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1、高效卖场销售技巧培训,课程纲要,内容一：企业文化了解内容二：品牌形象店日常工作重点内容三：优秀导购的技能提升,企业文化,公司名称：浙江贝贝依依服饰有限公司公司品牌：贝贝依依品牌风格：健康、时尚穿着对象：2-16岁儿童企业理念：敬业开拓 追求完美一、贝贝依依创办于2002年，是一家集研发、生产、销售于一体、专营“贝贝依依BBYY”品牌童装的现代化服饰企业。二、公司总部设在温州及上海、广州设立研发中心，和山东、武汉、重庆设立营销分公司，另外还在上海、广东等地的世界知名品牌定牌加工厂制造。三、公司获得的荣誉奖项有：浙江著名商标、国家一等品产品、中国童装行业最畅销品牌、中国绿色服饰、四、鲜营销网络已辐
2、射全国25个省、市、自治区，近100个城市设立了400多家专卖店（专柜），,品牌形象店日常工作流程,营业前1、领班或店长主持晨会，员工分享销售经验，并获得当日目标。2、同事间相互信心激励。3、保证仪容仪表符合要求，包括个人工装整洁、头发梳理整齐，佩戴工号牌、化淡妆、不留长指甲、不搽有色指甲油、4、清洁环境卫生（收银台、更衣室、货场、楼梯、吊顶、灯具、空调）、货仓、洗手间、调试音响、检查电路、灯光充足。5、整理货品、更换模特出样、陈列（层板及挂通上按一定要求性摆放货品）。6、补货（层板上齐色齐码，仓库有的货品货场必须一定有）调货（每人都应了解调货的目的、程序并能实际运用）。,讨论：,在店铺空闲时
3、段，你们在做哪些事情？,营业中,淡场工作重点1、主动邀请顾客入店2、与顾客聊相关时尚话题，或提供增值服务，使其在店铺停留更久3、活跃店铺氛围减少顾客进店的压力4、创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留5、主动了解货品的特性、优点、搭配功能、等积极的向顾客推荐。6、熟悉掌握服装专业知识（面料、工艺）及提升个人销售技巧7、加强附加推销，在招呼、介绍、试穿、完成销售、收银时创造连单8、同事间可进行游戏，销售演练，工间操等，激发工作热情,营业中,旺场工作重点1、保持良好的工作状态2、对顾客有卓越而一致的服务表现3、有娴熟的销售技巧面对销售中随时遇到的各种问题4、有良好的配合度旺场时能够相互配
4、合、及时补位5、旺场时加强服务速度做到以一敌四6、清晰每款产品的配搭及适合的顾客7、销售中多分析顾客的成交及不成交的原因8、旺场时段提高警惕，注意货品的流失,营业后,1、早班结束时与对班做好交接工作。2、清点及整理卖场及仓库货品。3、清洁卖场，及各区域卫生，保证干净整洁的店铺环境交接给对班。4、根据早班的销售情况进行晚班会的总结。,案例：,某店铺刚开完晨会，员工正在做卫生，这时进来一位顾客，小红拿着抹布抬头冲顾客笑了一下说道：“欢饮光临贝贝依依，随便看下”。顾客看了一眼，在店铺逛了一圈，这时看中某件T桖，“这件衣服怎么卖”？小红赶紧放下手中的抹布走到顾客身边翻了下吊牌“你好，这件衣服价格159
5、，我们现在的活动是一件8.8两件8折的优惠”顾客”你把8岁小朋友穿的尺码给我看下“小红快速到仓库取出一件130尺码的衣服递给顾客，顾客拿着衣服在镜子前面比了一下，问“130会不会小了啊”小红”不会的，大小绝对可以的，万一不行，可以凭小票过来换尺码的“顾客看了一眼小红，”那好吧，给我包起来，我送人的“小红一脸喜悦的示意收银员买单，接着忙做卫生去了，顾客来到收银台看到墙上的海报搭配很漂亮“你那条裤子给我看下，看模特穿效果还不错”。收银员将挂板上尺码正好的取下给顾客，顾客拿着裤子将衣服进行搭配了一下，比较满意。于是对收银员说：“两件正好是8折吧”收银员：“是的”顾客：“那帮我一起包起来吧”收银完毕后
