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1、数字化管理全面提升业绩-ABC数据分析和营采报表解读,一张纸片上的订单,“订货很容易，随便拿张纸，清点一下库存，记录下要订的数量，打电话给供应商送货就行了！反正我们是讲信誉的，只要我们认账就行，绝不会让供应商吃亏的。”一位零售业的创始人如是说。然而，若干天后记录订货的纸片不见了，若干月后数十张订货记录的纸片不见了。八年后的今天，这位老总办公桌的玻璃案板下还保留着一张，用纸箱残片作的订货单。纪念品亦或是创业艰辛的回忆？,一、行业发展推进信息化进程,一份传真订单,“门店又缺货了!”营采会议上，有位采购人员拿着一叠电脑打印的订单，对营运部的人员说。“其实我们已经发过订单了。但是我们有很多供应商没有传
2、真机，所以他们还是习惯直接到我们公司来拿订单。我就不知道为什么他们还没有送货？”营运无语了.,一、行业发展推进信息化进程,电脑订单与EC平台,“冤枉啊，我们是没有收到订单才没有送货的，真的不是故意缺货的！”一个供应商哭丧着脸对采购喊着冤。采购不紧不慢的对他说：“先别急着喊冤，我们来上网查查吧！前天上午10点15分我们发出的订单，下午15：30你们打开了这个订单并且进行了下载！系统中显示得清清楚楚！没有什么借口了吧！再看看你们平时的到货率，即使送货也经常要打折扣！我们超市真的要考虑一下和你们的合作关系了！”供应商惭愧的低下了头,一、行业发展推进信息化进程,决定连锁超市命运的核心要素,建立高度集权
3、的连锁总部系统，实现盈利模式的转变必须拥有完善的物流配送体系作支持必须拥有强大的信息系统作支持必须拥有不断创新的发展模式,一、行业发展推进信息化进程,信息系统在超市管理中的运用,商品结构优化的作用商品订货和自动补货的作用商品缺断货控制中的作用滞销商品控制中的作用促销分析中的作用采购量化考核中的作用供应商管理中的作用财务管理中的作用,一、行业发展推进信息化进程,现代连锁零售业即要Detail 又要General,我们必须拥有现代化的系统工具及掌握先进的分析手段，我们才能同时解决即要精细又要全面综合的经营需求，以达到提高经营效益，加强企业抗争能力之目的。所以，我们要通过系统化管理来提升业绩！,一、
4、行业发展推进信息化进程,一、行业发展推进信息化进程二、学会ABC数据操作与数据分析三、营采经营核心管理报表解读与报表分享四、读懂行业经营KPI数字 对比企业经营状况五、学员企业信息系统应用交流,课程大纲,-ABC数据分析与问题解决商品属性（商品ABC）比例与销售占比结构分析商品属性（商品ABC）比例库存金额占比分析新品表现、滞销品处理情况（不涉及商品价格带、小分类结构分析等问题）,二、学会ABC数据操作与数据分析,-ABC商品的定义,源自于20/80商品概念A类商品指在一定期间内，累计销售额占总体销售额50%的商品；B类商品指：累计销售额占总体销售额40%的商品；C类商品指：累计销售额占总体销
5、售额10%的商品；,二、学会ABC数据操作与数据分析,样表：商品销售最大化报告（排行榜）,商品结构A、B、C分析,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,70%,25%,5%,商品结构A、B、C分析,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,82%,15%,3%,商品结构与促销选品,常见企业数据分析-1.9%的A类商品和71%的C类商品-6.7%的A类商品,销量大,销量小,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,商品结构A、B、C分析,-计算机实际操作演练,ABC数据操作(设定操作流程图)双ABC数据操作(设定操作流程图)双ABC问题分析解
6、决数据透析（单品数占比、销售额占比、库存额占比分析）-(设定操作流程图)-结合企业数据案例,二、学会ABC数据操作与数据分析,ABC商品操作流程,第一步:获取某一阶段单品销售排行表-至少三个月以上的销售时间为宜；-销售额倒序排行；-排行表信息主要包括：部类号、单品码、单品名称、销售规格、销售单位、销售数量、销售金额、销售毛利率、库存数量、库存金额，其它可略；第二步:在表格中插入三列，分别为:销售占比、累计销售占比、商品ABC；第三步:汇总出该阶段所有单品销售总额（直拉式或函数计算）；,ABC商品操作流程,第四步：计算出每个单品的销售占比。-步骤：该单品销售额占比=点击该单品销售额格点击总销售额
