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1、部分管理问题诊断和解决思路,1、产品研发问题诊断2、物资采购问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,缺乏有效的市场导向，是长城客车产品研发流程存在的问题,生产各部门、标准化室,技术部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售部门,市场调研报告,参与讨论,参与讨论,是否通过,立项报告,设计任务书,初次评审,提供信息,骨架车评审；整车评审；可靠性试验后评审,可行性分析,二次评审,配置、成本分析,是否通过,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,参与讨论,设计方案,试制计划,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨
2、论,参与讨论,参与讨论,是否通过,参与讨论,参与讨论,有市场调研，但对竞争状况的分析不细；缺乏细分市场的分析，对客户需求把握不准确。,市场导向没有深入到产品开发各阶段，包括对客户配置、性能、外观、内饰等方面的考虑,长城客车研发的新车型明显落后于行业领先企业,研发的产品车型落后于市场，但是公司内部认为产品开发是新产品。同款车型，和宇通比较，看看都在哪些方面落后。（外观、可选配置、内饰？）解决方法：对行业发展趋势、竞争对手发展动态、主要车型发展趋势的 跟踪掌握；提高对重点车型的改进力度；（行业、技术发展方向）通过对目标市场热销车型分析，把握市场销售热点（外观、配置等方面）变化），及时做技术改进。（
3、市场方向）,1、产品研发问题诊断2、物资生产问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,产品不能按合同规定期限交货，是生产中存在的突出问题，合同签订流程不完善是首要原因,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确定产品配置,用户配置、价格和交货期要求（初步意向）,有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,与技术、生产、的沟通不正式，与采购部门没有沟通，合同对生产各方面资源的调配状况考虑不周全,合同评审是在合
4、同签订之后，没有真正起到评审的作用，是影响交货期的另外一个原因,生产各部门,物流部,销售公司总经理,生产制造部经理,信诚总经理,销售合同签订流程,业务人员,用户,技术评审单,确认是否能满足需求,确认是否可以生产,是否通过,否,是,价格评审单,生产需求单,审阅签字,审阅签字,合同评审员和业务人员沟通,业务人员和客户协商,审阅签字,是否通过,是,和销售公司总经理协商,和生产制造部经理协商,否,是否有异议,是,否,业务人员放弃订单,审阅签字,物流部经理审阅签字,审阅签字,审阅签字,合同评审员下发生产需求单,生产需求单,生产需求单复印件（成品库管员、用户检验科、物流部经理）,生产需求单复印件2份（经理
5、/生产部）,下发生产计划单到各车间,应当是各部门对签单与否提出意见，实际情况是评审时合同已经签下来。,同时，采购部门没有有效参与到长城客车的销售合同签定过程中去,用户,业务人员,物流部,初步确定购买意向,与客户沟通后确定产品配置,用户配置、价格和交货期要求（初步意向）,有特殊要求,没有特殊要求,口头询问技术部,按照合同范本直接起草合同,销售公司总经理,审阅签字,盖章,销售合同复印件,选择产品配置,是,否,办公室,销售合同原件,70%的定单不是标准状态，有些量小的部件，供应商已经不生产；往往造成采购不及时，影响交货,合同频繁改动是实际生产中影响交货期的最直接原因,1、客户频繁更改合同（70%-8