6、，顾客提着衣服走出门后，这时员工齐声欢送“走好，欢迎下次光临”,规范销售过程,六、引领顾客进行收银，并与收银员交接清楚,五、安排付款及完成销售,四、适当的进行附加推销,三、主动邀请顾客试衣,二、根据顾客需要介绍相应产品,一、热情招呼与接待,七、送客服务,热情招呼与接待,1、运用迎宾语主动的与顾客打招呼，使顾客感受到重视2、真诚的微笑并与顾客有目光接触，拉近与顾之间的距离3、根据不同类型顾客运用不同接待方式,根据顾客需要介绍相应产品,1、留意顾客购物讯息。2、主动介绍新款货品，主推货品，和高价位。3、主动询问顾客的意见解决顾客对货品存在的疑虑。4、耐心聆听顾客的回答和陈述，帮助了解顾客的潜在需求
7、。5、介绍货品的特点、优点，引起顾客对货品的注意。,邀请顾客试衣,1、主动邀请试衣使顾客对产品有更深的了解。2、替顾客找出合适的尺码。3、邀请顾客到试衣间。4、沿途照顾顾客，帮助其整理试穿的衣服解钮扣并拉开拉链。7、试衣过程中主动询问顾客是否需要帮助。8、试衣完毕后请顾客到镜前并协助其找到试衣感觉再适当的进行赞美。,适当的进行附加推销,1、提问和仔细聆听回答：发现顾客的其他潜在个需要。2、在把话题转到相关产品之前，先满足顾客提出的要求。3、确保你介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系。4、不要给顾客认为你感兴趣做一笔单大生意。5、演示推荐的每一件产品（面料，搭配性）。6、介绍连带销售直到顾客的
8、每一种需要都被满足。,安排付款及完成销售,1、核对尺码、颜色、件数。2、清楚的向顾客说明付款程序及地点3、多谢并邀请顾客再度光临。,收银交接,1，导购员将顾客够买的货品与收银员交接清楚2、收银员主动跟顾客打招呼。3、帮助顾客核对所选的货品的数量。4、礼貌的告诉顾客货票总值。5、双手接款，并以唱收唱付的方式与顾客核对。6、双手把零钱及票据递送给顾客。7、把货品交给顾客,并表示谢意。,送客服务,1、顾客掏钱销售结束时应再次概括一下产品的好处，表扬其做出了一个非常正确的选择 2、用真诚的语言感谢顾客，为你提供了销售机会并对你的工作给予了最大的支持 3、面带微笑和顾客说再见。4、邀请顾客再次光临，慢走
9、，下次再来。,1、熟悉掌握产品的知识及货品的配搭能力2、不同类型顾客的不同接待的方式3、把握顾客成交的最佳时机4、适当进行附加推销5、解决顾客提出各种问题的能力,导购的关键能力,1、明确购买型顾客 2、犹豫不决型的顾客 3、无目标型的顾客 4、冲动购买的顾客 5、好争辩型的顾客 6、“身上有刺”型的顾客 7、拖延购买型的顾客 8、沉默型的顾客,店铺常遇到的顾客类型有哪些？,把握最佳成交时机的方法,1、销售人员先假设顾客一定会购买的成交方法,2、销售过程中顾客流露出来的信号,3、利用未来事件法帮助销售人员达到成交目的,4、利用第三人推荐，借力使力让顾客购买,5、适当运用开门见山法直接向顾客询问是
10、否购买,通过建议在顾客购买的最初产品上附加其他产品的销售,应注意附加产品的推销，并锁定主推，续推的产品。因人而异，提高单笔销售成交金额,附加销售,附加销售的机会,打折，有促销活动时,节假日,向陪伴着推荐,建议顾客办会员卡时,顾客购物强烈需求,销售过程中那些环节可以进行附加推销？,产品介绍时 搭配展示,进仓取货时 邀请顾客寻找其他产品,试穿前 邀请成套服装进行试穿,试穿中 寻找可以继续搭配的服装或配件,试穿后 建议服装整体穿着好看,决定购买后 推荐新品或不同风格，促销产品，季节性产品,讨论：,在销售过程中，我们经常会遇到各种困难和挑战，那当我们遇到问题时是如何处理的呢？,一、顾客说“随便看看”,
