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1、XXXXXXXXX科技有限公司,销售技巧培训,2012年4月,河北佳信伟业科技有限公司,孙子兵法上说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，为不得已。”这就告诉我们，用兵之道在于攻心为上。商场即战场，营销即战争。在现代销售领域的恶战中，要想打败竞争对手，争得一方商业沃土，首先要做的便是争取更多的客户，所谓“得民心者得天下，赢客户者赢销售”。那么，如何才能赢得客户的认可，成功销售产品呢？我们可以借用孙子的策略伐谋，即攻心！,2012年4月,河北佳信伟业科技有限公司,我们不妨先来听听马克吐温的亲身经历：“一个礼拜天，当我去教堂做礼拜时，恰逢一个传教士哀怜地讲述一个非洲传教士的苦难生活
2、。当他说了5分钟后，我立刻决定捐款50美元；但是在他讲了10分钟后，我改变决定捐25美元就好了；直至这位传教士讲了半小时后，我决定捐5美元以表心意；最后，当他讲了一个小时，拿起钵子向听众哀求捐助并走到我跟前时，我却反而从钵子里偷走了2美元。,2012年4月,河北佳信伟业科技有限公司,第一章 如何顺利约见客户 客户拒绝怎么办？（1）A你有什么事情？应对话术话术1是这样的，经理，我们公司应企业界朋友的邀请，将于月日在酒店的国际会议厅，举行一场主题为的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一
3、起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,销售还原卡产品基本流程,1.寻找机房 2.联系机房维护者 3.联系机房设备管理者 4.联系机房设备采购者 5.联系设备供应者,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,(面对我们没有“不带网卡”型号的保护卡需求者，例如：蓝光变量拷贝卡)回答方式之一：老师，您是知道的，现在的商家都在追求附加值，同样的道理，我们该产品上的网卡功能是附加的，可以在必要的时候开通双网卡功能；如果您觉得实在不需要这个网卡，希望使用该系列中不带网卡的，也行，但价格会更贵一点，因为它需要和您主板上的网卡进行完美结合，而市面上的网卡又
4、参差不齐的，需要研发部门投入非常多的精力把市面上绝大多数网卡的内核驱动加入到这个保护卡里，再之，它需要特制电路板，因此造价会更高点。建议您采用这款；回答方式之二：老师（某经理）您应该留意到了，低版本的保护卡都是最简单的，不带网卡，我们也有多个不带网卡的版本，但您真正的功能需求是这个高版本功能，而市面上高版本都是这种带网卡的，他是在奉送附加值。,2.我们机器都集成了网卡，再加一个网卡浪费了。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,(面对我们有“不带网卡”型号的保护卡需求者，但又想推荐带网卡同系列版本的时候，例如：PCI管理版和远程管理卡)您可以看的到，这两个版本从硬件上最大的区分就象主板中的
5、“大板和小板”的区分，另外这种带网卡的，可以支持日后的硬件升级，因为所有高版本中都有带网卡功能的，而他们的电路板都是一样的，而PCI型（不带网卡）的就不能支持硬件升级，他们每个版本的硬件电路板都是不一样的，再之就是他们的兼容性和稳定性了，您是知道的，PCI型号的需要在安装及启动的时候都要去寻找主板上的网卡，而保护卡的功能实现上又必须倚赖与网卡，一旦说他们之间的每次结合都不是那么的完好，在功能的实现及稳定性上就不能打保票了；当我们同型号中有带网卡和不带网卡的，而且也没有特别想推荐的型号，就可以简单的供使用方自行选购。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,回答方式之一：所谓一分价钱一分货嘛，
6、假如您用上我们的产品，您想想会带来怎样的附加价值呢？不仅能提高机房维护的效率，得到领导的好评，节约下来的时间还可以做其他更有意义的事情。回答方式之二：作为明知的购买者，老师您，我想最主要的购买因素不外乎价格、品质（功能），可以看的出来价格和品质或者说是功能成正比的，就象桑塔那的价格是不能买奥的A6的车子是一样的。,3.你们的产品功能好倒是好，就是太贵了！,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,4.你们的产品功能说的倒是好，可我也没有看到，不知道是不是真有你说的那么好？,嗯，这个当然，口说为虚嘛，如果您需要，我们可以提供产品试用，一定让您眼见为实。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,
