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1、第一部分：促销员基本素质要求,促销员在产品销售值中扮演着非常重要的角色：,企业的代表者信息的传播沟通者顾客的生活顾问企业与消费者之间的桥梁,促销员的工作职责：,1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品的形象，提高品牌知名度；2、做好商品、POP以及陈列工作，保持商品与促销；3、保持良好的服务心态，积极推介，帮助消费者买到需求的产品；4、处理顾客前期投诉，并积极反应情况；5、收集竞争对手的产品、价格、市场活动信息，积极反馈；6、完成报表；7、完成临时任务；,促销员的基本素质：做事的干劲 充沛的体力 参与热忱明朗的个性 不断的勤勉 城市谦虚责任感 易于亲近 敏捷性忍耐性 自信心 洞察力良好的
2、记忆 爱心 冷静,促销员的角色从企业角度来看：积极的工作态度，饱满的工作热情 良好的人际关系 善于与同事合作热诚可靠 独立的工作能力 具有创造性 直到顾客的真正需求充分了解商品知识 达成业绩目标 服从管理 虚心学习 接受批评 忠于企业 不断提高自己的业务水平 能够体现出商品的附加价值,从顾客角度来看：,外表整洁、有礼貌和耐心、能够提供快捷的服务、全力为自己服务能回答所有问题、传达正确而准确的信息、介绍所购商品的特点能够提出建设性意见、关心顾客利益、急顾客所需 帮助顾客作出正确的选择耐心听取顾客的的意见和要求热切、热情、有好的态度，乐于助人,销售服务活动的5S原则,1、微笑：可以体现感谢的心与心
3、灵上的宽容，笑容可以体现开朗、健康、体贴2、迅速：以迅速体现活力（不让顾客等待是衡量服务好环的重要标准）3、诚恳：诚恳不虚的服务态度是促销员的基本心态与处世原则4、灵巧：灵巧、敏捷、优雅的动作包装产品5、研究：学习和熟练产品知识、研究顾客心理及接待技巧,促销员应该掌握的基本知识：,了解公司产品了解行业和相关术语商品知识竞争产品工作职责与规范了解顾客特性与购买心理陈列与展示常识推销商品之前一定要先推销自己,导购心理准备：热忱 微笑 心胸宽阔 心细若丝的服务不要强迫推销 对顾客一致同仁站在顾客的角度考虑问题,一流的推荐方法是自然的让顾客从商品的低价格看到高价格，并能在顾客犹豫不决时帮助他做出购买决
4、定，并且让顾客深信这就是他所需要的东西。,导购行为准备：,服饰美修饰美举止美情绪美,促销员的禁忌：1、服装怪异，浑身珠光宝气，且香气扑鼻；2、衣服不整洁，钮扣掉落或者脱线；3、不佩带胸卡或者胸卡藏于衣服内止漏一角；4、表情颓废，抱肘拥胸，手插衣袋而立；5、化妆时使用很奇怪的颜色；6、头发颜色怪异，头皮屑；7、留长指甲，涂有色指甲油，或者短指甲留有污垢；,第二部分 伊利牛奶知识手册,牛奶的五大营养成分：（1）蛋白质(3.4%)（2）脂肪(3.4-3.8%)（3）碳水化合物(4.7%)（4）矿物质（5）维生素,超高温灭菌奶(ultra high temperature)：是通过瞬间（34秒）升高灭
5、菌温度（135150摄氏度）来达到灭菌效果，这种灭菌方式杀死李牛奶中绝大部分细菌，同时避免了对牛奶营养成分造成破坏。超高温灭菌奶一般可以常温保存，保质期可达610个月,伊利牛奶的分类（包装）：利乐包：纯牛奶，脱脂奶，低脂高钙奶，优酸乳等利乐枕：250ml纯牛奶 1.60元左右 500ml纯牛奶 3.00元左右 500ml铁锌钙奶 3.10元左右,牛奶推荐的三大人群要点：儿童：我国儿童钙的摄入量大大低于推荐摄入量；女性：40岁后，女性每年丧失骨质1，更年期后进一步加重，而且妊娠期女性还要补充胎儿钙质；中老年人：缺钙是造成老年人便矮或者掉牙的主要原因，同时，还会引起骨质疏松；,伊利牛奶的主要购奶人
6、群：女性,本品选用优质鲜牛奶为原料，经净乳、闪蒸浓缩、均质、超高灭菌工艺及无菌灌装技术包装而成的纯牛奶，产品达到了商业无菌的水平，采用多层共挤环保包装（利乐枕6层，30天百利包3层90天百利包5层常温可保鲜3090天)，不仅延长了产品的保鲜期而且保证了产品中的营养成分破坏最少，。铁锌钙奶（利乐枕）本产品采用新鲜优质的牛奶，在强化乳钙的同时，添加微量元素铁、锌。弥补了牛奶中铁锌含量的不足，补充由于膳食不均而带来的缺铁性贫血，可促进新陈代谢的顺利进行，本产品采用先进的UHT杀菌工艺及无菌灌装技术，使得其在常温下可保鲜45天。,利乐枕,产品知识百利包,VAD牛奶（百利包）本产品采用优质的新鲜牛奶通过