7、格（或者填写总销售额所在的列和行数）-按F4，固化总销售额数，以确保后面每个单品除以该数。回车，即出来该单品占总销售比；-双击该格（将光标放在该格右下角，出现十字），则后面所有单品占总销售额比全出来。第五步：计算出所有单品累计销售占比。-排行第一名商品的累计占比等于其本身销售占比；-第二名单品销售累计占比=点击上一个单品累计占比格+该单品销售占比，回车；-将光标放在第二名单品销售累计占比格右下角，出现十字，双击，后面所有单品累计占比全部出来；,ABC商品操作流程,第六步：划分商品ABC。将累计销售占比50%的商品找出，即为A类商品；50%以下部分至累计销售占比90%的商品为B类商品；90%以下
8、部分至累计销售占比100%的商品为C类商品；,双ABC操作流程,第一步：提取去年同期（08年）单品销售排行表；分别将两份表中单品ABC属性列出；第二步：在09年销售表中，插入两列，分别为08年ABC、双ABC.第三步：在09年销售表中匹配出这些商品08年属性情况。步骤：-点击fx VLOOKUP 出现四行表格；-第一行lookup_value操作：光标放在商品编码下第一个单品的编码号上即可；光标放在第二行；-第二行Table_array:将08年销售排行表中第二行开始所有商品圏在其中；光标放在第三行；,双ABC操作流程,-第三行Col_index_num:确认08年销售排行表中商品ABC属性的
9、列数（第19列），写上19；光标放第四行；-第四行Range_lookup:写上FALSE(模糊匹配)-点击确定双击所有单品被匹配过来。第四步：双ABC操作。步骤：-第一个单品的双ABC=09年ABC&08年ABC回车双击。-将08年N/A符号筛选出来点delete 双ABC完整表格出来。,某学员企业经营数据分析例表（【报表来源：2009年（自营）及2008年（自营）MMSR报表】）,商品双ABC性质说明,二、学会ABC数据操作与数据分析,-数据透析操作与演练,数据透析：快速操作数据资料进行单品数占比、销售额占比、库存额占比等问题分析;实际演练;案例说明;,二、学会ABC数据操作与数据分析,案
10、例说明：某学员企业经营数据分析例表,案例说明：-数据透析结果分析,一、此报表反映出的商品结构状况二、此报表反映的新品和滞销品处理情况三、此报表反应的库存问题,二、学会ABC数据操作与数据分析,三、营采经营核心管理报表解读与报表分享,-报表或系统分析基本原则简单、直观有效、可控,（一）、正确的商品组织分类表的建立,1、定义：依据超市规模大小设定所经营商品的各级分类，及各分类（到小分类）的单品数量和毛利率的设定。,信息系统管理中的商品组织结构表的组成：,商品的七级分类：1级（店）2级（处）3级（课）4级（大分类）5级（中分类）6级（小分类）7级（单品）,其中必须保有的分类：店、课、小分类、单品。课
11、级：主要体现在营运层面的管理管理；小分类：主要体现在采购层面的管理。,商品的编码各小分类中单品数量的设置；各小分类中平均毛利率的设置；目的：使所经营的商品建立在有序可控 的状态下，为各种报表分析奠定基础。电脑要求：每个小分类正常销售状态的 单品录入数量不得超出设定数量。资料内容：,商品组织结构表(部分),（二）、商品两大控制系统的建立,1、商品销售状态的设置。-目的：有效控管商品组织结构的设置数量（即：A状态数量），保证品类管理的品项数量的长期控管。-商品状态共设六大状态：A（正常状态）：商品可销售，也可订货；B（即将删除，不可退货状态）：停止订货，可以销售，库存不为零；,1、商品销售状态的设
12、置。,C（即将删除，需要退货状态）：停止订货，停止销售，库存不为零。D（删除状态）：停止订货，停止销售，库存为零；E（暂时缺货状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无；F（季节性商品状态）：停止订货，可以销售，库存可有可无。,2、小分类中商品数量控制系统的设置:电脑系统要固化每个小分类中A状态商品的数量，若小分类的A状态商品数已达至所设置的数量时，电脑系统将无法再录入更多A状态的商品。,（三）、商品两大基础信息的建立,1、供货合同资料的建立：定义：将与供应商签署的合同重点内容 归于电脑系统。目的：为电脑系统建立单品资料奠定基础，同时用电脑系统掌控结帐票期、退佣、通道费的收取。电脑要求：必须在同
