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1、Purchasing Basics采购基础与管理,有效的管理者首先要做最重要的事情，不 要做第二重要的事情。,Course Outline 课程大纲,Purchaser Basics采购基础Operating Procedure操作程序Purchasing Ethics采购的道德规范Supplier Selection供应商选择价格分析与成本分析,采购 公司主要的业务功能之一，通常所包含的责任是取得组织所需的材料、服务、以及设备。供应 鉴别 得到采购需求后的鉴别 获得 购买 接近（资源）再一次寻找供应源 定位 确定标准 确定购买地点 资源管理 对供应商的管理 战略目标 那是老板做的事情,Def
2、inition Purchasing Supply 采购与供应的定义,Basic Type of Purchasing采购基本类型,Type of Purchasing采购类型,按照价格招标采购询价采购比价采购议价采购定价采购公开市场采购按照采购方法传统采购科学采购订货点采购MRP采购准时化采购供应链采购电子商务采购,按照采购主体个人采购集团采购家庭采购企业采购流通企业采购生产企业采购政府采购事业单位采购军队采购,不同采购类型的特点,消费品采购与工厂采购的区别,不同采购类型的特点,不同的生产环境对应的生产和采购特点,不同采购类型的特点,供应链采购管理的特点,采购工作重要吗?,WHY,Purch
3、asing and Profit采购和利润,假定一公司用50%的收益去采购，得到10%的税前净利润，也就是说每100美元的销售额会产生10美元的利润，另有50美元则用于采购。采购成本降低2%所产生的利润与销售额提高10%所产生的利润相当,Basic Elements基本要素,Uality质量,Ost成本,Elivery交货,Ervice服务,采购的基本要素（2）,采购的五个适合符合品质要求的物品和服务（适质）取得正确的数量（适量）在需求的时间内（适时）以合理的价格（适价）从合格的供应商处（适地）,采购的角色转变,能买到吗 买便宜的 提供竞争力吗 供求 供求 供求,您公司有明确的采购政策吗？,买
4、最便宜的？买质量最好的？从最大或最好的供应商买？以最低的价格购买质量最上乘的？,采购目标,1、达到质量标准的百分比(95%)2、维持良好的供应商关系3、库存最小化4、关键物料及时到货率(100%)5、保持良好的内部客户关系6、总成本最小化,采购目标,1、减少采购的前置期(50%0)2、减少不合格品(50%)3、全部成本减少的比率(10-20%)4、供应商数量减少的比率(70-80%),Operating Procedures操作程序,基本采购流程,标准请购单的内容?,Purchasing Request采购申请,Category of Need需求目录,Raw materials 原材料Pur
5、chased parts 采购零件Purchased finish products 采购成品Packaging 包装Maintenance,Repair,and Operating(MRO)维修与作业耗材Services 服务Capital equipment 资本设备Resale 转售,规格协议,供应商理解了我们的要求了吗？协议需要签字的谁来签字有没有问题：要求太高还是太低 太笼统还是已经过时了,哪个供应商,供应商 已合格的 正式的 合作伙伴 之前核准的 集团批准的 正在试用的 没有指定的,询价议价,电话标价单传真、信件、电子邮件还盘接受竞标谈判合同价格,Order Acknowledge
6、ment订单确认,发给供应商的原版采购订单构成了一份合法的采购要约只有供应商接受了采购员的要约，采购合约才可成立供应商可以采取以下两个形式来接受要约履行合约正式通知，声明接受要约,订单执行,什么是采购最担心的？,交货的控制,订单执行,倒退推算法早期报警系统安全库存的设置零库存是不可取的,卸货及检验装运的货物货运量的差错可以在这一环节被发现拆包及检查损害一经发现，可以采取以下步骤：通知运货人要求补充损失的货物将物料另外存放，不要去动用如果货物易变质，就拍照作为证据证明损害收料报告或文件提单的复本和装箱单是应该保留在收料文件中的,接收和检验,发票审核,不要忘记按合同协议给供应商付款审核的要点：单价
7、 数量 发票是直接送到财务部或采购部,Purchasing Records采购记录,未完成订单的记录已完成订单的记录采购订单记录商品记录供应商史料记录目录文件合约记录,采购专业人士要管理的内容,订单管理库存管理供应商管理合同管理成本管理,Purchasing Ethics采购的道德规范,Ethics道德规范,A system of moral principles or rules of conduct recognized(and prescribed in the case of a company or organization)as essential to a particular
