易成本降低货存、采用直销模式提高贸易质量采购国际各大品牌的配件提高贸易效率覆盖全球的物流、员工少增加贸易机会网络营销、物流遍布全球提供新的贸易手段客户自定义配置电脑,戴尔成功启示,灵活运用各种电子商务模式客户在线定制电脑B2C模式与供货商之间的贸易B2B模式网络信息的发布门户网站（中/英文）重金购买搜索引擎服务先进的物流模式根据订货组织生产“零库存”降低成本,Thank You!,
