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1、第8章 商务谈判中的环境和心理因素,商务谈判中的环境因素,诸如政治形势、经济状况、法律法规、商业习惯、社会风俗、文化背景、宗教信仰、基础设施、人员素质、地理位置、气候条件等。,考虑客观因素时应注意的几个问题：,1、要注意资料来源的真实性、可靠性。2、要对资料进行科学的分类和整理。3、根据所掌握的信息对谈判方案和谈判策略做适当的调整。,谈判中的心理因素,我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家，最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不会接受。,商务谈判心理是指在商务谈判活动谈判者的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动
2、中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反应。,引例,一位谈判代表走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情、满烟灰缸的烟头以及桌上的混乱程度可以看出女经理的情绪很糟，而且忙了很久。经过观察，谈判代表发现女经理有一头乌黑发亮的长发。,什么样的做法才可能使女经理高兴的接受推销？,于是，销售代表赞美道：“好漂亮的长发啊！我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了。太忙，瞧，乱糟糟的。”销售代表马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“你是.
3、？”销售代表马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定购买几台。,案例中推销员善于观察女经理的情绪，通过观察发现女经理有着一头乌黑的亮发。从赞扬女经理的头发而不是直奔主题。这样不会使人产生反感由对方引入正题才能在谈判中占有先机。本案例给我的启发是“赞美”是打开一切大门的钥匙。赞美是一种心理的安慰。虽然仅仅是一句赞美但是它是让人们前进的动力，人人都需要它。,譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。,商务谈判心理的特点,1、内隐性指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。2、
4、相对稳定性指人的某种商务谈判心理现象产生后，往往具有一定的稳定性。3、个体差异性指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。,研究和掌握商务谈判心理的意义,有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围,你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？,商务谈判人员应具备的心理素质,（1）自信心-相信自己的实力和能力。面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。,（2）诚心诚意是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。诚心能使谈判双方达到良好的心理沟
5、通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；,有诚意的具体表现：对于对方提出的问题，要及时答复；对方的做法有问题，要适时恰当地指出；自己的做法不妥，要勇于承认和纠正；不轻意许诺，承诺后要认真践诺。,（3）耐心-即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。心理学研究表明，人是否具有耐心，与人的气质有直接的联系。粘液质气质类型的人，天生性格稳重、平和，而胆汁质气质类型的人则脾气爆燥，缺乏耐性。,第
6、一类是“儿童型”。这种类型的人，大多数具有自发性，并往往在富有创造性的工作中表现较为出色，但不适合从事长期计划性工作。在与人相处方面，他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型”的人通常难以信赖。,心理学家建议：应当下决心每天为他人做一些力所能及的有益事情并不求回报，以弥补性格上的某些不足和缺陷。,第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、争吵甚至斗
7、殴。此外，他们通常不信任直觉，受周围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或决策。,心理学家的忠告是：树立长远目标，克服短期行为,第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信，目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应。,心理学家的忠告是:交出责任，放松自我,“需要”与谈判,人的需要生理需要 安全需要 社交需要 尊重的需要 自我实现的需要,商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希
8、望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务,商务谈判需要类型,一个阅历丰富、有较高社会地位、生活环境较好、受过良好教育的人，比条件相反的人更加渴望满足较高层次的需要，如获得尊重、自我实现等。,（1）谈判双方的利益就是一种需求，其首要是对物质利益的需求，谈判双方首先要协调的是物质利益关系。例如：样品、合同文本、有关技术资料、谈判场地等。,（2）安全需求是商务谈判中极为重要的一个问题（多沟通，祛狡诈）“销售恐惧症”对对方实践合同的诚意和能力的担忧；接货方对产品质量的担忧；生产和经销方对市场的担心。,（3）谈判人员之间要建立良好的人际关系可以为对方举行宴会，邀请对方参加联欢活
