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1、商务谈判基本知识,主讲人 衡 冰,商务谈判基本知识,1.商务谈判的成功模式2.商务谈判心理3.商务谈判思维4.不同的谈判风格,第一节商务谈判的成功模式,1商务谈判的特征外交谈判.政治谈判.军事谈判.文化艺术经济利益谈判为目的,价格是核心,讲求经济效益2商务谈判的构成要素主体.客体.目的.行为.环境.结果3商务谈判的内容商业事务的谈判包括(商品买卖.劳务.工程承包.咨询服务.中介服务.技术转让.合资合作.资金筹措.外汇业务.房地产业务4合同谈判的内容谈判时间.地点.议程.其他事宜价格是核心.交易条件.合同条款.个体谈判和集体谈判.主场谈判.客场谈判和中立地谈判软型谈判.硬型谈判.价值型谈判5商务
2、谈判的基本原则客观真诚.平等互惠.求同存异.公平竞争.讲求效益,商务谈判的心理,商务谈判心理特点A具有内隐性B相对稳定性C个体差异性谈判中的需要心理A生理的需要B安全的需要C社会的需要D尊重的需要(1身份.地位.2学识.能力)C自我实现的需要(最难满足),商务谈判人员的心理素质A自信心B耐心C诚心谈判中的谋略心理A合意性B合理性1顺从对方的需要2使对方服从自身的需要3同时服从对方和自己的需要4违背自己的需要5不顾对方的需要6不顾对方和自己的需要,谈判中的成功群体心理,谈判成员的素质谈判群体的结构谈判群体的规范与压力谈判群体的决策方式谈判群体内的人际关系1.群体的领导方式2.外部的影响3.群体内
3、部的目标结构与奖励方式,谈判群体效能优化保证成员素质优化群体结构适当减轻群体压力选择适当决策程序改善群体内的人际关系,商务谈判的思维,思维的分类1发散性思维和收敛性思维(多向思维.测向思维和逆向思维)2单一化思维和多样化思维3纵向思维和横向思维4静态思维和动态思维5反馈思维和超前思维(预测性思维),谈判中的思维艺术,重视理解和把握概念重视思维方法的灵活运用1比较法.抽象法和概括法2归纳法与演绎法3分析法和综合法重视思维的艺术性1促使思维的发散化2促使思维多样化3促使思维动态化4争取思维超前(,逻辑在商务谈判中的作用,逻辑是连接谈判各部分的线索逻辑是谈判中的探测器逻辑是谈判中的论证手段逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器谈判中的逻辑准备1树立谈判标的法 标的要明确.标的要统一.标的要无矛盾2调用备战粮草法 信息搜集法.信息处理法3战前运筹帷幄法 理顺思路法.谈判计划拟定法.谈判情景模拟法,不同的谈判风格,美国人法律意识强,时间观念强,中西部每年9-11月是采购的黄金时间德国人自信.高效,重合同守信誉法国人喜欢谈论社会新闻和文化艺术.8月份法国全部放假.非洲人握手不能伸左手,没有时间观念,恰谈生意多准备礼物,英国人多谈天气.旅游,继承制度化和皇室家族等话题.夏季到元旦较少作生意.日本人讲究礼仪,喜欢熟人介绍生意拉美人地方保护主义严重开拓市场要备足资金.,
