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1、水果销售策划方案一、市场调研（一）、行业分析（二）、市场及竞争分析二、组织概况（一）、名称（二）、宗旨：（三）、成立目的（四）、产品及服务三、经营策略（一）、运营策略（二）、服务策略（三）、进货渠道策略四、风险评估（一）、未来收益预算（二）、存在风险及预防办法五、水果供应时间表一、市场调研（一）、行业分析随着经济发展，生活水平显著提高，水果正逐步由数量型向质量型改变，小商贩和传统的水果店以无法满足广大消费者对水果品质以及购买环境的要求，因此一些空运鲜果和进口水果的配送得到市场的认可，这是果品销售的发展必然趋势。空运鲜果和进口水果的配送作为一种新兴的业态，有其存在的必然性。现在高档社区业主对健康
2、生活品质的需求，和城市扩容、改造，许多居民小区旁的大型农贸市场都随之外迁，导致新建小区的居民购买水果十分不便，都给绿色天然水果的配送带来商机。（二）、市场及竞争分析1、消费群体分析水果，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：集市水果摊、大型超市。针对一般消费群体而言，主要的水果消费途径是集市水果摊（菜市场、街道流动小贩），他们往往选择时令水果作为主要消费对象，对非时令水果、进口水果等中高档水果的选购相对较少，他们也会在去大型百货超市集中采购的过程中选购水果。此类消费群体以中老年消费者居多，他们时间充裕，能够很有
3、耐心的挑选水果品质、权衡价格希望能够得到最大的实惠。他们的消费特点是：要求便利、要求低价、对比选购性强。对于中高档消费群体而言，水果消费的主要途径是来源于大型百货超市和社区便利店。这部分人群以中青年为主。他们每日忙碌于工作和交际，日常消费品的采购一般是在周末或节假日，在大型百货超市进行一站式购齐。而这部分消费者更看中水果的品质和种类。他们往往会对新鲜、新奇、绿色、天然的水果种类显现出喜好和偏向。按以上两种消费途径为维度进行表格分析，具体如下：消费群体消落绢成消带场所占比消帮仰i向消费心里水果摊i般消费群体（中老年）70%30%低价、便利实惠、品质保陪超市中高消费群体（中青年）40%60%品质、
4、种类高品质、便捷、高客户消费满音庶通过上面的对比表我们能够发现，两个消费群体的消费心理略有不同，但是都对水果销售商提出了要求，为了能够满足这两种消费群体的消费心理，也为了顺应市场需求，就需要有既绿色又时尚、提供高品质商品的零售形式出现，这就是本报告所要研究的“优质水果、社区配送”的销售形式。原产地空运水果配送实行的是团体作战，灵活和及时的配送，有集中采购基地降低成本，又可绝对保持货品的新鲜度和纯美度，其高度一致的整体行动和区域市场占有密度，既可迅速满足业主需求，持续提高业主满意度，又可为物业公司带来一定的经营性收益。结论：空运鲜果和进口水果的配送的市场定位是一一实惠、便利、绿色、健康、时尚、诚
5、信、高品质、服务优。主要服务对象为中高收入阶层，辐射低收入人群。2、市场前景分析现在互联网发展如此神速，便捷的全球物流系统和互联网相结合，对互联网俏售来说是如虎添翼。但互联网销售现主要涉及的行业主要是有较长时间保质期又便于零散销售和运输的产品，比如：服装、电子产品、数码产品和极少部分的包装食品。所以说互联网销售低廉的价格对现有的营销渠道带来沉重的打击，尤其是对终端零售是致命的一击，我们80、90后逐渐的步入社会的创造和消费主导群将会全面扭转现行的营销与销售渠道，似的互联网真正融入到我们的生活中去。但蔬菜、水果卖就是新鲜，所以我断言在短短几年内也不会由网络替代我这些水果零售企业，要替代也是有只能
6、实现城域互联网水果蔬菜销售平台，但这正是我们将来发展的方向与目标。3、竞争分析（1）消费者观念的转变：消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式，由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。（2）大型连锁超市：大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。我们的优势：我们的空运鲜果和进口水果的配送的开展，联合实地采购商的采购优势和物流优
7、势，在采购成本上一定会比其低，而且水果的品质口感绝对是一般超市销售所不能匹敌的，并且我们将订购平台设置到小区客服中心，客户可随时到客服中心进行订购，我们的信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供水果的宣传介绍等服务相信都是大型超市所没有的。（3）农贸市场：一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。我们的优势：一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的空运鲜果和进口水