9、动，赠送礼品，回顾双方的愉快合作等。,（4）要注意尊重谈判对手（5）适时的对对方所作的努力和工作成果表示赞赏,解决谈判中的冲突的心理策略（1）通过协商、合情合理的来解决，这是最佳方案。（2）由第三者出面调解，在第三者的主持下，给双方留下一个缓冲区，从而达成双方愿意接受的调解。（3）暂时回避，待情况有变后，双方态度有所缓和的时候再谈判。（4）以强硬的态度对待谈判。这主要是对待态度特别强硬的对手。,1、争躁冒进心理误区,这种心理表现为不顾客观情况如何，为达到目标急于求成，盲目冒进。要消除急躁心理，首先要提高文化修养，增强自信心，磨砺自己的忍耐力；还有就是要充分了解自身所陷处境，正确分析自己与对手的
10、长处与短处，这样能够增强自信心，避免急躁，逐步而又稳妥地成功地渡过难关；另外，可以做一些自我心理调节，力避急躁心理。,2、功利心理这种心理就是不管条件是否允许，一心想做大事业，赚大钱，是一种贪婪心理。更要面对现实和客观实际情况，踏踏实实，一步一步达成目标不能存在一口吃成胖子的急功近利心理否则，必定会造成重大损失,日本一家公司的主席斋藤了英(Ryoei Sato)，在一次国际艺术拍卖会上以近8，300万美元的价格拍到了凡高的名画加歇医生的画像。然而，许多专业买家从局外人的角度评论说，斋藤了英出价太高：8，300万美元是该油画预期价格的两倍。斋藤了英成了被心理学家称为“赢家诅咒”(winners
11、curse)的受害者。如果你曾经在竞争谈判过程中逐渐提高出价，直到最后一个竞争对手出局，你很有可能就中过赢家诅咒。当你发现自己为这次所得付出了太高昂的价格时，诅咒便应验了。,3、自满倦怠心理许多人只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，对事业自满倦怠，不思进取，停步不前。这种心理所带来的后果很可能是随之而来的失败过去的成绩，只是过去的，过去的经营方式营销观念只适应过去的市场客观需求商家只有永不满足，不断进取，适应市场需求变化，不断更新自己思维观念经营方式，开辟新的经营领域，才能在商战中求得生存和发展,4、欺诈心理现在各大媒体上的广告竞赛愈益激烈作为商家来说扩大知名度就意味着产品的
12、热销但是在吸引人的广告之后，必须要货真价实，有真东西，经得起考验；徒有虚名，终会败坏声誉，为自己抹黑商战不能走歪门邪道，欺诈别人，终被人欺。做生意要走正道，欺诈心理要不得商家必须端正营销心态，为企业长远考虑，不能只顾短期效益欺诈只会使企业走向自我毁灭。,5、恶性竞争心理恶性竞争心理源于人的狭隘嫉妒和争强好胜这是商战中极不成熟的心态，是一种头脑发热感情冲动的表现以这种心理参与商战，所导致的将不仅仅是对竞争对手的伤害，更是对自身利益的严重伤害。,第一印象,在与陌生人交往的过程中，所得到的有关对方的最初印象称为第一印象。第一印象并非总是正确，但却总是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后双方交往的过程。第
13、一印象主要是根据对方的表情、姿态、身体、仪表和服装等形成的印象。第一印象在日常生活中是很普遍的，这种初次获得的印象往往是今后交往的依据。,心理学家在某高校作试验，在老师进入教室前分别告知A、B两个班他性格是“和蔼的”和严肃的。课后问学生对讲师的印象时，A班学生对讲师的好感明显要强于B班。不仅如此，A班学生与讲师的交流和对话要比B班更加自由和积极。,晕轮效应是指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，这一从观察者看来非常突出的品质、特征，妨碍了观察者对这个人其他品质、特征的知觉。,1、主动和对方打招呼？2、能自然轻松？3、注意到自己的姿势？4、对自己的外表有要求？5、对话题即使
14、不感兴趣也能认真听讲？6、热情大方，面带微笑？7、能快速找到对方感兴趣的话题？8、能与对方进行目光交流？9、能住对方的名字并适时叫出？10、能否鼓励对方多说，自己多听？,心理测试：与人交往时你是哪类人？,请对下列问题作出“是”或“否”的选择：1、碰到熟人时我会主动打招呼。2、我常主动写信给友人表达思念。3、旅行时我常与不相识的人闲谈。4、有朋友来访我从内心里感到高兴。,5、没有引见时我很少主动与陌生人谈话。6、我喜欢在群体中发表自己的见解。7、我同情弱者。8、我喜欢给别人出主意9、我做事总喜欢有人陪。,心理测试：与人交往时你是哪类人？,10、我很容易被朋友说服。11、我总是很注意自己的仪12、
15、如果约会迟到我会长时间感到不安。13、我很少与异性交往。14、我到朋友家做客从不感到不自在。15、与朋友一起乘公共汽车时我不在乎谁买票。,16、我给朋友写信时常诉说自己最近的烦恼。17、我常能交上新的知心朋友。18、我喜欢与有独特之处的人交往。19、我觉得随便暴露自己的内心世界是很危险的事。20、我对发表意见很慎重。,计分标准,第1、2、3、4、6、7、8、9、10、11、12、13、16、17、18题答“是”记1分，答“否”不记分，第5、14、15、19、20题答“否”记1分，答“是”不记分。,评价结果,15题分数说明交往的主动性水平，得分高说明交往偏于主动型，得分低则偏于被动型。610题得
16、分表示交往的支配性水平，得分高表明交往偏向于领袖型，得分低则偏于依从型。1115题得分表示交往的规范性程度，高分意味着交往讲究严谨，得分低则交往较为随便。1620题得分说明交往的开放性程度，得分高偏于开放型，得分低则意味着倾向于闭锁型，如果得分处于中等水平，则表明交往倾向不明显，属于中间综合型的交往者。,相关建议,主动型的人在人际交往中总是采取积极主动的方式，适合于需要顺利处理人与人之间复杂关系的职业，如教师、推销员等。被动型的人在社交中则总采取消极、被动的退缩方式，适合不太需要与人打交道的职业，如机械师、电工等。,相关建议,领袖型的人有强烈的支配和命令别人的欲望，在职业上倾向于管理人员、工程师、作家等。依从型的人则比较谦卑、温顺，惯于服从，不喜欢支配和控制别人，他们意愿从事那些需要按照既定要求工作的、较简单而又比较刻板的职业，如办公室文员等。,相关建议,严谨型的人有很强的责任心，做事细心周到，适合的职业有警察、业务主管、社团领袖等，而随便的人则适合艺术家、社会工作者、社会科学家、作家、记者等职业。,相关建议,开放型的人易于与他人相处，容易适应环境，适空中小姐、服务员等职业，闭锁型的人适合的职业有编辑、科学研究工作等。,