8、class of actions.被一特定行为阶层所认为是必要的道德原则，或操守基准（公司或组织所订定的规范）。ISM Glossary of Key Purchasing Terms,ISM Principles of Ethical Supply Management ConductISM 供应管理行为道德规范原则,LOYALTY TO YOUR ORGANIZATION忠诚对待你的公司JUSTICE TO THOSE WITH WHOM YOU DEAL公平对待你与之打交道的人FAITH IN YOUR PROFESSION对你的职业充满信心,ISM Standards of Ethic
9、al Supply Management ConductISM 供应管理行为道德规范标准,Avoid the intent and appearance of unethical or compromising practice in relationships,actions,and communication.避免在与供应商的互动关系、交易行为、沟通的过程中，让人感觉到有违反道德规范的意图和表现2.Demonstrate loyalty to the employer by diligently following the lawful instructions of the employ
10、er,using reasonable care and only granted authority.在被授权的范围内，确实尽心尽力的遵守公司的规定与政策，来显示对雇主的忠诚3.Avoid any personal business or professional activity that would create a conflict between personal interests and the interests of the employer 回避任何会造成个人与雇主间利益冲突的私事或专业活动,ISM Standards of Ethical Supply Managemen
11、t Conduct ISM 供应管理行为道德规范标准,Avoid soliciting or accepting money,loans,credits,or preferential discounts,and the acceptance of gifts,entertainment,favors,or services from present or potential suppliers which might influence,or appear to influence supply management decisions.不索取或接受现有供应商或潜在供应商任何会影响，或可能会
12、影响采购决策的金钱、借贷、信用贷款、不当折扣、礼品、招待、恩惠或服务。Handle confidential or proprietary information with due care and proper consideration of ethical and legal ramifications and governmental regulations.在适当顾虑道德及政府规范的情形下，小心谨慎的处理具有机密性及重要性的一切资讯。6.Promote positive supplier relationships through courtesy and impartiality.
13、以最大的善意与公正的态度，来发展正面的供应商关系,ISM Standards of Ethical Supply Management Conduct ISM 供应管理行为道德规范标准,Avoid improper reciprocal agreements.避免不适当的互惠协定Know and obey the letter and spirit of laws applicable to supply management.了解并遵循适用于采购管理的法律文字及精神9.Encourage support for small,disadvantaged and minority-owned b
14、usinesses.鼓励对小型企业、弱势企业和少数民族企业的支持,ISM Standards of Ethical Supply Management Conduct ISM 供应管理行为道德规范标准,Acquire and maintain professional competence.取得并保持职业竞争力Conduct supply management activities in accordance with national and international laws,customs,and practices,your organizations policies,and th