13、一电脑界面录入或查询所有以下需建立的信息资料。,资料内容：归属课的编号、名称；供应商名称、编号；供应商电话号、传真号、税务登记证号、开户行名称、帐号；供应商类型；交货天数；商品可否退换；有否最小订货量；付款条件；促销条件；通道费用；退佣（有条件、无条件）标准；建档日期。,2、商品资料的建立：定义：将商品报价单内容归于电脑中的商品各相应的小分类中。目的：有效控管各小分类商品的数量、毛利率。电脑要求：在同一个电脑界面全部体现，不必再分别进入不同模块进行录入或查询。资料内容：商品组织结构编码、商品名称、规格、包装、产地、保质期、建档日期、含税进价、税率、不含税进价（保留小数点后四位数）、含税售价、商
14、品毛利率、归属的厂商编号、商品状态、商品销售数量和销售金额（可设定时限）、当前库存数量、当前库存总金额。,（四）、商品七大变动信息的建立,1、促销信息的建立：电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。资料内容：促销商品归属档期、归属课别、商品编号、商品名称、规格、正常进、售价及毛利率，促销进、售价及毛利率、促销进价生效时限、促销售价生效时限、促销费用、促销销量和销售金额（可设定时限）、期初库存量、促销库存量。,2、商品售价变动信息的建立：电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。资料内容：商品编号、商品名称、规格、原进、售价及毛利率、现售价及毛利率，归属供应商编号、名称、新售价生效日期
15、。,3、商品进价变动信息的建立：分为三种调进价方式 正常商品调进价变动的资料内容：商品编号、商品名称、规格、原进价（含税、不含税）售价及毛利率、现进价（含税、不含税）及毛利率、新进价生效日期、归属厂商编号、名称。调整库存商品进价的资料内容：商品编号、商品名称、规格、需调整进价的库存数量、系统原进价（含税、不含税）、调整后进价（含税、不含税）、归属厂商编号、名称。调整商品批次进价的资料内容：商品编号、商品名称、规格、批次号、批次数量、原进价（含税、不含税）、调整后进价（含税、不含税）、归属厂商编号、名称。,4、终止单品信息的建立：电脑要求：同一电脑界面建立、查询以下信息资料。资料内容：商品编号、
16、商品名称、规格、原商品状态、现商品状态、归属厂商编号、名称、新商品状态生效时间。5、终止交易供应商的建立：电脑要求：终止交易供应商后，该厂商的全部商品自动进入B状态信息。资料内容：归属课、终止厂商编号、名称、终止方式（B状态）、终止日期。,6、供应商资料变动信息的建立：电脑要求：同一电脑界面下修正、查询以下信息资料。资料内容：归属课、供应商编号、变更后的供应商名称、联系电话、传真号、新开户行名称、帐号、新税务登记证号、新交货天数、新结帐条件、新退佣比例、商品可否退换、有否最小订货量、促销条件、通道费用、变更资料的生效日期。7、商品资料变动信息的建立：电脑要求：同一电脑界面下修正、查询以下信息资
17、料。资料内容：除商品进、售价外的其它所有信息资料的变更项目及相应的变更生效日期,（五）、商品八大管理报表的建立,1、商品变动报告：定义：商品发生的七大变动信息和新增单品、新增供应商信息。目的：主动提醒营采部门及时做变动信息的执行动作。电脑要求：此变动报告是电脑自动在变动第二天打印出来（门店、采购均是电脑自动跑单），以提示门店进行信息变动的具体执行动作及采购核查信息变动资料的准确性。资料内容：商品七大变动信息、新增单品、新增供应商信息。出报表时间：每 周三、六一次。,2、商品组织结构表：定义：将商品按大、中、小分类进行归类，并设置各分类的单品数量、毛利率目的：掌控各个时期的商品分类状况、单品数量
18、及毛利率并对相应的厂商数量进行控管。电脑要求：可按照不同的年、月份出具相应时期的商品组织结构表。资料内容：归属课编号、名称、大、中、小分类代号及名称、设置数量、实际数量、数量差、设置毛利率、实际毛利率、各分类商品所拥有的供应商数量。出报表时间：每月一次。,3、门店营业报表定义：门店部门的销售、毛利等状况报表。目的：查询掌控各店、部门销售占比、毛利等经营状况。电脑要求：可按不同的时限做出相应的各店营业报表。资料内容：店名；营业时限；对比时限；各大、小部门编号、名称、销售额、占店比、毛利率、与对比时限的成长率；全店客单价；全店成交次数；全店总销售额、顾客总退货额、总毛利额、总毛利率、天气状况。出报
