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1、理财知识与技巧,个人理财顾问式销售培训,请花上几分钟时间完成下表：每月收入和支出你使用预算吗？你有需要立即采取行动的财务问题吗（如子女上大学、失业、投资失利等）？退休你在为退休而储蓄吗？你知道你现在需要什么样的回报率，才能在退休后维持现有生活方式吗（考虑通胀和税收）？子女教育你为这一支出做了计划吗？你的教育储蓄是为了减少纳税吗？你的投资你的投资很好地分散了吗？你对这些投资效果满意吗？风险和保险你的保险足以满足在遭遇死亡或残疾情况下你家庭的需要了吗？财产计划你已经考虑了减少财产税和费用吗？,个人财务健康诊断,对个人可能的灾难如死亡、疾病、事故、失业等不能提供足够的保护未能为退休或家庭的教育需要备
2、足足够的钱未经计划的房产，导致较高的置业赋税和安家成本生活中的财务目标难以达到资产结构不合理，未能创造最大收益,对理财不进行规划的后果,试着回答以下三个问题，看看您是否真的可以作到胸有成竹。我们将通过这三个问题的解答帮您进行合理的理财规划。一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?,科学理财从这里开始,一、在理财大道上，我现在站在哪里?明确理财阶段回顾资产状况审视收支情况风险承受能力 二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?,1.1 人生的六大理财阶段,理财是一生都在进行的活动，您知道如何根据不同阶段生活的重心合理安排各种理财需要吗？以不同的生活内容和重心来区分,人
3、生分为六大理财阶段：阶段一：单身期 阶段二：家庭形成期 阶段三：家庭成长期 阶段四：子女大学教育期 阶段五：家庭成熟期 阶段六：退休期,阶段一：单身期 从参加工作至结婚的时期，一般为2-5年。特点：经济收入比较低且花销大，是资金积累期。投资的目的不在于获利而在于积累资金及投资经验。所以，可抽出部分资本进行高风险投资，目的是取得投资经验。另外还必须存下一笔钱，一为将来结婚，二为进一步投资准备本钱。此时，由于负担较少，作为年轻人的保费相对低些，可为自己投保人寿保险。理财优先顺序：节财计划 资产增值计划 应急基金 购置住房,阶段二：家庭形成期即结婚到新生儿诞生这段时期，一般为1-5年。特点：这一时期
4、是家庭的主要消费期。经济收入增加而且生活稳定，家庭已经有一定的财力和基本生活用品。为提高生活质量往往需要较大的家庭建设支出，如购买一些较高档的用品；贷款买房的家庭还须一笔大开支月供款。理财优先顺序：购置住房 购置硬件 节财计划 应急基金,阶段三：家庭成长期指从小孩出生直到上大学，一般为1-18年。特点：在这一阶段里，家庭成员不再增加，家庭成员的年龄都在增长，家庭的最大开支是保健医疗费、学前教育、智力开发费用。同时，随着子女的自理能力增强，父母精力充沛，又积累了一定的工作经验和投资经验，投资能力大大增强。在投资方面鼓励可考虑以创业为目的，如进行风险投资等。购买保险应偏重于教育基金、父母自身保障等
5、。理财优先顺序：,子女教育规划 资产增值管理 应急基金 特殊目标规划,阶段四：子女大学教育期指小孩上大学或专科学校的这段时期，一般为4-7年。特点：这一阶段里子女的教育费用和生活费用猛增，财务上的负担通常比较繁重。那些理财已取得一定成功、积累了一定财富的家庭，完全有能力应付，故可继续发展投资事业，创造更多财富。而那些理财不顺利、仍未富裕起来的家庭，则应把子女教育费用和生活费用作为理财重点。在保险需求上，人到中年，身体的机能明显下降，对养老、健康、重大疾病的要求较大。理财优先顺序为：,子女教育规划 债务计划 资产增值规划 应急基金,阶段五：家庭成熟期指子女参加工作到家长退休为止这段时期，一般为1