6、0%）原因来自几方面：1、在签定合同时，客户没有考虑区域特点、实际需要而进行改动；2、客户根据喜好，要求厂家进行改动。客户在签定合同后，往往进行更改，这给生产部门造成很大影响，增加了生产成本，也会相应延长生产时间。,1、产品研发问题诊断2、物资采购问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,长城客车部分产品在定价、让利上与宇通、金龙等业内领先企业比，并无优势,宇通、金旅和长城相似车型市场报价和让利空间比较,但是，某些产品的最终销售价却比较低，报价高、售价低，对客车销售产生不利影响,以CC6793JY2客车为例：报价为22.3万元,但从长
7、城客车2004年812月平均销售情况来看，实际售价只有18.5万元。长城客车的品牌在市场上不占优势，高报价容易使客户放弃考虑长城，失去潜在的销售机会；最终低价销售，容易令客户认为是公司无法卖出产品，才降价的，对长城客车品牌影响不利。,“一部分客户就是因为我们的报价高，没有把长城列为采购的选择范围！”-长城客车某销售区域经理“说心里话，同款式的车，宇通贵个几千块，我也选，人家品牌好啊！”-某客运公司经理“那么高的报价，最终买下来，差别那么大，让人心里感觉不塌实！”-某客运公司经理,访谈摘选,问题分析,成本是定价的基础，现将长城客车成本进行明晰，明确长城客车主要产品盈亏状况,车身,底盘,销售费用,
8、期间费用,管理费用,财务费用,人工成本,燃料动力,制造费用,固定资产折旧,其他,生产成本,注：为便于分析长城客车的产品成本情况，对客车产品成本构成进行了以上分类。,数据来源简要说明：原始数据来源于客车事业部、财务部、销售公司；生产费用、折旧按产品类型加权处理；销售收入为2004年8-12月产品平均售价。,通过下表，可以对长城客车主要产品销售、成本情况有较为全面的了解,长城客车主要产品生产成本构成情况,1、车身价格、底盘价格均为扣除增值税部分净额；2、生产费用摊销处理方法：以7-9到8-4为基本标准（系数为1），初步设定7-3的系数为0.9;9米的系数为1.1;10-12米为1.4。经核定燃料动
9、力基数为2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基数为1660；制造费用基数为1474；其他费用基数为10568；折旧基数为5807；3、2004年销售库存车、样车计102台，初步考虑对费用的分摊上以20%来计算。,长城客车2004年8-12月主要车型销售收入统计,对长城客车主要车型的成本和收入情况分类,1、产品研发问题诊断2、物资采购问题诊断3、营销体系问题诊断4、定价问题诊断5、售后服务问题诊断,一、公司内部诊断,二、初步解决思路,长城客车的售后服务质量在同行业有着较好口碑，但维修不及时、缺少零配件是售后服务当前面临的两个问题,由于配件供应不及时，导致个别客户的不满，
10、一定程度上影响了长城客车的售后服务信誉。长城客车每年的销售量在3、400台，产量限制了配件的使用量和库存量，服务站点无法配齐各种部件，无法及时有效解决质量问题。,缺少零配件,维修不及时,同国外进口高档客车相比，国内客车质量问题普遍较多，业内的售后服务整体性不是很好；长城客车非自制底盘，对于底盘方面出现的问题，需要找底盘生产商协调，售后服务的多环节延长了维修周期；,二、初步解决思路,一、公司内部诊断,1、产品研发问题解决思路2、物资采购问题解决思路3、营销体系问题解决思路4、定价问题解决思路5、售后服务问题解决思路,以市场需求为研发导向，减少产品线数量，集中技术力量研发、改进主要车型,研发部门参
11、与专项市场调研和分析，目的在于深度了解市场需求；技术研发部门与市场部门加强合作，以两部门主管为主，建立工作小组，协调产品开发；坚持和有效实施技术人员定期到市场考察的制度；新开发车型要在公司内部论证的同时，广泛征求业内专家、一线销售人员以及客户的意见。,对主要竞争对手研发动向、车型设计跟踪掌握；对公司同类车型的市场热点产品及时研究，作为改进自我产品的重要参考；研发重心：公司未来的车型主要定在7.99米；相应技术研发投入也要集中于此。研发重点：根据公司目前在客运和旅游客车市场总体情况，旅游车研发重点以9米车型为主；客运以7.98.4米产品为主。,工作方式上,工作方向上,解决方法：深度的市场调研；以
