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1、保险销售技能,阮宏,保险行业现状,一、行业竞争激烈（无规则）。二、监督机制不建全。三、销售人员准入门槛较低（市场开拓难）。四、利益驱动为主。五、产品宣传导向以任务指标为主。,行业现状带来的困惑,一、行业受不到应有的尊重，致使销售人员信心不足。二、展业难度加大。三、增员难，留人更难（不好带）。四、行业前景迷茫。、,如何建立信心,1、用负责任的心态面对现实。2、我每天都要帮助想得到帮助的人。3、我每天都要为实现自己的梦想而奔波。4、我所做的一切，都是心甘情愿的。5、先做人，后做事。6、从内心认可保险行业，不放弃、不言败。,惯用销售模式,产品好（利益、保障、）。停售。产品说明会（专家销售）。有奖促销
2、（奖品、奖金、旅游）。很多人有保险，你没有保险，所以要买。很多人有保障，你没有保障，所以要买。方式：陈述、讲解、举例等。,惯用销售模式给客户的感觉,我不是一定要买。利益驱动（比较划算）。从众心理。被动地接受。关系好。帮助保险销售员完成任务指标。,需求导向式销售的优势,因为客户需要，所以购买。客户没有需求，销售员帮助寻找需求。营销员是在帮助客户购买。销售员占主动，客户被动。满足客户需求,展业技巧提升的方法,一、以需求为销售导向：站在客户角度想问题、帮助客户解决问题、当好客户的参谋。二、以提升服务质量为销售宗旨（踏实）。三、以提高销售技能为销售根本（多学、多总结、不强买）。,用什么方法来挖掘客户的需求,和客户沟通、交流。向客户请教（提问式销售）。,提问式销售：第一步,请问XXXXXX是怎样解决的?(提出问题)。如：孩子的教育、家人的健康、养老。资产的保全、增值。客户回答：、,提问式销售：第二步,请问：你认为你的方法是不是最好的？如果有更好的办法，你愿不愿意听一下？,提问式销售：第三步,产品利益导入（不要直接讲产品）。,注意事项：,所提问题应是封闭式问题（预演客户的回答）。对产品卖点（利益）了如指掌（用于设计问题）。不要急于求成。前期作一些观念导入。多演练、多拜访。,保险业前景无限，用心经营，时间会带给你意想不到的收获。路漫漫，其修远兮，吾将上下而求索。,谢谢！,
