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1、,【销售技巧篇】-顾客类型分析与应对技巧,主讲：钟小超,1、销售人员的层级划分,内容纲要,2、顾客的类型分析与应对技巧,销售人员的三个层次：,一流的销售人员，创造需求。二流的销售人员，满足需求。三流的销售人员，拿货收款。,一流的销售人员：见人说话,1、销售人员的层级划分,内容纲要,2、顾客的类型分析与应对技巧,四种购物风格类型顾客概要,1,猫头鹰型的购物特点：,购买中的表现：观察产品认真仔细、发表意见经过详细斟酌喜欢详细资料（数字、证明），喜欢反复比较反应平淡、决定谨慎犹豫,分析型,刚才都和他说了这鞋子全超纤,橡胶大底,还不信,又要自己看,专懂,这鞋子好象是什么超纤的,手感还不错,分析型,这鞋
2、子打折吗,保修期多久,现在新品打8.5折,鞋子有什么问题您可以参照3包条例,猫头鹰型的应对要点：,应对要点不可急躁，要有耐心不可过于热情详细的介绍产品，特别是顾客关心的地方帮顾客分析对比产品，体现出专业感多利用证明来说服顾客FAB技巧,F-Feature(产品本身具有的特性）A-Advantage(产品特性所引出的优点）B-Benefit(产品优点能给顾客带来的好处）E-Evidence(给出证据，证实这些好处。）,给个买“它”的理由先,FABE介绍法,2,老虎型的购物特点：,购买中的表现：不易听信别人意见，喜欢自己作决定语言简洁、目的明确行动迅速、缺乏耐性,主观支配型,我自己看就好了,真是的
3、,先生你可以看下这些新品,颜色流行.,主观支配型,我觉的这件衣服不错,是的你眼光真好,这件颜色比较简单,采用透气设计,穿着舒适.,老虎型的应对要点：,应对要点不可直接否定他的意见表达自己的观点时要自信跟顾客直话直说不要兜圈子不需做太多的介绍恰当附和顾客的看法不可强推荐其它的货品尽快提出促成的请求 赞美技巧,快速成交促进法肯定与赞美！,一、花儿不能没有水，女人不能没有赞美,在给第一个情人的信里，老女人说：“你是一个诚实的人，你说了真话，现在我把我一生的日记全部留给你，从中你可以看到一个女人真实的内心世界”。,在给第二个情人的信里，老女人说：“感谢你一席美丽的谎言，它让我度过了一个美好的夜晚，并足
4、以把我一生的梦幻带到另一个世界，为此我将留给你我全部的财产！”,为什么说恋爱中的女人最美？那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话，促使女性荷尔蒙分泌，自然由内而外地散发美丽。,赞美-不仅对女人有美容作用，还是女性购物血拼的兴奋剂。,行为心理学研究的结果：女人接受赞美时越是不自然，她就越渴望赞美。,二、鱼儿离不开水，男人离不开面子,一个傻乎乎的女人对一个男人说：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假话，我心里都是蛮高兴的。”一个大男人对一个女人说：“在外给点面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我会感激不尽的。”,博客上有一篇文章，文章的题目是怎样对付男人：只消经常闭上
5、眼睛说一句话 那句话就是：“你真棒！”,三、赞美有效的心理学基础：喜欢原理,我们喜欢那些喜欢我们的人，我们讨厌那些讨厌我们的人。人际心理学你期待别人怎么对待你,你也要那么对待别人。圣 经,四、找到赞美点-,男性客人的赞美点寻找：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。,女性客人的赞美点寻找：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。,五、赞美五步法,第一步：寻找一个点 赞美是具体的时候，才具有无比的威力，否则赞美就流于空泛。,第二步：这是个优点 努力去发现对
6、方身上的优点和长处.“世上从不缺少美，缺少的是发现美的眼睛”.所以我们要主动去发现美。,赞美和奉承的区别：,我们都喜欢赞美，而不喜欢奉承和拍马屁，因为那是虚假的。那么到底赞美和奉承的区别是什么呢？请大家记下这句话：发现一个优点就是赞美，发明一个优点就是奉承。,店铺中的赞美：,哇！美女，你的皮肤真好，随便穿什么衣服都好看！,哇！帅哥，你的发型好酷，在哪里做的啊！,售前：,售中、售后、,3,考拉型的购物特点：,购买中的表现喜欢和导购及其它顾客交换意见随意，好交流兴趣广泛，但容易转移,和蔼、融合型,是吧,呵呵.,先生你看 你头发很有形,皮肤有很健康,肯定是很拉风的男士这鞋子和你真是绝配.,和蔼、融合
7、型,不错介绍的很专业,我也是这么 想的,我喜欢,先生你看这鞋子采用大面积网布设计,表面TPU设计美观,大方.,考拉型的应对要点：,应对要点可与顾客聊聊家常，拉近距离利用其他顾客来说服不可推荐过多的商品可适当提供购买的帮助针对一款商品协助顾客做决定附加推销技巧,4,孔雀型的购物特点:,购买中的表现嗓门大，话多，表情丰富喜欢提问，提意见比较急躁，没有耐心,新潮型,不错啥啊,一般般,我时髦吗?搞笑.,您真有眼光这是最好的篮球鞋,这双很有型,很适合你这样时髦的人,新潮型,摸了这么久肯定觉的不错了,赶紧介绍,这双还真不错,适合我,孔雀型的应对要点:,应对要点倾听顾客表达的看法恰当的多赞美顾客耐心回答顾客
8、的询问可以适当给一些建议根据顾客的行为果断提出促成的请求微笑技巧,最厉害-也最管用的销售技巧是：微笑！,“微笑比电还便宜，却比太阳还灿烂”。,是谁偷走了你的微笑？,工作中的烦恼偷走了你的微笑.,生活中的琐事偷走了你的微笑。,第一个梦：梦到自己在高墙上种白菜，第二个梦：下雨天，他戴了斗笠还打伞，第三个梦：梦到跟心爱的表妹脱光了衣服躺在一起，但是背靠着背。,秀才赶考的故事：,我笑不出来，因为我不快乐。想一想，是什么困扰着我，令我不快乐？请大家拿出一张小纸条，写下你现在所面临的烦恼。,小游戏,顾客类型的其它分类,按性别分类男性顾客 女性顾客 按年龄分类 青少年顾客 中年顾客 老年顾客,1、销售人员的层级划分,内容纲要,2、顾客的类型分析与应对技巧,四种购物风格类型顾客概要,