6、5年左右。特点：自身的工作能力、经济状况都达到高峰状态，子女已完全自立，父母债务已逐渐减轻，最适合累积财富。因此理财的重点是扩大投资，但不宜过多选择风险投资的方式。此外还要存储一笔养老资金，养老保险是较稳健、安全的投资工具之一。理财优先顺序：,资产增值管理 养老规划 特殊目标规划 应急基金,阶段六：退休期指退休后。特点：这段时间的主要内容应以安度晚年为目的，投资和花费通常都比较保守。理财原则是身体、精神第一，财富第二。保本在这时期比什么都重要，最好不要进行新的投资，尤其不能再进行风险投资。另外,在65岁之前，检视自己已经拥有的人寿保险，进行适当的调整。理财优先顺序：养老规划 遗产规划 应急基金
7、 特殊目标规划。,一、在理财大道上，我现在站在哪里?明确理财阶段回顾资产状况审视收支情况风险承受能力 二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?,对个人资产的回顾，主要是将自身的资产按照有关的类别进行全面的盘点。这里所说资产是指金融性资产和固定资产，其中金融性资产包括银行存款、债券、传统保险、投资型保险或开放式基金、股票或封闭式基金等，固定资产包括房产、汽车等。,1.2 回顾资产状况,计算个人资产净值的重要性,在进行理财前，有必要先弄清楚你有多少财好理。计算净值的用途：弄清楚你“现在”有多少净值评估你的资产分析你的负债情形规划和修正各类保险的投保情形估算相关的财税情况,如何计算个人资产净值,常用的
8、方法是利用资产负债表来计算：净资产=总资产-负债资产：流动性资产、投资性资产、个人资产负债：短期负债、长期负债,1、流动性资产 流动性资产包括现金(活期储蓄存款、支票帐户)、短期性的投资(短期票据、定期存款的高利息)。所谓流动，是指可以适时应付紧急支付或投资机会的能力。通常，流动性资产越多，代表这种能力越强。你需要怎么样的流动性，通常又受你的收支情形、工作稳定与否及投资策略所左右。一般来讲，流动性资产的总值应该保持在相当于3至6个月工作所得。,2、投资性资产 投资性资产包括股票、债券、不动产、黄金和外汇等。至于个人资产，一般包括自用住宅、家具、艺术收藏品、交通工具等，但以能够脱手换现的为宜。通
9、常是指长期投资，目的是用来积累资金以备将来较大的财务需要，如子女的教育金或退休金。所以，短线操作的投机性股票严格来说不能算投资性资产。,3、个人资产 这类资产的取得，是为了让你和家人可以长期使用和享受。所以自住性的房地产属于个人资产，而不归类于长期投资。,4、短期负债 短期负债如信用卡帐号、各种分期付款、消费性的个人借贷等；指未来12个月内应该给付的款项，也包括未来12个月内该付的长期贷款。,5、长期负债 长期负债如房屋贷款、汽车贷款或其它用于投资或购置个人资产的长期贷款等。长期负债所以会发生，多数是为了两个目的：用来做长期投资用(如购置投资性不动产)和用来购置主要的个人资产(如住宅、汽车)。
10、PA18个人财产净值计算器可以轻松的完成计算净值的事情,如何分析个人财产净值,计算出了资产净值后，您还需要对计算结果进行分析，这才是最重要的。通过对资产净值情况的分析，从而确定改善资产状况的方法。分析流动性资产通常，第三项剩余或不足以正数为宜，如果你这项的数值是负的，有必要开始累积你的流动性资产，并减少短期的借贷。接下来再看百分比一栏（第一项的金额/第二项的金额），理想的百分比应该是150%200%之间。换句话说，你的流动性资产应该是短期负债的一倍半或两倍。,如何分析个人财产净值,分析投资性资产先把投资性资产的总值填入第四项，再把长期投资的借贷(像投资房地产的贷款)填入第五项；然后系统自动算出