19、表时间：每天一次。,4、供应商合同报表：定义：按课汇总的厂商合作合同内容。目的：全面掌控各课厂商的合作合同。电脑要求：可依有效供应商和已终止合作供应商列印此表。资料内容：同供货合同资料。出报表时间：每月一次。,5、依商品组织结构分类的单品表：定义：按商品小分类列印的商品单品明细表。目的：掌控小分类中的各个单品状况。电脑要求：可按日、月、年限或按店别列印此表。资料内容：归属部门、大、中、小分类；每个小分类中具体的单品编号、名称、规格、商品状态建档日期、正常进价、正常售价、正常毛利率、时限销量、时限销售额；促销进价、促销售价、促销毛利率、促销时限销量、促销时限销售额；每个小分类的设置商品数量、实际
20、商品数量、数量差、月进商品数量、月出商品数量；小分类设置毛利率、实际毛利率；商品所对应的供货商总数。出报表时间：每月一次。,6、依供应商分类的单品表定义：将每个厂商供货的单品列印的商品单品明细表。目的：掌控厂商所提供的各个单品状况。电脑要求：可按日、月、年限或按店别列印此表资料内容：归属课编号、名称；供应商编号、名称；供应商的供货商品编号、名称、规格、商品状态、建档日期、正常进价、正常售价、正常毛利率、时限销量、销售额、促销进价、促销售价、促销毛利率、促销时限数量、促销销售额；供应商全部商品时限总销量、总销售额、总毛利率。出报表时间：每月一次。,7、商品销售排行表（按销量、销售额排行的畅销品、
21、滞销品）：略出报表时间：每月一次。8、促销商品销量、库存报表（同“促销信息变动表”）：出报表时间：每档期一次。,（六）、商品管理七大预警报表的建立,1、负毛利报表：定义：当日有销售商品之未税售价低于未税存货平均成本（因进售时有税率差异故报表选项应选未税）。目的：为确保卖场应获得的利润，避免因库存掌控及进货不当造成毛利损失。并检控有无店面异常改价行为。电脑要求：可按日期或时限或店别或整个系统或各分类列印此表。资料内容：店别、归属课编号、名称；日期或时限期；各分类代号、名称；单品编号、名称、规格；商品条码、商品状态、最后进价，平均成本，现售价，日均销量，库存量，可销天数，负毛利的销售量，负毛利的销
22、售额，亏损额，归属厂商编号、名称。出报表时间：每日一次。,2、负库存报表：定义：商品状态为ABCEF，当日库存量小于零的商品。目的：确保超市的电脑库存的正确性，使订货运行更为正确。电脑要求：可按时限或店别或整个系统 或分类列印此表。资料内容：店别、归属课编号、名称、时限期、分类代号、名称、单品编号、名称、规格、商品条码、归属厂商编号、正常进、售价、正常毛利率、库存量、库存金额、在途量、日均销量、上次进货日、商品状态。出报表时间：每日一次。,3、B、C状态的商品报表：定义：即将删除商品且库存大于零，原则：质量有问题而无法改善；厂商停产；商品结构调整；厂商合作上发生问题；未销售（滞销）商品；一次性
23、商品。目的：即时处理即将删除商品，更有效的利用卖场有限的空间或降低库存积压。,3、B、C状态的商品报表：,电脑要求：可按日期、时限或店别或分类列印此表。资料内容：归属课编号、名称，分类编号及名称，单品编号、名称、规格、条码，、商品状态、归属厂商编号、名称；库存量、库存成本、平均成本、可否退货、正常进价、正常售价、正常毛利率、特售价、特售期始、特售期止、特售毛利率、日均销量、可销天数。出报表时间：每半月一次。,4、未销售报表：定义：商品状态为ABEF，库存大于零，未销售天数：按进店日算百货大于等于60天，食品大于等于30天。目的：及时检讨回转率差的商品，以便汰旧换新增加卖场的销售，并降低库存积压
24、。电脑要求：可按任何时限或按批次进货时间或按配货到店 日列印此表。资料内容：店别、归属课编号、名称，分类代号及名称、商品编号、名称、规格，归属厂商编号、名称、正常进、售价、正常毛利率、库存量、库存金额、商品状态、最近销货日、最近进货日、未销天数、日均销量、可销天数。出报表时间：每月一次。,5、即将缺货商品日报表：定义：商品状态为A状态，可销天数大于零小于3天。目的：随时掌握回转率较高商品的库存状况，以防因卖场缺货而造成业绩及顾客流失。可借此报表追踪厂商短、缺交的畅销品。电脑要求：可按日期和供应商编号列印此表。资料内容：起始厂商编号、截止厂商编号、店别、归属课编号、名称；归属厂商编号、名称；交货
