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1、,第一年回顾,体会与收获：_计划：_,产品与市场战略的正确定位,产品市场矩阵,通过把重点放在现有客户和现有产品上，公司可以获得较高的市场份额。提高效益和减少成本显得十分重要。生产部门的职能对公司的成功变得至关重要。,通过把重点放在新产品而不是现有客户上，公司就必须强调产品开发。与现有客户的联系将得到进一步的加强，而产品开发部门的职能对公司的成功变得必不可少了。,通过把重点放在新客户而不是现有产品上，公司可以扩大其现有的市场。由于市场营销职能对公司的成功起着十分重要的作用，须发现和培育新的客户。,多样化战略也许要求最为苛刻。由于该战略的基础既不是现有的客户也不是现有的产品，公司基本上是在冒险闯入
2、一个未知的领域。它必须要拥有优质的产品、透彻的市场研究以及甘愿承担风险的企业领导人。,市场营销组合（Marketing Mix）的4P,Marketingmix,Product,Place,Price,Promotion,Target Market,基本产品预期产品扩展产品潜在产品,产品,渠道,价格,市场推广,公开报价（国内/国外）折扣/战略折扣促销价付款方式和周期,直销分销（代理、联盟、合作伙伴）网上行销电话行销（井田制）传销邮购地域覆盖,广告媒体宣传活动（研讨会、巡展、展览、促销、用户大会）公共关系,营销组合,目标市场,产品与市场战略的正确定位（讨论）,1994年：华龙方便面成立，竞争对手
3、：康师傅、统一生产相同的产品系列抗衡 生产某一种产品抗衡生产对手没有的产品2.Intel：1985年，存储器市场，19亿日本企业：存储器市场领先研发新技术，与日本对抗放弃存储器市场，研发其他产品,产品与市场战略的正确定位（讨论）,增加市场份额_产品开发_扩大现有市场_多样化_,谈谈公司目前产品市场战略，为什么？,现有产品,新产品,现有市场,新市场,密切注意现金流,速动比率：比率1：公司的流动资产多于流动负债 但即使1,仍旧有偿付问题。公司是否需要更多的流动资产来偿付债务？公司是否可以用较少的流动资产来运作？,速动资产(现金应收帐款)短期债务(一年内到期债务),钱从哪里来？又到哪里去了？,企业资
4、产,费用,收入,贷款,股东投入,密切注意现金流,考虑预算,季初现金帐变卖生产线变卖原料变卖厂房到期的应收帐款可用的现金总量上年应交税市场营销贴现偿还短期贷款利息采购原材料研发费用(产品、市场、ISO)每季度管理费用生产线更换投资厂房新产品线建设其他已用的现金总量差额需要新贷款,+=+=,1季度,2季度,3季度,4季度,第二年回顾,体会与收获：_计划：_,情况不利时的处理,只有在从债权人的观点看来另外的解决办法似乎更不利的情况下，这种协议才会被接受。,无偿债能力意指公司无法及时清偿其债务。如果一家公司没有足够的流动资产，当它的债务到期时，即使它还没有耗尽它的资本，它仍可能无力偿付债务。,债权人中
5、任何一位在此时都可以对公司提出破产申请。公司的股东在此时也可以提出破产申请。于是该企业就被出售或解散，而债权人则按照规定的优先次序从公司的剩余资产中获得偿付。在这之后，如仍有任何资产剩余，就归公司股东所有。,采取的措施各不相同，这取决于公司欠债状况的严重程度。高股本/资产比率的公司，即有大量股本的公司，自然比低股本/资产比率的公司容易获得延期偿付。,在获准延期偿付之后，公司必须争取新的收入或将其他资产转换成现金。一种通常的做法是出售成品存货或出售原材料、设备。,讨论：当你的公司状况不利时,原因分析？_解决措施？_,控制库存,提高获利能力，需要提升资本效率：控制采购增加购买次数，减少库存与供应商
6、的年度框架协议，持续定购要求供应商能有效计划其生产能力减少在制品控制生产节奏，减少在制品闲置时间缩减产品更换时间通过模块化减少成品的库存通过模块化，减少最终产品系列实行JIT生产方式，原材料直接从供应商运往工厂车间其他措施：要求生产部门对束缚在生产过程中的资金支付利息,讨论：你的公司如何控制库存？,库存现状：_如何控制库存？_,用简单的手段实行控制MRPII,物料需求计划,MRP,要用什么需要多少,有什么有多少,卖什么,市场需求,买什么买多少何时要,做什么做多少何时做,主生产计划和能力需求计划,承上启下：将宏观计划转换为微观计划,沟通内外：集成市场信息与内部信息,主生产计划（MPS）,简单的主
7、生产计划（MPS）报表,物料名称：Crystal 提 前 期：1Q 现有库存量：8 批量:3,核定瓶颈工作中心、人力和原材料等资源是否能满足MPS第一步：编制资源清单,第二步：计算MPS的需求资源,第三步：评价MPS如果需求能力，则：改变负荷量：重排订单；拖延订单；中止订单；订单拆零改变能力：改变工艺；加班；外协加工；雇佣临时工,能力需求计划（CRP）,物料需求计划,物料清单BOM,Crystal,Beryl,M2,M1,1Q,1Q,1Q,组装,加工,采购,物料需求计划,Crystal提前期：1批量：1现有量：0,Beryl提前期：1批量：1现有量：0,M1提前期：1批量：10现有量：5,生