15、ese ethical principles and standards of conduct.按照国家和国际法,习惯和惯例,你所在公司的政策,以及这些行为的道德规范原则和标准来实施供应管理活动Enhance the stature of the supply management profession.提升供应管理的职业高度,Issues in Ethical Purchasing采购常见的道德问题,Loyalty to the employer 对雇主的忠诚Conflicts of interest 利益冲突Fairness 公正Lunch,Dinner and Invitation 接受
16、供应商的餐饮或其它免费招待Gift and gratuities 接受供应商的礼物、赠品和回扣Handling of information and confidentiality 如何处理有关资讯和机密Business travel 接受供应商的旅游邀请Purchase for personal needs 私人采购“Sharp”practice 粗暴的行为Kickbacks and Reciprocity关联交易,案例一 需求的理解,午 餐,Supplier Selection供应商管理,供应商管理,定义 供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称.关系
17、 了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。目的 建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。,Where to Find Suppliers?到哪去找供应商？,Colleagues同行Suppliers and Salespeople供应商和销售人员Internet Commercial Search Engine英特网商业搜索引擎,Who should be responsible？谁来责任？,由采购人员单独负责跨功能小组采购商小组供应商表现评估小组供应商认证小组新产品开发小组产品小组,Supplier Selection Criteria供应商选择标准,Abili
18、ty to Perform 执行合约能力,FinancialStatus财务状况,QualitySystems品质系统,Organization&Management组织与管理,LaborStatus劳工状况,执行合约能力,频率及订单量处理订单程序时间长度交货（生产力）品质产品/服务专门技术（核心能力）积压未处理订单生产力灵活性,财务状况,收益情况资产负债表信贷评估公司年度报告财务比率财务顾问报告,品质系统,质管机构和质量手册质量认证（ISO9000，14000等）测量仪器的校验过程能力分析统计过程控制可追溯能力品质培训,组织与管理,高级管理层承诺稳定性/技术竞争力员工培训设备能力整体信誉/产
19、业地位顾客口碑转包商管理能力,劳工状况,雇员技能工会情况员工离职率员工工作态度,参观供应商工厂,厂区的整洁生产线的物流动线规划对不良品的标示生产工艺及效率机器的运动率工作人员及干部对质量政策的了解是否有标准作业程序（SOP）对工业安全的重视,供应商等级制定方式,目录化方式衡量要素法成本比率方式,目录化方式,目录化方式,衡量因素分析 价格衡量报价直接价格平均要素评估价格比较价 供应商 A$5959/59=100.0%x 0.25=25.0供应商 B$6359/63=93.7%x 0.25=23.4供应商 C$7059/70=84.3%x 0.25=21.1*Use low bidder for
20、numerator衡量因素分析 品质衡量收到运货拒收运货接收比例平均要素评估总量总量 供应商 A65690.8%x 0.25=22.7供应商 B350100.0%x 0.25=25.0供应商 C45295.6%x 0.25=23.9,要素衡量法,衡量要素分析 交货衡量收到运货迟运总量准时率平均要素评估总量 供应商 A651380.0%x 0.25=20.0供应商 B35294.3%x 0.25=23.6供应商 C45784.4%x 0.25=21.1衡量因素分析 服务总需求总响应响应率 衡量 平均要素 评估供应商 A251768.0%x 0.25=17.0供应商 B251040.0%x 0.2