11、您的投资性资产的净值及净值的百分比（第六项的金额/第四项的金额），如果该比例不到20%，表示净值偏低，你的投资借贷太多；如果高于50%，表示偏高，可以再考虑借款投资。不过，有些人总不喜欢举债投资，会设法把净值提高到10%。,如何分析个人财产净值,分析个人资产 在第七项填入个人资产总值，第八项填入个人的长期贷款(如自用 住宅的房屋贷款)，然后系统自动算出您的个人资产的净值及净值的百分比（第九项的金额/第七项的金额）。一般而言，多数人的个人资产净值的百分比要比投资性资产净值的百分比高得多，如果你的百分比低于20%，是偏低；高于50%，则偏高，可以考虑利用净值再借贷。,如何分析个人财产净值,分析总净
12、值你的净值所代表的是你在某一个点的财务状况，这是你过去所做理财选择的结果。举例来说，如果你在过去选择买高价的住宅，并添购了不止一辆车，你可能就没有多少投资性资产；如果你靠借贷花了不少钱在消费性开销上，你可能也不会有多少净值，因为你的资产与负债可能相当。就理财的观点而言，回头探讨并了解为什么你的净值会是目前这个样子是很重要的。不过，更重要的是，评估各种你现在可以做的选择对你将来的净值有什么影响。,一、在理财大道上，我现在站在哪里?明确理财阶段回顾资产状况审视收支情况风险承受能力 二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?,1.3 审视收支情况,稍有资产或小有积蓄，并不代表就不会面临财务的困境。掌握、
13、控制平时的收入和用度，才能继续累积净值，保持财务的最佳状况。理财时，除了算清楚净值，知道自己有多少财好理外，也有必要弄清楚平时的收支情形。入不敷出，会使净值减少，正是俗语所谓“透支”或“寅吃卯粮”，你的净值恐怕有一天会面临“山穷水尽”的困境。,了解收支情形，可以通过编制损益表来进行。损益表主要是由收入、支出、余额三部分组成，通常是以年度为单位编列，让自己知道在这段期间内的收入来源及家庭的开支情形，并进一步检视这一年的现金流向是在控制之下(有剩余)还是出了问题(出现赤字)。收入部分通常又分为工作收入、投资收入和其他收入。支出部分，则有应付衣、食、住、行等基本生活所需的“基本支出”，和支出情况并不
14、一定的“不定支出”两类.,要如何增加收入减少开支，通常都可以通过预算来加以控制。预算一般分两部分，一是收入的预估，一是支出的预估。要有效编列预算，最好是以月为单位预估，编列下一个年度的各种收入和支出，编列内容则可以参考损益表。当然，改变生活及消费习惯或运用一些省钱的方法，也可以改善损益表的余额，PA18管家婆,一、在理财大道上，我现在站在哪里?明确理财阶段回顾资产状况审视收支情况风险承受能力 二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?,1.4 风险承受能力,风险偏好是所有理财计划的一个重要依据。,不同风险承受能力的投资者分类：保守型投资者中庸保守型投资者 中庸型投资者 中庸进取型投资者 进取型投资
15、者,保守型投资者：保护本金不受损蚀和保持资产的流动性是首要目标。对投资的态度是希望投资收益极度稳定，不愿用高风险来换取收益，通常不太在意资金是否有较大增值。在个性上，本能地抗拒冒险，不抱碰运气的侥幸心理，通常不愿意承受投资波动对心理的煎熬，追求稳定。,中庸保守型投资者：稳定是重要考虑因素，希望投资在保证本金安全的基础上能有一些增值收入。希望投资有一定的收益，但常常因回避风险而最终不会采取任何行动。在个性上，不会很明显地害怕冒险，但承受风险的能力有限。,中庸型投资者：渴望有较高的投资收益，但又不愿承受较大的风险；可以承受一定的投资波动，但是希望自己的投资风险小于市场的整体风险，因此希望投资收益长