8、果的配送，极大方便了居民的购买，相信如果有便捷的配送和超好口感的产品，谁也不愿意走20分钟去买堆水果再抱回家。（4）游商小贩：其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象三、组织概况（一）、宗旨：诚信经营以质量求生存以信誉谋发展（二）、成立目的1、行业的需要：中国缺少优质水果的销售平台。2、水果的购买状况和消费者的心理需要：时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。3、庞大的市场需要：国家计划在2010年使人均消费水果达到40公斤。2020年48公
9、斤。2030年53公斤。也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大，是现在市场的40二、产品及服务1,、产品：主要以异地同品质水果为主，加之精品生态水果，礼品包装水果等。2、服务：引领消费时尚创造美好生活、传递新文化、:创造新生活、不做对手的对手只做对手的标准！让客户件件满意、样样放心！四、经营策略形象的塑造：除了严格的控制商品的毛利率及各种经营成本，还在于其经常开展一些特价销售，业主会员制销售以及利用PoP广告和自有品牌来塑造现象。（一）运营策略1、特价销售特价销售是一种最广泛的推广方式，也是产品形象塑造的主要手段之一！般来说，特价要比市场低20%以上，比原定价低10%
10、才能吸引到顾客。其数量从优质商品选出一、两个商品进行促销。实行特卖的目的并不在于追求所有的顾客都能购买特卖商品，而是力求吸引尽可能多的顾客来商场购物！为了使顾客对特卖活动保持新鲜度，持续推动客流量。特卖商品会定期更换！2、业主会员制销售业主会员制销传最能体现长期效果的一种促销方式，能把一批忠实的顾客牢牢吸引在身边，缩小竞争对手的消费群体。（1）对会员实行一定折扣的会员价它即可以对整个商场的商品实行相同或不同的价格折扣，也可以仅仅对标有会员价的部分商品实行折扣。（2）获得其他的各种优惠服务可享受业主会员价商品，可参加优良会员大比拼活动，可参加会员消费积分大派送活动，也可以在生日当天送免费果篮和贺
11、卡等。注：采取业主会员制度不单单只是为了用一些优惠长期捆绑客户，更深一层目的是根据系统统计数据对客户进行详细的数据分析，为下一步精细化营销和深度营销提供可靠的数据依据。（二）服务策略零售业最重要的就是要遵守顾客第一的宗旨，因为顾客的价值不在于他一次购买的金额而是他一生能带来的总额，其中包括他自己和亲朋好友的口碑效应，同时，顾客的满意也与企业利润之间存在正向相关的联系。实践表明，有90以上的利润来源，1/10由一般顾客带来，3/10由满意顾客带来，6/10由忠诚顾客带来。而作为水果零售行业，我们所销售的产品和竞争对手没有较大差别，所以我们就要改变观念，在保证水果质量和价格的基础上我们的重要营销工
12、作应向销售的附加值服务上转移，以此区别与其他竞争对手，稳固自己的生存空间。1、薄利多销原则商业调查发现，如果商品进货是1元，标价1.2卖出去的数量是标价1.4元的3倍。2、比满意更满意的服务原则我们卖的不是水果，而是服务。让我们成为顾客最好的朋友。3、损耗问题：水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按斤来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，只要属于商品本身问题我们无条件退换。6、气候条件：也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。附件1：XXXX物业服务有限公司XXXX水果特供计划表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月MiMII璃脆葡萄黄肉蟒桃萧翠蟠桃贡品干杏凯特芒果阿克苏糖心苹果库尔勒香梨（母梨）智利车厘子（海运）越南大金煌芒果红心狒猴桃越南榔子供应时间待定越南红心火龙果供应时间待定价格时令最优市场价运送方式空运，货到小区客户服务中心售后服务客人购买水果，如有质量问题，无条件免费更换促销方式1 .贵司社区活动时，提供现场品鉴会服务2 .贵司年度交费集中时段，可和贵司合作，做大型业主回馈活动3 .为顾客提供购满100元省5元代金券4、其他贵司的相关活动配合