11、先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的压力，同时简单的介绍产品的特点，引导顾客回答问题,回答：没关系，买东西就是要多看看，你现在买不买也不要紧，你可以先了解一下我们的产品，我真的很想向你介绍我们最新这款全面T桖，这款非常畅销，来，这边请,二、顾客很喜欢，但随同人说：一般，到别处看看！,首先巧妙的赞美随同购买者，然后请教他对货品的建议，只要随同购买者给出他的观点，就意味着争取到他的支持，销售成功的概率将有极大的提升。,回答：这位小姐你的朋友对服装挺内行的，并且很用心，难怪你会带她一起来挑选，（对随同者说）请问小姐，你觉得还有什么地方感觉不和合适的吗？你可以告诉我，这样的话我们一起为你朋友建议
12、，帮助她找到一款最合适的款式，好码？,三、款式少，没有啥好买,首先实事求是的承认顾客的说法，并以此为突破口来强调我们的货品，“样样精品”的观念，并顺势引导顾客体验产品的功能,回答：是的，你说的不错，我们者的款式的确不是很多，因为我们的品牌比较注重特色，不过我们有几款产品我觉得非常适合你，来、这边请！我帮你介绍一下,四、牌子和你家差不多，价格便宜多了,首先实事求是的认同顾客的观点，然后告诉顾客即便如此依然有很多老顾客选择我们的品牌，最后说明为什么如此，即强调我们品牌的优点，并主动引导顾客去体验这些优点,回答：是的，我们两个品牌在风格以及价位上都是比较接近的，很多顾客也会问道类似的问题，但是在大多
13、数在比较之后选择我们产品的顾客那是因为（可从服务，特点，卖点，差异点）因为更多的顾客希望（加上诱人的亮点）,五、等你们打折的时候再买,首先赞同顾客的看法，然后请顾客留下联系方式，以便告知，最后话锋一转，最好现场成交,回答：小姐，我明白你的意思，打折的时候买相对来说会便宜一点，如果你现在购买也可以享受我们*活动，你喜欢的这款货品，我还是建议现在购买，因为你看好的这款产品非常热销，真的担心到时候还会有你需要的尺码,六、赠品我不实用，你直接给我换成折扣了。,向顾客解释赠品与价格的关系，然后侧重强调赠品的优点与利益,回答：不好意思，我们的活动确实是在活动基础上额外服务顾客的，赠品确实没有办法换折扣，希
14、望你可以谅解，其实最重要的是这个产品真的很适合你，强调货品的优点与利益，并且我们的赠品也很丰富，实用，比如。,七、多买几件该多打折扣,首先认同顾客要求打折的想法，然后告诉顾客我们产品优点与利益，介绍公司的价格政策，最后转移到贵宾卡或赠品上作为让步促使成交,回答：小姐，我能理解你的心情，如果是我的话，也同样希望能有更多的折扣，不过这一点请你多包涵，你是我们的老顾客应该很清楚我们的东西样样都有好的品质，并且价格上也是坚持明码实价，希望你理解和支持我的共作，不过考虑到你的个人情况，我可以申请店长给你赠送很实用的礼品，你看行吗？,八、你们的衣服褪色，缩水，我再也不买这种面料了,直接热情接待顾客，了解具
15、体情况，询问褪色和缩水的真正原因,回答：这样子啊，你先别急，如果是我们的质量问题，我们一定会负责到底。你先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解具体情况，请问你褪色的情况是怎么发生的呢？（探问褪色的真正原因），小姐，你这款牛仔裤是采用棉料，褪色是正常的，而且你这款是在国家质保标准范围内，我们在设计的时侯也考虑到这一点，所以让你小朋友再穿着的时候更舒适，柔软。,九、便宜点，再少50块我就买了,首先认同顾客的感受，并且告诉顾客价格为什么不可以降低的理由，一定要让顾客感受到你的真诚才可以,回答：小姐，我也很希望将这件衣服和优惠的卖给你，一方面这个衣服真的很适合你，也可以帮助我完成当月的任务，但是真的很抱歉，商品如果要做出好的品质就需要相当高的成本，不过只有好品质能让你买的放心，穿的安心，这才是最重要的，你说对吗？（微笑着目视对方，顾客有点头默认的行为就迅速成交）,店铺现金保管,本资料来源,更多资料请访问精品资料网(),