7、5.你们在本地有没有代理商啊？,您看新产品出来了，作为厂商为了把最大的实惠回报给客户，直接与您联系，一方面功能方面讲解会更清晰，另一方面价格肯定是会更优惠的。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,6.你们厂家不在本地，隔的这么远，回头售后方面的事情如何解决呢？还是本地的方便一些，我一个电话，他就过来什么都给我弄好了。,这是一个非常直接的问题，我可以这样理解吗，就是您担心的它的质保如何？中科蓝光的产品是全国联保，提供一年包换（新的），接下来两年保修，您应该有印象的，目前很多电子产品提供包换的时间一般是在7天、一个月，顶多是三个月，我公司承诺的一年可想它的质量是否过硬，否则我公司会增加多少成
8、本？这是其一。其二，够买功能强大的保护卡为的目的就是提高工作效率，如果购买一款保护卡后需要整天投入大量的时间去维护，那么购买保护卡的初衷就不存在了。而我给您推荐这个版本基本上可理解为智能型的，简单点理解只需要一台电脑做好操作系统，其他的电脑插上卡就可以通过我的产品自动传诵了，接下来的时间就等待去使用，期间所有的操作工作基本上都是他自己完成的。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,7.我们现在用的软件还原挺好的，你说的功能我们软件都能满足，又不花钱，你说的硬件就是再好，可是不得花钱吗！,（首先要有一种意识，就是硬件的保护卡比软件的性能、稳定性、防破解性要强多了，另外在功能上是有绝对的优势的
9、。）回答方式一：这个我同样认同，这些软件您可以在网上随便搜索到一大堆免费的，但同样可以找一大堆针对性的破解软件，如果有学生（玩家）有意去做些破坏的话，随便一个都可能使系统崩溃，这会使机房（网吧）面临怎么样的局面？不敢想像的。因为它是免费的，所以没有系统的团队继续它的更新。且不说这些破解软件，就说每天更新的系统补丁，都可能存在直接冲突。而真正保护卡的稳定性就不言而喻了，因为他是硬件的，再加上它是有偿购买的，自然会有系统的团队去完善它的不足，出现类似熊猫烧香这样的病毒了把系统恶意破坏了，也有专业的团队去及时更新这个产品。这个帐是可以算明白的。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,8.我们现在
10、用*的卡，可以实现还原，也可以网络对拷，速度虽然慢点儿，但是我们不缺时间，反正调好了他自己传就是了。,也许现在这种方式暂时可以满足现状，但我想带给老师您的是，蓝光公司是一直以提高机房维护老师工作效率，让老师从繁重的机房维护手工劳作中解放出来为信念的，所以当更新更好的产品一出来，我们就很迫切的想把这个消息传达到老师您这来，相信在条件成熟的时候您一定会渴望用上这样高端的产品。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,9.你说的变量功能好倒是好，但是我们现在的机器都有网络对拷功能，一个学期要增减软件的次数也不太多，要变动，重新再传一次也要不了多长时间,您这个观念，我也是认同。目前的功能在平时的维护
11、中确实足够用了。但有个道理说的也是比较好的，养兵千日，用兵一时。古时候，军队在维护国家日常的安定上没什么问题，一旦有强敌来犯，一旦他没有强硬的做战工具，没有一个完整的做战体系，那么这个国家的安危就让人担忧起来。同样的，如果学校临时有教学任务的变更，如果老师这边没有一个能及时、高效响应的产品支持，那么不太懂专业知识的领导可能会有一定的误解，相反的，一个好的结果会得到一片赞颂。防患未然嘛。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,10.你们在本地有什么典型用户？,回答方式一：此前在这个市场，我公司一直是通过分销走货，商业场上的潜在规则您此前也有过耳闻吧，经销商对自己的客户资源保护意识非常强，唯恐
12、客户被别人抢了，所以产品最终使用到哪个学校的哪个学院很难得知晓，不过有一点我可以肯定，就是您的担忧，您担忧产品是否好用，我刚才阐述的哪些功能是否真能实现，对么？这个我可以给您一句肯定的答复，可以提供产品展示，让您看到真正的产品。回答方式二：有句话，老师应该比较认同，就是耳听为虚。很简单的一个道理，别人的安装环境，电脑配置跟您这边的肯定有差异，对方使用情况良好，就不见得在您这边一样良好，所以只有安装到自己的环境里了，才能说明它是否适合自己。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,11、我们在你们厂商那里买了东西，你们包不包安装调试的呀？,是这样的，老师，咱们这个产品安装起来是非常简单的，相信
13、以您这边的技术能力安装起来应该是没有什么问题的，那么作为厂商这部分费用节省下来会作为安装调试费让利给您，如果老师在学校这边儿的压力相对较大，我们也会安排专业的技术人员协助您将所有机器安装调试到位，这点请您放心。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,12.我们都是用的软件维护的，不觉得不安全;而且软件不要钱,硬件麻烦。,注：做此回答时，须和老师探讨该学校使用的是哪个品牌的哪个版本，这样的情况可做功能比较,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,13.用的都是品牌机自带的保护，不会单独买保护卡。,确实如此，目前国内采购的时候所有的配件都有一家公司提供，电脑厂家是没有保护卡的，里面的保护卡都
