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1、销售人员手册,目录 INDEX,cotton REPUBLIC介绍cotton REPUBLIC品牌核心我们是这样做的 在cotton REPUBLIC的态度与价值观cotton REPUBLIC品牌管理销售四步骤 怎样去销售销售要点 结束交易日常杂务考察其它品牌以进行比较陈列 基本原则,介绍,欢迎来到Union Jack 和 cotton REPUBLIC，非常高兴您能成为我们团队当中的一员。在Union Jack 和 cotton REPUBLIC工作的员工是来自各个百货商场和购物中心中最优秀的店员，我们相信，Union Jack 和 cotton REPUBLIC的市场经营能有今天的规模
2、和巨大的成功，都是与你们兢兢业业的工作态度分不开的。一个团队是建立在相互支持、彼此信任的基础上的。我们将依赖于你们对服装、品牌和公司的工作与态度，这正如你们在日常生活和工作中信赖Union Jack 和 cotton REPUBLIC一样。只有当我们一起努力工作，我们才能通过大家所做的努力去完成并取得更多更伟大的成绩。因为Union Jack依靠的是团队合作精神，依靠的是员工们积极进取和微笑的服务态度。在Union Jack，我们为我们所作的一切而自豪，也为销售cotton REPUBLIC所代表的流行时尚而骄傲。cotton REPUBLIC源生于英国，它恰到好处的诠释了自然、时尚、舒适的真
3、正内涵，cotton REPUBLIC，就是以简单资源丰富生活，令生活更加自然惬意。,品牌 核心,我们的目标 cotton REPUBLIC品牌的产品线以高品质棉质内衣、时尚家居内衣为主，在我们的共同努力下她将成长为这一领域的佼佼者。,我们源源不断的新想法生活的要求，其实简单不过，只需要由一个简单的意念开始，不断延伸，便会产生无穷的变化，从而令生活更加充实。cotton REPUBLIC 的产品研发，也是朝着这个意念发展的，产品可与其他产品相互配合使用，凭个人的创意和喜好随意增减，设计出一套属于自己的系统，使生活变的井然有序。,cotton REPUBLIC的顾客：cotton REPUBLI
4、C的目标消费群是2540岁、中高收入的成功人士，即城市中最广阔、最优质的客户群体。（月收入2000元人民币）。他们十分注重生活品质。他们善于利用自己年龄的最时尚元素来表达自己的品位，具有敏锐的时尚嗅觉。他们广泛涉猎报刊、杂志、热爱旅游，以其现代的生活方式与国际潮流保持一致。,cotton REPUBLIC的特点时尚：cotton REPUBLIC为欧洲设计，代表国际最时尚的内衣版型。舒适：cotton REPUBLIC产品舒适、自然、环保。关怀：cotton REPUBLIC产品追求博大的人文关怀精神。,我们在客户心目中我十分注重生活品质，喜欢一切高品质的东西，热爱而且享受生活。cotton
5、REPUBLIC拥有最新的流行时尚元素，天然的面料，穿着它使我们自信、成熟，同时可以恰到好处的表现出个人的魅力。,我们是这样做的,从思考 转变为思考,在Union Jack，我们努力工作去实现我们希望将达到的目标。我们努力工作以确保自己、确保商店、确保品牌信守诺言。这就要求对待工作有自律精神和系统的工作方法。,在Union Jack 我们,今天的销售会如何呢？,今天我必须要制定一个目标，而且要努力实现它,避免从别人那里得到反馈,不清楚你努力的结果,忘却了目标和计划,偶然的培训,不清楚你自己的机会。,认识到你自己的机会和潜力,知道你的成功和进步,对自己的发展和进步负责,从别人那里寻找培训和反馈,