7、添加VA、VD可促进人体对钙质的吸收，对儿童的生长发育及老年人的骨质酥松等有明显的效果。而先进的UHT杀菌工艺及无菌灌装技术使得其在常温下可保鲜30天。该产品可常温可保存，保质期长，便于随身携带，是无冷藏条件，及外出旅游的最佳选择。,伊利产品重点突出的特性：绿色天然无污染技术实力包装,伊利牛奶源于纯天然、无污染的伊利天然大牧场，经无菌加工工艺精制而成，具有纯天然乳汁的纯正风味，饱满但不粘口，自然但不平淡，流畅但不稀薄，浓郁但不刺激。,伊利牛奶经过浓缩处理 浓，但与添加奶油或者炼乳不同 香，但与添加人工香精不同,产品展示要点：保持排面不变 标签价格统一 海报清晰明白 产品整洁卫生 堆头位置明显
8、产品摆放整洁 箱体排列有序 没有竞品掺杂,伊利产品陈列展示演练,第三部分：了解顾客,顾客是什么？顾客是全世界最重要的人物顾客是商业经营环节中最重要的人物促销员的一切也给予收入都源自于顾客顾客是促销员应当给与的最高礼遇的人,促销员必须牢记的几点：,不要得罪顾客自己讨厌的顾客也不要表现出你的反感顾客不讲理时，要忍让不要逞一时口舌之快得罪顾客,不同顾客的特性：理智型：注重产品的内涵，不急于购买，不喜欢促销员介入；冲动型：即性购买，喜欢新产品或者流行产品，行动迅速；情感型：受情感支配，比较容易接受促销员的建议，情绪易波动疑虑型：内向、行动谨慎，观察仔细，费时间，容易后悔随意型：缺乏经验，乐于听取促销员
9、的推介，不会挑毛病习惯型：凭习惯购买，购买迅速，对新产品反应冷淡专家型：与促销人员比较对立，自我意识强，脾气暴躁,顾客购买过程的心理分析了解顾客顾客购买心理,可以引导顾客购买的思路,诱导顾客产生购买的行为,是促销活动达到事倍功半的效果.八个阶段：1、顾客注视阶段：顾客主要注视伊利产品的外形、颜色、陈列环境、销售氛围、促销员的形象、产品的价格；2、顾客产生兴趣阶段：顾客对一件产品产生兴趣后，他不仅会以自己主管的情感去判断这件商品是否对自己有用，含会加上客观的条件去做合理的评价好与环；3、顾客联想阶段：顾客把商品与自己的生活相联系；4、顾客产生购买欲望阶段：需要就是欲望；5、顾客对比阶段：与其他产
10、品相比较，比较的内容有品质、品牌、价格等；此时需要促销员给与参考性意见；,6、顾客产生购买信心阶段：顾客产生购买主要受三个方面因素影响：相信业务员、相信产品的品牌、相信商品；7、顾客的购买行动阶段：主动提出购买是一部分，更多的是需要促成，但是可能因为促销员的态度而放弃购买；8、顾客满足阶段：买到合适产品的满足与售后服务的满足；,销售服务步骤中的应对策略：1、等待时机：1）以正确的姿势等待顾客，站在离促销台三个拳头远的地方或者离商品1米远的地方，两脚平踩在地面上，两手放在身前或者放在促销台上，站立的姿势要使自己不容易疲劳而且顾客看起来比较顺眼；2）要坚守自己的位置；3）暂时没有顾客是，整理商品：
11、检查商品、清洁用品、整理与补充、其他准备工作；4）时时以顾客为重：有顾客走进时，应立即停止一切工作，全神贯注迎接顾客；5）引起顾客注意：采取各种时机引起顾客注意,2、初步接触：一边与顾客寒暄，一边和顾客接近；时机：1）当顾客长时间注视伊利产品时：要以打招呼的方式与顾客接触，不要突然袭击吓到顾客，多赞美顾客；2）当顾客触摸商品时：表示对产品产生兴趣，但要求停一下再打招呼，以免使顾客产生不让触摸的误会；3）当顾客抬起头来时：想要促销员仔细地了解产品，或者不买了，此时一定要把握时机；4）当顾客突然停下脚步时：对产品的某一方面产生兴趣；5）当顾客的眼睛在搜寻时：节省顾客寻找时间，帮助；6）当顾客与促销
12、员的眼光相碰时：主动打招呼，微笑示意；,3、商品提示阶段：让顾客了解商品、伊利品牌、产品特性、活动与价格方法：不要以貌取人，从动作与表情去揣摩；介绍商品试探顾客的反应，高效率的促销员善于倾听顾客的意见；4、商品说明阶段：1）针对顾客的需要来说明，2）实事求是的说明；3）比较但不要涉及竞聘；5）销售要点把握：谁用？何时用？在那用？需要什么？如价格、品牌等；为什么用？具体应用到顾客身上。,6、成交阶段：1）顾客问了很多问题，突然不再发问；2）顾客的话题在集中在某一点上；3）顾客不讲话，若有所思时；4）顾客不断点头的时候；5）顾客注意价格的时候；6）顾客对伊利品质问题重复的时候；7）顾客反复问一个问题的时候：某一点不放心；,促使顾客及早成交的技巧：1、请求购买；2、二选一；3、化短为长；4、重复优惠；,无论成交与否，感谢是对顾客最大的奖赏,