14、是采购的保护卡厂家的，就象他的显示器多半采购的冠捷（贴上电脑品牌的标志），硬盘多半采购西数、希捷（贴标）的，而我们公司的产品通道也是通过各电脑公司销往学校的，但有个很明显的行规，就是用户在没有提要求的时候，电脑公司为追求利润最大化，会尽可能的使用最底版本的，例如，老师在硬盘需求上，不做要求多半就使用了西数的了。而我们也是提供产品信息的推广，以及新的维护电脑的理念的推广，希望这种新的技术能给学校的教学、管理、维护带来便利。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,14.不需要这么好的保护卡，只要能保护对拷就行了。,当然了，作为目前最专业的保护卡厂家，丰富的产品线（从最低端到最高端均有）可满足各
15、种类别的机房，但是从作为管理者（您）的角度给出的建议，好的功能来带来更高的效率及质量，能使您从烦琐的机器维护中节约出大量时间来进行学术研究及机房宏观管理。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,15.就算你这产品再好，学校不批钱也没办法。,回答：非常理解现在的高校规律，每年国家、高层领导给使用单位的经费总是比较少，报上去的计划10次能批一次就不错了，这也是一种现状。但话又说过来，不能因为这样的现状咱们就不报计划了，那估计就更没戏了。曾经做过一个统计，全国高校的实验室每年都在拼命的报计划，如果按百分比来计算的话，批的可能性只占23.56%，所以，革命还未成功，老师仍需努力上报。,2009年2
16、月,河北佳信伟业科技有限公司,16.我们现在用的联想自带的什么功能都有，用的很好，不想了解你的产品没有兴趣,我也赞同您的观念，目前它上面所带的软保护可以满足简单的机房维护，我此次拜访只是做个简单新概念、新技术推广，老师您知道的，现在IT行业的技术日新月异，无论是教学软件、电子设备每天都在发生着翻天覆地的变化，引发的各方面技术、方式的提高也得酌情考虑的。就比如说，临时增加一门新的课程（增加一个新版本的软件是现在电脑环境里不存在的），中午得到通知，下午就需要使用，依照现在的环境只能通过网络克隆进行为时1个小时以上的维护，比较理想的情况是中午牺牲老师的私人时间去做烦琐的克隆工作，是否能达到教学要求还
17、不能确定，但现在的维护理念（变量拷贝），只需要通过它的热键，把增加的部分智能识别出来发送过去，可能只需要耗时几分钟时间而已。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,17.“我想找机房维护老师”“你找他有什么事吗”-,回答方式一：我是维护机房的厂家，希望和机房老师做个简单的维护机房方面的技术探讨；回答方式二：我是机房产品的厂家，为各品牌电脑提供硬盘保护卡的专业厂家，目前我公司将要上市新的产品，需要与一线使用单位的相关人员做个简单的调查，看目前机房管理、机房维护产品方面仍需要厂家做的改进，或者对未来新技术、新产品有什么的建议。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,18.没听说过这个牌子？
18、,在这个城市确实是这样的，此前公司一直是以中部地区的市场为主，象河南、湖南、湖北、重庆等地市场占有率是相当高的，特别是湖北、湖南，基本上所有的高校都有“蓝光”的影子，甚至中小学。,2013年2月,河北佳信伟业科技有限公司,19.你的这个产品比其他的产品要贵很多。,这个版本的价位确实高了一点，主要是因为它的功能确实比其他品牌的功能强大很多，当然了“中科蓝光”这个品牌的版本是很多的，从最低端的10几元到最高端4、500元的都有，如果说学校经费确实太紧张，可以选用底版本的，但站在老师您日常管理难度比较大的角度，我建议您选用一款真正能为您的工作带来绝对便利的版本。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限
19、公司,20.我看你这个功能和别人的（我现在用的）功能差不多,所具备的功能表面上看，确实差不多，但每个功能还是有很大差异。例如；网络对拷，某某品牌10G的数据大概对拷多长时间？（应该在1个小时的答案最好让对方说出来），而我给您推荐的这个版本同样的配置，同样的数据量，只需要15到20分钟，是某某版本的3-4倍；日常使用过程中是否遇到蓝屏、死机的情况？如果排除是硬件故障外，那就是保护卡暂存区溢出造成的，我给您推荐的版本是绝对不会出现这样的情况的，他采用的是国内首创的“静态加动态暂存技术”，当然了每个功能上有是有着比较明显的差距的，就象面包车和小轿车有同样的功能，但有着实质的差异。,2009年2月,河北佳信伟业科技有限公司,THE END！,
