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1、第二章 出口贸易合同跟单,【关键词】出口贸易合同 购货/加工合同 采购单 外包合同 交易磋商 合同的成立 出口贸易合同跟单,知 识 目 标,能够准确阅读、熟练审核出口贸易合同的条款,能依据出口贸易合同签订所需的内贸合同,技 能 目 标,能够顺利完成出口贸易中的合同跟单工作,中国深圳服装公司生产的产品主要出口欧美市场，金融危机期间公司出口业务也受到冲击。作为KK公司的外贸跟单员，如何协助业务员积极开拓市场、寻找并联系海外客户？在出口贸易合同签订前后需要完成哪些具体跟单工作？围绕出口合同的履行，还需要掌握哪些内贸合同的签约要领呢？,导 入 案 例,第一节 出口贸易合同及其跟单,一、出口贸易合同概述
2、（一）定义与分类定义：出口贸易买卖合同，是营业地处于不同国家的当事人自愿按照一定条件买卖某种货物而达成的协议。分类：根据草拟人的不同，可分为售货合 同（sales contract）和购货合同（purchase contract）,形式：书面形式（合同书、信件和数据电报、电传、传真、电子数据交换和电子 邮件等）、口头形式或行为形式。内容：一般由三部分构成，合同首部 包括开头和序言、合同名称、编号、当事人的名称、地址和 联系方式等。合同主体 主要规定进出口双方权利和义 务的各项条款。合同尾部 包括合同份数、使用文字、合 同效力、缔约日期、签章等。,（二）形式与内容,二、出口交易磋商及其跟单,（一
3、）出口交易磋商 1.概念：交易磋商是指买卖双方就交易条件 进行洽商，以求达成一致协议的具体过程。2.形式：可采用口头形式或书面形式 3.内容：主要是围绕品名、品质、数量、包 装、价格、装运、支付、保险、检验、违 约责任、争议解决和不可抗力等合同条款 进行洽谈并达成一致意见。4.程序：询盘、发盘、还盘和接受,（二）出口交易磋商跟单,1.交易磋商准备阶段的跟单前期业务准备：包括选配素质较高的洽谈人员、选择理想的目标市场和适 当的交易对象、制定出口经营方案等。准备阶段的跟单：了解和熟悉出口产品的详细情况 进行国际市场调研，比较和选择较理想的目标市场 借助各种商务网站、产品发布会、交易博览会等渠道 寻
4、找海外客户，选择适当的交易对象；然后通过信函、电子邮件、传真或拜访等方式与之建立业务关系 进行客户资信调查，建立客户档案 有时还需要向客户寄送样品并进行样品跟踪 协助外贸业务员正确制定出口经营方案,2.出口交易磋商跟单 认真细致地完成发盘和接受等业务环节 做好商务接待工作 辅助洽谈工作 对于邀请国外客户来访的，应按如下程序进行：拟订接待计划 落实接待工作 安排好迎宾接送 辅助商务洽谈 安排商务宴请 整理记录，草拟合同，协助签约,三、出口贸易合同的成立及其跟单,（一）出口贸易合同成立要件 1.合同当事人必须具有合法的订约能力。2.合同必须通过发盘和接受程序订立。3.合同必须有对价和合法的约因。4
5、.合同必须符合法律规定的形式。5.合同的标的与内容必须合法。6.合同各方当事人的意思表示必须真实。,（二）出口贸易合同成立跟单,1.仔细审核并协助签订出口贸易合同 2.将客户的工艺单和要求转换为本公司的制 造工艺单 3.落实生产企业（车间），并完成确认样 4.检查确认样，将符合客户或工艺单要求的 样品寄送客户，等待确认消息 5.根据客户的确认意见，改进确认样，直至 客户确认样品 6.做好合同项下订单生产前的一切准备工作,协助外贸业务员全面审查合同、订单，是这一时期外贸跟单员的核心任务！,四、出口贸易合同及订单的审查,合同的标题，一般可釆用销售合同或销售确认书的名称；合同都应该有一个编号，在今后
6、制单、托运等业务环节中经常会使用；进出口双方的名称应使用全称，不能简称；地址必须详细列明；合同的序言是表示双方订立合同的意愿和执行合同的保证，对双方具有约束力，在规定序言时应慎重考虑。,（一）审查合同约首部分,品名条款的规定应明确、具体，避免空泛、笼统；应使用国际通用名称，在采用外文名称时，应做到译名准确，与原名意思保持一致，避免含糊不清；注意同名异物和异名同物问题；注意品名与关税、运费问题，选用合适的品名，以便减低关税、方便进出口和节省运费开支。,（二）审查品名条款,商品的质量即货物的品质，是商品内在素质和外观形态的综合表现；品质条款是合同必不可缺的一项基本条款。跟单员在进行品质条款审查时，
7、要注意下列问题：正确使用商品品质的表示方法。合理选择影响品质的质量指标。注意进口国的法令规定。规定品质条款要明确具体、实事求是、科学合理以及具有相应的灵活性。,（三）审查品质条款,外贸跟单员在进行数量条款审查时，要注意：数量条款的内容必须明确、具体、完整。对散装商品应在合同中正确规定溢短装 条款。对在合同的数量前加“大约”、“近似”、“左右”等字样的，双方当事人应事先对 大约的幅度进行约定，以免引起纠纷。,（四）审查数量条款,价格条款是合同的必备条款，主要包括单价（Unit Price）和总值（Total Amount）两项内容。外贸跟单员应注意审查价格是否合理、价格条款的规定是否规范、货物的