16、期、稳步地增长。在个性上，有较高的追求目标，而且对风险有清醒的认识，但通常不会采取激进的办法去达到目标，而总是在事情的两极之间找到相对妥协、均衡的方法，因而您通常能缓慢但稳定地进步。,中庸进取型投资者：专注于投资的长期增值。常常会为提高投资收益而采取一些行动，并愿意为此承受较大的风险。在个性上，通常很有信心，具有很强的商业创造技能，知道自己要什么并甘于冒风险去追求，但是通常也不会忘记给自己留条后路。,进取型投资者：高度追求资金的增值，愿意接受可能出现的大幅波动，以换取资金高成长的可能性。为了最大限度地获得资金增值，常常将大部分资金投入风险较高的品种。在个性上，非常自信，追求极度的成功，常常不留
17、后路以激励自己向前，不惜冒失败的风险。,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?明确理财目标排定优先顺序制订理财计划 三、我将如何到达那里?,2.1 个人理财主要财务目标,购置住房：指购置居住用房的计划。购置硬件：指购置家庭一般耐用品的计划。节财计划：指控制过度消费，旨在积累资金的节约计划。应急基金：指为应付偶发事件而准备的备付金。债务计划：指对总体债务规模、债务成本及还债时间的计划子女教育规划：指为到时支付子女教育费用所定的计划。资产增值管理：指通过投资及资产管理使资产增值的计划。特殊目标的规划：指为达成特殊目的所做的规划，如购置汽车的计划。养老规划：指为退休养老所做的规划。遗产规
18、划：指对自己的遗产所做的规划，包括合理避税。,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?明确理财目标排定优先顺序制订理财计划 三、我将如何到达那里?,不同阶段与理财目标的配合,2.2 设定理财目标的优先顺序,当然，优先顺序并非一成不变，最好每隔一段时间(如每年一次)就根据当时家庭状况和财务状况检查一次，作相应调整。,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?明确理财目标排定优先顺序制订理财计划 三、我将如何到达那里?,制订明确具体的理财目标几个原则必须遵循：1、要明确，定好达成日期。2、量化你的目标，用实际数字表示。3、将目标实体化，假想目标已达成的情景，可以加强你想要达成的动
19、力。个别的目标设定后，最好依各个目标达成的优先顺序列个总表，时时提醒自己，哪一个目标要先采取相应的理财措施。另外设定目标时，有一样因素也应加进来考虑，那就是通货膨胀。,2.3 制订具体的理财目标理财计划,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?资产分配 资产分配原则 投资品种比较 理财建议书实施理财规划跟踪绩效，适时调整理财规划,通用的个人财产分配原则：1投资总额方面：量入为出原则2投资品种方面：投资组合多样化原则3投资预期效果方面：注意整体投资绩效的原则4 其他原则：（1）避免高成本。（2）应急基金的规划原则。（3）做好财产组织计划。,3.1.1 资产分配原则
20、,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?资产分配 资产分配原则 投资品种比较 理财建议书实施理财规划跟踪绩效，适时调整理财规划,3.1.2 投资品种比较,风险与收益,传统保险,储蓄,国债,投资型保险,企业债,封闭式基金,开放式基金,股票,外汇,期货期权等衍生工具,证券,保险,银行,保障/大额消费/投资/教育/税务/养老,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?资产分配 资产分配原则 投资品种比较 理财建议书实施理财规划跟踪绩效，适时调整理财规划,PA18个人理财栏目2.18全面改版推出理财建议书（My CFP)（1.0版本）支持