21、5=10.0供应商 C252288.0%x 0.25=22.0,要素衡量法,要素衡量法,最后步骤:衡量要素分析 总评 价格 质量 交期 服务 评估+评估+评估+评估=总评供应商 A 25.0+22.7+20.0+17.0=84.7供应商 B 23.4+25.0+23.6+10.0=82.0供应商 C 21.1+23.9+21.1+22.0=88.1,假设供应商A和B同时给你报价，供应商A的单价为5美元，而供应商B的单价为4美元。在过去的两年，你向A采购了总共250000美元的货物，向B采购了总共280000美元的货物。此外，你的收料部，检验部，生产部和成本核算部向你提供了表中所示的成本数据。,
22、发送成本比例:供应商 A供应商 B1.采购人员的递送成本$10,500$12,0002.采购物价值$250,000$280,0003.发送成本比例(line 1/line 2)4.2%4.3%品质成本比例:供应商 A供应商 B1.采购人员的品质成本$15,100$15,0002.采购物价值$250,000$280,0003.品质成本比例(line 1/line 2)6.0%5.4%,成本比例法,服务成本比例:Weight供应商 A供应商 B1.现场服务3040302.研究与开发2530253.场所2530204.清单容量201515总计:10011590 比例(point total/weig
23、ht total):100%115%90%对价格的影响:(-15)(+10)总成本比例:供应商 A供应商 B1.发送成本比例+4.2+4.32.品质成本比例+6.0+5.43.服务成本比例-15.0+10.0报价价格的波动:-4.8+19.7适用公式:(1+比例)x 报价价格=调整后的报价价格供应商 A:(1+-0.48)x 5.00=$4.76供应商 B:(1+19.7)x 4.00=$4.79,成本比例法,影响/供应机会/风险等级,支出,供应定位模型:4 类采购项目,$,瓶颈采购,常规采购,关键采购,杠杆采购,62,影响/供应机会/风险等级,支出,供应市场:根据风险及价值的”供应资源”分类
24、,$,瓶颈采购,常规采购,关键采购,杠杆采购,1.很少选择,有限资源2.成本在于使用效果和故障,1.对最终产品很重要,高收入机会2.较少资源可选择3.成本受供应市场控制,1.许多选择,许多资源2.低价值,低品牌偏好3.成本在于获取过程,1.许多选择,许多资源2.较大规模,较大市场容量3.成本在于价格和送货费用,供应商绩效考核,供应商的激励机制,1)价格激励2)订单激励3)商誉激励4)信息激励5)淘汰激励6)新产品/新技术的共同开发。7)组织激励,成本考虑（制造零件的费用便宜）需求量太小欲整合工厂的运作有效利用工厂过剩的生产能力，来帮助吸收工厂的管理费用必须对产品或质量进行直接控制设计或技术机密
25、不可靠的供应商欲维持一个稳定的人员队伍（在销售下降时）避免依靠单一供应商,支持自制的因素,供应商具备有关的专门研究和技术成本考虑（购买零件的费用便宜）小量要求生产设备有限欲维持一个稳定的工作队伍（在销售上升阶段）欲主张多元货源政策间接管理控制考虑采购和库存考虑,支持外购的因素,Price and Cost Analysis价格和成本分析,Competitive Scale竞争规模,Most Prices Are Subject to Adjustment!大部分的价格是可以调整的,Price Analysis价格分析,Price=Cost+Profit 价格=成本+利润 通过与合理的行业标准进
26、行比较来衡量供应商的投标价，这种衡量方式不会将组成报价的成本和利润分列出来。ISM Glossary of Key Purchasing Terms,公平合理的价格,至少有两个有资格的供应商对报价做出反应报价书对采购公司的要求做出回应供应商为了中投各自独立地参与竞争提供最低报价的供应商没有任何对其它竞争者的不公平的优待条件最低的评估价格是合理的,价格分析方式,比 较 分 析 各 供 应 商 竞 标 之 价 格.比 较 市 场 或 目 录 价格比 较 过 去 的 采 购 价 格 记 录.进 行 成 本 估 算,价格分析原则,价格条款-Incoterms货币与兑换率比较不同运输模式比较不同付款条件
27、折扣比 较 不 同 交 货 期比 较 售 后 服 務 及 保 證 期 限比 较 总成本,INCOTERMS,Supplier供应商,ImportCustoms入境海关,Total Cost of Ownership总持有成本TCO,A.First-in Cost:前期成本Cost of sourcing 供应商成本Negotiated price 协商的价格Transportation cost运输成本Inspection cost 检验成本Start-up cost 启动成本,B.In-House Cost 内部成本:Storage cost 仓储成本Operating cost 运作成本M