6、寻求反馈和批评,在cotton REPUBLIC有一种东西真正使我们与竞争对手们比起来更加突出；即人力资源。我们公司的建设是基于优秀的人力资源、信任和亲密合作这不是任何人能驾轻就熟地运作的机制。正是这一优秀的人力资源使我们与众不同。我们的态度和价值观能使我们在与对手们比较时更加突出和面对一种安全的未来理念。你必须学着去理解这些态度与价值观并在实践中运用；在你的日常生活中、在与顾客的交往中以及在与员工的会议上。,在 的态度价值观 你必须知道这10条基本的态度并在商场运用 这10条态度不仅存在于你的日常生活，而且也存在于你努力地同顾客进行交易的过程中和同事之间。这是因为：,1诚实2努力3忠诚（同时
7、考虑周密）4合作（团队力量最强）5具有经营意识（关心投资与回报）6力求完美7追求成效8从不想当然9去繁就简10信守诺言,cotton REPUBLIC是建立在信赖的基础之上的，对我们供货商的信赖和对我们员工的信赖。我们也有自由还有要求。信赖、自由和要求是我们日常工作中的三个基本要素一个过程，鼓励大多数，从公司开始做起的，以及那些和我们在一起的员工。,从品牌管理的角度来讲，cotton REPUBLIC持续地向消费者传达这样的核心信息。即：随着店面数量快速增加，cotton REPUBLIC的国际化背景与高舒适度的品牌形象已经深入消费者的脑海，并且体现在稳定提升的销售额上，cotton REPU
8、BLIC主要通过以下手段实施其品牌策略。产品：从版型设计、面料、辅件、染料、工艺流程等等环节充分体 现时尚、舒适与人文关怀的品牌内涵。款式：随着业务发展和品牌管理的深化，cotton REPUBLIC的款式设计已经得到大规模的增加。风格结构：每季都会发布与世界上最时尚的潮流元素相同步的产 品，较快的新品上市节奏，维持品牌活力。高性价比：相对于同类品牌，风格自成一系，同时保持适中的价 格，保证竞争优势。整体形象：产品全部使用天然纤维，包装大量采用再生环保材料，使产品形象更加健康、时尚，卖场展示同样体现品牌风格。重视公共关系：积累了丰富的公共关系资源，cotton REPUBLIC与 国际儿童希望
9、合作，大力支持慈善事业，每件内衣 产品包含募捐款0.2元，提供给中国境内的孤儿手 术项目，整体提升了品牌的社会形象。优秀品质：面料剪裁前预缩和定型，保证舒适性和款式、尺码稳定性；所有面料均采用精梳棉，使产品坚韧、柔软、舒适；采用杜邦Lycra纤维、Modal纤维提高产品整体品质；选用更高成本、高质量、防过敏的橡筋；采用更符合人体工程学的剪裁分割线；全部采用无毒、不刺激皮肤的活性染料，令产品颜色更加柔和、自然。,品牌管理,销售4步骤怎样去销售？,当你在商场销售时，应当并能够运用以下的要点开展销售活动：cotton REPUBLIC是来自英国的品牌，领导时尚新潮流。cotton REPUBLIC的
10、设计元素，遍及全球领导流行时尚的主要城市，例如伦敦、纽约、米兰和巴黎，来发掘最新时尚潮流。,cotton REPUBLIC将销售过程分成4个步骤，成功就在眼前。虽然交易是一门艺术，但这4个步骤具有引导你的目的。记住在你的商店里只有十分之一的顾客将会购买。但只有遵循4个步骤你或许能够让10位顾客中的2位购买你的品牌商品，这将获得双倍的销售业绩。重要的是用心服务。,步骤1注意引起顾客注意并使之对服装、商店和品牌产生兴趣，要通过良好的、醒目的陈列以及在商店开展一系列富有创意的活动。通过微笑关注顾客并明示这是一个很不错值得去光顾的好商店。想想自己的态度并问问自己，顾客愿意同我（一位导购）进入这家商店吗
