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1、促销策划系列课程 之 策略篇,创造销售佳绩须知的30种促销策略,促销分类,无品牌偏好建立的促销优点：短期内促进销售；缺点：可能伤害品牌，不利于品牌资产的积累；有品牌偏好建立的促销优点：着眼于较长时期销售促进，是对品牌的投资；缺点：对短期内销售缺乏立竿见影的效果；,第一部分：无偏好促销,免费SP 1.样品策略,要点：提供试用样品实例：（食品、保健品、美容化妆品）化妆品试用装食品、保健品试用装分析：尝试接收，消费体验，直观感受样品策略有效性三原则：产品单价低、产品可以分割、购买周期短,2.免费体验,要点：不具备样品策略三原则的新产品，体验试用实例：宜家家具体验策略、新车试驾试乘活动分析：注意策略的
2、内容载体与形式设计,3.赠品销售,要点：提供附加赠品，搭配销售保证质量，档次符合，对象符合可分为：免费赠品，自费赠品实例：买手机，送拉杆箱分析：城门失火，殃及池鱼,4.集点购买（赠品印花）,要点：达到积分或者数量，兑换或者优惠实例：集12个瓶盖，兑换一瓶啤酒分析：快速消费品分类：零售商印花厂商印花,优惠SP 5.产品折价让利,要点：直接价格折扣实例：打折销售，减价销售分析：损失利润，恶性竞价,6.折价券,要点：适用：新服务入市，暗折；扭转产品销售下降颓势；实例：美发店新开张，赠送折价券高档珠宝入市，折价券提升消费者品牌兴趣分析：折价券的制作兑换率,7.现金返还,要点：购买成交，返还现金实例：购
3、物200元，返还50元分析：收支两条线，税费规避，经手风险,8.超值包装（量贩优待）,要点：增大包装量或扩大尺寸超值量贩优待实例：加量不加价方便面五连包包装分析：占用更多货架，处理好与零售商关系,9.凭证优惠,要点：凭票凭证优惠实例：凭会员卡证或其它信物，优惠一定幅度分析：发放控制，有效期限，优惠程度，实际价值,10.限量特供,要点：特定时段和卖场的特价或者无偿销售实例：1元手机限时限量特供，每店每天限5台分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新闻爆炸效果,抽奖参与SP 11.抽奖销售,要点：购物参与抽奖，现场或者集中开奖实例：中兴助你看奥运分析：普及面、中奖率问题可信度、公证度问题,12.有奖
4、参与,要点：设置活动，参与有奖实例：填写有奖问答卡，参与抽奖。分析：针对购机未购机顾客都可,13.游戏参与,要点：参与组织的游戏，有机会赢得礼品实例：如小品、绕口令、成语接力、妙语连珠等分析：调动消费者参与热情,14.竞技活动,要点：参与竞技活动，赢得相应奖品实例：如投飞镖、掷骰子、摇轮盘大赛等分析：调动消费者参与热情,组合SP 15.联合促销,要点：直接价格折扣实例：酒楼和婚纱影楼互惠联合促销酒店和旅行社分析：互相优惠，目标对象统一,16.捆绑销售,要点：产品与其它产品或服务相互捆绑销售实例：手机和号码捆绑销售分析：利用捆绑的价格和渠道优势，提升销售，但是相对的是较大的价格折让,激励SP 1
5、7.经销商政策激励,要点：给经销商更多的政策激励或者包装政策实例：返点，返利，实物奖励分析：提高经销商积极性，活用政策手段,18.销售人员销售激励,要点：提高销售队伍战斗力提高销售人员团队归属实例：太平洋财险金秋会战精英赛雪花啤酒精英团队与销售状元大赛分析：销售监督激励的有效性,人员推荐SP 19.销售人员推介,要点：卖场设置专门促销推介人员实例：促销员，临促等分析：扩大产品信息，提高顾客认知，动态实体沟通,第二部分：有偏好的促销,20.其他人员推荐,权威人士及机构推荐（高科技）明星推荐（日常消费品）技术人员推荐高级负责人推销（总裁签售）,21.公关赞助,要点：赞助社会公益事业和重大赛事实例：
6、特困助学，希望小学，体育赛事分析：扩大企业品牌知名度和社会亲和力,22.现场展示,要点：在重要场所展示新奇特产品实例：模特展位，行业博览会、订货会，专柜分析：体现产品特征，成本费用较高,23.顾客会员俱乐部,要点：位已有顾客提供群体归属和提供更多服务及优惠实例：顾客俱乐部，VIP顾客俱乐部分析：提升归属感、品牌荣誉感、显示地位或不同、获得更好的服务和实惠,24.服务举措,要点：提供更多的服务和更高的服务承诺实例：终生包修，异地联保，手机清洗分析：通过服务来提升品牌形象，对顾客负责,25.老顾客回访,要点：对老顾客进行定期的回访，跟踪服务实例：24小时回访，信访，免费清洗，免费更换彩壳分析：做好
7、老顾客的挽留和服务，提高回头客和顾客推介，拉动新顾客,26.社会热点炒作,要点：针对社会热点事件稽核产品进行炒作实例：中兴助你看奥运分析：利用热点事件，扩大影响力，带动产品销售，但是要注意炒作的过头和不合时宜，好事变坏事,27.产品概念炒作,要点：炒作产品的功能概念或者其它特定消费者非常感兴趣的概念实例：绿色手机，名表手机，钻石手机，彩客手机分析：针对特定概念扩大差异化优势，但是过于集中某一特征，受众减少，而且需要密集推广,28.独特卖点炒作,要点：集中炒作某一产品卖点，体现差异化实例：手机防火墙，带MP3收音机手机，大屏手机分析：集中优势，获取差别化顾客青睐，针对特定用户,29.顾客消费引导
8、,要点：提供消费指导，培养消费习惯和使用习惯实例：彩铃手机，彩信手机分析：适用于新品客户培养，新业务顾客培养,30.免费咨询指导,要点：提供顾客消费信息咨询实例：24小时咨询服务热线分析：提供顾客消费需求信息，提供顾客消费帮助,31.其它创新促销策略,要点：全新的或者改进的有效促销方式实例：文化促销，情感促销等分析：新奇特促销手段，更好的促销效果,七种武器,促销策划系列课程 之 武器篇,1、飞机,电视广告中央电视台地方台广播电台,2、大炮,期刊报纸广告全国性报纸地方性报纸杂志期刊,3、手榴弹,新闻造势报纸软文企业新闻相关新闻事件,4、步兵,促销活动渠道内对商家的促销对终端顾客的促销公司内的人员促销,5、子弹,活动宣传品产品单页促销单页大小小海报产品样机促销礼品,6、刺刀,产品的135卖点1句卖点3句实惠5句技术支持,7、匕首,产品常见问题答复促销员实用问答十问十答,