8、产 计 划,采 购 计 划,简化的MRP运算,产能预估,Beryl,Beryl,Crystal,Crystal,1,1,1,1,1,1,1,1,合计：Beryl:Q2:1个，Q3:1个 Crystal:Q1:1个,Q2:2个，Q3:1个，Q4:2个,生产计划、物料需求计划、采购计划,Beryl(Y1,本地)44.3M=17M ISO9000帐期:1Q 交货:Q2,库存：Bery 1个要求：第二季度产出3个Beryl,生产线2：产品Beryl,实际结果：现有生产线第二季度产出2个Beryl原材料采购汇总：上一年:M1(Q2:1个，Q3:1个),Bery,手工线,第三年回顾,体会与收获：_计划：_
9、,融资的考虑,A公司资产,50M,50M,100M,80M,20M,100M,负债,高股权/资产比率,股东权益回报率低,股东权益回报率高,低股权/资产比率,股东权益,股东权益,负债,成本,收入,利息,成本,收入,利息,融资的考虑(讨论),负债多，给企业的不利影响？(企业实例)_负债多，有利方面？(企业实例)_,明智地投资,明确一项投资有否获利能力的原则：是研究预期可作为投资结果的支付款项与现金支付的款项，而不是收入和费用。计算方法：资本投资回收年数法通过每年生产的额外利润 得出 收回初期投资的全部金额 所需要的时间。未考虑利息支付，货币贬值,设备初始投资：5万设备产生年收入：3万设备经济寿命期
10、：5年每年持续支付费用：1万回收期：5/(3-1)=2.5年,明智地投资(讨论),计算你所投资的生产线？_投资是否合理？_,建立情报服务为竞争战略提供依据,市场调研需求有多大、将来会如何变化？最近开发了哪些新技术，哪一项技术接近于突破？有没有现成的技术可应用于新的客户群体？竞争力分析（竞争对手分析）：市场份额？战略变化？未来目标？薄弱环节？可以分析的方法很多，例如:经营者动向（经验、能力、性格）营业状况（客户关系、支付情况、银行关系、业绩现况）财务数据（损益表、资产负债表）,建立情报服务为竞争战略提供依据,竞争战略，又称竞争定位战略，可分为：成本领先指企业努力减少生产及分销成本，使价格低于竞争
11、者的产品价格，以提高市场占有率。差异战略指企业努力发展差异性大的产品线和营销项目，以成为同行业中的领先者。在价格相对不高的情况下，大多数顾客均会偏好此种产品。聚焦战略指企业致力于为某几个细分市场，而不是将力量均匀地投入整个市场。,竞争策略在操作上有两种方式：竞争者导向、顾客导向。,讨论：你了解市场和竞争对手吗,SWOT分析,Strengths优势,Weaknesses劣势,Opportunities机会,Threats威胁,1、销售利润率：在销售款中有多少比率是营业利润。销售利润率能大体显示出产品的成本和售价的水平。2、资产周转率：显示资产利用的效率，每年周转的频率该值越高，企业运营所需资本越
12、少。,一些关键指标,5 差,10 中等,15 良好,25 优秀,20,营业利润销售额,销售额,营业利润,销售额总资产,销售利润率=,资产周转率=,一些关键指标,3、毛利率：显示客户的支付同产品成本间关系。4、负债与股东权益的比率：过分依赖外部资本对公司运营不利。如果利润率下降，银行会来敲门,10 差,20 中等,30 良好,50 优秀,40,毛利销售额,负债股东权益,400 差,300 中等,200 良好,100,0 优秀,毛利率=,负债与股东权益的比率率=,一些关键指标,5、现金流：对公司经营活动的自由度起重要作用。现金的收入与支出平衡？6、流动性：即使拥有正向的现金流，但如果不能负担短期债
13、务，那你也够呛了,20,10,0,20,10,净利润折旧现金,速动资产短期负债,50 差,100 中等,150 良好,200,250 优秀,现金收入,现金支出,速动资产,短期负债,第四年回顾,体会与收获：_计划：_,主要指标分析,7、市场份额：销售额 理论上的市场总需求8、资产回报率：在企业周转资金上的获利能力 支付利息前利润 总资产9、股东权益回报率：股东想知道自己投入的钱的回报 净利润 股东权益,5 差,10 中等,15 良好,25 优秀,5 差,10 中等,15 良好,25 优秀,20,20,杜邦模型,现金应收款,在制品成品原材料,利息贴现所得税+营业外净收益,39M,14M,14M,1