11、？-观注顾客并看他/她正在寻找什么 或所表现出的对哪种商品感兴趣。-关注顾客并看他们的脸（眼睛），说“您好”“您需要点什么”或“我很欣 赏您的打扮”等，并在很短时间里做出判断他们属于哪一类顾客。（像蜜蜂、鹰、公牛或猫头鹰）。-对顾客的判断越准确，就能因人而异的给予他们更好的服务。这样品牌的附价值才得以体现，并且让顾客对我们的商店、品牌和服务满意。,步骤 2兴趣让顾客对其观注的服装 产生兴趣。-介绍品牌的经营要点就是要于顾客用语言交流并尽力满足顾客的要求。告诉顾客品牌与众不同的关键所在。-介绍该如何搭配这些款式、色彩或您认为哪种款式更适合顾客以及为什么更适合，也许这就是因为她的款式、外形、尺寸、
12、个性或它代表了某种生活方式。-一旦发现了某位顾客的兴趣和注意力，就应当知道顾客要买什么和喜欢哪种款式去搭配。告诉他们穿上它会拥有的不同感觉和展示的不同形象。-询问顾客对这套搭配的意见，与此同时还要照顾好她的朋友及家人。通常是她的朋友帮助做出买与不买的决定。记住销售服装就是在出售一种生活方式和形象。-帮助顾客将服装调整到最佳状态，赞扬她在新着装后是多么好看。告诉她为什么此刻她显得如此好看，为什么这套服装适合她，告诉她当她买衣服的时候，实际上是在帮助她自己。,步骤 3渴望 让他们渴望得到衣服-依据顾客对服装的意见予以及时地处理。假如出现异议，而又妥善地解决，那么他们就会购买。因此，异议得到重视和仔
13、 细的处理将使顾客感到特别，她会觉得她得到了额外的价值。-当处理这种异议时，努力去说“是的，我理解您所说的意思。但是”这样您尊重了顾客并激发了他们的购买欲。-向顾客表明您充分地理解她所关注的方面并已解决了所提的问题，-同时以一种恰当的方式说明他们的想法为什么是错的。记住：丢失顾客中的68%是由于不好的服务，他们将绝不会再光临我们的商店。,步骤 4成交 结束销售-让顾客购买，或许必须替顾客做决定-在顾客已经作出决定之前实际上的销售就已经完成了。有时可能不得不为顾 客作决定。-有时顾客在作决定时确实遇到很大困难，特别是在几套服装系列间去选择确 实很难，他们确定不知道在哪些场合需要哪种服饰。-说再见
14、，怎样说再见这一部分是很重要的。此时的表现是决定她喜欢或不喜 欢这个商店，通常顾客会记住这最后的印象。-要让顾客感受到她将永远会受到欢迎。,这4步涵盖了顾客对商店的关注和产生兴趣到对顾客说再见这一整个销售过程。可以说销售始于顾客的注意，有了注意然后才产生兴趣。这种兴趣将给顾客带来一些购物的愿望。最后正是这一愿望使得顾客想去购买，并有了购买行动。,销售要点 结束交易,接触通过您自己对购物环境的感受去估计顾客，充分利用距顾客较近的事物、服装影响顾客。顾客针对一件商品询问问题：我穿上它是否合身？提醒她有不同的颜色可以选择，还有质地等。那么就可以与顾客继续交流并提供给顾客相关的信息一般而言阐述当前的流
15、行趋势/款式搭配/衣服如何穿更好看“您觉得这件新的服装款式怎样”“您对这件新装的颜色有什么看法”“我刚给你展示了最新的 它非常漂亮”结束销售：“好，您要这件灰色的，您还要那件适合您的上装”“您也想要这件灰色的上装”“我敢肯定您会对这件满意的”“您还想要与这件非常相配的服装”多销售的方法“我们还有一些上装与这一件特别相配，您试试这件。”我们刚到一批新的款式，它们非常适合。您提到想要配一件灰色的上装这里就有一件特别合适的，穿上试试，看看效果。,日常杂务每天应为cotton REPUBLIC商店的充满生机而工作。cotton REPUBLIC商店需要的是舒适雅致和充满生机以展示它作为时尚品牌的形象。
