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1、企业营销观念的演变,冲上云销,营销观念,营销观念出现于20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。与以生产产品为中心以及”制造和销售哲学不同，我们转到以顾客为中心以及感觉和响应哲学。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计合适的产品。市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的东西。营销观念，又称为市场观念、营销哲学，指在一定时期占统治地位的、贯穿于企业整个市场营销活动指导思想和行为准则。营销观念，作为企业营销活动的基本指导思想，对企业经营成败具有决定性意义。建立能全面贯彻现代市场营销哲学、真正面向市场的企业
2、，是摆在管理者面前的一项重要任务。,营销观念的演变主要体现在,生产观念,产品观念,推销观念,市场营销观念,4,客户观念,社会市场营销观念,生产观念,生产观念认为：生产是最重要的，只要生产出有用的产品，就一定有人要。顾客关心的主要是产品价格低廉和可以随处购得等，因而经营者主要注意力集中在追求生产率和建立广阔的销售网络上。表现在经济不发达地区可能会获取成功，因为这些地区由于物资不丰富，因而希望得到低价产品，而往往忽略其特性、功能。,适用条件：一是供不应求；二是提高生产率，降低成本，扩大市场。,20世纪初，美国福特汽车公司制造的汽车供不应求，亨利-福特曾傲慢的宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只
3、有一种黑色的”。福特公司1914年开始生产的T型车，就是在“生产导向”经营哲学的指导下创造出奇迹的。使T型车生产效率趋与完善，降低成本，使更多人买得起。到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。,产品观念,产品观念认为：产品是最重要的因素，消费者总是欢迎质量最优、性能最好的产品。因此，产品导向企业致力于制造优质产品，并经常改进。产品观念主张企业应不断致力于产品的改进，认为消费者总是喜欢那些质量高、性能好的产品，所以设法使包装、价格更具吸引力，改善分销渠道，以便引起消费者的注意。,网络电视：美国1996年圣诞节推出一种新型网络电视，这种网络电视可以通过机顶盒从而利用电视机上网或
4、是看电视，似乎满足了沙发土豆（Couch Potato）的梦想，但是在投入500万美元促销费用并与索尼和菲利浦合作后，但最终签约用户仅有50000家。,营销近视症：过分重视产品而忽视顾客需求。,推销观念,推销观念（或称销售观念），是许多厂商向市场进军的另一种普遍的观念，以销售为中心的企业经营指导思想。推销观念认为：消费者通常有购买迟钝或抗拒购买的表现，如果听其自然，消费者不会购买本企业太多的产品。因此，企业必须大力开展推销和促销活动，剌激消费者作出更的购买。由于产品不是市场所需，因此推销存在困难，出现了大量强卖现象（hard-sell），容易引起消费者反感,市场营销观念,是以消费者需要和欲望为
5、导向的经营哲学，是消费者主权论的体现。形成于20世纪50年代。该观念认为，实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，一切以消费者为中心，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。,市场需要什么，我就买什么,客户观念,客户观念，是指企业注重收集每一个客户以往的交易信息、人口统计信息、心理活动信息、媒体习惯信息以及分销偏好信息等，根据由此确认不同的客户终生价值，分别为每一个客户提供各自不同的产品或服务，传播不同的信息，通过提高客户忠诚度，增加每一个客户的购买量，从而确保企业的利润增长。客户观念最适合于那些善于收集单个客户信息的企业，这些企业所经营的产品能够借助客户数据
6、库的应用交叉销售，或产品需要周期性的重购或升级，或产品价值很高。,客户就是上帝,社会市场营销观念,社会市场营销观念：是营销观念的发展和延伸，强调企业向市场提供的产品和劳务，不仅满足消费者的个别的、眼前的需要，而且要符合消费者总体和整个社会的长远利益。企业要正确处理消费者欲望、企业利润和社会整体利益之间的矛盾，统筹兼顾，求得三者之间的平衡与协调。社会市场营销观念要求企业要坚持市场营销导向，在生产产品时不仅要满足消费者的要求，而且应当符合社会长远利益，企业在制定营销战略时，应当同时兼顾企业自身、消费者需要和社会利益。,引例：垃圾食品带来的社会危害引起青少年肥胖的主要食品是可乐等碳酸类饮料、薯条、汉
7、堡包英国政府为防止青少年肥胖，禁止在儿童看电视时段播放“垃圾食品”广告，在食品包装上必须注明健康信号灯：红色表示不健康，鸡蛋、肉等有营养但高脂肪的标黄色，瓜果蔬菜标绿色由于洋快餐在中国的成功营销，洋快餐受到了青少年普遍欢迎，一项调查显示，有超过1/3的小学生选择在洋快餐店过生日，不少家长把吃洋快餐当成节假日家庭节目或是奖励。有的地方甚至将洋快餐优惠券放入学生课本中,社会市场营销观念,公众利益,企业利益,消费者满意,推销观念、市场营销观念和客户观念的主要区别？推销观念是以生产为中心，不顾市场需求而大量生产，导致库存量大，从而需要推销产品；市场营销观念是以消费者为中心，根据消费者的不同需求组织生产；客户观念则是以客户的需求为中心，根据客户的差异性需求生产满足其具体需求的产品。,感谢您的观看,