14、1M,15,73M,19M,25M,6M,12,50M,23M,28M,45M,26M,5M,杜邦模型(讨论),提高资产回报率的方法：_提高股东权益回报率的方法：_,第五年回顾,体会与收获：_计划：_,成本核算方法全成本核算,全成本核算：指一家公司的全部成本要在它出售的产品和服务之中分摊。直接成本：与特定的产品和服务相联系的成本，如与制造相关的工资，原材料；间接成本：很难与产品和服务直接联系的费用，如公司管理费用，但也在产品中间分摊,直接成本：24M/年，间接成本48M/年成本加成=48M/24M=200%,Beryl Crystal直接成本4批：8 16成本加成(200%)16 32生产成本
15、4批 24 48销售额 24 48生产成本 24 48年收益 0 0,获利相同？,公司总成本,产品,成本中心间接成本,直接成本(原材料、工厂工资),(管理费用、销售费用等),成本核算方法ABC成本法,ABC成本法：基于经营活动的成本核算。经营活动是产生成本的根源。,Beryl Crystal直接成本4批：8 16折旧(当年)3 3工厂租金(4M/年)2 1行政管理费用 2 1营销和销售费用 6 5资本成本(20%)10 15ABC 成本4批 31 41销售额 24 48ABC成本 31 41年收益-7 7,获利不同!,公司总成本,产品,经营活动,将厂房租金分摊到产品上,将行政管理费用分摊到产品
16、上,该产品当年在广告上的投入,在制品、存货和应收款的成本,不断评估现有产品的获利能力,产品生命周期图,产品生命周期,不断评估现有产品的获利能力,波士顿矩阵,市场增长率,相对市场份额,低,高,高,低,讨论：我们的产品获利能力,目前产品的分类_产品生命周期分析_,第六年回顾,体会与收获：_计划：_,增加公司的价值,经济附加值(EVA)：计量一个企业的真实获利能力的一种方法。EVA=公司的净利润总资本成本总资本成本中考虑：股东权益的成本，包括：股息股东的机会成本：公司应当支付的报偿至少和机会本一样高EVA提供了一种洞察力，考察总的资本成本，并与实际运作所占用资本数量相联系，以真正知道一个企业是否在创
17、造价值。,增加公司的价值,EVA计算方法：步骤1：股东的期望 15%步骤2：利率：债务利率 10%步骤3：确定资本的平均成本率 股本 120M*15%=18M 负债 80M*10%=8M 总计：200M 26M成本率：26/200=13%步骤4：已用资本：包括所使用的资产(200M)，以及其他投资(如营销、产品研发、培训费用 共20M),则：200+20=220M步骤5：资本成本：13%*220M=29M步骤6：经济附加值：年净利润-资本成本=38-29=9M,讨论：计算经济附加值,EVA_,Agenda,总评分,厂房：A=40,B=30,C=20生产线：手工5，半自动10，全自动15，柔性2
18、0贷款：高利贷20，长贷5，短贷10技术研发：Crystal=20，Ruby=30，Saphire=40ISO:ISO 9000=15，ISO 14000=30市场开拓：区域=10；国内20，亚洲30，国际40市场领先：每一个产品市场领先得分10经营合计分（10%）：股东权益得分(90%)：,IT方面的考虑,分析你邻近的企业的经营状况：_结合ERP，给出解决方案：_,经营层面的考虑,1.创造客户的价值：_价值分析为顾客提供额外的服务从顾客的角度来审视自己2.增强品牌：_做企业广告培养客户赞助3.关注利润：_获利能力分析重新评价现状特别关注获利能力提升4.削减售价：_价格战合适吗？降低售价 与增
19、加销售之间的关系？扩大生产能力,经营层面的考虑,5.向精简运作前景：_授权赋能，激励同事共同参与产品革新、工作方式优化改善建议箱6.减少浪费：_更好地利用原材料 节约资源7.考虑外购：_外购部件、元件外包工作采用标准化服务8.更充分地利用资产：_提高设备利用率提高房屋利用率9.加速所有处理过程：_并行工作优化流程采用信息技术，加速信息共享,战略层面的考虑,专业化,多元化,什么赚钱做什么,?,?,战略层面的考虑,是先做强？还是先做大？,企业核心竞争力（Core Competency）,1、企业拥有的独门武功，致胜武器2、企业赖以生存的基本技巧，别人难以夺取或复制的能力,战略层面的考虑,成绩由下面几个部分组成1、现场操作占40%2、平时成绩（是否迟到、早退或者缺席）占10%3、实习报告占50%实习报告每组提交一份(电子版)，包括每位成员的个人总结和CEO对本组的全面总结。主要内容为通过本次沙盘演练和操作，结合所学的基础理论知识，写出本组企业在此次模拟经营中完成的主要工作、取得的成绩及不足、获得的经验及教训，字数不少于1000字。实习报告还应附上本次实训完成的所有原始资料(上交一份学员手册)。实习报告要求实事求是：能反映出本次实习中的情况，所有资料真实可靠。重点突出、条理清楚、书写工整。实习报告由实习指导老师评阅，其成绩是实习成绩的主要组成部分之一。,谢 谢！,