16、您每天应当按照以下的方法去做。,做什么清洁 用清水和清洁剂擦洗地面整理商品擦拭货架擦拭灯具和墙面清洁试衣镜检查店面和人行过道整理储物间清洁试衣间库存 库存有些什么，哪些可以提出来进行陈列？库存里什么商品销售不好？商品处理 进货与储存陈列和清库定价陈列 服装陈列是否妥当、色彩的搭配是否合适、玻璃的陈列是否完美等服装、销售架上颜色搭配和玻璃陈列及模特摆放是否对称？考察其他品牌以进行比可以利用上午时间对其他品牌进行考察比较，对同行业的考察比较将让您带着一些问题去巡视商店，而这些带有顾客审视的眼光的问题无疑是非常重要的，您至少每周作一次这样的考察比较。整体检查窗展好吗？（看顾客的眼睛）陈列和装饰到位吗
17、？所有价格标签和促销方式到位吗？商店有充足库存吗？,结果坚信能实现每天的销售目标，您已完成了今天应履行的所有职责。,考察其他品牌 以进行比较,作为一位cotton REPUBLIC品牌的销售人员将自己摆放在顾客的位置，那永远是个好主意。这样能够评估您们商店的服务水平和销售业绩。通过对同行业其它品牌的考察比较，您就能够提高自己对销售的认识水平并从另外的层次上去评价事物。对同行业的考察比较将让您带着一些问题去巡视商店，而这些带有顾客审视的眼光的问题无疑是非常重要的，您至少每周作一次这样的考察比较。,开始-要站在店外。室外走到人行道对面看看自己的商店。商店前面吸引人吗？当将自己商店前面的情形与离近的
18、四个商店比较，会愿意走进去吗？店面前清洁吗？看见任何标志吸引新顾客光顾吗/获得了一份惊喜吗？在商场里我们的店面前是最好的吗？入口处想象将看到的，假如正站在商店的入口处且不能确定是进去还是不进去销售人员在哪里？他们想顾客打招呼了吗？他们欢迎您吗？他们正穿着我们的服装吗？首先看到的是哪些服装展示？该商店的气味怎样？他们正在播放哪一类音乐，声音多大？有理由不愿迈进这家商店吗？设备看起来怎样，是流行还是太陈旧？商店里面决定进入商店。（站在商店一角去观看顾客们的购物情形，倾听顾客们的对话和评价销售状况。）店内通道顺畅吗？,环顾四周，看见了要找的东西吗？看到一个柜台/一个面墙/一个角落；愿意走得更近一点去
19、看看吗？导购向您展示了让您感兴趣的东西了吗？她知道她在谈论什么吗？她向您提供了您感兴趣的东西了吗？她知道她在谈论什么吗？她针对您的形象给予了购物指导吗？她愿意非常努力地去寻找适合您的尺码的服装吗？（如从库房）她对您正考虑要购买的商品有足够的知识吗？她向您展示了可能让您感兴趣的其他事物了吗？销售人员精力充沛吗？,结束考虑比较结束。它是一次：乏味的考察吗？好的但很平常的考察吗？好的且让人激动的考察吗？奇特的考察吗？下一次考察您愿意如何去改进？下一次导购员能做些什么才有所提高？您给了员工们什么样的反馈意见？,陈列是销售过程中非常重要的部分。假如商品是以吸引人的方式被陈列，那它将吸引顾客们的注意，这样
20、一份潜在的购买就形成了。陈列是让顾客们能看的见、能感受、能感觉、能亲身经历每样事物，最终使商店更加有趣。,陈列基本原则,模特模特应当穿上最畅销的服装，并结合当季的主题陈列，使它们看起来更加时尚。保证模特的着装给人以和谐的整体感。保证模特们的着装不仅展示身材的曲线形而且整洁大方。,挂装所有产品均挂最小码颜色由浅到深款式由小到大衣架的摆放应朝同一方向（实行“？”号原则），两两之间保持等距，标志应当总是朝前。服装正面向前（正面悬挂）或正面向左（侧面悬挂）。,货架货品按照基本陈列标准的方案摆放货品男女款分开货品系列分开货品陈列与主题陈列相结合,展台展台主要是做公司的主题陈列，与陈列相配合陈列的商品是销售很好的或者最新的货品，货品不要摆放过多，不可出现包装有问题的货品。,色彩 色彩应搭配对称。在每一陈列区应当有2-3种颜色，而且它们应当相互搭配。每个陈列色彩对称摆放。在一个展区的颜色应当与相临展区匹配，这样给整个商店充满和谐氛围。,