25、天数、最低订货量、商品编号、名称、规格；厂商ABC等级；库存量；日均销量、可销天数、缺货天数、下次待交数量、下次交货日、订单日期、订单号码、距下次订货日数。出报表时间：每日一次。,6、应销未订报表：定义：商品状态为A，库存为零且超过3天未销售，无在途量。目的：对所进货商品全力支持并订货陈列，以达到卖场商品的丰富性，满足顾客一次购足，对厂商而言则是诚信的表现，对超市而言则是提升销售之举。电脑要求：可按店别、分类时限列印此表。资料内容：起始厂编、截止厂编、店别、归属课编号、名称、厂商编号、名称、最低订货量、商品编号、名称、规格、厂商ABC等级、日均销量、缺货天数、最近销 售日。出报表时间：每日一次
26、。,7、高库存商品报表定义：商品库存周转天数高于标准值（生鲜部：5天，食品部：30天，非食品部：60天）。商品为ABCEF状态。目的：及时清理高库存商品并对高库存厂商的结款帐期（库存周转天数大于帐期）做出相应暂终付款动作。电脑要求：可按日期、供应商、商品、店别、整个系统列印此表。资料内容：归属课编号、名称，归属厂商编号、名称，商品编号、名称、规格、正常进、售价、正常毛利率、商品状态、库存量、库存总金额、日均销量、可销天数、最近销货日、最近进货日、未销天数出报表时间：每月一次。,（七）、商品退佣与通道费用及相应商品 财务控管系统报表的建立,1、供应商商品库存周转天数与帐期对比报表：定义：供应商商
27、品库存周转天数大于其货款结算帐期的报表。目的：有效控制资金运作，可及时做暂终付款动作，并对此现状做出退货、促销等有效措施解决。电脑要求：每月底按厂商编号列印此表。资料内容：归属课编号、名称、归属厂商编号、名称、库存周转天数、库存总金额、结算帐期。出报表时间：每月一次。,2、依进货日期的进货月报表：定义：供应商的帐期为到货几天进行结算的。目的：及时、有效的控管结算应付货款。电脑要求：可按日期、时限列印报表。资料内容：归属课编号、名称、日期或时限、供应商编号、名称、付款条件、退/收货日期、退/收货金额、发票号码、验收/退货单编号、付款日期、付款发票金额、增值税额、净额。出报表时间：每周一次。,3、
28、依供应商进货月报表：,定义：供应商的结款帐期为月结几天进行结算的。目的：及时、有效的控管结算应付货款。电脑要求：可按月、供应商列印报表。资料内容：归属课编号、名称、月份、供应商编号、名称、付款条件、退/到货日期、月总进货结算额、验收/退货单编号、收/退货金额、付款日期、付款发票号码、付款发票金额、增值税额、净额；出报表时间：每月一次。,4、依验收单供应商退货报表：出报表时间：每月一次。5、依供应商的通道费用报表：出报表时间：每月一次。6、附相关表格（见附件）。,-15个关键指标包括：,四、读懂行业KPI指标数字-摘自中国连锁经营协会信息与研究部数据,1、月度销售情况、2、劳效、3、地效、4、客
29、单价、5、收银效率、6、周转率、7、毛利率、,8、销售利润率、9、费用率、10、商品损耗率、11、每平方米单品数、12、自有品牌单品数占比、13、统一配送单品占比、14、员工配置、15、对外租赁面积占总面积比,行业KPI指标数字,1地效：同等规模金牌店，地效为79元/平方米/天。2劳效：同等规模金牌店，劳效为2170元/人/天。3客单价：同等规模金牌店，客单价为62元。4.收银机效率:1).万元/台/天：1.07;2).次数/台/天：2295.周转率：第二季度周转一次为19天，折合全年周转19次。,行业KPI指标数字,6毛利率：12.5%，7销售利润率：2.9%。8费用率：1）人均月工资:1100元。工资占销售额比重：3.9%；2）每平方米月租金：19-30元。（样本店中一线城市店铺占比不大）3）电费占销售额比重:1.3%(因业态/商品结构等方面的不同,企业间有较大差异)9商品损耗率:410每平方米单品数：2.7个,行业KPI指标数字,11自有品牌单品数占单品总数：512统一配送品种占单品总数比：65%13正式工占全体用工数量比例：/14员工配置:营业面积28平方米用工1人15对外出租面积占总面积的比重：/,五、学员企业信息系统运用交流（自由时间）,