8、作价方法、有无价格调整条款、是否包含佣金折扣等等。,（五）审查价格条款,包装条款主要包括包装材料、包装方式、包装件数、包装标志和包装费用的负担等内容。外贸跟单员在审查包装条款时，要注意以下问题：客户对包装有无特殊要求，如果有，我方能否 按要求做到。销往国家（地区）对包装有无特殊要求和风俗 习惯的禁忌。要明确唛头及刷制要求。要明确包装物料提供与费用负担的相关事项。,（六）审查包装条款,装运条款应包括装运时间、装运港（地）、目的港（地）和分批装运或转运等内容。外贸跟单员应重点审查交货时间是否切实可行，企业能否在规定的时间内备齐货物并装船发运给客户；根据实际需要选择恰当的运输方式，还要对合同中分批装
9、运和转运问题的规定是否符合实际情况进行审查；规定装运港（地）时，应当尽量选择靠近货源集中地、交通方便、费用低、存储方便的地点；规定目的港（地）时，对于航次较少或无直达航线的港口，应指明允许转运；注意不能接受与我国没有贸易往来的国家的港口、不安全的疫区或战区作为目的港；对于季节性港口，应避开冰冻期、雨季、季风等季节。,（七）审查装运条款,合同中的支付条款主要包含付款时间、付款方式和付款币种。外贸跟单员必须熟知各种付款方式的利弊，在审查付款方式时，要综合考虑各方面的因素，包括企业内部对支付方式的规定、交易商品的竞争情况、交易对方的信用情况、贸易术语的选用情况等等。,（八）审查支付条款,保险条款必须
10、明确规定由谁办理保险，确定投保险别和保险金额，并说明以何种保险条款为依据，注明该条款的生效日期。外贸跟单员在审查保险条款时，要注意投保人与贸易术语的匹配关系；要确保投保险别与商品本身特性和运输方式的匹配性，以免多保、错保或漏保给投保人或货主带来损失。,（九）审查保险条款,违约责任及争议解决条款一般应包括索赔、不可抗力、仲裁等内容，是国际贸易合同的重要条款。索赔条款一般规定索赔的时效、索赔依据（包括索赔必备的证据及出证机构）、违约责任的界定；不可抗力条款主要规定不可抗力的范围及其处理的原则和方法，以及不可抗力事件发生后通知对方的期限、方法和出具证明的机构等内容；仲裁条款的内容一般包括仲裁地点、仲
11、裁机构、仲裁规则和裁决的效力。在规定仲裁地点时，我方应首先争取规定在我国境内仲裁。,（十）审查违约责任及争议解决条款,合同尾部通常应包括缔约地点、缔约时间、适用的法律与惯例、有效期、有效份数及保管办法、使用的文字及其效力、双方代表的签字盖章等内容。外贸跟单员应对这一部分条款逐一审核，尤其是缔约地点、缔约时间涉及合同准据法和一些纠纷细节的法律认定问题，因此要慎重对待。我国出口贸易合同的缔约地点一般都写在我国。,（十一）审合同约尾部分,第二节 内贸合同及其跟单,出口贸易合同或订单成立以后，在后续的履约过程中，出口商择定合适的供货商、进行物料采购、安排货物运输，甚至将合同项下的货物外包生产时，外贸跟
12、单员还要依据出口贸易合同或订单签订相应的内贸合同，如购货/加工合同、采购单（合同）、外包（协）合同等。所有的内贸合同均要服从于出口贸易合同，内贸合同各项条款如质量、交货期等方面都要受到出口贸易合同的严格限制。,一、购货/加工合同及其跟单,在物料采购跟单中，制作并签订采购单（合同）是外贸跟单员的一项重要工作。采购单的内容应包括：采购单编号 采购单发出的日期 供应商名称和地址 所需货品的数量、质量等描述 交货日期、地点 价格 付款条件 运输要求 对订单有约束的各种条件等。在采购单背面，多会有附加条款的规定，其主要内容包括：交货方式 验收方式 处罚条件 履约保证 品质保证 仲裁或诉讼 其他,二、物料
13、采购单（合同）及其跟单,物料采购单（合同）,1.仔细审查采购申请单（请购单）。2.将需购物料名称、规格型号、数量价格及交期等表达清楚。3.要对直接影响出口产品价格的物料采购价格负责，真正做到“货比三家”，从中选择最佳供应商。4.采购数量应与出口合同总量相匹配；每次提供的物料正好能满足企业生产的需求，不占库存，达到最佳的经济效果。5.交货时间、地点要合理安排以免影响生产进程和经营成本。6.交货质量要合理，确保符合出口贸易合同的要求。7.将拟订好的物料采购单一式两份，寄送给原材料供应商。双方签章后，各持一份，作为履行合同的依据。,物料采购合同跟单,三、外包（协）合同及其跟单,出口商在确定外包（协）
14、企业后，需要依外包（协）方式的不同而与企业签订不同内容的外包（协）合同，规定双方的权利与义务，并对违约责任予以明确。如果采用成品或半成品外包形式，则需与外包生产企业订立外包（协）加工合同；如果采用物料外包形式，则需与外包采购公司签订委托订购合同。,1.充分考虑外包（协）企业的生产或采购能力、设备状况、员工素质、质量意识和控制手段、信用度等要素，选择确定适合的外包（协）厂商。2.注意制定合理的外包（协）价格。在不影响成本的前提下，尽可能采用“包工”的价格以确保交期。3.要适当提前外包（协）产品交货期，预留一定的时间以办理许可证配额、商（客）检、报关等货物出境手续。4.要视外包（协）生产企业的生产能力，决定给予相当（或略低）的生产数量。5.明确规定外包（协）合同中的交货地点、运输方式、包装方式、付款方式、违约责任等条款。,外贸跟单员在签订该项合同时，应注意做到：,出口贸易合同跟单,综合测试,