12、公司主打的产品线为研发主线；新产品的研发过程，要考虑不同区域，不同客户等对产品的不同要求，为产品改进打基础。,二、初步解决思路,一、公司内部诊断,1、产品设计问题解决思路2、物资采购问题解决思路3、营销体系问题解决思路4、定价问题解决思路5、售后服务问题解决思路,通过对供应商,解决方法：1、改进流程：合同评审之后签订销售合同，技术部、生产管理部、采购部参与合同评审，2、规范合同管理规范合同变更手续，3、销售部门设立技术支持，减少客户更改客车的生产周期通常比较紧，供货期短是行业特点。因此，供应商关系的重点是提供物流合作，减少运输成本和周期。例如，针对供应商的运输成本可以参与进行流程改进。,二、初
13、步解决思路,一、公司内部诊断,1、产品设计问题解决思路2、物资采购问题解决思路3、营销体系问题解决思路4、定价问题解决思路5、售后服务问题解决思路,产品定价方面的市场形势分析,1、客户。用户效益下滑，加上汽车信贷政策的影响，客车用户购置客车时越来越看重价格；2、竞争状况。行业内竞争激烈，宇通、金龙实力突出，一些竞争者不惜以低成本扩张，抢占市场；3、材料供应。原材料价格持续上涨，2005年国家政策仍以拉动内需为主，原材料价格将继续上扬；4、企业成本。企业销量制约着采购成本、生产成本的降低,2005年将是客车市场竞争更为激烈的一年。来自客户、市场竞争的判断说明客车仍会降价，原材料的上涨将进一步压缩
14、企业赢利空间，企业生存、发展问题更加严峻。,定价影响因素分析,形势判断,结合目前客车市场定价影响因素提出长城客车2005年产品定价策略,定价要随着市场竞争状况的变化适时变化，长城是市场后入者，品牌、市场分额无法同宇通、金龙相比。在定价上，要充分分析其他公司同类产品报价，掌握市场价格的变化。根据访谈销售人员和走访客户情况来看，在市场上，以20万左右的车为例，长城比宇通低30005000元客户基本接受；比金龙低2000元左右，可以弥补品牌的不足。,1、走量的车型。以有竞争力的价格优势冲击市场，扩大市场分额、提高品牌知名度。以长城客车目前销售情况良好的7.98.4米系列为主，客车的定价可以与生产的基
15、本成本（材料成本+生产费用）持平，力求增加销售量，提升市场分额。销售量增加，将直接降低单位产品材料采购成本、费用摊销。2、走价的车型。以CC6900ZY2车型为主，通过区域市场、细分市场的不同特点，进一步分析此类车型的适合市场，重点销售，实现利润。3、高端产品的渗透。结合目前公司开发的高价格车型，高定价、高利润，这部分的车型、产量所占比例很小。,定价策略,相关因素考虑,考虑长城客车主要车型的成本现状和销售情况，进行定价策略梳理,从中选取获取利润的车型,从中选取提高销售量的车型,通过提高销售收入减少亏损,提出长城客车2005年产品定价策略,二、初步解决思路,一、公司内部诊断,1、产品设计问题解决
16、思路2、物资采购问题解决思路2、生产管理问题解决思路3、营销体系问题解决思路4、定价问题解决思路5、售后服务问题解决思路,在区域市场内通过提供定检、免费维修等服务，是改进售后服务质量行之有效的方式,客车售后服务普遍质量不高，是各厂家都不好解决的难点问题。在这种情况下，谁做的比竞争对手好，谁就会赢得好的口碑。长城客车的销量小，厂家和售后服务站点不可能备有较多配件存货，这种局面短期难以彻底改变。在售后服务上，长城客车的服务意识很强，也建立了良好的业内口碑，但受一些条件限制，往往不能及时解决客户问题，应当重视事前控制，通过提早发现问题，弥补我们在事后控制上的不足。客运、旅游等用户是我们的主要客户，对我们的品牌建立、销售拓展都有着重要意义，售后服务政策应当有所倾斜。,1、对市场保有量较大地区的服务站，给予重点扶持。从人员、配件上等方面给予支持。2、针对大客户，定期提供检修、维护；对于零星客户，通过电话等方式定期回访，或建议到维修站检修。通过加大售后服务力度和频率，及时备案，尽早发现质量问题，争取售后服务的主动。3、重视售后服务意识的宣传教育，提高员工服务意识。通过高质量的售后服务，树立长城客车重视产品服务的口碑，进而影响市场销售。,问题分析,解决思路,