21、理财顾问式销售模式,理财建议书,客户提供的个人信息,理财建议,金融资产分配比例建议投资策略及风险的建议理财情报其他理财建议,个人理财建议书的特点,基于个人理财规划，综合评估各类金融品种基于资产分配给出投资建议，将金融性资产在存款、传统保险、投资性保险（或开放式基金）、债券及股票中分配根据马可维茨模型及市场的历史数据，给出比例，客观、公正基于风险收益体系的销售模式，而不是在销售保险时谈风险，销售证券时谈收益；解决交叉销售中业务员角色转换的问题,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?资产分配实施理财规划跟踪绩效，适时调整理财规划,3.2 实施理财规划,理财规划师帮
22、助客户实施计划中的投资建议。必要时与其他专业人士合作，如保险代理人、证券经纪人、房地产经纪人、会计师、律师等。平安的优势：丰富的产品资源 3A战略初见端倪 PA18提供保、证、银综合交易平台 销售队伍具有市场优势,一、在理财大道上，我现在站在哪里?二、我要去哪里?三、我将如何到达那里?资产分配实施理财规划跟踪绩效，适时调整理财规划,3.3 跟踪绩效，随时调整,监督和评价投资建议的合理性；回顾计划执行的进度；评估个人环境的变化；分析经济环境的变化；调整理财规划。,PA18资产绩效管理,PA18个人理财栏目操作手册,个人理财项目小组 2001年2月28日,个人理财栏目简介,投资知识理念，最新专题文
23、章快捷理财工具，投资一算就明资产分配模式，绘制分配蓝图透析资产状况，轻松计算净值投资工具比较，让您心中有数国外理财经验，成熟案例分享楼市最新走向，住宅消费热潮传授购房技巧，专家帮您参谋,着手投资,理财大计,理财顾问,投资项目,资产绩效管理,理财工具箱,理财栏目分类,设定理财目标/回顾资产状况,了解自己处于何种理财阶段,测试风险承受能力,风险测试题目,测试结果,设定我的理财目标,回顾我的资产状况,投资三步曲,着手投资,理财计划图,当前资产分配比例,人生六大阶段,您目前资产分配合理吗？您还年轻吗？您的风险承受力强吗？中国第一家在线理财规划师先为您设置了着手三步曲引导您一步步踏入理财之旅。,教育计划
24、,购房计划,其他消费计划,理财计划工具,建议每月投资额度,教育储蓄计划,理财大计,建议每月投资额度,买楼综合计算器,人的一生可能有各种各样的计划，譬如旅游、买楼、买车、子女教育、养老保险、退休计划等，理财大计帮您一一规划。,我的理财规划师,其他消费计划,如何分析财产收支状况,理财情报站,理财顾问,为什么要计算资产净值,理财建议书,如何计算和分析资产净值,股票投资价值,网上交易方式特点,理财顾问联系方式,股票明后两年形式,现代生活，您需要个人理财规划师，为您度身定制理财建议书。知道了您合理的资产分配比例，您还必须了解各类投资品种的具体投资策略，理财顾问栏目给您做向导。,投资项目,证券社区,投资顾
25、问,研究报告,活跃个股排名,潜力股推荐,即时解盘,保单查询,寿险保单变更,寿险续期缴费,车险网上投保,保单自我设计,优秀代理人推荐,证券业务,保险业务,查询利率,外汇行情,帐户查询,银证转帐,转帐购物,信用卡开户,银行业务,常见投资工具比较,有了专家对您投资的建议后，充分利用各种理财工具，帮助您达到合理分配的目的，满足您收益最大的要求，选择投资项目是至关重要的。投资项目栏目将提供您所需的投资工具。,我的帐户,我的主页,股票盈亏计算器,积分帐户,绩效管理,装修我的主页,证券帐户,模拟帐户,保险帐户,银行帐户,学着作个人理财规划师为自己当家理财，设置个人主页，随时查询有关股票信息、财经新闻，还可以在模拟帐户小试一把，训练自己在投资方面的判断能力，通过模拟结果，检测投资效果，从而调整资产分配。还是先从以下步骤做起试试吧。,编辑我的新闻,注册并登录,选择我的朋友,编辑我的投资组合,选择我的个股讯息,资产状况计算器,买楼综合计算器,存款利息计算器,理财工具箱,个人所得税计算器,理财计划工具,股票盈亏计算器,买楼、储蓄、交税要算一大堆帐，又头痛又麻烦！别急，我们的理财工具箱就是让您少操心，少费事，轻轻松松算清帐。,