28、aintenance cost 维护成本C.Disposal Cost 丢弃成本,First-in Cost+In-House Cost=Life Cycle CostFirst-in Cost+内部成本=总寿命成本Life Cycle Cost总寿命成本+Disposal Cost丢弃成本=Total Cost of Ownership(TCO)总持有成本,成本分析,Price=Cost+Profit 成本分析是实际或预计的成本数据（物料，劳工，日常费用，总体和行政费用）的总结和评估。这种分析包含了适用经验、知识和对在试图策划合理评估合约各项成本中的数据的判断力。预估成本可充当采购人员和供应
29、商议价的基础，以达到相互满意的合约价格。ISM Glossary of Key Purchasing Terms,影响成本因素,管理者的能力员工的效率分包加工的质与量工厂的产能和生产持续性,成本的六大种类,Fixed Costs固定成本,固定成本只同产生时段有关，而与产量无关包括厂房租金，用地费，折旧和地产税,Variable Costs可变成本,可变成本是随着产量或服务内容变化而变化的大多数可变成本包含了物料成本，直接劳工成本和少量供应商在完成采购人员的订单时发生的日常费用成本,Semi-variable Costs半变动成本,半变动成本是可变成本与固定成本的结合产物，通常称为混合成本维护费
30、、公用事业费、电话费和邮资不能考虑为固定成本，因为这些总的费用不可排除地与产量或服务量挂钩。但是生产或服兵役务一开始，各个这些费用的某些方面又是固定的。,Total Cost总成本,总成本是可变成本、固定成本和半变动成本的总和有时总成本称为全数成本。采购中，总成本一般包括了采购价格和运输成本。此外，还有间接处理费、检验费、品质、返工、维护、递增的运作和其它所有由采购而产生的费用。,Direct Costs直接成本,直接成本是由于特定产品生产而产生的成本。这些成本通常被认为是100%可变的，它不包括一般管理费用或共用成本部分。三大主要直接成本是直接劳工、直接物料和采购的零部件。,不能直接与单个产
31、品或最后成本目标挂钩的成本叫间接成本间接成本也称为日常费用成本，可以是固定的、可变的或半变动的，视情况而定间接劳工成本包括行政薪资，奖金，医疗保险，带薪假期，病假等间接物料成本包括物料处置费，存货监控费用，采购成本，物料包装费及仓储费等,间接成本,Cost Breakdown成本分类,Direct Costs 直接成本Direct Labor 直接劳工Allowances for rework 返工补贴Geographic variation 地理类Variations in skills 技能类Direct Material 直接物料Indirect Costs 间接成本Engineerin
32、g overheads 工程管理费用Material overheads 物料管理费用Manufacturing overheads 生产管理费用General and Administrative(G&A)总体和行政费用Profit 利润,Price价格,Cost of Goods Sold销售成本,PRICE价格,买的太贵是不明智的，但是买的太便宜会更糟。当你买的太贵，你损失的只是一部分钱。当你买的太便宜时，有时你失去了所有东西，因此你买的物料无法用于生产你要销售的东西。商业均衡通用法则禁止以便宜的价格获取大量的物料。这是不可取的。如果你选择报价最低的供应商，最好为你承担的风险附加一些条件
33、。你于其这样做，不如用足够资金购买更好的物料。There is hardly anything in the world that someone cant make a little worse and sell a little cheaper-and people who consider price alone are this mans lawful prey.John Ruskin(1819-1900),价格,What is Profit?什么是利润？,利润一般被视为商业企业的基础动力。在合同总价中，利润代表了从货品销售价中扣除所有成本（直接成本和间接成本）后得到的剩余价值.ISM
34、 Glossary of Key Purchasing Terms,Profit利润,价格必须包括足够高的利润激励供应商马上接受这项业务，并且促进供应商准时交货或提供服务。利润是承担风险和效率的基本回报公正的利润是不能以一个固定的比例数来决定的利润是个灵活多变的数字，效率非常高的生产商得到的利润要比效率低的生产商高,直接物料直接劳工以直接劳工的150%为固定管理费用生产成本以生产成本的10%为总体和行政费用总成本以总成本的10%为利润价格,$10.0011.0016.50$37.503.7541.254.13$45.38,成本结构,价格变动,直接成本和价格,价格调整原因,原料成本发生变化劳工成本发生变化外汇比率波动市场竞争支付条款发生变化产品生存周期合同条款发生变化,
